7 clés de la psychologie appliquée au marketing

La psychologie est une discipline appliquée dans de nombreux domaines: sportifs, scolaires ou entreprises.

Dans ce dernier contexte, nous trouvons la psychologie appliquée au marketing, qui est essentiel pour comprendre le fonctionnement de l'esprit humain et essentiel pour persuader les consommateurs d'acheter nos produits ou services.

Clés de la psychologie appliquée au marketing et à la publicité

Toute bonne stratégie marketing ne peut pas oublier comment les consommateurs pensent, quels sont leurs besoins et quelles sont leurs motivations. Par conséquent, la psychologie est un pilier de base dans le monde du marketing et de la publicité.

Dans les lignes suivantes, vous pouvez trouver 7 clés de psychologie appliquées au marketing et à la publicité.

1. Marketing émotionnel

L'intelligence émotionnelle est l'un des grands paradigmes de la psychologie actuelle, car les émotions affectent notre bien-être et notre comportement de manière décisive. La plupart des gens pensent que les décisions que nous prenons sont basées sur une analyse rationnelle des alternatives qui nous sont présentées, une idée que le psychologue Antonio Damasio, dans son livre, "

L'erreur de Descartes", il affirme qu'il ne partage pas.

Pour Damasio, "les émotions sont cruciales dans presque toutes les décisions que nous prenons, car celles-ci, associées à des expériences antérieures, fixent des valeurs pour les options que nous envisageons". En d'autres termes, les émotions créent des préférences qui nous amènent à opter pour une option ou une autre.

Le marketing émotionnel est appliqué dans l'image de marque, dans les stratégies de fidélisation client, dans les récits commerciaux, etc.

• Si vous souhaitez approfondir ce sujet, vous pouvez le faire dans notre article "Marketing émotionnel: toucher le cœur du client”

2. Conditionnement classique et instrumental

Conditionnement classique et instrumental Ce sont deux concepts clés pour comprendre la psychologie comportementale, et ils sont présents dans nos apprentissages, nos comportements et, bien sûr, dans le monde du Marketing.

Le conditionnement classique, qui a popularisé John Watson grâce à l'aide de Ivan Pavlov, peut être vu dans le monde de la publicité quand des situations ou des attributs agréables sont mis en évidence qui ne sont pas nécessairement liés aux caractéristiques d'un produit ou service. Il n'est pas rare de rencontrer des produits similaires de différentes marques qui provoquent des expériences émotionnelles différentes pour les utilisateurs grâce au branding.

Désormais, lorsque les caractéristiques réelles du produit et du service sont expliquées, le modèle du conditionnement instrumental ou opérant est utilisé. Autrement dit, lorsqu'un produit présente réellement des différences de qualité par rapport à ses concurrents, le conditionnement instrumental est efficace. Par exemple, vous laisser essayer le produit ou en donner un échantillon.

3. Motivation

La motivation est une force intrinsèque qui nous guide et nous permet de maintenir des comportements visant à atteindre un objectif ou à satisfaire un besoin. De nombreux psychologues se sont intéressés à l'étude de la motivation, car il s'agit d'un principe de base du comportement des êtres humains. La motivation affecte également la prise de décision.

Pour cette raison, il est appliqué dans le domaine du marketing, car comprendre et influencer la motivation se traduira par une augmentation des achats de produits et de services par les consommateurs. Par exemple, si nous détectons grâce à un sondage qu'un utilisateur est motivé pour acheter un véhicule, il y a une plus grande probabilité qu'il puisse acheter un de nos produits si nous sommes dédiés au secteur automobile. Cette technique est aujourd'hui largement utilisée. Un exemple en est l'utilisation de "cookies", qui permettent de suivre les habitudes et les préoccupations des clients potentiels.

• Article associé: "Types de motivation: les 8 sources de motivation”

4. Effet Zeigarnik: créer des attentes et du suspense

le Effet Zeigarnik est étroitement liée aux attentes, et doit son nom à Bluma Zeigarnik, psychologue du École de Gestalt, qui s'est rendu compte que les tâches inachevées ont tendance à générer de l'inconfort et des pensées intrusives en nous. Dans le monde du marketing, l'effet Zeigarnik est une technique utilisée pour attirer les clients, qui est utilisée dans différentes situations. Par exemple, dans les bandes-annonces de films.

Il est courant de voir dans certaines séries télévisées un petit résumé du chapitre suivant à la fin du programme, pour créer du suspense et provoquer le besoin de savoir comment se terminent les scènes qui nous ont été précédemment montrées. C'est ce qu'on appelle les « cliffhangers » et est basé sur l'effet Zeigarnik.

5. Persuasion

La psychologie de la persuasion est l'un des éléments clés du marketing. Cette branche de la psychologie sociale vise à étudier le comportement humain pour comprendre quelles sont les raisons qui poussent les gens à changer leur comportement sous influence externe. Bien que souvent confondue avec la manipulation, la persuasion est un art qui consiste à convaincre les gens d'agir d'une certaine manière.

Un certain nombre d'éléments sont essentiels pour une communication persuasive efficace. Par exemple, la réciprocité, la rareté, l'autorité, la cohérence, la convivialité et la crédibilité.

• Vous pouvez en savoir plus sur ce concept dans notre article: "Persuasion: définition et éléments de l'art de convaincre”

6. Neuromarketing

Le neuromarketing est une discipline qui étudie l'esprit, le cerveau et le comportement du consommateur et comment l'influencer pour réaliser plus de ventes. Par conséquent, il rapproche les avancées scientifiques de la psychologie et des neurosciences de la discipline du marketing.

Comprendre le fonctionnement de l'attention, de la perception ou de la mémoire et comment ces processus affectent les gens, leurs goûts, leur personnalité et leurs besoins, permet de réaliser un Marketing plus efficace. Il existe de nombreuses applications du Neuromarketing, comme vous pouvez le voir dans nos articles:

• Le neuromarketing a un bel avenir
• Neuromarketing: votre cerveau sait ce qu'il veut acheter

7. Dissonance cognitive

La dissonance cognitive est un concept étroitement lié à la psychologie sociale. Le psychologue Leon Festinger a proposé cette théorie, qui explique comment les gens essaient de maintenir leur cohérence interne. En d'autres termes, nous avons tous un fort besoin intérieur qui nous pousse à nous assurer que nos croyances, attitudes et comportements sont cohérents les uns avec les autres. Lorsque cela ne se produit pas, un malaise et une disharmonie apparaissent, ce que nous nous efforçons d'éviter.

La dissonance cognitive est très présente en Marketing, ce qui explique pourquoi nous choisissons souvent des produits dont nous n'avons pas vraiment besoin et faisons des achats qui ne sont pas toujours cohérents. En effet, tout consommateur qui n'est pas satisfait du produit qu'il vient d'obtenir ou sait à quel point il lui sera utile connaît une dissonance cognitive. Il peut arriver que, lors du choix d'un achat, nous nous interrogeions sur le pourquoi, et cherchions des explications qui justifient notre action. Les êtres humains sont comme ça, et la dissonance cognitive est présente dans de nombreuses décisions que nous prenons et comment nous nous comportons.

• Article associé: "Dissonance cognitive: la théorie qui explique l'auto-tromperie”