Teori Penilaian Sosial: Bagaimana Anda mengubah pikiran orang?

Ketika kita menjalin interaksi dengan orang-orang, perdebatan dan posisi atau pendapat yang saling bertentangan muncul. Apa itu tergantung pada apakah kita setuju dengan lawan bicara kita atau tidak? Dan bahwa kita berpikir atau menilai suatu subjek dengan cara tertentu?

Teori penilaian sosial Muzafer Sherif dan kolaborator coba jawab semua ini. Pada artikel ini kita akan melihat apa saja ciri-ciri teori, konsep “jangkar” dan bagaimana teori ini mempengaruhi proses persuasif.

• Artikel terkait: "Persuasi: definisi dan elemen seni meyakinkan"

Teori penilaian sosial Muzafer Sherif

Teori penilaian sosial dikemukakan oleh Muzafer Sherif pada tahun 1965. Sherif adalah seorang psikolog sosial yang lahir di Turki pada tahun 1906, dan dianggap salah satu pendiri psikologi sosial, serta salah satu perwakilan utamanya. Tetapi... apa kata teorinya?

Teori penilaian sosial memprediksi bahwa keberhasilan pesan tergantung pada hubungan antara pesan dan keyakinan penerima.

Konsep jangkar

Dari psikologi sosial, dipelajari dan diamati bagaimana orang-orang yang memiliki keyakinan mapan tertentu (menurut Sherif, "jangkar") ketika membuat penilaian Mengenai kasus tertentu, ide, usulan, dan objek yang dekat dengan "jangkar" tersebut akan terlihat lebih mirip daripada yang sebenarnya. realitas. Akibatnya,

proposal atau ide tersebut akan diasimilasi.

Di sisi lain, gagasan, usulan dan/atau objek yang jauh dari "jangkar" akan dianggap lebih berbeda dari yang sebenarnya, dan akan dikonfrontasi dan dikontraskan.

fungsi pengirim

Tapi, apa fungsi pengirim pesan menurut teori penilaian sosial? Sudut pandang Anda tentang subjek pesan akan berfungsi sebagai "jangkar"; dengan cara ini, jika pengirim mengungkapkan pendapat moderat tentang suatu subjek, dan orang yang mendengarkan memiliki lebih banyak oposisi pada topik yang sama, orang ini akan cenderung menafsirkan posisi pengirim mirip dengan dirinya sendiri (karena dia mendekati "jangkar").

Sebaliknya, semakin Anda mendukung suatu pendapat dan melihat bahwa pengirim menentangnya, semakin besar kemungkinan orang tersebut menganggap bahwa pengirim memiliki pendapat yang lebih ekstrem daripada yang sebenarnya dia miliki (karena bergerak menjauh dari "jangkar").

Jadi, dengan kata lain dan dengan cara sintesis, teori penilaian sosial menetapkan bahwa pada dasarnya kami menerima pesan yang berasimilasi (dekat dengan "jangkar") dan menolak pesan yang kontras (jauh dari "jangkar").

• Anda mungkin tertarik: "Apa teori yang paling berpengaruh dalam ilmu perilaku?"

Kondisi untuk mengasimilasi atau membedakan pesan

Apakah kita tahu dalam kondisi apa pesan-pesan itu diasimilasi dan di mana pesan-pesan itu dikontraskan? Sebagai akibatnya, kita juga dapat bertanya pada diri sendiri: mengapa beberapa orang dengan pendapat yang sama tentang suatu subjek bereaksi secara berbeda terhadap pesan yang sama (beberapa mengasimilasinya dan yang lain mengkontraskannya)?

Untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini kita harus memahami konsep-konsep Teori Penghakiman Sosial: lintang penerimaan, lintang penolakan dan lintang tidak ada komitmen.

1. Garis lintang penerimaan

Itu termasuk semua pernyataan yang dianggap dapat diterima oleh seseorang (yaitu, kemungkinan akan diterima). Mereka termasuk postur atau pendapat favorit Anda: jangkar.

2. tolak garis lintang

meliputi semua posisi yang ditolak atau ditolak sehubungan dengan suatu masalah tentang apa yang dipikirkan orang tersebut.

3. Garis lintang tanpa kompromi

melibatkan semua posisi yang tidak diterima atau ditolak oleh orang tersebut; artinya, ia tidak mengikatkan dirinya pada salah satu dari mereka tetapi juga tidak mengecualikan mereka.

fungsi garis lintang

Ketiga garis lintang ini akan menentukan apakah seseorang akhirnya mengasimilasi atau membedakan suatu pesan.

Dengan demikian, pesan yang masuk atau jatuh dalam garis lintang penerimaan atau non-komitmen, akan dinilai sebagai: paling dekat dengan posisi favorit (kepercayaan "jangkar"), dan ini berarti bahwa mereka akan menjadi pesan berasimilasi.

Di sisi lain, pesan yang masuk atau jatuh dalam garis lintang penolakan, akan dinilai sebagai yang terjauh, dan karena itu pesan tersebut akan diverifikasi.

Contoh salah satu masalah yang disebabkan oleh perbedaan garis lintang adalah diskriminasi yang terus menerus dialami di seluruh dunia.

Lintang: tingkat keterlibatan

Lintang juga mengacu pada sejauh mana orang terlibat dalam suatu masalah. Menurut M Sherif, keterlibatan adalah "keanggotaan kelompok yang berpengetahuan."

1. keterlibatan tinggi

Dengan demikian, keterlibatan yang tinggi menyiratkan bahwa ada ruang penerimaan yang sempit: pendapat orang itu adalah satu-satunya yang dapat diterima.

Ini juga menyiratkan bahwa ruang penolakan luas: setiap pendapat yang berbeda ditolak. Dan akhirnya, itu termasuk garis lintang sempit non-komitmen: sulit untuk bersikap netral, meskipun bisa untuk beberapa pendapat.

2. keterlibatan rendah

Sebaliknya, keterlibatan rendah menyiratkan kebalikannya: garis lintang penerimaan yang luas, di mana orang-orang berada bersedia menerima beberapa posisi (dan berbeda) pada subjek yang bersangkutan, di luar atau jauh dari "jangkarnya".

Ini juga mencakup komitmen yang luas, memungkinkan munculnya banyak pendapat yang membuat orang tersebut netral, dan akhirnya garis lintang penolakan yang sempit, yang menyiratkan bahwa tidak banyak yang tersisa untuk ditolak, dan jika ada sesuatu yang tersisa, tidak banyak yang harus ditolak. pentingnya.

Bujukan

Demikian juga kita dapat menghubungkan teori penilaian sosial dengan proses persuasi. Teori tersebut menjelaskan bahwa efek asimilasi dan kontras tersebut juga terjadi dalam proses persuasi. Asimilasi merupakan persuasi, dan efek kontras, kegagalan itu.

Prinsip dasar lain dari teori penilaian sosial dalam kaitannya dengan persuasi adalah bahwa untuk mengubah posisi seseorang yang paling diterima dalam suatu masalah, lebih mudah bahwa pesan tersebut berorientasi pada garis lintang penerimaan orang tersebut.

Selain itu, seseorang yang mencoba membujuk akan mencoba untuk memperluas garis lintang penerimaan, membuat "panggilan" dari garis lintang non-komitmen. Artinya, ia akan mencoba membuat garis lintang penerimaan mencakup lebih banyak posisi yang mungkin diterima.

Jika pembujuk berhasil, itu akan memperluas garis lintang penerimaan penerima atau orang yang menerima pesan; ini akan menyiratkan bahwa "target"-nya meningkat untuk upaya persuasif kedua.