9 avainta asenteen muuttamiseen suostuttelun avulla

Mikä saa meidät muuttamaan mieltämme jonkin tosiasian suhteen tai päättämään ostaa tietyn tuotteen? Kuinka onnistumme muuttamaan tottumuksiamme tai käsityksemme toisesta ihmisestä?

Sosiaalipsykologiasta on olemassa hyvin erilaisia ​​​​malleja käsitellä asennemuutosta. Määritelmän mukaan asenne on eräänlainen hankittu ja suhteellisen pysyvä taipumus arvioida tosiasiaa tai aihetta tietyllä tavalla ja käyttäytyä sen mukaan.

Asenteet koostuvat kognitiivisesta elementistä (asenteen kohteen käsitys), affektiivisesta elementistä (joukko asenneobjektin synnyttämät tunteet) ja käyttäytymiselementti (aikomukset ja käyttäytymistoimet, jotka johtuvat näistä kahdesta). Edellinen).

Sen monimutkaisuuden ja aiheeseen liittyvien sisäisten ja ulkoisten näkökohtien lukumäärän vuoksi asenteen muuttaminen voi olla vaikeampaa kuin miltä se näyttää pinnallisesti. Seuraavat ovat tämän psykologisen prosessin avainkohdat.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Mitä on sosiaalipsykologia?"

Vakuuttavat viestit ja niiden rooli asennemuutoksessa

Vakuuttavat viestit ovat sosiaalisesti välitettyjä strategioita joita yleensä käytetään asenteen muutokseen. Siitä tulee suora metodologia, jossa lähdetään puolustettavasta keskeisestä ideasta ja sitä täydennetään yhdellä tai kahdella sitä tukevalla vahvalla argumentilla. vahvistaa, koska niiden perimmäinen tarkoitus on yleensä suunnattu sellaiselle vastaanottajatyypille, joka on alunperin sijoittunut asenteeseen vastapäätä.

Siten vakuuttavan viestin tehokkuus rpiilee kyvyssä muuttaa jo sisäistettyjen uskomusten sarjaa vastaanottaja käyttää kannustimia sekä selkeitä ja yksinkertaisia ​​tietoja, jotka vastaanottaja voi ymmärtää.

Mainitun vakuuttavan viestin valinta on erittäin tärkeä., koska sen on saatava aikaan sarja sisäisiä vaikutuksia vastaanottajassa, kuten huomio, ymmärrys, hyväksyminen ja säilyttäminen. Jos näitä neljää prosessia ei yhdistetä, asennemuutoksen saavuttaminen voi vaarantua suuresti. Nämä kognitiiviset prosessit puolestaan ​​riippuvat neljän muun pääasiallisen ulkoisen tekijän luonteesta:

• Tiedon lähde
• Viestin sisältö
• Viestintäkanava
• Kommunikaatiokonteksti

Useat kirjoittajat ovat yrittäneet selittää eri malleja, miksi asennemuutos tapahtuu viime vuosikymmeninä. McGuire (1981) puolustaa kuusivaiheista prosessia, joka tiivistyy tuloksena yhdistämällä yhteinen todennäköisyys saada tietoa ja hyväksyä sanoma.

• Saatat olla kiinnostunut: "Vakuuttaminen: vakuuttamisen taiteen määritelmä ja elementit"

Keskitie ja reunatie

Toisaalta Petty ja Cacioppo (1986) vahvistavat Eaboration Probability Model -mallissaan, että yksilöt yrittävät vahvistaa asemansa ennen päätöstä hyväksyä tai hylätä tietty idea. kahden reitin, keskireitin ja reunareitin kautta.

Keskeinen koostuu pisimpään kestävästä kriittisestä arviointiprosessista, jossa esitetyt argumentit analysoidaan yksityiskohtaisesti ja reitti Perifeerinen on pinnallinen arviointi, jonka motivaatiotaso on alhainen ja joka keskittyy ulkoisiin näkökohtiin, kuten kiinnostukseen liikkeeseenlaskijaa tai sen liikkeeseenlaskijaa kohtaan. uskottavuus. Jälkimmäisessä tapauksessa todennäköisyys perustella mielipiteenmuutos heuristiikkaa tai "kognitiiviset pikakuvakkeet" on huomattavan merkittävä.

Kognitiivisen vastauksen teoria (Moya, 1999) puolestaan ​​väittää, että vastaanotettuaan vakuuttavan viestin vastaanottaja vertaa näitä tietoja omiin tunteisiisi ja muut aikaisemmat asenteet samaan aiheeseen liittyen, mikä synnyttää kognitiivisen vastauksen. Näin ollen viestin vastaanottajat "vakuuttavat itsensä" omilla viesteillään aikaisemman mielipiteensä perusteella saatuaan tiettyä vakuuttavaa tietoa.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Tunteiden ja tunteiden erot"

Taivutteluprosessin keskeiset elementit

Kuten aiemmin mainittiin, seuraavat tärkeimmät tekijät, jotka muokkaavat suostuttelun tehokkuutta asenteen muutokseen, ovat seuraavat.

1. Tiedon lähde

Sellaisia ​​näkökohtia kuin uskottavuus, jota vuorostaan ​​muodostavat osaaminen (tai kokemus kyseiseltä teema-alalta) ja aitous (rehellisyys) havaittu), lähettäjän houkuttelevuus, voima tai ryhmä samankaltaisuus hänen ja vastaanottajan välillä vaikuttaa tiedon herättämän huomion tasoon. lähetetty.

2. Viesti

Ne voidaan luokitella rationaalisiin vs. emotionaalinen ja yksipuolinen vs. kahdenvälinen.

Ensimmäisen kriteerin mukaan tutkimukset osoittavat, että suostuttelun taso ylläpitää suhdetta käänteisen U: n uhan tai havaitun vaaran asteella, jonka vastaanottaja esittää tiedolle otettu vastaan. Täten, niin sanottuja pelkovetouksia käytetään usein laajalti terveyteen ja sairauksien ehkäisyyn liittyvien asennemuutosten edistämisessä.

Lisäksi suurempi taivutteluvoima on osoitettu, kun herätetyn pelon taso on aina korkea. johon on liitetty tiettyjä ohjeita siitä, kuinka käsitellä vaarassa, joka on alttiina viesti.

Yksipuolisille viesteille on ominaista esittävät yksinomaan suostuttelun kohteen edut, kun taas kahdenvälisissä ehdotuksissa yhdistyvät sekä vaihtoehtoisten ehdotusten positiiviset että alkuperäisen viestin kielteiset puolet. Tutkimukset näyttävät asettuvan kahdenvälisten viestien kannalle vakuuttamisen tehokkuuden kannalta, koska niitä pidetään yleensä uskottavampana ja realistisempana kuin edelliset.

Muut keskeiset elementit, jotka on arvioitava viestin tyypissä Ne ovat pääasiassa: jos tietoon liittyy graafisia esimerkkejä (mikä lisää sen vakuuttavaa tehokkuutta), jos johtopäätös on eksplisiittinen vai ei (ensimmäisessä tapauksessa asenteen muutoksen todennäköisyys) tai vaikutusten aste, joka on johdettu idean muodostavasta järjestyksestä. viesti (ensisijaisuusvaikutus - ensimmäisen tai äskettäin tarjotun tiedon parempi muistaminen - viimeisimmän tiedon parempi muistaminen otettu vastaan-).

3. Reseptori

Viestin vastaanottaja on myös yksi keskeisistä elementeistä. Kuten McGuiren (1981) kaltaisten kirjoittajien havainnot osoittavat, Zajonc (1968) tai Festingerin (1962), vastaanottaja ei todennäköisesti vastusta vakuuttavan viestin hyväksymistä, jos:

1. Vastaanottaja tuntee olevansa sekaantunut aiheeseen

Jos sillä, mistä puhutaan, on vastaanottajalle merkitystä, hänestä tulee ulos ehdotuksen kuunteleminen.

2. Eroa on vähän

Puolustetun kannan välillä ei ole juurikaan ristiriitaa viestistä ja vastaanottajan aiemmista uskomuksista, eli eron taso on kohtalainen, vaikka se on olemassa.

3. Annetut tiedot eivät olleet tiedossa

On ollut prosessi, jossa on esi-altistuminen tiedolle tai ei, mikä voi johtaa siihen, että henkilö puolustaa alkuperäistä kantaansa eikä anna periksi vakuuttavalle viestille. Tämä tapahtuu tapauksissa, joissa tiedon voima ei ole riittävän vakuuttava tällaisten puolustusten voittamiseksi.

4. Keskinkertainen häiriötekijä

Vastaanottajan häiriön taso on huomattava, mikä vaikeuttaa vakuuttavan viestin käyttämien argumenttien vahvistamista. Kun häiriön aste on kohtalainen, taivutteluvoimalla on taipumus kasvaa, koska taipumus vastustaa välitettyä ideaa on vähentynyt.

5. Liikkeeseenlaskijan suostutteluaikomuksesta on ilmoitettu

Näissä tilanteissa vastaanottaja yleensä lisää vastustuskykyään ehkäisymekanismina säilyttääkseen aiemmat uskomuksensa. Tämä tekijä on vahvasti vuorovaikutuksessa henkilön osallistumisaste aiheeseen: mitä suurempi osallisuus ja mitä suurempi huomautus, sitä suurempi vastustuskyky suostuttelulle.

6. Vakuuttavan viestin toisto säilyy ajan mittaan

Tämä ehto esiintyy niin kauan kuin se perustuu keskitettyyn lähetysreittiin.

7. Altistumisen aste ärsykkeelle tai vakuuttavalle tiedolle on korkea

Näyttää siltä, ​​​​että tutkittavalla on tapana lisätä kiinnostusta kyseiseen uuteen asenteeseen spontaanin kontaktin seurauksena, koska hänellä ei ole tietoista tietoisuutta siitä, että hänet on vakuutettu suoraan sitä varten.

8. Kognitiivisen dissonanssin voima on tarpeeksi merkityksellinen vastaanottajalle

Kognitiivinen dissonanssi on epämukavuuden vaikutus, jonka yksilö kokee, kun hänen uskomuksensa ja heidän uskomuksensa välillä ei ole vastaavuutta. toimia, joita varten hän yrittää säätää uudelleen jompaakumpaa kahdesta elementistä vähentääkseen tällaista ristiriitaa ja minimoidakseen psykologista jännitystä herättänyt.

Dissonanssin aste puolestaan siihen vaikuttaa asennemuutokseen liittyvä kannustintyyppi, muun muassa päätöksen tai henkilökohtaisen osallistumisen valinnanvapausaste.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Kognitiivinen dissonanssi: teoria, joka selittää itsepetoksen"

9. Viestissä on johdonmukaisuutta

Viestin perustelut ovat vahvoja (keskipolku).

Johtopäätös

Tekstissä paljastetun mukaan kognitiivisten aspektien suhteellinen vuorovaikutus, joka ilmenee tietyn tyyppisen tiedon vastaanottajassa muutoksen saavuttamiseksi asenne (huomio, ymmärrys, hyväksyminen ja säilyttäminen) ja muut ulkoiset tekijät, kuten viestin alkuperäisen lähteen ominaisuudet tai tapa, jolla se on esittelee voi helpottaa tai estää tällaista asennemuutosta merkittävässä prosenttiosuudessa.

Siitä huolimatta puolustetun idean ja sitä tukevien argumenttien vaikutuksesta tulee huomattavasti erityinen ilmiö, koska se on olosuhteet, kuten henkilön aiemmat uskomukset, uuden tiedon synnyttämät tunteet (jotka riippuvat elämänkokemuksista edellä) tai teoreettisen ajattelun ja yksilön todellisen käyttäytymisen välisen ristiriidan aste, mikä määrää suuremmassa määrin vakuuttava tarkoitus.

Siksi erehtymättömien strategioiden tai menetelmien olemassaoloa ei voida vahvistaa. saavuttaa asenteen muutos universaalilla tai standardinmukaisella tavalla kaikille ihmisille.

Bibliografiset viittaukset:

• Paroni, R. TO. ja Byrne, D. (2005) Social Psychology, 10. painos. Toim.: Pearson.

• Moya, M (1999). Taivuttelu ja asenne muuttuvat. Sosiaalipsykologia. Madrid: McGraw-Hill.