10 tehokkainta suostuttelutekniikkaa

Suostuttelu on ihmisten kyky vakuuttaa muut ihmiset tekemään jotain, mitä he eivät aikoneet tehdä.

Suosittelen, että luet tämän artikkelin päästäksesi asiaan: "Suostuttelu: vakuuttamisen taiteen määritelmä ja elementit"

Kuinka vakuuttaa joku? Parhaat suostuttelutekniikat

Kun on kyse myös suostuttelustaTähän käytetyt tekniikat ovat erittäin tärkeitä.

Nämä suostuttelutekniikat voidaan ryhmitellä monella eri tavalla, mutta Cialdinin vaikuttamisen kuuden periaatteen mukaisesti tunnistetut tekniikat erottuvat erityisesti:

• Johdonmukaisuuden periaate. Meidän on oltava johdonmukaisia ​​motiiveissamme ja toiminnassamme mukana olevissa puheissa.

• Vastavuoroisuusperiaate. Se viittaa tarpeeseen palata toisille heidän suosiossaan.

• Niukkuuden periaate. Jotain on houkuttelevampaa, jos sinulla on rajoitettu saatavuus.

• Sosiaalisen hyväksynnän periaate. Haemme enemmistön tukea, joten meillä on parempi vaihtoehto saada jotain, mistä enemmistö on samaa mieltä.

• Auktoriteetin periaate. Kuten olemme nähneet, joku aiheen asiantuntija voi saada meidät uskomaan jotain helpommin.

• Sympatian periaate. Joku, joka on mukava meille, suostuttelee meitä todennäköisemmin.

Voit lukea lisää Robert Cialdinin 6 sosiaalisen vaikutuksen laista osoitteessa Tämä artikkeli

Tärkeimmät suostuttelutekniikat

Seuraavaksi aiomme nähdä joitain vakuuttamistekniikoita, jotka ovat kaikkein tutkituimpia ja tehokkaimpia.

Aloitamme vastavuoroisuuteen perustuvilla vakuuttamistekniikoilla, sitoutumiseen tai johdonmukaisuuteen perustuvilla tekniikoilla ja lopuksi niukkuuteen perustuvilla tekniikoilla. Sitten tarkastelemme käytettyjä elementtejä ja tekniikoita, jotka liittyvät auktoriteetin, myötätunnon ja sosiaalisen hyväksynnän periaatteisiin, vaikka ne yleensä integroidaankin muun tyyppisiin tekniikoihin.

1. Vastavuoroisuuteen perustuvat tekniikat

Vastavuoroisuuteen perustuvat tekniikat ovat niitä, joissa lähteen ja vastaanottajan välinen vuorovaikutus herättää jälkimmäisessä ajatuksen myönnytyksen tekemisestä., mikä saa sinut todennäköisemmin palaamaan palvelukseen.

Näitä tekniikoita käyttävät tietysti mainokset, mutta joskus myös poliittiset järjestöt neuvotteluissa tai jopa kuntien ja hallitusten mainostamisstrategioissa, joissa kehotetaan väestöä huolehtimaan resursseista ja laitteista Vaikka niitä käytetään väärin, niillä voi myös olla pahempi rooli asiakasverkkojen ylläpidossa ja korruptio.

Näiden tekniikoiden joukosta erottuu seuraava:

• Ovetekniikka / oven lyöminen kasvoihin

Tämä tekniikka perustuu siihen, että lähde tekee erittäin liioiteltuja ja kalliita alkutarjouksia vastaanottajalle, joka tietää, että hän aikoo hylätä. Kun vastaanottaja hylkää sen, lähde alentaa kustannustasoa asteittain saavuttaakseen lopulta tavoitteen, joka oli alusta alkaen. A) Kyllä, vastaanottaja katsoo, että on tehty suuri alennus, mikä helpottaa heidän pääsyä tarjoukseen.

Selkeä ja helposti ymmärrettävä esimerkki, joka käyttää tätä tekniikkaa, on kauppiaiden neuvottelut eri markkinoilla ympäri maailmaa.

• Tekniikka "tämä ei ole kaikki"

Se perustuu alkuperäisen tarjouksen lisäksi pienen ylimääräisen lahjan tarjoamiseen. Lahja nähdään myönnytyksenä, joten jälleen kerran se helpottaa vastaanottajan tuntemista suosiota ja halua hyväksyä tarjous. Esimerkki löytyy joidenkin tuotteiden televisiokampanjoista, joissa usein He antavat pienen lahjan (ostamamme veitsen tupen, toisen lasin, jne.).

• Olkapään tapaus

Tämä tekniikka perustuu epävirallisen ja osittain emotionaalisen yhteyden luomiseen lähteen ja vastaanottajan välille., mikä saa vastaanottajan tuntemaan tarpeen vastaamaan suhdettaan lähteeseen. Tätä tekniikkaa voidaan kuvata menettelyllä, jonka pankit toteuttavat asiakkaidensa kanssa.

2. Sitoutumiseen perustuvat tekniikat

Sitoutumiseen ja johdonmukaisuuteen perustuvat tekniikat perustuvat vastaanottajan haluun olla johdonmukainen heidän aiempien asenteidensa ja tekojensa kanssa.

Ne ovat myös niitä, jotka asettavat eniten moraalisia ongelmia äärimmäisimmissä versioissaan, koska jotkut rikkovat ajatusta siitä, että liikkeeseenlaskija ja Vastaanottimen on aloitettava tasavertaiset toimintaedellytykset ensimmäisenä, joka tietää kaikki tarvittavat tiedot ja pelaa etu. Siksi tietämys näiden tekniikoiden tunnistamisesta auttaa meitä olemaan kiinni niistä.

Tärkeimmät ja eniten käytetyt ovat seuraavat:

• Väärennetty tekniikka tai "matala pallo"

Tässä tekniikassa vastaanottaja hyväksyy tarjouksen lähteeltä, mutta hyväksyttyään lähde painottaa tietoa, joka tekee kaupasta jonkin verran vähemmän houkuttelevan. Nämä tiedot eivät tietenkään voi olla ristiriidassa liikkeeseenlaskijan alun perin toimittamien tietojen kanssa, mutta ne ovat yleensä osa kaupankäynnin "hienoa tekstiä". Vastaanottaja voi aina hylätä sen, mutta halu olla johdonmukainen voi saada hänet päättämään hyväksymään tarjouksen joka tapauksessa.

• Jalka ovelta -tekniikka

Tämä tekniikka perustuu pienen alkutarjouksen tekemiseen, jonka vastaanottaja voi helposti hyväksyä.. Kun olet hyväksynyt, voit tehdä yhä suurempia tarjouksia. Pelissä voi esiintyä kelvollinen vertailu, jossa aloitat tekemällä pieniä vetoja ja lisäämällä sitten rahamäärää.

• Syötti ja vaihtotekniikka

Se perustuu siihen tosiasiaan, että kun vastaanottaja pääsee tarjoukseen, häntä houkutteleva tuote on myyty loppuun, vaikka muita vastaavia vaihtoehtoja tarjotaan.

3. Niukkuuteen perustuvat tekniikat

Niukkuuteen perustuvien tekniikoiden osalta ne pyrkivät nostamaan vastaanottajan silmissä tarjottavan arvoa niin, että hän hyväksyy sen. Kaksi tekniikkaa erottuu:

• Tekniikka "pelaamisesta vaikea saada jotain"

Tämä tekniikka tarkoittaa, että tuotetta on niukka ja vaikea saada jotta vastaanottaja motivoituu hankkimaan se. Se näkyy hyvin elektroniikassa tai elintarvikkeissa (älypuhelimet, kaviaari ...).

• Määräaika tekniikka

Tämä tekniikka osoittaa, että tarjous on vain väliaikainen, jonka kanssa sitä kehotetaan hankkimaan se nopeasti ennen kuin se loppuu. Vaihtoehto käyttää yksiköiden määrää ajan sijasta. Selkein esimerkki on joidenkin tuotteiden televisiokampanjat, jotka yhdessä "tämä ei ole kaikki" -strategian kanssa osoittavat yleensä tarjouksen väliaikaisen saatavuuden.

4. Sosiaaliseen hyväksyntään perustuvat tekniikat

Sosiaaliseen hyväksyntään perustuvien tekniikoiden tarkoituksena on käyttää vastaanottajien tarvetta tuntea itsensä osana ryhmää ja yhteiskunta, väittäen, että suuri osa väestöstä hyväksyy tai hyväksyisi tarjotun tarjouksen.

Tässä tapauksessa tilastojen tai inklusiivisten tekniikoiden käyttö ryhmässä erottuu.

Tätä resurssia käytetään usein tarjouksen suosion osoittamiseen osoittaen, että jos se hyväksytään, se tulee ryhmään. Sitä käytetään usein auktoriteettipohjaisten elementtien ja tekniikoiden kanssa.

Se näkyy monissa mainoksissa, joissa ne näyttävät asiakastilastoja tyytyväisiä tai kommenteilla, kuten "9 suosittelee 10: stä", "olemme monia jäseniä ...", "Liity MEILLE".

5. Auktoriteettipohjaiset tekniikat

Auktoriteettiin perustuvat tekniikat He toimivat ottaen huomioon, että aiheen asiantuntijalla on parempi arvio siitä kuin muilla, mukaan lukien vastaanotin. Tästä tosiasiasta asiantuntijalausuntojen käyttö erottuu pääasiassa. Tässä tekniikassa käytetään yhden tai useamman henkilön asiantuntemusta saadakseen vastaanottajan näkemään, että käytetty tarjous on arvokkaampi, tehokkaampi tai kannattavampi kuin muut.

Selkeä esimerkki on alan ammattilaisten käyttö tietyn tuotteen, kuten tuotteen, myynnissä hammaslääkäreiden mainostaa hammastahnoja tai urheiluammattilaisten mainostaa vaatteita urheilullinen.

6. Sympatiaan perustuvat tekniikat

Kun on kyse sympatiaan perustuvista tekniikoista, perustuvat samanlaisuuden ja läheisyyden tunteen luomiseen vakuuttamisen lähteen ja vastaanottajan välille. Nämä erottuvat:

• Elementtien käyttö, jotka edistävät tuntemuksen tunnetta

Vaikka se ei ole tekniikka sinänsä, on yleistä käyttää ympäristöä, pukeutumistapaa ja jopa käyttäytymistä ja muodossa ilmaista itseään tavalla, jonka vastaanottaja tuntuu tarpeeksi mukavalta hyväksymään tarjous. Esimerkin löytyy monista tuotemerkeistä ja kaupoista, jotka saavat työntekijät käyttämään vaatteita ja käyttäytyvät epävirallisesti.

• Fyysinen vetovoima

Lähteen oman fyysisen ja henkilökohtaisen houkuttelevuuden käyttö helpottaa vastaanottajan houkuttelemista siihen, mitä häneltä tulee, minkä vuoksi he usein hyväksyvät tarjouksen. Se näkyy usein muotimainoksissa ja asusteissa, vaikka on tapana soveltaa suurimpaan osaan mainoselementtejä.

• Julkkiskäyttö

Tunnetun ja vaikutusvaltaisen henkilön julkista tunnustamista käytetään tietyn tarjouksen vastaanottajien käsityksen muuttamiseen. Ne ovat hyvin yleisiä markkinoinnin maailmassa ja niitä käytetään jatkuvasti mainonnassa.

Joitakin johtopäätöksiä ja pohdintoja

Kaikki nämä ominaisuudet ja tekniikat ovat tärkeitä ja yleisiä elementtejä suostutteluyrityksissä olemme jokapäiväisessä elämässämme, ei vain organisaatioiden käyttämissä ja suurissa strategioissa Liiketoiminta. Muista, että useimmat ihmiset yrittävät suostutella muita muuttamaan asenteita, arvoja tai toimia.

On kuitenkin arvostettu, että suostuttelu ei välttämättä tarkoita manipulointia, koska suuressa osassa Joskus olemme tietoisia siitä, että yrität muuttaa näkemystämme tarkoituksella Varma.

Bibliografiset viitteet:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., & Miller, J. TO. (1978). Matalapallomenettely vaatimustenmukaisuuden tuottamiseksi: sitoutuminen sitten kustannukset. Journal of persoonallisuus ja sosiaalipsykologia, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., katalaani, J., Wheeler, D. ja Darby, B. L. (1975). Vastavuoroinen myönnytysmenettely vaatimustenmukaisuuden aikaansaamiseksi: ovi-kasvot-tekniikka. Journal of persoonallisuus ja sosiaalipsykologia, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Mainonnan tehokkuuden tietojenkäsittelymalli. Julkaisussa H.L. Davis & A.J. Silk (Toim.), Käyttäytymis- ja hallintotieteet markkinoinnissa. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Asenteenmuutos ja tietojen integrointi pelossa vetoaa. Psykologiset raportit, 56, 179-182.