La psychologie de la persuasion et de la prise de décision

Nous sommes quotidiennement exposés à des stimuli et à des informations qui tentent de changer nos croyances. Ces phénomènes sont étudiés par la psychologie de la persuasion connaître la manière dont les gens sont influencés par les autres, même dans la prise de décision.

Que ce soit consciemment ou inconsciemment, vous avez sûrement déjà essayé d'influencer quelqu'un, chercher à réussir dans une conversation, avoir raison dans une dispute ou persuader d'autres personnes de faire ce que vous tu veux. Ce n'est pas seulement une chose individuelle, dans notre quotidien, nous sommes exposés aux influences des entreprises, des politiciens, des organisations et d'autres groupes majoritaires dans notre société.

En psychologie, il y a le courant de la Psychologie de la Persuasion, qui tente de définir quels sont les principes de base qui nous font céder et être persuadé par d'autres personnes, mais il nous donne aussi les clés pour utiliser ces principes pour convaincre d'autres personnes et les faire converger avec notre idées.

Psychologie de la persuasion: sur quoi repose-t-elle ?

Lorsque nous parlons de persuasion, il est également important de commenter ce qu'est l'influence sociale. L'influence sociale a été définie comme un processus de nature à la fois sociale et psychologique qui a pour objectif d'obtenir des changements cognitifs ou comportementaux chez une personne ou un groupe de personnes. Cette influence sociale peut se présenter de différentes manières, l'une d'entre elles passant par la persuasion.

La persuasion est donc un type d'influence sociale qui repose sur la transmission par un expéditeur d'un message visant à modifier les attitudes, les croyances, les sentiments ou les comportements du destinataire de ces informations. Cela implique des changements dans la prise de décision qui peuvent aller de pair avec le message délivré pour persuader. Vous voulez en savoir plus sur la façon dont nous sommes persuadés au quotidien et comment vous pouvez apprendre à persuader les autres? Continue de lire!

Contexte historique

Avant de se lancer dans la pratique, il est important d'en savoir un peu plus sur la façon dont le concept de persuasion s'est développé et a évolué au cours de l'histoire.

La rhétorique est considérée comme le prédécesseur de la persuasion. Cela a été défini comme l'art de persuader et avait pour but d'enchanter ou de séduire le public par le discours, en l'utilisant comme un instrument pour permettre la persuasion. La rhétorique a été mentionnée dans des textes aussi anciens que les poèmes d'Homère (VIIIe siècle av. J.-C. !) et même par Aristote, qui en parlait comme « l'art d'argumenter ». C'est au cours du 20e siècle que le concept de « persuasion » a commencé à devenir populaire et à être considéré comme un composante essentielle d'orientations aussi disparates que l'économie, la politique, la publicité ou encore la armée. Il a été largement étudié par la psychologie sociale en termes de relation avec les processus axés sur l'influence sociale et la communication.

Pendant la Seconde Guerre mondiale, pour essayer de trouver des moyens d'augmenter l'estime de soi et le moral de l'armée américaine, Carl Hovland, avec son équipe de psychologues sociaux, a étudié la persuasion en tant que processus cognitif.. Ils ont constaté que, pour produire des changements de comportement, il doit également y avoir un changement dans les croyances de la personne persuadée de confronter des pensées différentes des siennes. Pour cette raison, la persuasion a commencé à être considérée comme un ensemble qui comprend la source, le contenu, le canal de communication et le contexte du message émis pour persuader. Elle diffère également selon l'attention des personnes qui reçoivent, leurs capacités de compréhension et de mémoire, entre autres.

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modèles explicatifs

Deux modèles explicatifs ont été différenciés pour comprendre les principes de la persuasion. Ici, nous les différencions pour comprendre leurs différences:

1. Modèle heuristique-systématique de Chaiken

Ce modèle se concentre sur la persuasion inconsciente, celle qui se produit sans que nous nous en rendions compte. En elle, les personnes persuadées prennent une décision sans d'abord considérer les avantages et les inconvénients de cette décision; ils ont pleinement confiance dans le contenu du message persuasif et ont agi automatiquement.

Ces messages sont connus sous le nom de signaux périphériques et englobent toutes ces décisions que nous prenons en fonction de l'observation ou de l'expérience. Par exemple, lorsque vous achetez au supermarché un produit un peu plus cher qu'un autre et que vous n'avez pas tenu compte de leurs différences ou s'il vaut plus la peine d'acheter l'un ou l'autre. Vous avez simplement décidé d'acheter quelque chose de plus cher sans trop y penser.

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2. Modèle de probabilité d'élaboration Petty et Cacciopo

Cette perspective suggère que Il existe deux stratégies ou voies pour se laisser convaincre par un message: la voie centrale et la voie périphérique..

Le parcours central est celui dans lequel nous analysons et décomposons en profondeur les caractéristiques du message qui nous a été présenté, compte tenu des conséquences que cette décision peut avoir et englobant tout à travers nos connaissances ou notre expérience précédent.

En revanche, la voie périphérique est celle que nous empruntons habituellement lorsque nous finissons par être persuadés. Dans cette voie cognitive, on ne prend pas autant de temps qu'il faudrait pour réfléchir au message persuasif et on se concentre sur les informations qui ne nous font pas trop réfléchir. Nous acceptons ces messages sans en être pleinement conscients, à l'instar de la proposition de modèle précédente.

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Principes de persuasion: peut-on apprendre à persuader ?

La partie intéressante de la psychologie de la persuasion est de connaître ses principes fondamentaux, non seulement de savoir persuader les autres, mais aussi détecter quand ils le font avec nous, et savoir réagir Avant ça.

Les principes psychologiques de base de la persuasion ont été proposés par Robert Cialdini, chercheur et professeur de psychologie à l'Arizona State University. Cialdini a publié son livre Influence: la psychologie de la persuasion, dans lequel il présente les six lois de l'influence sociale que comporte la persuasion dans son ensemble. Ici, nous décomposons chacune de ces lois ou principes :

1. La réciprocité

Quand quelqu'un nous fait une faveur, nous finissons par nous sentir obligés de la rendre à un moment donné.. Ceci est basé sur le fait que nous ne pouvons pas supporter l'incohérence émotionnelle ou la dissonance cognitive lorsque nous nous sentons redevables à quelqu'un.

Comment cela nous est-il présenté? Par exemple, avec des échantillons gratuits en magasin, ou avec des périodes d'essai sur une plateforme de streaming en ligne. Ces entreprises nous offrent temporairement une partie de leurs produits gratuitement, donc lorsque cela se termine, nous nous sentons redevables et pouvons accepter de l'acheter ou de payer la version complète.

2. Pénurie

Quand quelque chose commence à disparaître, nous le voulons d'autant plus, car cela génère aussi en nous le sentiment que s'il y a beaucoup de difficulté à réaliser quelque chose, cela signifie qu'il aura de la valeur. Pour lui dans ces situations nous agissons rapidement pour ne pas risquer de perdre quelque chose dans une situation où il peut disparaître.

Un exemple très clair de cela est lorsque les statistiques apparaissent en temps réel sur les pages de vente en ligne. Vous est-il déjà arrivé de vouloir acheter des vêtements et quand vous voyez la chemise qui vous plait, le site internet vous dit qu'il n'y a que 3 unités disponibles? Ici, ils appliquent le principe de rareté pour vous persuader.

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3. la preuve sociale

La preuve sociale se concentre sur la manière dont, étant des personnes sociales et vivant en société, nous guidons nos décisions en nous aidant de ce que font les autres. Fondamentalement, lorsque vous consultez les avis d'autres personnes en ligne sur le restaurant dans lequel vous souhaitez aller manger, vous utilisez la norme de preuve sociale pour savoir s'il s'agit d'un endroit socialement acceptable ou non y dîner.

4. Engagement et cohérence

Une fois que nous nous sommes engagés à quelque chose, nous ferons tout notre possible pour y parvenir; être cohérent avec cet engagement. Montrer une incohérence génère un malaise émotionnel si forte qu'on l'évite à tout prix.

C'est étroitement lié au principe de réciprocité, mais en plus de sentir que vous devez rendre un service, vous sentez que vous avez un engagement à remplir. Par exemple, lorsqu'on vous propose un cours gratuit ou à prix très réduit; vous sentez que vous devez vous y conformer et le terminer, et même en faire un autre une fois que vous l'avez terminé parce que "le prix s'est très bien passé" et vous sentez que vous avez développé un engagement à cet égard organisation.

5. Attraction

Les gens sont très influencés par les amis, la famille, les personnes en qui nous avons confiance ou simplement par des personnes que nous considérons attirantes.

Les entreprises utilisent ce principe dans la manière dont elles communiquent avec leurs clients., générant une proximité particulière en espérant que cela créera des liens affectifs qui augmenteront leurs ventes ou la consommation de leurs produits.

6. Autorité

Lorsqu'on nous présente des opinions ou des arguments de personnes considérées comme éminentes ou expertes, nous nous en remettons à ces figures d'autorité et supposons que leurs arguments seront appropriés. Nous tenons pour acquis qu'ils sont sages parce qu'ils nous apparaissent comme tels..

Il est très facile de trouver des opinions, par exemple, d'écrivains réputés, imprimées sur la couverture de nouveaux livres best-sellers, pour encourager leur promotion et faire confiance aux opinions des autres écrivains Célèbre.

Attention à la persuasion !

Enfin, la psychologie de la persuasion peut être très curieuse et intéressante pour connaître la manière dont nous prenons des décisions et interagissons avec les autres. Pour autant, nous estimons qu'il est important de savoir comprendre ces principes de persuasion, mais pas de les mettre à l'épreuve et essayer d'influencer tout le monde autour de nous, mais être conscient de ces décisions et de ces processus cognitif. La persuasion peut être utile tant qu'elle n'est pas utilisée pour nuire aux autres ou pour nous mettre au-dessus des autres. Il est bon de connaître notre esprit, mais toujours avec une tête et en étant conscient de la réalité des autres.