Segmentasi pasar: apa itu, dan kriteria yang diperhitungkan

Jelas bahwa pasar mencakup konsumen dengan karakteristik yang sangat berbeda, masing-masing dengan kepentingannya sendiri.

Oleh karena itu, sangat penting untuk dilaksanakan segmentasi pasar yang benar jika kita ingin produk atau layanan kita sesukses mungkin. Selanjutnya kita akan menemukan kunci untuk dapat melakukan tugas ini dengan presisi terbesar.

• Artikel terkait: "7 kunci Psikologi yang diterapkan pada Pemasaran dan Periklanan"

Apa itu segmentasi pasar dan apa karakteristiknya?

Segmentasi pasar terdiri dari membagi pasar menjadi bagian-bagian yang lebih kecil, sehingga membatasi segmen konsumen yang kita minati. untuk memandu distribusi produk atau layanan kami kepada mereka secara khusus, meningkatkan peluang keberhasilan. Kunci dari mekanisme ini adalah bahwa setiap kelompok konsumen memiliki kekhasan yang sangat menonjol, sehingga teknik pemasaran yang berhasil untuk beberapa orang tidak harus berhasil untuk yang lain.

Untuk berbicara tentang segmentasi pasar yang benar, perlu memenuhi serangkaian persyaratan dalam prosesnya. Yang pertama adalah

homogenitas segmen di mana kita akan fokus, yaitu semua konsumen yang membentuknya memenuhi karakteristik yang sama (yang membuat mereka lebih cenderung mengkonsumsi produk kita).

Kriteria kedua adalah heterogenitas antara segmen yang berbeda. Arti dari pertanyaan ini adalah bahwa setiap segmen harus berbeda, karena jika anggota dari beberapa segmen memiliki kesamaan karakteristik tertentu yang menarik bagi kami dalam strategi kami, itu berarti kami belum melakukan segmentasi yang memadai untuk kami kebutuhan.

Akhirnya kami menemukan kriteria ketiga. Ini mengacu pada stabilitas segmen sesuai dengan divisi yang telah kita pilih. Dan itu adalah, jika pembagian dibuat menurut faktor-faktor yang begitu berubah sehingga memungkinkan konsumen untuk berpindah antara satu segmen ke segmen lainnya dalam selang waktu yang sangat singkat. waktu, kami akan memiliki masalah serius untuk memfokuskan tujuan kami pada segmen tertentu, karena akan terlalu permeabel dan strategi pemasaran kami akan kehilangan memaksa.

Sejarah praktik pemasaran ini

Teknik segmentasi pasar Mereka sudah ada sejak Zaman Perunggu, jadi itu bukan sesuatu yang baru, jauh dari itu. Yang pasti mereka semakin lebih teknis dan memiliki lebih banyak pengetahuan untuk dapat menggunakannya dengan kriteria terbaik dan dengan demikian lebih berhasil dalam strategi kami. Dalam hal ini, Richard S. Tedlow membedakan empat tahap berbeda sepanjang sejarah.

1. Fragmentasi

Segmentasi pasar versi pertama yang dapat kita amati jika kita mempelajari sejarah, adalah yang biasa digunakan dalam perdagangan zaman kuno, hingga hampir akhir abad ini XIX. Operasinya sangat sederhana, dan terdiri dari fokus pada konsumen lokal di wilayah tertentu, mengarahkan semua upaya untuk merayu orang-orang ini dan mengabaikan yang lain, karena mereka lolos dari cakupan distribusinya.

2. Penyatuan

Namun dari tahun 1880-an hingga 20-an abad kedua puluh, fenomena pemasaran massal, juga disebut unifikasi, terjadi. Ini adalah saat ketika transportasi meningkat secara substansial, sebagian besar berkat jalur kereta api yang dibangun di seluruh dunia, sehingga memudahkan barang untuk mencapai titik yang sangat jauh dalam waktu yang lama kurang.

Oleh karena itu, paradigma berubah total, dan pengecer, terutama merek besar yang baru muncul, memfokuskan upaya mereka untuk menjangkau pelanggan sebanyak mungkin. Saat perang komersial antar perusahaan dimulai, mencoba untuk mendapatkan pangsa pasar terbesar sebelum pesaing melakukannya.

3. Segmentasi

Segmentasi pasar seperti yang kita kenal sekarang, akan muncul dari tahun 20-an hingga 80-an abad terakhir. Saatnya merek mulai mengenal konsumen lebih baik dan lebih baik dan tahu siapa yang cenderung lebih mudah memperoleh produk mereka, jadi mereka memfokuskan semua strategi untuk meningkatkan efek ini guna meningkatkan hasil.

4. Hipersegmentasi

Dari tahun 80-an hingga hari ini Fenomena ini menjadi semakin teknis, mencapai era data besar, di mana setiap karakteristik konsumen dikontrol secara mutlak, terutama memanfaatkan especially sidik jari yang mereka tinggalkan dan petunjuk berharga yang mereka simpan di sana tentang tren mereka konsumsi. Ini adalah kelahiran pemasaran satu-ke-satu, di mana praktis setiap individu adalah segmen pasar bagi dirinya sendiri.

Berkat tingkat presisi seperti itu, sebuah merek akan mengetahui hampir dengan kepastian matematis jika seseorang kemungkinan akan memperoleh penawarannya, dan karena itu akan menempatkan iklan yang sangat spesifik untuknya di media digital tertentu, sehingga mencapai efek yang paling personal dan kuat.

• Anda mungkin tertarik pada: "7 elemen iklan"

Jenis-jenis segmentasi pasar

Kita sudah mengetahui secara mendalam ciri-ciri segmentasi pasar. Sekarang saatnya untuk mengetahui aspek mendasar dari teknik ini: berbagai jenis yang dapat kita temukan, tergantung pada kriteria pembagian yang kita pilih. Ini adalah yang paling terkenal.

1. Demografis

Bentuk pertama dari segmentasi pasar adalah yang paling jelas. Ini tentang demografi, dan menanggapi kriteria yang berkaitan dengan karakteristik populasi yang dapat dikuantifikasiseperti jenis kelamin, usia, tingkat pendapatan, jenis pekerjaan atau pendidikan, jumlah anggota keluarga, status perkawinan, status sosial ekonomi, ras atau agama.

Tentu saja, perusahaan kemungkinan besar mempertimbangkan beberapa kriteria ini ketika menetapkan segmen pasar yang ideal untuk mereknya. Untuk ini mereka dibantu oleh riset pasar yang menyediakan database yang sangat berharga untuk mereka peroleh hasil tentang kriteria demografi ideal untuk memfokuskan pemasaran produk Anda dan dengan demikian mencapai lebih banyak penjualan.

2. Geografis

Pembagian kedua yang paling sering terjadi juga merupakan yang tertua. Seperti yang telah kami sebutkan, dalam asal mula perdagangan, kriteria dasarnya adalah mengorientasikan produk kepada konsumen lokal. Hari ini masih dilakukan, melalui kriteria pembagian geografis, karena karakteristik konsumen di satu tempat mungkin sangat berbeda dengan di tempat lainwalaupun jarak antara keduanya tidak terlalu jauh.

Ini tidak berarti bahwa merek hanya menjual di area yang sangat terlokalisasi, tetapi mereka mungkin akan mengikuti strategi yang berbeda tergantung pada wilayah tempat mereka mengiklankan produk mereka. Perbedaan ini mungkin tidak kentara, jika kedua kelompok memiliki beberapa karakteristik yang sama, atau sangat signifikan, jika perbedaan ini sangat mencolok.

Beberapa kampanye iklan yang sangat sukses di satu negara dapat menjadi bencana atau tidak terbayangkan secara moral atau hukum di tempat lain., jika budaya, karakteristik agama atau adat istiadat pada umumnya jauh berbeda dari yang pertama. Itulah mengapa penting untuk mempelajari secara menyeluruh kekhasan setiap segmen geografis jika kita ingin sukses dan tidak mendapatkan kejutan yang tidak menyenangkan.

3. Geocluster

Sering kali tidak cukup hanya mengambil satu kriteria untuk melakukan segmentasi pasar, dan kami menemukan bahwa opsi yang paling masuk akal adalah menggunakan beberapa di antaranya. Ini adalah kasus geocluster, atau segmentasi geodemografi, yang bermain dengan kriteria demografis dan geografis pada saat yang sama untuk menemukan kelompok populasi yang sempurna untuk memfokuskan iklan merek kami.

4. Psikografis

Tentu saja, karakteristik psikologis dan kepribadian adalah salah satu kriteria besar yang dapat digunakan untuk menetapkan pembagian pasar. Psikometri memberikan petunjuk berharga tentang aspek gaya hidup individu yang paling sesuai dengan produk yang kami coba jual, memungkinkan kami untuk fokus pada beberapa orang secara khusus.

Menurut studi psikografis, kita mungkin perlu lebih banyak melayani konsumen dengan karakteristik kepribadian tertentu, karena merekalah yang paling mungkin dibujuk oleh iklan kami. Biasanya studi ini dilakukan khusus untuk merek yang bersangkutan.

5. Perilaku

Fitur lain yang banyak berhubungan dengan psikologi dalam segmentasi pasar terkait dengan perilaku konsumen. Perusahaan menghabiskan banyak uang hanya dengan mengamati pelanggan mereka untuk mengetahui kapan mereka membeli, seberapa sering. lakukan, jika mereka setia pada merek, jika mereka cenderung membeli atau jika itu adalah sesuatu yang impulsif, sikap mereka terhadap produk, dan banyak lainnya. masalah.

Informasi ini sangat berharga, karena memungkinkan perusahaan untuk mengenal konsumen hampir lebih baik daripada diri mereka sendiri, dan dengan demikian memanfaatkan rute akses yang paling memungkinkan untuk membuat mereka tergoda untuk membeli produk Anda, semakin sering semakin baik.

6. situasional

Konteks atau situasi merupakan kriteria segmentasi pasar yang terakhir. Sejalan dengan kriteria sebelumnya, pertanyaan yang berkaitan dengan konteks di mana konsumen telah memutuskan untuk melakukan pembelian juga menawarkan beberapa perusahaan nilai yang sangat besar, karena itu juga memberi mereka petunjuk tentang situasi di mana orang paling rentan terhadap iklan dan karena itu lebih rentan terhadap untuk membeli.

Referensi bibliografi:

• Ciribeli, J.P., Miquelito, S. (2015). Segmentasi pasar dengan kriteria psikografis esai teoritis tentang pendekatan psikografis utama dan hubungannya dengan kriteria perilaku. Visi masa depan.
• Fernandez-Huerga, E. (2010). Teori segmentasi pasar tenaga kerja: pendekatan, situasi saat ini dan prospek masa depan. Riset ekonomi.
• López-Roldán, P. (1996). Konstruksi tipologi segmentasi pasar kerja. Makalah: majalah sosiologi.