Persuasione: definizione ed elementi dell'arte di convincere

Dall'inizio dei tempi, gli esseri umani hanno cercato di raggiungere i propri obiettivi nel modo più ottimale possibile, creando piani e strategie a lungo termine. Tuttavia, come esseri sociali che siamo, in molte occasioni i nostri obiettivi passano attraverso altri che agiscono o danno la loro opinione in un certo modo.

Sebbene in alcuni casi gli obiettivi degli altri coincidano con i propri, è comune riscontrare che Normalmente non è così, con incompatibilità di obiettivi e conflitti che rendono difficile il raggiungimento dei nostri obiettivi. obiettivi. Come risolvere questo problema? Uno dei metodi che possono essere utilizzati per questo è cercare di cambiare il comportamento, l'affetto o l'opinione degli altri in un modo che favorisca i propri interessi. Cioè, usa la persuasione.

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Cos'è la persuasione?

Comprendiamo la persuasione come il processo mediante il quale vengono utilizzati messaggi dotati di argomenti di supporto, con lo scopo di cambiare l'atteggiamento di una persona, inducendola a fare, credere o pensare cose che originariamente non avrebbero fatto, creato o penserebbe.

Secondo McGuire, questo processo di cambiamento dipende principalmente dall'esistenza della probabilità di ricevere il messaggio, vale a dire, se il destinatario di questo ha la capacità di attendere e comprendere il messaggio che si vuole dare, e di accoglienza da parte del destinatario.

Questa accettazione dipenderà principalmente da come viene elaborato il messaggio, nonché dal livello di coinvolgimento e familiarità che abbiamo con l'argomento di cui stiamo cercando di persuadere. Pertanto, chi dà grande importanza all'argomento in discussione e si sente interpellato da esso, presterà particolare attenzione al contenuto del messaggio, valutandolo criticamente, mentre chi non considera rilevante l'argomento avrà meno probabilità di farlo Anche iniziando ad analizzare il contenuto del messaggio potrebbe non essere così analizzato, sebbene possa essere persuaso da elementi esterni alla messaggio stesso.

Ad esempio, se qualcuno ci dice che questo stesso testo sarà esaminato in un argomento la prossima settimana, quelli Gli studenti che hanno la materia in questione saranno fortemente motivati ​​a crederci, mentre altri difficilmente cambieranno la loro atteggiamento.

La persuasione non si basa sugli slogan

Naturalmente, va tenuto presente che il processo di persuasione non è semplice: vale a dire, perché una persona dice a un'altra che dovrebbe esercitare di più o utilizzare il prodotto X con una tecnica convincente questo non significa che quest'ultima gli obbedirà. Alcuni elementi che rendono difficile il verificarsi di un vero cambiamento sono il fatto di presentare argomentazioni deboli che il destinatario può contrastare, rafforzando ulteriormente il proprio punto di vista iniziale.

Inoltre, credere che vogliano manipolarci attraverso l'inganno o proclami semplicistici rende il processo dell'essere più difficile. persuaso, provocando una resistenza e anche un'azione contraria a quanto si intendeva quando la nostra libertà si sentiva attaccata personale. Questo fenomeno si chiama reattanza.

Elementi chiave della persuasione

Per comprendere meglio il processo attraverso il quale una persona o un medium può influenzare un altro facendogli cambiare idea, è necessario prendere in considerazione quali sono gli elementi chiave del processo, Questi sono la sorgente emittente, il destinatario, il messaggio stesso e la tecnica utilizzata per trasmetterlo.

1. Trasmettitore

Per quanto riguarda chi trasmette l'informazione, la fonte che cerca di persuadere, ci sono due caratteristiche che vengono prese in considerazione quando si tratta di essere o non essere persuasi: il suo fascino e la sua credibilità. È stato dimostrato in più esperimenti che in generale consideriamo quegli individui che percepiamo come più affidabili come più attraente (in parte a causa dell'effetto alone, in cui presumiamo che qualcuno che ha una buona qualità avrà sicuramente altri). Questo è uno dei motivi per cui uomini e donne di grande attrattiva fisica, o personaggi famosi, compaiono spesso nella pubblicità per venderci un prodotto.

Tuttavia, la caratteristica più influente della fonte quando si tratta di persuaderci è la credibilità, che è dato dal livello di competenza della fonte nella materia in questione e dalla sincerità percepita.

Vediamolo con un semplice esempio. Ci dicono che tra dieci anni la cometa di Halley colpirà la Terra. Se è una persona che incontriamo per strada a dircelo, probabilmente non cambieremo strada agire, ma se è un esperto della NASA a dirlo, è più probabile che la preoccupazione al riguardo aumenti. Un altro esempio lo troveremmo ancora una volta nell'uso delle celebrità per pubblicizzare i prodotti negli articoli pubblicitari. In questo caso, la maggior parte delle celebrità non solo tende ad essere attraente, ma è anche associata a un buon livello di credibilità in base alla loro immagine pubblica.

2. Ricevitore

Per quanto riguarda il destinatario del messaggio, le principali caratteristiche che colpiscono quando si viene influenzati sono il livello di intelligenza, di autostima e il livello di coinvolgimento con il soggetto.

Si deve tener conto che l'effetto di livello di intelligenza non dovrebbe essere preso come misura diretta. Non è che chi è più influente abbia meno intelligenza, ma qualcuno con maggiore intelligenza avrà più risorse per mettere in discussione gli argomenti usati nella persuasione. Avendo una maggiore capacità di apprendimento e utilizzo delle informazioni memorizzate in tempo reale, la via del dialogo le persone più intelligenti sono più fluide e coerenti, qualcosa che si riflette nei risultati che ottengono quando si tratta di convincere.

Per quanto riguarda la autostimaIn genere troviamo che minore è l'autostima, meno è probabile che consideriamo validi i nostri argomenti, accettando più facilmente quelli degli altri.

3. Messaggio

Un altro degli elementi principali quando si persuade qualcuno è il messaggio stesso. Diversi studi indicano che il fatto di utilizzare un messaggio più razionale o più emotivo dipenderà dal tipo di risposta che si vuole favorire. Colpisce anche se il messaggio incorpora elementi che provocano paura o un sentimento di minaccia: secondo la teoria della motivazione protezione di Rogers, si tenderà a cercare e a considerare più certi i messaggi che ci permettono di minimizzare o evitare a male.

È stato anche indagato il fatto che la persuasione si verifica più spesso con un messaggio chiuso o aperto, indicando che da in genere è meglio lasciare una conclusione aperta all'interpretazione, seppur guidata nella direzione di quella che si vuole persuadere. Forse perché in questo modo gli ascoltatori sono più soddisfatti quando arrivano a queste conclusioni, qualcosa che vivono come se fosse stata una scoperta fatta da loro stessi, senza che qualcuno cercasse di imporre loro un'idea dall'esterno.

Infine, si è discusso se convenga indicare solo gli argomenti a favore della propria posizione o se dovessero essere indicati anche gli argomenti di posizione contraria. A questo proposito, è stato suggerito che sia più persuasivo mostrare entrambe le posizioni, poiché altrimenti è più percettibile del L'intenzione del messaggio è creare pubblicità o propaganda piuttosto che fornire dati per decidere razionalmente, e questo finisce per causare reattanza.

Un modo per influenzare gli altri

Come abbiamo visto, la persuasione consiste in parte nel rilevare queste "crepe" nelle difese. fattori psicologici di una persona che possono essere influenzati e più facili da convincere a prendere a decisione. Naturalmente, questo processo non dovrebbe dare la sensazione che la persona che sta cercando di convincere perda o ceda alla persona che la convince, poiché il semplice fatto di vivere uno scambio di idee percependolo da questa prospettiva genera resistenze difficili da abbattere.

Di conseguenza, la persuasione non agisce attraverso la razionalità, ma attraverso euristiche e scorciatoie mentali generalmente. Le persone persuase difficilmente se ne rendono conto, poiché in molti casi credono di agire solo in base alla loro razionalità.

Ecco perché queste strategie sono così ampiamente utilizzate; consentono a una persona di scegliere una determinata opzione senza notare la presenza di un piano per persuaderli.

Riferimenti bibliografici:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Influenza. La psicologia della persuasione. Edizione rivisitata. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Un modello informatico di efficacia pubblicitaria. In H.L. Davis e A.J. Silk (a cura di), Scienze comportamentali e gestionali nel marketing. New York: Ronald.
• Riva, M. & López, M. (2012). Psicologia sociale e organizzativa. Manuale di preparazione CEDE PIR, 11. CEDERE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Cambiamento di atteggiamento e integrazione delle informazioni negli appelli alla paura. Rapporti psicologici, 56, 179-182.