Marketing émotionnel: toucher le cœur du client

Beaucoup de gens pensent que les décisions que nous prenons sont basées sur un analyse rationnelle des alternatives qui nous sont présentées. La vérité est que, à de nombreuses reprises, notre partie la plus émotionnelle nous influence au point de décider pratiquement pour nous.

Dans son livre « L'erreur de Rejets", Antonio Damasio soutient que « le émotion c'est un ingrédient nécessaire dans presque toutes les décisions que nous prenons ». Face à une décision, les émotions des expériences précédentes définissent des valeurs pour les options que nous envisageons. Ces émotions créent donc des préférences qui nous amènent à opter pour une option ou une autre.

Marketing émotionnel: les émotions dans les décisions que nous prenons

La vision de Damasio est basée sur ses études de personnes qui avaient endommagé zone cérébrale des émotions. Ces personnes ont pu traiter des informations rationnelles liées aux différentes alternatives, mais ils étaient incapables de prendre des décisions parce qu'ils manquaient d'ancrage émotionnel envers les options sur lesquelles ils devaient decider.

L'importance de la marque dans le choix

Les marques recherchent actuellement des stratégies pour fidéliser à ses clients, ainsi que d'attirer l'attention de nouveaux consommateurs pour générer des relations durables dans le temps. Il ne s'agit pas seulement d'acheter le produit, mais de sentir la marque comme la vôtre. Nous avons sûrement tous des connaissances qui veulent acheter l'Iphone 7 avant qu'il ne soit en vente. Les entreprises qui réussissent créent des attentes chez les individus et génèrent des émotions à travers les expériences. Ainsi, ils séduisent les consommateurs en les rendant complices de leur histoires d'affaires et atteindre leurs cœurs. En générant efficacement une proximité avec le client potentiel, vous augmentez vos chances de vendre vos produits. C'est ce qu'on appelle le branding émotionnel ou "faire une marque".

Dans son livre "Emotional Branding: le nouveau paradigme pour connecter émotionnellement les marques", Marc Gobé explique: "Branding émotionnel est le conduit par lequel les gens se connectent de manière subliminale avec les entreprises et leurs produits d'une manière émotionnelle Profond. L'innovation de Sony, l'élégance sensuelle de Gucci, le glamour insatiable de Vogue, viennent à nous émotionnellement, éveillant notre imagination et nous promettant de nouveaux royaumes. Un autre exemple peut être Nike, qui associe ses produits à de grandes stars du sport, dans l'espoir de transférer l'attachement émotionnel de l'athlète à la marque ou au produit au client. Toutes ces marques portent une image associée qui génère des émotions chez les clients.

L'image de marque ne consiste pas seulement à proposer un logo, un nom ou l'utilisation de certaines couleurs. Une marque implique la création d'un identité, d'une personnalité, la création et la promotion de certaines valeurs qui la rendent désirable d'un point de vue émotionnel.

Publicité émotionnelle: vendre des émotions

le l'image de marque ce n'est qu'un exemple de la façon dont il est destiné à atteindre le consommateur à travers la génération de relations affectives. Mais le concept de marketing émotionnel n'inclut pas seulement la création d'une marque à travers les émotions, mais implique également de générer des sentiments dans vos produits ou de rendre la marque visible. Ceci est réalisé avec la publicité, qui est un point de contact avec le client. Des exemples de publicité sont: l'environnement de vente au détail, le marchandisage, les bâtiments de l'entreprise, l'environnement numérique ou les publicités dans les médias. Idéalement, la création d'une marque et sa gestion devraient commencer par le branding, et être projetées par la publicité.

Face à l'émergence du marketing émotionnel, la publicité basée sur la mise en avantages de ce qui est destiné à vendre, car aujourd'hui presque tous les produits offrent des avantages Similaire. Pour cette raison, la prolifération des publicité émotionnelle, mettant avant tout en avant les valeurs associées aux souhaits, désirs et aspirations internes des consommateurs potentiels.

Ce que proposent les stratégies de marketing émotionnel, c'est que pour marquer le consommateur, il faut mettre en place des réseaux stimulants basés sur le plaisir et bien-être, accompagner la personne dans des moments et situations particuliers et uniques, ou provoquer des réactions émotionnelles de culpabilité par les émotions désagréable. Pour le neurologue Donal Caine"la différence essentielle entre l'émotion et la raison est que l'émotion incite à l'action, alors que la raison seulement aux conclusions ”. En d'autres termes, l'être humain est un être émotionnel, qui est transféré à ses décisions d'achat. Plus l'émotion (positive ou négative) associée au produit ou à la marque est intense, plus la connexion neurologique sera profonde dans le cerveau du consommateur potentiel.

C'est pourquoi les campagnes publicitaires renforcent cette association entre les réseaux de neurones, puisque ce sont eux qui motivent in fine l'achat impulsif de certains produits. Une publicité peut vous rendre plus attirant, plus sophistiqué ou, à l'inverse, vous faire culpabiliser de laisser de l'argent à une œuvre caritative. Grâce à la marque, vous pouvez en venir à croire que vous êtes un dur parce que vous buvez Jack Daniels ou vous conduisez un Harley Davidson.

L'utilisation du bonheur en temps de crise

Les entreprises mentionnées ci-dessus savent captiver le client par les 5 sens. En transmettant des émotions et des sentiments, ces entreprises ont créé un lien privilégié avec le client et ont donné à leurs produits une signification particulière pour eux.

L'une des entreprises qui a le mieux utilisé le marketing émotionnel est Coca-Cola. Cette boisson gazeuse ne séduit pas en proposant de l'eau gazeuse pleine de sucres et de colorants, elle vend au contraire du bonheur. Il est curieux de voir comment une boisson gazeuse qui pourrait facilement être associée à l'obésité finit par devenir synonyme de se sentir « heureux ». Comme si cela ne suffisait pas, dans sa campagne "Partagez le bonheur", il a placé des dizaines de noms sur leurs emballages et canettes, afin de faire savoir aux gens que ce produit a été créé spécifiquement pour elles ou ils.

Il a également créé "le caissier du bonheur". Un guichet automatique qui pourrait ressembler à n'importe quelle autre banque, mais en réalité, il s'agissait d'un guichet automatique dans lequel les gens retiraient 100 € gratuitement à la seule condition de le partager avec quelqu'un. C'est déjà connu: en temps de crise, le bonheur se vend.