Láb az ajtóban technika: hatékony módszer a meggyőzésre

Képzeld el, hogy ebben a helyzetben találod magad: valaki kopogtat az ajtódon, hogy adományt kérjen a szegénység ellen küzdő jótékonysági szervezet számára. Előfordulhat, hogy abban a pillanatban azt mondod neki, hogy nem, nincs pénzed, és bezárod az ajtót.

Most képzeld el, hogy ugyanaz a helyzet, csak egy kis eltéréssel: ezúttal, amikor kinyitod nekik az ajtót, ahelyett, hogy pénzt kérnének, egy gombostűt adnak a szolidaritás üzenetével. Arra kérik, hogy viselje egy hétig, hogy tudatosítsa a társadalomban a városi szegénység elleni küzdelem fontosságát.

Eltelik két hét, és a jótékonysági szervezet ugyanazon tagjai visszatérnek Önhöz, ezúttal adományt kérve. Nagyon valószínű, hogy ebben a forgatókönyvben meg fogja tenni. jelentkeztek veled a láb az ajtóban technika. Nézzük meg, mi az.

• Kapcsolódó cikk: "A 10 leghatékonyabb meggyőzési technika"

Mi az a lábtechnika az ajtóban?

A láb az ajtóban technika egy meggyőzési stratégia, amelyet széles körben alkalmaznak minden olyan környezetben, ahol el akarunk adni vagy kérni szeretnénk valamit. Tekintettel pszichoszociális vonatkozásaira, ez a technika a szociálpszichológia tanulmányozásának tárgya volt, tudományág, amelyben nagy érdeklődést váltott ki a számos vizsgálat alapján címzett.

Ennek a technikának a neve arra a klasszikus helyzetre utal, amikor az eladó beteszi a lábát az ajtón, megakadályozva, hogy az ajtó becsukódjon., első lépésként terméke vagy szolgáltatása értékesítéséhez.

Beaman csapata (1983) definíciója szerint a láb az ajtóban olyan technika, amely kérjünk valakitől egy kis szívességet, akitől még valamit szeretnénk szerezni. A helyzet egy olcsó magatartással kezdődik a szabad választás kontextusában, így biztosítva bennünket igenlő válaszáról. Ezt követően ettől a személytől nagyobb nagyságrendű, kapcsolódó szívességet kérnek, ami valójában az, amit szeretnénk elérni.

Ez a technika azt jelenti, hogy ha valaki beleegyezik egy kis akció végrehajtásába, később több lesz hajlamos egy magasabb természetű kapcsolódó cselekvés elvégzésére, olyan cselekvésre, amelyet nem tett volna meg korábban. Ez azt jelenti, hogy egy személy elfogad egy kisebb, olcsó kérést, ami miatt később nagyobb valószínűséggel fogad el egy nagyobb kérést.

Az elkötelezettség és a következetesség a fő tényezők, amelyek a későbbi viselkedés nagyobb mértékű végrehajtását okozzák. Az egyének beleegyeztek abba, hogy a kezdeti magatartásban részt vesznek, önként, és ez motiválja őket egy későbbi kérés könnyebb elfogadására amely ugyanabba az irányba megy, annak ellenére, hogy egy kicsit drágább.

Például, ha egy ötlet mellett pozícionáltunk magunkat, könnyebben elkötelezhetjük magunkat az azzal kapcsolatos cselekvések mellett. Ily módon fenntartjuk a belső koherenciát önmagunkkal és külsőleg, szemben a másokkal. Hozzáadva ehhez, ennek a technikának a hatékonysága nagyobb, ha a következő feltételek teljesülnek:

• A kötelezettségvállalás nyilvános
• Az illető nyilvánosan megválasztotta
• Az első vállalt kötelezettség költséges volt

@kép (azonosító)

• Érdekelheti: "A 10 alapvető kommunikációs készség"

A Freedman és Fraser-kísérlet (1966)

A láb az ajtóban technika annyira klasszikus, hogy nehéz pontosan tudni, ki találta fel és használta először. Azt tudhatjuk, hogy kik vizsgálták először a szociálpszichológiából. Az első tanulmányt erről a stratégiáról a Stanford Egyetemen végezték 1966-ban, Jonathan Freedman és Scott Fraser. Kutatása a következő kérdést vetette fel: Hogyan lehet rávenni az embert olyasmire, amit szívesebben nem tenne meg?

Kísérletének első feladata annak ellenőrzése volt, hogy vannak-e olyan ismeretlen személyek, akik alanyként viselkednek kísérleti jelleggel, beleegyeztek abba, hogy otthonukban fogadjanak olyan személyeket, akik gyógyszerészeti termékekről tanulmányoznak. tisztítás. Ezeknek az egyéneknek a feladata minden olyan háztartás márkájának és termékhasználatának ellenőrzése, amely lehetővé tette számukra a belépést. E kísérleti alanyok egy része korábban egy kis telefonos felmérésben részesült, hogy információt szerezzen arról, milyen típusú tisztítószereket használtak.

Freedman és Fraser úgy találta, hogy azok, akik megfeleltek az előző telefonos felmérésen 135%-kal nagyobb valószínűséggel fogadták el azt a kérést, hogy otthon fogadják a szakembereket, mint azok, akik nem.

A kísérlet második részében ezek a kutatók egy kicsit tovább mentek, ellenőrizve, hogy a Az emberek beleegyeznének abba, hogy egy nagy, csúnya közlekedésbiztonsági táblát helyezzenek el a hátsó udvarukban. Ház. Néhányukat korábban arra kérték, hogy helyezzenek el egy kis matricát az ablakukra vagy az ajtókra, amelyek a környezet védelmét vagy a biztonságos vezetést népszerűsítik.

Freedman és Fraser kétszer is ellenőrizte, hogy azok, akik korábban elhelyezték ezeket a matricákat, nagyobb valószínűséggel egyeznek bele a tábla elhelyezésébe az udvarukban. A matrica viselésére nem kért csoportnak csak 17%-a egyezett bele a plakát kihelyezésébe, míg a matrica viselésére felkért csoport 55%-a vállalta a plakát kihelyezését.

• Kapcsolódó cikk: "A pszichológia 7 kulcsa a marketingben és a reklámozásban"

Miért sikerül ezzel a technikával meggyőzni?

Az egyik leggyakrabban használt magyarázat e technika hatásának magyarázatára az önészlelés és a következetesség gondolataihoz kapcsolódik. Daryl Bem önészlelési elmélete kimondja, hogy amikor az emberek nem érzik biztonságban a hozzáállásukat egy eseményhez vagy olyan helyzetekben, amelyekről nincs korábbi tapasztalatuk, hajlamosak következtetéseket levonni hozzáállásukra azáltal, hogy megfigyelik, milyen cselekedeteket tettek tisztelet. Vagyis úgy tartja, hogy az emberek saját viselkedésükből következtetnek személyiségükre.

Ezen elmélet alapján az óriásplakát kísérlet esete, aki korábban beleegyezett a használatába A bosszúálló üzeneteket tartalmazó matricák önmagukat elkötelezettebbnek érezték az ügy iránt. Ez arra ösztönözte őket, hogy beleegyezzenek egy tábla elhelyezésébe a kertjükbe a közlekedésbiztonságról, hogy egyetértsenek tetteikkel. Ez azt jelenti, hogy a résztvevők ezt a cselekvést nagyobb valószínűséggel hajtották végre, összhangban azzal a felfogásukkal, amelyet akkoriban magukról alkottak.

Ráadásul az a kapcsolat, amely a meggyőző és a meggyőző között jön létre. Akit meggyőztek, kötelességének érzi, hogy ne bukjon el egy jövőbeli elkötelezettségében, amely az első követelések elfogadásával alakult ki. A meggyőzött személy úgy érzi, hogy érintett az ügyben, és nehezebben utasítja el a későbbi követeléseket.

• Érdekelheti: "A 28 kommunikációs típus és jellemzőik"

Szektákkal való kapcsolata

Meggyőzési stratégiaként a láb az ajtóban technika szoros kapcsolatban áll a szektákkal. A rendvédelmi szervezetek első megkeresése gyakran a kisebb találkozókon való részvétel. Később adományt vagy apró gesztust kérnek. Ha már megtettük az első lépéseket, legyenek azok bármilyen kicsik is, nagyobb valószínűséggel vállaljuk el a későbbiekben nagyobb akciókat..

Ezen akciók között találhatunk olyan magatartásformákat, mint a heti órákat a szervezetnek szentelni, egyre több pénzt adni, a nagy értékű javakat adományozni... A legszélsőségesebb esetekben a követők kénytelenek szexuális szolgáltatásokat nyújtani, vagy akár kollektív öngyilkosságban is részt venni, mivel azt hiszik, hogy ezt teljesen önként teszik, annak ellenére, hogy manipulálják őket bábuk

• Kapcsolódó cikk: "Kognitív disszonancia: Az elmélet, amely megmagyarázza az önámítást"

Végső elmélkedés

A láb az ajtóban technika egy olyan meggyőzési stratégia, amely bár tolakodónak tűnik, finomsága miatt nagyon hatékony, ezért széles körben alkalmazzák a marketingben, az értékesítésben és a reklámozásban. Ez egy módja a meggyőzésnek, nyomás nélkül, nagyon előnyös eredményeket érve el azok számára, akik használják.

Naponta nagyon használják. Például amikor felhívnak minket telefonon és megkérdezik: "Van interneted?" és igennel válaszolunk, hajlamosítjuk magunkat a továbbhallgatásra. A következő kérdés általában a következő: „Szeretne kevesebbet fizetni?” és ha ismét igenlő választ adunk, csapdájukba esünk. Nemrég betették a lábukat az ajtón, és továbbra is megpróbálják megnézni, hogy igent mondunk-e ajánlataikra, szolgáltatásaikra.

Most, hogy ismerjük ezt a technikát, segíthet elkerülni, hogy mind a cégek marketingstratégiájába, mind a szekták módszereibe essünk. Elengedhetetlen, hogy megtanuljunk nemet mondani, és felismerjük az e szervezetek által használt manipulációs technikákat megakadályozzák őket abban, hogy mindent megkapjanak tőlünk, amit akarnak, és ráadásul elhitetik velünk, hogy megszabadultunk tőlünk válassza ki.

A kezdeti kérdésre adott rövid és tömör „igen” kérdések és követelések tömkelegének adhat teret, és egyre többe fog kerülni, ha visszautasítjuk azt, amit tőlünk akarnak. Tehát ha legközelebb felajánlanak valamit, kétszer is meg kell gondolnunk.