Segmentazione comportamentale: cos'è, caratteristiche, tipologie e funzioni

Le aziende non offrono semplicemente i loro prodotti e servizi. Prima di tutto, effettuano un importante studio di mercato, scoprendo cosa vogliono i loro clienti, quali sono le loro esigenze, cosa vogliono...

Ma non tutti i clienti sono uguali. Ciò che interessa a una persona non deve interessarlo affatto. Le persone hanno differenze di personalità, e questo si manifesta anche nel nostro comportamento di consumatori.

Ma pur essendo diversi, c'è sempre qualche caratteristica che ci aiuta a raggrupparci secondo i nostri interessi rispetto ad un gruppo o servizio, e di questo tiene conto il Attività commerciale applicando la strategia di segmentazione comportamentale. Vediamo di cosa si tratta e quali parametri possono essere presi in considerazione durante l'applicazione.

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Che cos'è la segmentazione comportamentale?

La segmentazione comportamentale è una corretta tecnica di marketing (marketing) che mira a raggruppare i consumatori in base ad alcune delle loro caratteristiche che servono le aziende

per poter offrire i propri servizi e prodotti in modo più personale. In questo modo, aumentano le possibilità di attirare l'attenzione dei clienti, che acquisiscono il prodotto/servizio offerto e, in più, rifarlo in futuro diventando cliente abituale.

Questa tecnica viene solitamente eseguita da ricercatori di mercato, che sono responsabili dell'osservazione di aspetti come la preparazione al momento dell'acquisto, il la conoscenza che il cliente ha del prodotto o del servizio, il livello di fedeltà, le interazioni con il tuo marchio, l'uso che viene dato al prodotto una volta acquisito…

Questo processo Può comportare diverse fasi in cui si osserva, si studia e si analizza il comportamento dei clienti sia abituali che occasionali, ha provato con questi dati a prevedere il comportamento dei futuri consumatori. Pertanto, l'azienda è più preparata e può sapere un po' meglio cosa aspettarsi conoscendo i desideri e le esigenze dei clienti. Poiché il comportamento dei consumatori può cambiare per qualsiasi motivo, la segmentazione comportamentale è un processo che viene applicato costantemente.

Qualsiasi azienda che sappia quali sono le abitudini di acquisto, consumo e utilizzo dei suoi clienti abituali può estrarre informazioni molto utili. utile per fidelizzarli, cioè far loro vivere un'esperienza con quel brand così positiva da scegliere di continuare ad utilizzarla sua. Per questo motivo, in un mondo competitivo come quello delle grandi aziende, è necessario conoscere quali caratteristiche ha il target di riferimento e cosa fare per catturare la loro attenzione.

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Cosa implica in psicologia?

Ci sono diversi aspetti che caratterizzano la segmentazione comportamentale. Uno di questi è che le aziende utilizzano questo metodo per concentra i tuoi sforzi sul pubblico giusto, ovvero quei potenziali consumatori reali in base al comportamento di acquisto dei clienti che hanno già utilizzato i tuoi servizi e prodotti, oltre a tenere conto dei loro interessi.

La segmentazione comportamentale consente identificare comportamenti simili tra consumatori diversi, che facilita il loro raggruppamento e offre loro prodotti e servizi più personalizzati, ma non in uno un modo così personalizzato che implica investire troppo tempo e denaro nella raccolta di nuove opzioni per offerta. L'idea è quella di offrire prodotti che siano interessanti per una vasta gamma di persone e che, se altre persone gradiscono un altro, presentino un'offerta adatta a loro.

Poiché le persone sono raggruppate in base a parametri diversi, ciò consente di raggruppare nello stesso gruppo persone che hanno interessi e modelli comportamentali simili, che portano a pubblicità e offerte di prodotti. Sapendo come sono e qual è il gruppo o i gruppi più numerosi di persone interessate a un determinato prodotto o servizio, il processo decisionale commerciale è molto più semplice, progettando prodotti e servizi pubblicitari più in linea con ciò che i consumatori vogliono veramente.

Al fine di prevedere il comportamento dei futuri clienti, la segmentazione comportamentale si basa sulla storia dell'atteggiamento dei tuoi clienti, sia regolari che sporadici. Sulla base delle informazioni che ottengono da loro, possono identificare e influenzare le decisioni di acquisto che potrebbero sorgere in futuro.

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Tipi di segmentazione comportamentale

Come abbiamo commentato, l'obiettivo principale della segmentazione comportamentale è quello di raggruppare i consumatori in base alle loro caratteristiche al fine di offrire un servizio o un prodotto in modo più efficiente. personale, rendendo più possibile attirare la loro attenzione, acquisire quel prodotto/servizio offerto e, anche, rifarlo in futuro diventando cliente abituale.

La segmentazione comportamentale varia a seconda di ciò che viene osservato al momento della ricerca di mercato. Successivamente vedremo alcuni tipi di segmentazione basati su diversi parametri presi in considerazione:

1. Cerca valore

Questo tipo di segmentazione si concentra su come il cliente esamina il prodotto, individuando aspetti come il suo prezzo, le caratteristiche e la durata e quali sono quelli che ti motivano ad acquistarlo.

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2. Utilizzo dei prodotti

L'uso di prodotti o servizi è un'altra modalità di segmentazione comportamentale, in cui tiene conto della frequenza con cui un cliente acquista o consuma ciò che l'azienda è interessata ad offrire.

3. Stagioni ed eventi

I consumi non sono uguali o stabili durante i 365 giorni dell'anno. Le date e le stagioni chiave come il Natale, le vacanze estive, l'inizio della scuola e altre sono momenti in cui si innesca il comportamento del consumatore nel consumo di ogni genere di elementi.

Ci sono altre date speciali per alcuni gruppi, come LGTBI +, evidenziato nel mese dell'orgoglio e come i marchi sfruttano i loro simboli. Sono inclusi anche quelli di natura personale, come compleanni o anniversari.

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4. Livello fedeltà

Sulla base dei dati che possono essere estratti dal comportamento dei clienti, può essere segmentato in base al loro livello di fedeltà. Ciò consente all'organizzazione di identificare i suoi clienti più fedeli, capire cosa li ha spinti a continuare a utilizzare il tuo marchio, capire quali sono le loro esigenze e pianifica strategie per assicurarti che continuino ad essere interessati ai tuoi prodotti e servizi in futuro.

5. Interessi personali

È essenziale tenere conto degli interessi personali dei clienti al fine di fornire opzioni personalizzate. In questo tipo di segmentazione comportamentale si tiene conto anche degli interessi professionali di ciascun cliente.

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Vantaggi e svantaggi della segmentazione comportamentale

Questa tecnica ha diversi vantaggi per tutte le aziende, sebbene abbia anche alcuni inconvenienti.

Vantaggio

Il vantaggio principale e più importante della segmentazione comportamentale è che consente alle organizzazioni di trovare clienti con abitudini e comportamenti di acquisto simili, rendendo più facile raggiungerli e offrire prodotti e servizi. Consente inoltre alle aziende di conoscere quali sono le esigenze dei consumatori, che verranno prese come criterio per modificare e aggiornare i prodotti ei servizi offerti.

Sapendo cosa vogliono i tuoi clienti, puoi offrire loro prodotti più personalizzati e, quindi, aumentare l'interesse dei tuoi clienti, sia vecchi che nuovi. Ciò rende più facile per te costruire la fedeltà al marchio nei tuoi clienti più affini.

Svantaggi

Ma sebbene con diversi svantaggi, va detto che la segmentazione comportamentale ha diversi svantaggi.

Il più notevole è che i consumatori non cessano di essere persone e, come tali, sono liberi di modificare i propri comportamenti, con cui è davvero molto difficile prevedere con assoluta certezza quali saranno i loro desideri e interessi in futuro a medio e lungo termine. Questo può portare al problema che un'intera strategia di marketing viene rovinata dal semplice fatto che i potenziali clienti a cui sono stati indirizzati cambiano gusti e interessi.

Pertanto, questa tecnica può offrire solo un quadro di riferimento basato sulla personalità e sul comportamento di un gruppo. di persone, ma non è una garanzia che predice completamente la personalità di altri gruppi in apparenza Simile.