Pemasaran Emosional: mencapai hati pelanggan
Banyak orang berpikir bahwa keputusan yang kita buat didasarkan pada analisis rasional dari alternatif yang disajikan kepada kita. Yang benar adalah bahwa, dalam banyak kesempatan, bagian paling emosional kita memengaruhi kita sampai pada titik praktis memutuskan untuk kita.
Dalam bukunya, "Kesalahan dari Buang", Antonio Damasio berpendapat bahwa "itu emosi itu adalah bahan penting dalam hampir setiap keputusan yang kita buat”. Saat dihadapkan pada sebuah keputusan, emosi dari pengalaman sebelumnya menetapkan nilai untuk opsi yang sedang kita pertimbangkan. Emosi ini, oleh karena itu, menciptakan preferensi yang mengarahkan kita untuk memilih satu atau lain opsi.
Pemasaran emosional: emosi dalam keputusan yang kita buat
Visi Damasio didasarkan pada studinya tentang orang-orang yang telah rusak area otak emosi. Orang-orang ini mampu memproses informasi rasional terkait dengan alternatif yang berbeda, tetapi mereka tidak mampu membuat keputusan karena mereka tidak memiliki jangkar emosional terhadap pilihan yang mereka harus untuk memutuskan.
Pentingnya merek saat memilih
Merek saat ini mencari strategi untuk membangun kesetiaan kepada pelanggannya, serta menarik perhatian konsumen baru untuk menghasilkan hubungan yang langgeng dari waktu ke waktu. Ini bukan tentang membeli produk saja, tetapi tentang merasakan merek sebagai milik Anda. Pastinya kita semua memiliki kenalan yang ingin membeli Iphone 7 sebelum diobral. Perusahaan yang sukses menciptakan harapan dalam diri individu dan membangkitkan emosi melalui pengalaman. Dengan demikian, mereka merayu konsumen dengan menjadikan mereka kaki tangan mereka cerita bisnis dan mencapai hati mereka. Dengan menghasilkan kedekatan dengan pelanggan potensial secara efisien, Anda meningkatkan peluang Anda untuk menjual produk Anda. Inilah yang disebut dengan emotional branding atau “membuat tanda".
Dalam bukunya "Emotional Branding: paradigma baru untuk menghubungkan merek secara emosional", Marc Gobé menjelaskan: "Branding emosional adalah saluran di mana orang terhubung secara tidak sadar dengan perusahaan dan produk mereka dengan cara yang emosional dalam. Inovasi Sony, keanggunan sensual Gucci, pesona Vogue yang tak terpuaskan, datang kepada kita secara emosional, membangkitkan imajinasi kita dan menjanjikan kita alam baru. Contoh lain mungkin Nike, yang mengasosiasikan produknya dengan bintang olahraga yang hebat, berharap untuk mentransfer keterikatan emosional atlet pada merek atau produk kepada pelanggan. Semua merek ini membawa citra terkait yang menghasilkan emosi pada pelanggan.
Branding tidak hanya datang dengan logo, nama atau penggunaan warna tertentu. Sebuah merek melibatkan penciptaan identitas, dari kepribadian, penciptaan dan promosi nilai-nilai tertentu yang membuatnya diinginkan dari sudut pandang emosional.
Iklan emosional: menjual emosi
Itu merek itu hanyalah salah satu contoh bagaimana hal itu dimaksudkan untuk menjangkau konsumen melalui generasi hubungan afektif. Tetapi konsep pemasaran emosional tidak hanya mencakup membuat merek melalui emosi, tetapi juga melibatkan menghasilkan perasaan dalam produk Anda atau membuat merek terlihat. Ini dicapai dengan iklan, yang merupakan titik kontak dengan pelanggan. Contoh periklanan adalah: lingkungan ritel, barang dagangan, gedung perusahaan, lingkungan digital atau iklan di media. Idealnya, penciptaan merek dan pengelolaannya harus dimulai dari branding, dan diproyeksikan melalui iklan.
Mengingat munculnya pemasaran emosional, iklan berdasarkan menyoroti manfaat dari apa yang dimaksudkan untuk dijual, karena saat ini hampir semua produk menawarkan keunggulan Serupa. Untuk alasan ini, proliferasi iklan emosional, menonjolkan di atas semua nilai yang terkait dengan keinginan, keinginan, dan aspirasi internal calon konsumen.
Apa yang diusulkan oleh strategi pemasaran emosional adalah bahwa untuk meninggalkan bekas pada konsumen, perlu untuk menyediakan jaringan yang merangsang berdasarkan kesenangan dan kesejahteraan, menemani individu dalam momen dan situasi khusus dan unik, atau memprovokasi reaksi emosional rasa bersalah melalui emosi tidak menyenangkan. Untuk ahli saraf Donal Caine "perbedaan penting antara emosi dan akal adalah bahwa emosi mendorong tindakan, sedangkan alasan hanya sampai kesimpulan”. Dengan kata lain, manusia adalah makhluk emosional, yang ditransfer ke keputusan pembelian mereka. Semakin intens emosi (positif atau negatif) yang terkait dengan produk atau merek, semakin dalam hubungan neurologis di otak calon konsumen.
Itulah sebabnya kampanye iklan memperkuat hubungan antara jaringan saraf ini, karena merekalah yang pada akhirnya memotivasi pembelian impulsif produk tertentu. Sebuah iklan dapat membuat Anda merasa lebih menarik, lebih canggih, atau sebaliknya, dapat membuat Anda merasa bersalah sehingga Anda meninggalkan uang untuk amal. Melalui merek, Anda dapat percaya bahwa Anda adalah pria yang tangguh karena Anda minum Jack Daniels atau Anda mengemudi Harley davidson.
Penggunaan kebahagiaan di saat krisis
Perusahaan yang disebutkan di atas tahu memikat pelanggan melalui 5 indera. Dengan mentransmisikan emosi dan perasaan, perusahaan-perusahaan ini telah menciptakan hubungan khusus dengan pelanggan dan membuat produk mereka memiliki arti khusus bagi mereka.
Salah satu perusahaan yang paling baik menggunakan pemasaran emosional adalah Coca-Cola. Minuman ringan ini tidak merayu dengan menawarkan air berkarbonasi penuh gula dan pewarna, melainkan menjual kebahagiaan. Sangat mengherankan bagaimana minuman ringan yang bisa diam-diam dikaitkan dengan obesitas akhirnya menjadi identik dengan perasaan "bahagia". Seolah itu belum cukup, dalam kampanyenya "Berbagi Kebahagiaan", ia menempatkan puluhan nama di kemasannya kaleng, untuk memberi tahu orang bahwa produk ini dibuat khusus untuk mereka.
Dia juga menciptakan "kasir kebahagiaan". ATM yang bisa terlihat seperti bank lain, tetapi kenyataannya, itu adalah ATM di mana orang mengeluarkan € 100 secara gratis dengan satu-satunya syarat membaginya dengan seseorang. Sudah diketahui: di saat krisis, kebahagiaan menjual.