9 kulcs a hozzáállás megváltoztatásához a meggyőzéssel

Mi késztet bennünket arra, hogy meggondoljuk magunkat egy tény kapcsán, vagy egy bizonyos termék megvásárlása mellett döntsünk? Hogyan tudjuk megváltoztatni a szokásainkat vagy a másik emberről alkotott felfogásunkat?

A szociálpszichológiából nagyon sokféle modell létezik foglalkozni a szemléletváltás kérdésével. Definíció szerint az attitűd egyfajta megszerzett és viszonylag tartós hajlam arra, hogy egy tényt vagy egy szubjektumot bizonyos módon értékeljünk, és ennek megfelelően viselkedjünk.

Az attitűdök egy kognitív elemből (az attitűd tárgyának észlelése), egy affektív elemből (az attitűdök halmazából) épülnek fel. az attitűdtárgy által generált érzések) és egy viselkedési elem (a kettőből származó szándékok és viselkedési cselekvések). előző).

Bonyolultsága, valamint a téma számos belső és külső vonatkozása miatt a hozzáállás megváltoztatása nehezebb lehet, mint amilyennek látszik felületesen. Az alábbiakban felsoroljuk az adott pszichológiai folyamat legfontosabb pontjait.

• Kapcsolódó cikk: "Mi a szociálpszichológia?"

A meggyőző üzenetek és szerepük a szemléletváltásban

A meggyőző üzenetek társadalmilag közvetített stratégiák amelyeket általában a szemléletváltás követésére használnak. Közvetlen módszertanná válik, amelyben az ember egy központi ötletből indul ki a védekezésért, és egy-két erőteljes érvvel egészül ki, amelyek ezt alátámasztják. megerősítik, mivel végső céljuk általában egy olyan típusú címzettet céloz meg, aki eredetileg az attitűdben helyezkedik el szemben.

Így a meggyőző üzenet hatékonysága rabban rejlik, hogy képes módosítani a már belsővé tett hiedelmek sorozatát a címzett ösztönzők és világos és egyszerű, a címzett számára érthető információk használatával.

Az említett meggyőző üzenet kiválasztása nagyon releváns., mivel egy sor belső hatást kell kiváltania a befogadóban, mint például a figyelem, a megértés, az elfogadás és a megtartás. Ha ezt a négy folyamatot nem kombináljuk, akkor az attitűdváltás megvalósítása nagymértékben veszélybe kerülhet. Ezek a kognitív folyamatok viszont négy másik fő külső tényező természetétől függenek:

• Az információforrás
• Az üzenet tartalma
• A kommunikációs csatorna
• A kommunikációs kontextus

Több szerző megpróbálta elmagyarázni különböző modellek, hogy miért történik attitűdváltozás az elmúlt évtizedek során. McGuire (1981) egy hat szakaszból álló folyamatot véd, amely az információ fogadásának és az üzenet elfogadásának együttes valószínűségének kombinálásának eredményében foglalható össze.

• Érdekelheti: "Meggyőzés: a meggyőzés művészetének meghatározása és elemei"

A központi út és a peremút

Másrészt Petty és Cacioppo (1986) kidolgozási valószínűségi modelljükben megerősítik, hogy az egyének megpróbálják érvényesíteni álláspontjukat, mielőtt döntést hoznak egy bizonyos elképzelés elfogadásáról vagy elutasításáról. két útvonalon, a központi és a periférikus útvonalon keresztül.

A központi a leghosszabb ideig tartó kritikai értékelési folyamat, ahol részletesen elemzik a felhozott érveket, és az útvonalat. A periférikus az a felületes értékelés, amely alacsony motivációval rendelkezik, és olyan külső szempontokra összpontosít, mint például a kibocsátó iránti érdeklődés. hitelesség. Utóbbi esetben a véleményváltozás megalapozásának valószínűsége heurisztika vagy „kognitív gyorsbillentyűk” jelentőségteljes.

A kognitív válaszelmélet (Moya, 1999) a maga részéről azt állítja, hogy a fogadó meggyőző üzenet fogadásakor hasonlítsa össze ezeket az információkat saját érzéseivel és más korábbi attitűdök ugyanabban a témában, kognitív választ generálva. Így az üzenet címzettjei bizonyos meggyőző információk birtokában saját üzeneteikkel „meggyőzik magukat” korábbi véleményük alapján.

• Kapcsolódó cikk: "Az érzelmek és az érzések közötti különbségek"

A meggyőzési folyamat kulcselemei

Amint azt korábban említettük, a következő néhány fő tényező, amely módosítja a meggyőzés hatékonyságát az attitűdváltozáshoz.

1. Az információforrás

Olyan szempontok, mint a hitelesség, amelyet felváltva a kompetencia (vagy a kérdéses tematikus területen szerzett tapasztalat) és a hitelesség (őszinteség) formál észlelt), a küldő vonzereje, a közte és a fogadó között fennálló erő vagy csoportos hasonlóság befolyásolja az információ által kiváltott figyelem szintjét. továbbított.

2. Az üzenet

A racionális vs. érzelmi és egyoldalú vs. kétoldalú.

Az első kritérium szerint a kutatások azt mutatják, hogy a meggyőzés szintje fenntartja a kapcsolatot az invertált U-t a vevő által az információra jelentett fenyegetés vagy észlelt veszély mértékével kapott. És így, az úgynevezett félelemre való felhívásokat gyakran széles körben használják az egészséggel és a betegségmegelőzéssel kapcsolatos szemléletváltások elősegítésében.

Ezen túlmenően a meggyőzés nagyobb ereje mutatkozott meg, ha a felkeltett félelem szintje mindig magas. amelyhez bizonyos jelzések társulnak arra vonatkozóan, hogyan kell kezelni a kitett veszélyt üzenet.

Az egyoldalú üzenetekre jellemző kizárólag a meggyőzés tárgyának előnyeit mutatják be, míg a kétoldalúak az alternatív javaslatok pozitív aspektusait és az eredeti üzenet negatív aspektusait egyaránt ötvözik. Úgy tűnik, hogy a tanulmányok a meggyőzés hatékonysága szempontjából a kétoldalú üzenetek mellett helyezkednek el, mivel ezeket általában hitelesebbnek és reálisabbnak tartják, mint az előbbit.

Az üzenet típusában értékelendő egyéb kulcselemek Ezek főként: ha az információt grafikus példák kísérik (ami növeli annak meggyőző hatékonyságát), ha a következtetés az explicit vagy sem (az attitűdváltozás nagyobb valószínűsége az első esetben), vagy a hatások mértéke, amelyek a gondolatsort alkotó gondolatok sorrendjéből származnak. üzenet (elsőbbségi effektus - az elsőként felkínált információ jobb felidézése - vagy a közelmúltban - az utolsó információ nagyobb felidézése kapott-).

3. A receptor

Az üzenet címzettje szintén a kulcselemek közé tartozik. Amint az olyan szerzők megállapításaiból kiderül, mint McGuire (1981), Zajonc (1968) vagy Festinger (1962) szerint a címzett kevésbé fog ellenállni egy meggyőző üzenet elfogadásának, ha:

1. A befogadó úgy érzi, hogy érintett a témában

Ha annak, amiről beszélnek, van értelme a befogadó számára, kijön belőle, hogy meghallgatja a javaslatot.

2. Kicsi az eltérés

A megvédett álláspontok között alig van eltérés az üzenetről és a címzett korábbi meggyőződéséről, vagyis az eltérés mértéke mérsékelt, bár létezik.

3. A megadott információ nem volt ismert

Volt egy olyan folyamat, amikor előzetesen kiszolgáltatják az információnak, vagy sem, ami arra késztetheti a személyt, hogy megvédje eredeti álláspontját, és ne engedjen a meggyőző üzenetnek. Ez olyan esetekben fordul elő, amikor az információ ereje nem elég meggyőző az ilyen védekezések leküzdéséhez.

4. A figyelemelterelés mérsékelt szintje

A címzettben a figyelemelterelés mértéke jelentős, ez a tény megnehezíti a meggyőző üzenet által használt érvek konszolidálását. Amikor a figyelemelterelés mértéke mérsékelt, a meggyőző ereje általában nő, mert csökken az a tendencia, hogy a továbbított gondolat ellenérveit vitatják.

5. A kibocsátó meggyőző szándékáról értesítést adtak

Ilyenkor a befogadó rendszerint növeli ellenállását, mint megelőző mechanizmust, hogy megőrizze korábbi meggyőződését. Ez a tényező erősen kölcsönhatásba lép az egyén érintettségének mértéke a témában: minél nagyobb az érintettség és minél nagyobb a felfigyelés, annál nagyobb az ellenállás a meggyőzéssel szemben.

6. A meggyőző üzenet ismétlődése idővel megmarad

Ez az állapot mindaddig fennáll, amíg a központi átviteli útvonalon alapul.

7. Az ingernek vagy a meggyőző információnak való kitettség mértéke magas

Úgy tűnik, bebizonyosodott, hogy az alany a spontán érintkezésből hajlamos a kérdéses új attitűd iránti tetszését fokozni, hiszen nincs tudatában annak, hogy közvetlenül meggyőzték érte.

8. A kognitív disszonancia ereje elég jelentőségteljes a befogadó számára

A kognitív disszonancia annak a kellemetlen érzésnek a hatása, amelyet az egyén akkor tapasztal meg, amikor nincs megfeleltetés a hiedelmei és a saját hitei között. cselekvések, amelyekhez megpróbálja átállítani a két elem egyikét, hogy csökkentse az eltérést és minimalizálja a pszichológiai feszültséget felkeltette.

A disszonancia mértéke viszont befolyásolja a szemléletváltást kísérő ösztönző típusa, többek között a döntés szabadságának mértéke vagy a személyes érintettség.

• Kapcsolódó cikk: "Kognitív disszonancia: az önámítást magyarázó elmélet"

9. Az üzenetben konzisztencia van

Az üzenetet igazoló érvek erősek (központi út).

Következtetés

A szövegben kifejtettek szerint a kognitív szempontok közötti relatív interakció, amely egyfajta információ befogadójában megnyilvánul a változás elérése érdekében attitűd (figyelem, megértés, elfogadás és megtartás) és egyéb külső tényezők, mint például az üzenet eredeti forrásának jellemzői vagy az üzenet küldési módja bemutatja jelentős százalékban elősegítheti vagy akadályozhatja az ilyen szemléletváltást.

Ennek ellenére a védett gondolat és az azt alátámasztó érvek hatása lényegesen sajátos jelenséggé válik, hiszen az olyan körülmények, mint a személy korábbi hiedelmei, az új információ által generált érzések típusa (amelyek élettapasztalatoktól függenek fenti) vagy az elméleti gondolkodás és az egyén által kibocsátott tényleges viselkedés közötti eltérés mértéke, amely nagyobb mértékben befolyásolja a meggyőző szándék.

Ezért nem lehet megerősíteni a tévedhetetlen stratégiák vagy módszertanok létezését. hogy minden ember számára univerzális vagy szabványos attitűdváltozást érjünk el.

Bibliográfiai hivatkozások:

• Báró, R. NAK NEK. és Byrne, D. (2005) Szociálpszichológia, 10. kiadás. Szerk.: Pearson.

• Moya, M. (1999). Meggyőzés és szemléletváltás. Szociálpszichológia. Madrid: McGraw-Hill.