Remise hyperbolique: qu'est-ce que c'est, des exemples et comment elle est utilisée en marketing

L'être humain est confronté à diverses situations dans lesquelles il faut choisir une option parmi toutes celles qui dont nous disposons, en essayant d'anticiper les conséquences futures et en anticipant ce qui pourrait être le plus avantageux. Pour ce faire, nous avons un cerveau qui est un outil puissant capable de prendre des décisions en continu; cependant, il n'est pas toujours juste de choisir la meilleure option, car une série de biais cognitifs peuvent intervenir.

La remise hyperbolique, dans le domaine de l'économie, fait référence à cette propension à choisir la récompense immédiate, même si elle est plus petite, au lieu d'attendre plus longtemps pour obtenir des récompenses plus importantes. En effet, le fait de pouvoir obtenir immédiatement une récompense a un grand pouvoir d'attraction.

Dans cet article, nous verrons en quoi consiste exactement l'actualisation hyperbolique et quelle est sa relation avec l'économie et la prise de décision.

• Article associé: "Le délai de gratification et la capacité à résister aux impulsions"

Qu'est-ce que l'actualisation hyperbolique ?

Ces dernières années, un concept utilisé principalement dans le domaine de l'économie et dont le nom est "l'actualisation hyperbolique" a suscité une grande curiosité. Ce concept est également activement étudié par les chercheurs en neuroéconomie, une branche qui tente d'expliquer comment le prise de décision humaine basée sur diverses variables, sur la capacité de l'être humain à traiter plusieurs alternatives et à suivre une direction en fonction de laquelle Acte.

Lorsque nous parlons de remise hyperbolique, nous nous référons à celle propension de certaines personnes à opter pour une récompense immédiate, même si elle est moindreau lieu d'attendre plus longtemps pour obtenir une récompense plus élevée. En effet, le fait de pouvoir obtenir une récompense immédiatement peut être très attractif. D'autre part, plus le délai d'obtention d'une récompense augmente, plus notre perception de sa va diminuer, ce qui signifie que la valeur subjective des récompenses a tendance à diminuer avec le temps. la météo.

De plus, l'actualisation hyperbolique, dans le domaine de l'économie, est un modèle d'actualisation différé qui est incohérent dans le temps, étant l'une des bases fondamentales de l'étude de l'économie comportementale.

D'autre part, il est considéré comme un biais cognitif qui incite les gens à l'impulsivité et donc à la gratification immédiate, de sorte que pourrait nous amener à être conditionnés à prendre une mauvaise décision et il peut arriver que lorsqu'on veut y remédier, il soit déjà trop tard.

La préférence pour l'obtention d'avantages plus immédiats au fil du temps, comme c'est le cas avec l'actualisation hyperbolique, peut nous empêcher d'atteindre de plus grandes récompenses à long terme, et c'est que lorsqu'ils prennent des décisions, les gens ont tendance à opter normalement pour le plus sûr; d'où la préférence pour les récompenses à court terme. Pour cette raison, il est assez courant que nous soyons plus enclins à accepter une récompense modeste mais sûre, plutôt que s'attendre à obtenir des profits plus élevés parce qu'ils sont moins sûrs parce que nous pourrions ne pas les obtenir.

Comme indiqué ci-dessus, l'actualisation hyperbolique est un biais cognitif qui peut obscurcir notre réflexion et nous faire perdre la raison, une manière qui nous amène à opter pour une récompense immédiate, mais plus petite, au lieu d'attendre de pouvoir obtenir une plus grande récompense, en raison de Quoi les récompenses futures ont moins de valeur pour notre cerveau que celles dont nous pouvons profiter dans le moment présent.

• Vous pourriez être intéressé: "Les biais cognitifs: à la découverte d'un effet psychologique intéressant"

Exemples de remise hyperbolique

Ensuite, nous verrons quelques exemples qui nous aident à mieux comprendre en quoi consiste le biais cognitif de l'actualisation hyperbolique dans la vie de tous les jours.

L'actualisation hyperbolique peut devenir bien établie dans nos habitudes quotidiennes, affectant divers domaines de notre vie. Tout d'abord, nous pouvons trouver Comment ce biais affecte-t-il l'alimentation ? Et c'est qu'une personne qui a faim, est plus susceptible de choisir un aliment plus appétissant, comme un gâteau, au lieu d'un morceau de fruit, car à cette époque il est assez rare qu'il réfléchisse au bénéfice qu'aura un fruit pour sa santé à moyen et long terme terme.

Notamment, un biais d'actualisation hyperbolique a été observé dans la célèbre expérience des chercheurs de l'Université de Stanford, Walter Mischel et Ebbe B. Ebbesen en 1979 connu sous le nom de "Marshmallow" (guimauve bonbon). Dans cette expérience, les chercheurs ont cherché à analyser la capacité des enfants à retarder l'obtention d'une récompense, qui est également connu sous le nom de « gratification différée » ou « gratification différée ».

Pour analyser la gratification différée de ces enfants, les chercheurs leur ont offert une récompense immédiate en laissant une friandise sur la table. devant eux et on leur a dit que s'ils pouvaient passer 15 minutes sans manger la friandise devant eux, ils recevraient une autre friandise plus.

Les résultats ont montré que il y avait une corrélation positive entre être plus âgé et avoir une plus grande capacité à retarder la gratification, ainsi qu'il a été observé que les enfants qui attendent de recevoir le deuxième traitement ont tendance à être ceux qui ont eu le plus de succès dans les études; Par conséquent, un plus grand nombre de cas d'actualisation hyperbolique a été trouvé chez les jeunes enfants et ceux dont les performances scolaires sont inférieures.

• Article associé: "Comment contrôler l'impulsivité? 10 conseils qui aident

Comment le biais cognitif de l'actualisation hyperbolique est-il utilisé en entreprise ?

Les services de publicité et de marketing des grandes entreprises ont soigneusement analysé et étudié la façon dont les gens se comportent et leur façon de prendre des décisions lors de leurs achats. De plus, ces départements ont une connaissance approfondie des biais cognitifs. Pour cette raison, il est important de garder à l'esprit comment les grandes entreprises peuvent profiter du biais cognitif de l'actualisation hyperbolique pour que les gens tombent dans leurs "pièges" et ainsi augmenter vos ventes.

Le marketing d'entreprise profite du biais de remise hyperbolique dans le sens où les membres de ce département sont conscients que les récompenses les instantanés vont être bien accueillis par un pourcentage élevé de consommateurs, malgré le fait qu'ils devraient analyser toutes les options afin d'obtenir une plus grande avantage. Cependant, plus le temps passe, moins une récompense est attrayante et précieuse, étant un aspect favorable aux entreprises qui veulent vendre, ajoutant à cela le stress qui augmente l'impulsivité.

Voici quelques exemples dans lesquels les départements marketing et publicité des entreprises profitent des remises hyperboliques pour réussir à perdre leurs produits.

1. Augmenter le prix du produit si le client est en retard de paiement

L'expression « achetez maintenant et payez plus tard » est très récurrente.. En ce sens, le biais de remise hyperbolique influence la décision de nombreux clients lors de l'achat d'un produit lorsque ils préfèrent payer un montant plus élevé pour un produit tant que vous pouvez commencer à payer dans quelques mois, au lieu de payer une somme d'argent moindre si dans ce cas cela doit être au moment de l'achat du produit, puisque l'avenir est vu comme quelque chose loin.

De cette façon, l'entreprise parvient à détourner l'attention du prix car le client se concentre sur le moment où vous devez payer et vous voyez l'option de ne pas avoir à payer dans l'acte d'acquérir le produit.

• Vous pourriez être intéressé: "7 clés de la Psychologie appliquée au Marketing et à la Publicité"

2. Faire un cadeau au début d'un achat

Une pratique courante dans les entreprises Il consiste à donner quelque chose à un client alors qu'il vient d'acquérir un produit dont le coût est considérablement plus élevé parce qu'il parvient ainsi à modifier son évaluation des avantages de l'acquisition du produit par rapport à son prix.

De cette façon, de nombreuses entreprises donnent quelque chose instantanément lorsqu'un produit ou un achat est acheté. abonnement pour influencer la décision du client et l'inciter à penser qu'il paiera moins.

3. Prix ​​élevés à court terme

Une autre des pratiques les plus courantes des entreprises basées sur la théorie de l'escompte hyperbolique est celle dans laquelle à court terme, un coût moindre est proposé si une mensualité est payée immédiatement que si une cotisation annuelle était payée en une seule fois. Voyons mieux avec un exemple.

De nombreuses plateformes de streaming pour regarder des séries et des films proposent deux options pour payer l'abonnement. Le premier, payant mensuellement, peut être plus tentant car beaucoup moins cher (p. ex. 7,99 €/mois); tandis que le second, paie annuellement (p. ex., 79,99 €) peut sembler trop cher à payer au départ. Pour cette raison, il est assez courant que la première option soit choisie malgré le fait qu'au fil de l'année d'abonnement, nous aurons payé plus d'argent pour l'abonnement (95,58 €; soit 15,89 € de plus).

Comme on peut le voir, le biais cognitif de l'actualisation hyperbolique peut devenir très déterminant dans nos achats si nous ne réfléchissons pas suffisamment avant de faire chacun de nos achats. Bien qu'il soit vrai que beaucoup de gens ont du mal à faire face à certains achats et n'ont d'autre choix que d'acheter en plusieurs fois, même s'ils finissent par payer plus d'argent à long terme. Cependant, il arrive souvent que le biais de remise hyperbolique joue en faveur des entreprises en raison du manque de réflexion et de l'impulsivité des acheteurs.