7 chiavi di Psicologia applicata al Marketing

La psicologia è una disciplina che trova applicazione in molti ambiti: sport, scuola o aziende.

All'interno di quest'ultimo contesto troviamo la Psicologia applicata al Marketing, che è fondamentale per comprendere come funziona la mente umana ed è essenziale per persuadere i consumatori ad acquistare i nostri prodotti o servizi.

Chiavi di psicologia applicata al marketing e alla pubblicità and

Qualsiasi buona strategia di marketing non può dimenticare come pensano i consumatori, quali bisogni hanno e quali sono le loro motivazioni. Pertanto, la psicologia è un pilastro fondamentale nel mondo del marketing e della pubblicità.

Nelle righe seguenti puoi trovare 7 chiavi di Psicologia applicata al Marketing e alla Pubblicità.

1. Marketing emozionale

L'intelligenza emotiva è uno dei grandi paradigmi della psicologia attuale, poiché le emozioni influenzano in modo determinante il nostro benessere e il nostro comportamento. La maggior parte delle persone pensa che le decisioni che prendiamo si basino su un'analisi razionale delle alternative che ci vengono presentate, un'idea che lo psicologo Antonio Damasio, nel suo libro, "

L'errore di Cartesio", afferma di non condividere.

Per Damasio, "le emozioni sono determinanti in quasi tutte le decisioni che prendiamo, poiché queste, che sono associate ad esperienze precedenti, definiscono i valori per le opzioni che stiamo considerando". In altre parole, le emozioni creano preferenze che ci portano a optare per un'opzione o per l'altra.

Il marketing emozionale è applicato nel branding, nelle strategie di fidelizzazione dei clienti, nelle storie commerciali, ecc.

• Se vuoi approfondire questo argomento, puoi farlo nel nostro articolo "Marketing emozionale: raggiungere il cuore del cliente”

2. Condizionamento classico e strumentale

Condizionamento classico e strumentale Sono due concetti chiave per comprendere la psicologia comportamentale, e sono presenti nel nostro apprendimento, nel nostro comportamento e, naturalmente, nel mondo del Marketing.

Condizionamento classico, che ha reso popolare John Watson grazie all'aiuto di Ivan Pavlov, può essere visto nel mondo della pubblicità quando si evidenziano situazioni piacevoli o attributi non necessariamente legati alle caratteristiche di un prodotto o servizio. Non è raro imbattersi in prodotti simili di marchi diversi che provocano esperienze emotive diverse per gli utenti attraverso il branding.

Ora, quando vengono spiegate le reali caratteristiche del prodotto e del servizio, viene utilizzato il modello di condizionamento strumentale o operante. In altre parole, quando un prodotto presenta realmente delle differenze qualitative rispetto ai suoi concorrenti, il condizionamento strumentale è efficace. Ad esempio, facendoti provare il prodotto o regalandone un campione.

3. Motivazione

La motivazione è una forza intrinseca che ci guida e ci permette di mantenere comportamenti volti al raggiungimento di un obiettivo o al soddisfacimento di un bisogno. Molti psicologi si sono interessati allo studio della motivazione, poiché è un principio fondamentale nel comportamento degli esseri umani. La motivazione influenza anche il processo decisionale.

Per questo motivo trova applicazione nel campo del Marketing, poiché comprendere e influenzare la motivazione si tradurrà in un aumento dell'acquisto di prodotti e servizi dai consumatori. Ad esempio, se rileviamo attraverso un sondaggio che un utente è motivato ad acquistare un veicolo, c'è una maggiore probabilità che possa acquistare uno dei nostri prodotti se ci dedichiamo al settore automobilismo. Questa tecnica è oggi ampiamente utilizzata. Un esempio di ciò è l'uso dei "cookie", che consentono di tracciare le abitudini e le preoccupazioni dei potenziali clienti.

• Articolo correlato: "Tipi di motivazione: le 8 fonti motivazionali”

4. Effetto Zeigarnik: creare aspettative e suspense

Il Effetto Zeigarnik è strettamente legato alle aspettative, e deve il suo nome a Bluma Zeigarnik, psicologa del Scuola Gestalt, che si sono resi conto che i compiti incompiuti tendono a generare in noi disagio e pensieri invadenti. Nel mondo del marketing, l'effetto Zeigarnik è una tecnica utilizzata per attirare i clienti, che viene utilizzata in diverse situazioni. Ad esempio, nei trailer dei film.

È comune vedere in alcune serie televisive un piccolo riassunto del capitolo successivo alla fine del programma, per creare suspense e provocare il bisogno di sapere come finiscono le scene che ci sono state mostrate in precedenza. Questo è chiamato "cliffhanger" e si basa sull'effetto Zeigarnik.

5. Persuasione

La psicologia della persuasione è uno degli elementi chiave del marketing. Questa branca della psicologia sociale mira a studiare il comportamento umano per capire quali sono le ragioni che spingono le persone a modificare il proprio comportamento sotto un'influenza esterno. Sebbene spesso confusa con la manipolazione, la persuasione è un'arte che consiste nel convincere le persone ad agire in un certo modo.

Ci sono una serie di elementi che sono essenziali per una comunicazione persuasiva efficace. Ad esempio, reciprocità, scarsità, autorità, coerenza, cordialità e credibilità.

• Puoi saperne di più su questo concetto nel nostro articolo: "Persuasione: definizione ed elementi dell'arte di convincere”

6. Neuromarketing

Il neuromarketing è una disciplina che studia la mente, il cervello e il comportamento dei consumatori e come influenzarlo per ottenere più vendite. Pertanto, avvicina i progressi scientifici in Psicologia e Neuroscienze alla disciplina del Marketing.

Comprendere il funzionamento dell'attenzione, della percezione o della memoria e come questi processi influenzano persone, i loro gusti, personalità ed esigenze, permette di svolgere un Marketing più efficace. Ci sono molte applicazioni del Neuromarketing, come puoi vedere nei nostri articoli:

• Il neuromarketing ha un grande futuro
• Neuromarketing: il tuo cervello sa cosa vuole comprare

7. Dissonanza cognitiva

La dissonanza cognitiva è un concetto strettamente legato alla psicologia sociale. Lo psicologo Leon Festinger ha proposto questa teoria, che spiega come le persone cercano di mantenere la loro coerenza interna. In altre parole, tutti abbiamo un forte bisogno interiore che ci spinge a garantire che le nostre convinzioni, atteggiamenti e comportamenti siano coerenti tra loro. Quando ciò non accade, compaiono disagio e disarmonia, qualcosa che ci sforziamo di evitare.

La dissonanza cognitiva è molto presente nel Marketing, il che spiega perché molte volte scegliamo prodotti di cui non abbiamo realmente bisogno e facciamo acquisti non sempre coerenti. Infatti, qualsiasi consumatore che non è soddisfatto del prodotto che ha appena ottenuto o sa quanto sarà utile sperimenta una dissonanza cognitiva. Può capitare che, quando si sceglie un acquisto, ci si interroghi sui perché, e si cerchino spiegazioni che giustifichino la nostra azione. Gli esseri umani sono così e la dissonanza cognitiva è presente in molte delle decisioni che prendiamo e nel modo in cui ci comportiamo.

• Articolo correlato: "Dissonanza cognitiva: la teoria che spiega l'autoinganno”