Miksi ostamme enemmän tavaraa kuin tarvitsemme?

Kuusivuotias poikasi pyytää sinua ostamaan hänelle polkupyörän ja sinä, joka et ole vielä saanut kuukausipalkkaasi, kieltäydyt. Mutta on myös muita syitä, jotka oikeuttavat hänen päätöksensä: tässä kuussa hän on ylittänyt luottokortin kulut luottoa, etkä ole vieläkään punninnut pojallesi pyörän ostamisen etuja ja haittoja näin lyhyellä ikä.

Mutta kuten hyvin tiedät, lapsi voi olla erittäin töykeä. Toistuvasti hän pyytää, kerjää, anoo, että hän ostaisi hänelle polkupyörän. Mutta näyttää siltä, ​​​​että jokaisella antamallasi kielteisellä vastauksella lapsi ei suinkaan lannistu ja unohda aloitetta, vaan palaa lataukseen suuremmalla voimalla.

Jokainen pikkulapsesi uusi veto on hieman ärsyttävämpi kuin edellinen, ja sinusta tuntuu, että alat ylittää kärsivällisyytesi.

Pitkän ja ikävän prosessin jälkeen lapsi alkaa osoittaa ymmärryksen merkkejä ja lopulta hyväksyy sen, ettei hänellä ole polkupyörää; Hän päättää kysyä häneltä parhaimmillaan pikku enkelin kasvot: "No, voitko ostaa sitten minulle suklaata?"

Kuinka hän saattoi kieltäytyä niin merkityksettömästä pyynnöstä? Tietenkin tässä yhteydessä päätät ostaa hänelle suklaata.

Miljoonan dollarin kysymys on tämä: olisitko ostanut pojallesi suklaata, jos hän kysyisi sinulta ensin polkupyörän sijaan? Todennäköisesti ei.

Ostammeko mitä emme tarvitse? Yhteisöpalvelut

Osana koetta psykologian professori kysyi opiskelijoiltaan, olisivatko he valmiita työskentelemään Ilmainen kaksi tuntia viikossa seuraavien kahden vuoden ajan osana rikoksentekijän kuntoutusohjelmaa nuoria. Kukaan ei tietenkään hyväksynyt. Suostua sellaiseen pyyntöön oli vähän vähemmän kuin itsensä polttamista elämässä.

Mutta sitten professori palasi pienemmällä, paljon järkevämmällä pyynnöstä. Tällä kertaa hän kysyi opiskelijoiltaan, olisivatko he valmiita seuraamaan alaikäisten rikollisten ryhmää kahden tunnin kävelyllä eläintarhan läpi. Samaan aikaan toisessa oppilaiden komiteassa opettaja toisaalta pyysi heitä suoraan vapaaehtoiseksi eläintarhamatkalle ilman edeltävää liioiteltua pyyntöä.

Mitä tapahtui? No, tästä toisesta ryhmästä 17 prosenttia suostui, kun taas 50 prosenttia ensimmäisestä ryhmästä, jolle oli aiemmin esitetty liiallinen pyyntö.

Näiden tapausten samankaltaisuus

Huomaa, että molemmissa ehdotetuissa tapauksissa vaatimaton pyyntö pysyy ennallaan. Sekä suklaa, jonka poikamme halusi, että kävely eläintarhan läpi, jonka opettaja vaati oppilaidensa edessä, eivät muutu.

Kuitenkin niin oudolta kuin se kuulostaakin, paljon vaativamman ensimmäisen asteen läsnäolo, niin riittämätön, että erittäin todennäköisesti hylätty, se lisäsi huomattavasti mahdollisuuksia saada myönteinen vastaus toiseen hakemukseen, muuten, paljon enemmän hienotunteinen Ja ehkä tämä johtuu osittain kontrastista, joka syntyy näiden kahden tilauksen välillä.

Suhteellisuusteoria Einsteinin ulkopuolella

Tapahtuu, että aivot ei tule kovin hyvin toimeen absoluuttisten käsitteiden kanssa; Jotta voit määrittää, onko jokin suuri vai pieni, oikeudenmukainen vai epäreilu, sinun on ohjattava vertailuarvoa. Esimerkeissämme ensimmäinen kertaluokka on hyvä vertailukohta, joka on saatavilla aivoissa, lähellä.

Suhteellisuus on avain. Ja suklaaseen käytetyt rahat, suhteessa polkupyörän kustannuksiin, vaikuttavat merkityksettömiltä ja perusteellisen analysoinnin arvoisilta. Vastaavasti kahden tunnin käynti eläintarhassa tuntuu paljon pienemmältä pyynnöstä kuin se todellisuudessa on verrattuna kahden vuoden palkattomaan työhön.

julkisuuskuva

Toinen syy, joka ehkä edistää tätä ilmeistä hulluutta, voi olla tarve näyttää itsemme muille. toiset luontaisesti hyvänä, yhteistyöhaluisena tai hyväntahtoisena ihmisenä vastaamaan heidän tarpeisiinsa naapuri. Myönnämme sen tai emme, olemme kaikki enemmän tai vähemmän huolissamme välittämämme mielikuvasta.

Emme epäröi hylätä meistä absurdilta vaikuttava pyyntö, koska katsomme, ettei meillä ole minkäänlaista riskiä tulla arvioituiksi kielteisesti. Mutta kun yhteistyöpyyntö on kohtuullinen ja varsinkin jos sanoimme jo ensimmäisellä kerralla ei, se on meille paljon vaikeampaa. vastustaa pelkoa tulla nähdyksi itsekkäänä, individualistisena tai vielä pahempaa, mikä uhkaa mainettamme tai hyvää nimi.

Vielä enemmän, kontrasti värittää havaintomme ja saa meidät liioittelemaan eroja aivojen vertaamien kohteiden välillä. Emme tietenkään tee tätä tietoisesti. Monesti kontrastin synnyttää ajan vierekkäisyys; eli kahden peräkkäisen ärsykkeen välissä, kuten edellisessä esimerkissä lapsesta, joka pyytää ensin polkupyörää ja myöhemmin suklaata. Se on ainutlaatuinen ilmiö, jolle alistumme pysyvästi ja jolla on vakavia seurauksia tapaamme nähdä maailman.

Jos kuusivuotias lapsi voi manipuloida meitä tällä tavalla, jopa ilman tarkoitusta, siellä on myös paljon taitavia myyjiä jotka eivät epäröi manipuloida meitä avoimesti.

Osto ja käsittely: muutamia esimerkkejä lisää

Menet kauppaan, koska tarvitset uudet kengät. Jos sinua palvelevalla myyjällä on kokemusta liiketoiminnasta, he todennäköisesti näyttävät sinulle pari ensin. Luxemburgin ruhtinaskunnasta tuotuja huippulaadukkaita vahvistettuja nahkakenkiä ja erittäin korkealaatuisia hinta.

Välittömästi sen jälkeen ja heti kun hänen kasvoilleen piirtyy negatiivinen masennus ilme, myyjä ryntää näyttämään hänelle toista kenkäpari, myös erinomaisesti valmistettu hänen sanojensa mukaan, mutta halvemmalla kuin syntyneen kontrastin mukaan huomaat niin paljon halvemmaksi kuin se todellisuudessa on.

Ensimmäisellä tarjouksella myyjä määrittää vertailuparametrin, alkuhinnan, joka toimii "ankkurina" havainnointi- ja psykologisesta näkökulmasta. Henkisesti sidottu tähän lähtökohtaan, toisen kenkäparin hinta, joka on epäilemättä että myyjä haluaa myydä sinut alusta alkaen, se näyttää sinulle paljon vähemmän kuin se todellisuudessa on. On.

On syytä selventää, että päinvastaisen menettelyn noudattaminen eli "halvien" kenkien näyttäminen heti kenkäkauppaan ja "kalliit" sen jälkeen on kauheaa. strategia, joka on haitallinen myyjän eduille, koska se on määrittänyt alhaisen "ankkurihinnan", ja joka toimii vertailumallina kaikkeen joita voit tarjota myöhemmin, palvelee vain sitä, että asiakas kokee liiallisena, mikä voisi olla a priori normaaliarvoa ja myyntikohteen mukaista jalkineet.

Automyyjät käyttävät jatkuvasti tätä psykologista temppua myydä meille asioita, jotka eivät todellakaan olleet suunnitelmissamme ostaa.

Suhteellinen hinta autoissa

Kun ostamme uuden auton ja kun paperityöt on saatu päätökseen, ajoneuvon hinnasta tulee se kohta, jossa me viittaamme henkisesti, kun myyjä alkaa tarjota meille yksi kerrallaan, mikä todennäköisesti päätyy vesiputoukseksi Lisätarvikkeet.

"Vain 100 dollarilla lisää, saat sähköikkunat", myyjä kertoo. Ja se on mielestämme erinomainen idea. Loppujen lopuksi ostimme juuri 15 000 dollarin ajoneuvon… ja 100 dollaria näyttää meille paljon. Tietenkin, kun hyväksymme, myyjä tarjoaa meille musiikkisoittimen vain 200 dollarin lisähintaan. Edullinen, ajattelimme.

Ja sitten pestävällä nahalla verhoillut istuimet, uusimman sukupolven lisä-GPS ja koko akku vakuutuksia ja laajennetut takuut numeroille, jotka näyttävät merkityksettömiltä verrattuna auton alkuperäiseen arvoon; että laskematta tusinaa lisättyjä veroja ja joita he eivät koskaan maininneet meille ensimmäistä kertaa.

Entä jos meidän on ostettava puku?

Myyjä, joka tietää, että ihmisen aivot tekevät arvoarvioita vertailun perusteella, tai ainakin intuisoi sen, vain yksi Kun olemme maksaneet hyvän summan rahaa housuista, hän tarjoaa meille sopivan paidan, joka sopii täydellisyyttä.

Ja sitten solmio; loppujen lopuksi puku ilman solmiota on epätäydellinen puku. Mutta vasta toisessa tapauksessa, kun puvun hinta on asennettu mieleemme vertailukohtana, joka muodostaa mittarin kaikelle seuraavalle.

kauneutta ja vetovoimaa

Ikään kuin tämä ei olisi tarpeeksi, Käytämme samoja kriteerejä ihmisten kauneuden havaitsemiseen. Oletetaan, että siinä tapauksessa, että olet mies ja hetero, näytän sinulle kuvan naisesta. Annoin hänen katsoa kuvaa huolellisesti ja sitten pyydän häntä arvioimaan, kuinka paljon hän pitää tästä naisesta arvosanalla 1-10.

Hänen arvostuksensa juuri näkemästään naisen kauneudesta on varmasti alisteinen sille vertailumallille, jonka hän tällä hetkellä löytää mielessään.

On monia tutkimuksia, joissa on havaittu, että miehet arvostavat naisen kauneutta paljon negatiivisemmin jos ennen he selailevat mallikuvia täynnä olevaa muotilehteä, kun he joutuivat odottamaan osallistumistaan kokeilu verrattuna toisen ryhmän arvioon miehistä, joita pyydettiin viihdyttämään itseään katsomalla sanomalehteä vanha.

Sama ilmiö on havaittu myös miehillä ennen pisteytyksen antamista estetiikka naisille, heitä pyydetään katsomaan televisio-ohjelmaa, jonka pääosissa on tunnettuja näyttelijöitä kauneus. Altistumisen jälkeen poikkeuksellisen kauniin nuoren naisen kanssa miehillä on taipumus aliarvioida tavallista naisellista kauneutta, mutta kauneutta kuitenkin.

lopuksi

Yhteenveto. Aivoilla on vaikeuksia ajatella ja tehdä päätöksiä absoluuttisesti, tarvitset aina vertailupisteen, joka toimii käytettävissä olevana vertailuparametrina.

Tiedämme, onko jokin hyvä vai huono, iso vai pieni, kallis vai halpa, lähinnä katsomalla ympärillemme ja analysoimalla konteksti, jossa olemme, ja vertaamalla kiinnostavaa kohdetta johonkin muuhun, joka tietysti kuuluu samaan kategoria.

Ongelma piilee suuressa määrässä huijareita, jotka tuntevat intuitiivisesti tämän aivojen uteliaan ominaisuuden ja käyttävät sitä huijata meitä tai myydä meille asioita, joita kylmemmällä ja järkevämmällä analyysillä ymmärtäisimme, että emme halua tai tarvitse ostaa.