Persuasion: définition et éléments de l'art de convaincre

Depuis le début des temps, les êtres humains ont essayé d'atteindre leurs objectifs de la manière la plus optimale possible en créant des plans et des stratégies à long terme pour cela. Cependant, en tant qu'êtres sociaux que nous sommes, à de nombreuses reprises nos objectifs passent par d'autres agissant ou donnant leur opinion d'une certaine manière.

Bien que dans certains cas les objectifs des autres coïncident avec les leurs, il est courant de constater que Ce n'est normalement pas le cas, avec des incompatibilités d'objectifs et des conflits qui rendent difficile la réalisation de nos buts. Comment résoudre ce problème? L'une des méthodes qui peuvent être utilisées pour ce faire est d'essayer de changer le comportement, l'affection ou l'opinion des autres d'une manière qui favorise vos propres intérêts. C'est-à-dire faire usage de la persuasion.

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Qu'est-ce que la persuasion ?

Nous comprenons la persuasion comme le processus par lequel sont utilisés des messages dotés d'arguments à l'appui, avec le but de changer l'attitude d'une personne, l'amenant à faire, croire ou penser des choses qu'elle n'aurait pas fait, créer ou penser à l'origine penserait.

Selon McGuire, ce processus de changement dépend principalement de l'existence de la probabilité de recevoir le message, c'est-à-dire si le destinataire de celui-ci a la capacité d'assister et de comprendre le message que l'on veut donner, et d'acceptation par le destinataire de celui-ci.

Cette acceptation dépendra principalement de la manière dont le message est traité, ainsi que du niveau d'implication et de familiarité que nous avons avec le sujet que nous essayons de persuader. Ainsi, quelqu'un qui accorde une grande importance au sujet abordé et qui se sent interpellé par celui-ci portera une attention particulière à la contenu du message, en l'évaluant de manière critique, tandis que quelqu'un qui ne considère pas le sujet pertinent sera moins susceptible de Même commencer à analyser le contenu du message peut ne pas l'être, bien qu'il puisse être persuadé par des éléments extérieurs au message lui-même.

Par exemple, si quelqu'un nous dit que ce même texte va être examiné dans un sujet la semaine prochaine, ces Les étudiants qui ont le sujet en question seront très motivés pour le croire, tandis que d'autres changeront à peine leur attitude.

La persuasion n'est pas basée sur des slogans

Bien entendu, il ne faut pas oublier que le processus de persuasion n'est pas simple: c'est-à-dire parce qu'une personne dit à une autre qu'elle devrait faire plus d'exercice ou utiliser le produit X avec une technique convaincante cela ne veut pas dire que cette dernière lui obéira. Certains éléments qui rendent difficile la mise en place d'un réel changement sont le fait de présenter des arguments faibles que le récepteur peut contrecarrer, renforçant encore son point de vue initial.

De plus, croire qu'ils veulent nous manipuler par la tromperie ou des proclamations simplistes rend le processus plus difficile. persuadé, provoquant une résistance et même une action contraire à ce qui était censé se sentir attaqué notre liberté personnel. Ce phénomène est appelé réactance.

Éléments clés de la persuasion

Pour mieux comprendre le processus par lequel une personne ou un médium peut en influencer une autre en lui faisant changer d'avis, il est nécessaire de prendre en compte quels sont les éléments clés du processus, Ceux-ci étant la source émettrice, le récepteur, le message lui-même et la technique utilisée pour le transmettre.

1. Émetteur

En ce qui concerne qui transmet l'information, la source qui essaie de persuader, il y a deux caractéristiques qui sont prises en compte lorsqu'il s'agit d'être ou de ne pas être persuadé: son attractivité et sa crédibilité. Il a été montré dans plusieurs expériences que d'une manière générale nous considérons les individus que nous percevons comme plus fiables comme plus attrayant (en partie à cause de l'effet de halo, dans lequel nous supposons que quelqu'un qui a une bonne qualité aura sûrement autres). C'est l'une des raisons pour lesquelles des hommes et des femmes d'une grande beauté physique, ou des célébrités appréciées, apparaissent fréquemment dans la publicité afin de nous vendre un produit.

Cependant, la caractéristique la plus influente de la source lorsqu'il s'agit de nous persuader est la crédibilité, qui est donnée par le niveau de compétence de la source dans le sujet en question et la sincérité perçue.

Voyons cela avec un exemple simple. Ils nous disent que dans dix ans, la comète de Halley frappera la Terre. Si c'est une personne que l'on croise dans la rue qui nous le dit, on ne changera probablement pas de chemin d'agir, mais si c'est un expert de la NASA qui le dit, l'inquiétude à son sujet est plus susceptible d'augmenter. Un autre exemple que nous trouverions encore une fois dans l'utilisation de célébrités pour annoncer des produits dans des pièces publicitaires. Dans ce cas, la plupart des célébrités ont non seulement tendance à être attirantes, mais sont également associées à un bon niveau de crédibilité basé sur leur image publique.

2. Destinataire

Concernant le destinataire du message, les principales caractéristiques qui affectent lorsqu'on est influencé sont le niveau d'intelligence, l'estime de soi et le niveau d'implication avec le sujet.

Il faut tenir compte du fait que l'effet de niveau d'intelligence elle ne doit pas être considérée comme une mesure directe. Ce n'est pas que celui qui est le plus influent ait moins d'intelligence, mais quelqu'un avec une plus grande intelligence aura plus de ressources pour remettre en question les arguments utilisés dans la persuasion. En ayant une plus grande capacité d'apprentissage et d'utilisation en temps réel des informations mémorisées, la manière de dialoguer en les personnes les plus intelligentes sont plus fluides et cohérentes, ce qui se reflète dans les résultats qu'elles obtiennent en matière de convaincre.

En ce qui concerne la amour propreNous constatons généralement que plus l'estime de soi est faible, moins nous considérons nos propres arguments comme valables, acceptant plus facilement ceux des autres.

3. message

Un autre des principaux éléments pour persuader quelqu'un est le message lui-même. Plusieurs études indiquent que le fait d'utiliser un message plus rationnel ou plus émotionnel dépendra du type de réponse que l'on souhaite privilégier. Cela affecte également si le message incorpore des éléments qui provoquent la peur ou un sentiment de menace: selon la théorie de la motivation protection de Rogers, nous aurons tendance à rechercher et à considérer de manière plus certaine les messages qui nous permettent de minimiser ou d'éviter un faire mal.

Il a également été étudié le fait que la persuasion se produit plus souvent avec un message fermé ou ouvert, indiquant que par il est généralement préférable de laisser une conclusion ouverte à l'interprétation, bien qu'orientée dans le sens de celle que l'on souhaite persuader. C'est peut-être parce que de cette façon les auditeurs sont plus satisfaits lorsqu'ils parviennent à ces conclusions, quelque chose qu'ils vivent comme s'il s'agissait d'une découverte faite par eux-mêmes, sans que quelqu'un essaie de leur imposer une idée de l'extérieur.

Enfin, il a été discuté s'il est commode d'indiquer uniquement les arguments qui favorisent sa propre position ou les arguments de la position opposée doivent également être indiqués. À cet égard, il a été suggéré qu'il est plus convaincant de montrer les deux positions, sinon il est plus perceptible que le L'intention du message est de créer de la publicité ou de la propagande plutôt que de fournir des données pour prendre des décisions rationnelles, et cela finit par causer réactance.

Un moyen d'influencer les autres

Comme nous l'avons vu, la persuasion consiste en partie à détecter ces « fissures » dans les défenses. facteurs psychologiques d'une personne qui peuvent être influencés et plus faciles à convaincre de prendre un décision. Bien entendu, ce processus ne doit pas donner le sentiment que la personne qui essaie de convaincre perd ou cède face à la personne qui la convainc, puisque le simple fait de vivre un échange d'idées en le percevant dans cette perspective génère des résistances difficiles à abattre.

Par conséquent, la persuasion n'agit pas par rationalité, mais par heuristiques et raccourcis mentaux en général. Les gens persuadés ne s'en rendent guère compte, car dans bien des cas ils croient n'agir que par leur rationalité.

C'est pourquoi ces stratégies sont si largement utilisées; Ils permettent à une personne de choisir une certaine option sans remarquer la présence d'un plan pour la persuader.

Références bibliographiques:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Influence. La psychologie de la persuasion. Édition révisée. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Un modèle de traitement de l'information de l'efficacité publicitaire. Dans H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Sciences du comportement et de gestion en marketing. New York: Ronald.
• Rivas, M. & Lopez, M. (2012). Psychologie sociale et organisationnelle. Manuel de préparation CEDE PIR, 11. CÉDER. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Changement d'attitude et intégration de l'information dans les appels à la peur. Rapports psychologiques, 56, 179-182.