6 Hukum Pengaruh Robert Cialdini
Mari kita hadapi itu, informasi dan komunikasi adalah urutan hari. Berita tidak lagi diterbitkan setiap hari dan dirilis sebagaimana adanya, diperbarui secara otomatis 24 jam sehari, setiap hari sepanjang tahun.
Di antara semua jumlah informasi yang dihasilkan ini, masyarakat semakin terdorong untuk memperbaiki seni pidato dan persuasi yang mulia. Baik untuk taklukkan orang yang sangat kita sukai atau memenangkan pemilihan umum. Ini bukan iseng Dalam masyarakat demokratis, persuasi dan pengaruh massa adalah alat yang paling efektif bahwa kita memiliki orang-orang untuk mendapatkan kekuasaan.
Pentingnya mempengaruhi dan meyakinkan orang lain
Banyak yang telah dikatakan tentang pengaruh dan cara yang berbeda untuk memodifikasi atau mengubah perilaku dan sikap orang dan apa cara terbaik untuk mencapainya. Tetapi hanya seorang psikolog Amerika terkenal bernama Robert Cialdini, telah berhasil menemukan apa prinsip di balik semua jenis strategi persuasif.
Dalam bukunya "Pengaruh, psikologi persuasi"
, Cialdini mendalilkan 6 hukum pengaruh yang ada di balik setiap upaya persuasi, dan digunakan untuk mencapai kepatuhan penerima.6 hukum pengaruh
Kita akan belajar tentang berbagai hukum pengaruh yang dijelaskan Cialdini dalam bukunya. Kesempatan bagus untuk meningkatkan keterampilan komunikasi kita dan kemampuan untuk mempengaruhi orang lain.
1. Hukum timbal balik
didefinisikan sebagai kecenderungan untuk membalas budi kepada seseorang yang telah memberi kita bantuan sebelumnya dengan menciptakan perasaan kewajiban. Perasaan berhutang pada seseorang yang telah melakukan sesuatu untuk kita sebelumnya, membuat orang ini cenderung menerima permintaan kita.
Hal terpenting untuk keberhasilan undang-undang ini adalah selalu menjadi yang pertama melakukan kebaikan, semakin banyak berharga, pribadi dan tak terduga adalah apa yang diberikan, semakin besar perasaan nikmat, bahwa dia tidak tahu bahwa dia memanipulasi. Misalnya, jika Anda tiba-tiba menyanjung seseorang dan segera meminta bantuan atau jika Anda membuatkan orang tua Anda sarapan dan kemudian meminta bantuan mereka, manipulasi sangat jelas. Seharusnya tidak mengaitkan pengiriman dengan bantuan yang Anda minta, jadi jangan menunggu sampai saat terakhir untuk menciptakan perasaan kewajiban.
2. Hukum komitmen atau konsistensi
Hukum ini menyatakan bahwa orang-orang yang sebelumnya telah menyetujui permintaan kecil cenderung akhirnya menyetujui permintaan yang lebih besar. Dengan undang-undang ini, klien menyetujui permintaan kami untuk konsisten dengan serangkaian prinsip, nilai, dan keyakinan yang diungkapkan dalam komitmen sebelumnya. Kecenderungan manusia untuk konsisten dengan apa yang telah kita lakukan, pilih, atau putuskan, membuatnya jika melanggar ini konsistensi kita merasakan disonansi kognitif yang diekspresikan dalam bentuk perasaan yang sangat tidak menyenangkan bagi makhluk manusia.
Untuk itu, mulai dari komitmen kecil, koherensi tercipta dengan emiten atau produk dan akan cenderung konsisten dengan komitmen tersebut pada kesempatan berikutnya.
3. Hukum pembuktian sosial
Prinsip ini didasarkan pada kecenderungan manusia untuk menganggap bahwa suatu perilaku itu benar ketika kita melihat orang lain melakukannya atau ketika orang lain berpikiran sama.
Saat kita perhatikan baik-baik video, lagu, atau konten apa pun yang ada di 10 besar peringkat best seller, diunduh atau didengarkan. Ketika kita melihat orang banyak menonton pertunjukan jalanan dan kita tidak bisa menahan godaan untuk melihat apa yang terjadi. Mereka semua adalah contoh dari hukum pembuktian sosial dalam tindakan. Pelayan yang menyiapkan toples tip tahu bahwa jika mereka awalnya memasukkan beberapa lembar uang atau koin di awal malam, mereka akan menerima lebih banyak uang pada akhirnya, karena lebih banyak orang akan berpikir bahwa memberi tip adalah perilaku yang benar karena "orang lain" telah melakukannya sebelumnya. "Lebih dari 2.000 orang telah mencobanya" "lebih dari 2.000 orang sudah menjadi mitra" adalah frasa umum yang dikenal karena efeknya.
Kita sudah tahu mengapa umum untuk membeli pengikut pemimpin baru dan referensi yang diluncurkan ke perebutan kekuasaan, jumlah pengikut yang lebih banyak, kebenaran dan daya tarik tweet yang lebih besar orang.
4. Hukum otoritas
Orang-orang yang naik lebih tinggi dalam hierarki dikreditkan dengan lebih banyak pengetahuan dan pengalaman daripada yang lain sehingga apa yang mereka rekomendasikan atau jual bagus.
Contoh paling umum yang kita lihat ketika peristiwa berskala besar terjadi seperti gempa bumi, epidemi baru atau serangan teroris, kami berharap untuk mendengar interpretasi dari otoritas dunia seperti presiden Amerika Serikat, Paus atau Hadiah Nobel dari Literatur. Ini merupakan tanda bahwa agar suatu gagasan atau jasa dapat diterima oleh banyak orang, hanya perlu meyakinkan para ahli dan orang-orang yang berstatus tinggi.
5. Hukum kesenangan atau daya tarik sosial
Hukum kesenangan memberi tahu kita bahwa kita lebih cenderung dipengaruhi oleh orang yang kita sukai, dan kurang oleh orang-orang yang menyebabkan kita ditolak, logika sederhana tetapi sangat khas dari kondisi manusia kita. Itu orang yang menarik secara fisik Mereka sering secara tidak sadar dikaitkan dengan nilai-nilai positif lainnya, seperti kejujuran, transparansi dan keberhasilan. Namun, daya tarik tidak serta merta terpancar dari kecantikan, bisa karena keakraban, kesamaan pendapat dan kepemilikan kelompok atau pengaruh pujian.
Keberhasilan kampanye iklan Nespresso dengan memasukkan wajah George Clooney sebagai brand image kini sudah dipahami bukan?
6. hukum kelangkaan
Pasti Anda sudah familiar dengan poster-poster seperti "penawaran waktu terbatas", "artikel terbaru", "lari, mereka terbang"... Semua frasa dan slogan ini didasarkan pada prinsip kelangkaan. Dengan prinsip ini, kita lebih bersedia untuk mendekati sesuatu jika kita melihat bahwa itu langka atau sulit diperoleh.
Sekarang setelah Anda mengetahui enam bentuk persuasi yang paling diterima oleh komunitas ilmiah saat ini, Anda akan dapat dengan mudah mendeteksi ketika Anda berada di bawah pengaruh salah satu dari mereka dan, mengapa tidak, menggunakannya untuk tujuan mulia Anda.