Meggyőzés: a meggyőzés művészetének meghatározása és elemei

Az idők kezdete óta az emberek hosszú távú tervek és stratégiák kidolgozásával próbálták elérni céljaikat a lehető legoptimálisabb módon. Mivel azonban társadalmi lények vagyunk, sokszor a céljaink másokon keresztül mennek keresztül, ha bizonyos módon cselekszenek vagy véleményt mondanak.

Noha egyes esetekben mások célkitűzései egybeesnek a sajátjukkal, gyakran tapasztalható Normális esetben ez nem így van, a célok összeegyeztethetetlensége és a konfliktusok miatt megnehezíti céljaink elérését. célok. Hogyan lehet megoldani ezt a problémát? Ennek egyik módszere az, ha megpróbálja megváltoztatni mások viselkedését, vonzalmát vagy véleményét úgy, hogy az kedvezzen a saját érdekeinek. Vagyis használja ki a rábeszélést.

• Kapcsolódó cikk: "A meggyőzés 3 kulcsa: Hogyan győzzünk meg másokat?"

Mi a meggyőzés?

A meggyőzést úgy értjük, mint azt a folyamatot, amelynek során olyan üzeneteket használunk, amelyek támogatott érvekkel vannak felruházva egy személy hozzáállásának megváltoztatása, olyan dolgok megtétele, elhitetése vagy gondolkodása, amelyek eredetileg nem történtek meg, nem hoztak létre vagy nem gondolná.

McGuire szerint ez a változás folyamata elsősorban az üzenet fogadásának valószínűségétől függ, vagyis ha ennek a befogadója képes részt venni és megérteni az üzenetet, amelyet át akarnak adni, és hogy a befogadó elfogadja azt.

Ez az elfogadás elsősorban az üzenet feldolgozásának módjától függ, valamint attól a szinttől, hogy mennyire ismerjük és ismerjük a témát, amelyet meg akarunk győzni. Így, aki nagy jelentőséget tulajdonít a tárgyalt témának, és aki úgy érzi, hogy ez kihívást jelent, különös figyelmet fordít a témára az üzenet tartalma, kritikusan értékelve, míg aki nem tartja relevánsnak a témát, kevésbé valószínű Még az üzenet tartalmának elemzésének megkezdését sem lehet így elemezni, bár az üzeneten kívüli elemek meggyőzhetik maga az üzenet.

Például, ha valaki azt mondja nekünk, hogy a jövő héten ugyanezt a szöveget fogják megvizsgálni egy témában, akkor azokat Azok a hallgatók, akik rendelkeznek a kérdéses tantárggyal, nagyon motiváltak lesznek elhinni, míg mások aligha változtatnak hozzáállás.

A meggyőzés nem szlogeneken alapul

Természetesen szem előtt kell tartani, hogy a rábeszélési folyamat nem egyszerű: vagyis mert az egyik ember azt mondja a másiknak, hogy többet kell gyakorolnia vagy meggyőző technikával kell használnia az X terméket, ez nem azt jelenti, hogy ez utóbbi engedelmeskedni fog neki. Néhány tényező, amely megnehezíti a valódi változás bekövetkezését, az a tény, hogy gyenge érveket mutatnak be, amelyeket a befogadó ellensúlyozhat, tovább erősítve kezdeti nézőpontjukat.

Ezenkívül az a hit, hogy megtévesztéssel vagy leegyszerűsített kiáltványokkal akarnak manipulálni minket, megnehezíti a folyamatot. meggyőzött, ellenállást váltott ki, sőt, az ellenkezőjével ellentétes cselekedet támadta szabadságunkat személyes. Ezt a jelenséget ún reaktancia.

A meggyőzés legfontosabb elemei

Ahhoz, hogy jobban megértsük azt a folyamatot, amelynek révén egy személy vagy médium befolyásolhatja a másikat azáltal, hogy meggondolja magát, figyelembe kell venni a folyamat legfontosabb elemeit, Ezek a kibocsátó forrás, a vevő, maga az üzenet és az annak továbbítására használt technika.

1. Adó

Ami az információ továbbítását, a meggyőzni próbáló forrást illeti, két jellemzőt vesznek figyelembe, amikor rábeszélésre vagy meg nem győzésre kerül sor: vonzerejét és hitelességét. Több kísérletben bebizonyosodott, hogy általában azokat a személyeket tartjuk megbízhatóbbnak, akiket észlelünk vonzóbbá (részben a halo-effektus miatt, amelyben feltételezzük, hogy annak, akinek jó a minősége, biztosan meglesz mások). Ez az egyik oka annak, hogy a nagy fizikai vonzerővel rendelkező férfiak és nők, vagy a jól ismert hírességek gyakran jelennek meg a reklámokban, hogy eladjanak nekünk egy terméket.

Azonban, a forrás legbefolyásosabb vonása, amikor rábeszél minket, a hitelesség, amelyet a forrás kompetenciájának szintje ad a kérdéses témában és az észlelt őszinteség.

Nézzük meg egy egyszerű példával. Azt mondják, hogy tíz év múlva Halley üstökösje eléri a Földet. Ha egy olyan ember mondja el nekünk, akivel az utcán találkozunk, akkor valószínűleg nem változtatunk az utunkon cselekedni, de ha a NASA szakértője mondja ezt, akkor az aggodalom nagyobb valószínűséggel fokozódik. Egy másik példát találhatunk még egyszer a hírességek reklámdarabokban történő reklámozására. Ebben az esetben a hírességek többsége nemcsak vonzó, hanem a közképük alapján jó hitelességgel is jár.

2. Vevő

Az üzenet címzettjét illetően a befolyásolás fő jellemzői az intelligencia szintje, az önbecsülés és az alanyban való részvétel szintje.

Figyelembe kell venni, hogy a intelligencia szint nem szabad közvetlen intézkedésként venni. Nem arról van szó, hogy aki befolyásosabb, annak kevesebb az intelligenciája, de annak, akinek nagyobb intelligenciája van, több forrása lesz a rábeszéléshez használt érvek megkérdőjelezésére. Azáltal, hogy nagyobb kapacitással rendelkezik a tanuláshoz és a memorizált információk valós időben történő felhasználásához, a párbeszéd módja az okosabb emberek folyékonyabbak és következetesebbek, ami tükröződik az általuk elért eredményekben, amikor erről van szó meggyőzni.

Tekintettel a önbecsülés, általában azt találjuk, hogy minél alacsonyabb az önértékelés, annál kisebb a valószínűsége annak, hogy saját érveinket érvényesnek tekintjük, könnyebben elfogadva mások érveit.

3. Üzenet

A másik fő elem, amikor rábeszélünk valakit, maga az üzenet. Számos tanulmány azt jelzi, hogy a racionálisabb vagy érzelmesebb üzenet használatának ténye attól függ, hogy milyen típusú választ szeretne támogatni. Azt is befolyásolja, hogy az üzenet tartalmaz-e félelmet vagy fenyegetettséget kiváltó elemeket: a motivációs elmélet szerint Rogers védelme érdekében hajlamosak leszünk olyan üzeneteket keresni és biztosabban megfontolni, amelyek lehetővé teszik a minimalizálást vagy az a sért.

Azt is megvizsgálták, hogy a meggyőzés gyakrabban fordul elő zárt vagy nyitott üzenettel, jelezve, hogy az általában jobb, ha egy következtetést értelmezhetõen hagyunk, bár a kívánt irányba vezetjük rábeszélni. Ennek oka lehet, hogy ilyen módon a hallgatók elégedettebbek ezekre a következtetésekre jutva, olyasmit, amit átélnek, mintha saját maguk fedeznék fel, anélkül, hogy valaki kívülről próbálna rájuk kényszeríteni egy ötletet.

Végül megvitatták, hogy kényelmes-e csak azokat az érveket jelölni, amelyek a saját álláspontját támogatják, vagy az ellenkező álláspont érveit is fel kell tüntetni. Ezzel kapcsolatban felvetődött, hogy meggyőzőbb mindkét álláspontot megmutatni, mivel egyébként érzékelhetőbb, mint a Az üzenet célja a nyilvánosság vagy a propaganda létrehozása ahelyett, hogy adatokat szolgáltatna a racionális döntéshez, és ez végül okoz reaktancia.

A mások befolyásolásának módja

Mint láttuk, a meggyőzés részben a védelem ezen "repedéseinek" felderítéséből áll. egy személy pszichológiai tényezői, amelyek befolyásolhatók és könnyebben meggyőzhetők a döntés. Természetesen ez a folyamat nem keltheti azt az érzést, hogy aki meg akar győzni, elveszíti vagy megadja magát annak, aki meggyőzi, mivel az a tény, hogy eszmecserét tapasztalunk ebből a szempontból, nehéz ellenállást kelteni lelő.

Következésképpen meggyőzés nem a racionalitás, hanem a heurisztika és a mentális parancsikonok révén jár el általánosságban. A meggyőzött emberek aligha veszik észre, mivel sok esetben úgy gondolják, hogy csak racionalitásukból cselekszenek.

Ezért használják ezeket a stratégiákat olyan széles körben; lehetővé teszik egy személy számára, hogy válasszon egy bizonyos lehetőséget, anélkül, hogy észrevenné a meggyőzésre irányuló terv jelenlétét.

Bibliográfiai hivatkozások:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Befolyás. A meggyőzés pszichológiája. Felülvizsgált kiadás. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). A reklám hatékonyságának információfeldolgozó modellje. A H.L. Davis & A.J. Selyem (szerk.), Viselkedés- és menedzsmenttudományok a marketingben. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Szociális és szervezeti pszichológia. CEDE PIR előkészítési kézikönyv, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). A szemléletváltás és az információintegráció a félelemben megnyilvánul. Pszichológiai jelentések, 56, 179-182.