La tecnica del piede nella porta: un modo efficace per convincere

Immagina di trovarti in questa situazione: qualcuno bussa alla tua porta per chiederti una donazione per un ente di beneficenza che combatte la povertà. Può essere che in quel momento gli dici di no, che non hai soldi, e gli chiudi la porta.

Ora immagina che si verifichi la stessa situazione, solo con una piccola differenza: questa volta, quando apri loro la porta, invece di chiedere soldi ti danno una spilla con un messaggio di solidarietà. Ti chiedono di indossarlo per una settimana per sensibilizzare la società sull'importanza di combattere la povertà urbana.

Passano due settimane e gli stessi membri della carità tornano da te, questa volta per chiedere una donazione. È abbastanza probabile che in questo scenario lo farai. hanno fatto domanda con te il piede nella tecnica della porta. Scopriamo di cosa si tratta.

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Qual è la tecnica del piede nella porta?

La tecnica del piede nella porta è una strategia di persuasione ampiamente utilizzata in tutti i tipi di contesti in cui si desidera vendere o chiedere qualcosa. Data la sua implicazione psicosociale, questa tecnica è stata oggetto di studio in psicologia sociale, disciplina in cui ha suscitato grande interesse a giudicare dalle molteplici indagini che hanno avuto affrontato.

Il nome di questa tecnica si riferisce alla classica situazione in cui un commesso mette un piede nella porta impedendole di chiudersi., come primo passo per vendere il tuo prodotto o servizio.

Secondo la definizione data dalla squadra di Beaman (1983), il piede in porta è una tecnica che consiste in chiedere un piccolo favore a qualcuno dal quale intendiamo ottenere qualcosa di più. La situazione inizia con un comportamento poco costoso in un contesto di libera scelta, assicurandoci così una risposta affermativa. Successivamente, a quella persona viene chiesto un favore correlato, di maggiore entità, che in realtà è ciò che ci interessa ottenere.

Questa tecnica implica che se una persona accetta di eseguire una piccola azione, in seguito sarà di più incline a compiere un'azione correlata di natura superiore, un'azione che non avrebbe fatto in precedenza. Cioè, implica che una persona accetti una piccola richiesta poco costosa, il che le renderà più propensi ad accettare una richiesta più grande in seguito.

I principali fattori che determinano l'esecuzione di comportamenti successivi di maggiore portata sono l'impegno e la coerenza. Le persone hanno accettato di impegnarsi nella condotta iniziale, volontariamente, e questo li motiva ad accettare più facilmente una richiesta successiva che va nella stessa direzione nonostante sia un po' più costoso.

Ad esempio, se ci siamo posizionati a favore di un'idea, sarà più facile per noi impegnarci in azioni ad essa correlate. In questo modo manteniamo una coerenza interna, con noi stessi, ed esterna, di fronte agli altri. Aggiunto a questo, l'efficacia di questa tecnica è maggiore quando sono soddisfatte le seguenti condizioni:

• L'impegno è pubblico
• La persona lo ha eletto pubblicamente
• Il primo impegno assunto è stato costoso

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L'esperimento Freedman e Fraser (1966)

La tecnica del piede nella porta è così classica che è difficile sapere esattamente chi l'ha inventata e utilizzata per la prima volta. Quello che possiamo sapere è chi è stato il primo a indagarlo dalla psicologia sociale. Il primo studio su questa strategia è stato condotto alla Stanford University nel 1966, da Jonathan Freedman e Scott Fraser. La sua ricerca ha sollevato la seguente domanda: Come puoi convincere una persona a fare qualcosa che preferirebbe non fare?

Il primo compito del suo esperimento era di verificare se persone sconosciute, che avrebbero agito come soggetti sperimentali, hanno accettato di ricevere nelle loro case persone che stavano facendo uno studio sui prodotti farmaceutici. pulizia. Queste persone sarebbero incaricate di ispezionare i marchi e l'uso dei prodotti di ciascuna famiglia che ha permesso loro di entrare. Alcuni di questi soggetti sperimentali erano stati precedentemente sottoposti a un piccolo sondaggio telefonico per ottenere informazioni sul tipo di prodotti per la pulizia che utilizzavano.

Freedman e Fraser hanno scoperto che coloro che avevano superato il precedente sondaggio telefonico avevano il 135% di probabilità in più di accettare la richiesta di ricevere i professionisti a casa rispetto a coloro che non l'avevano fatto.

Nella seconda parte dell'esperimento questi ricercatori sono andati un po' oltre, controllando se il La gente accetterebbe di mettere un grande, brutto segnale di sicurezza stradale nel loro cortile. Casa. Ad alcuni di loro era stato precedentemente chiesto di apporre un piccolo adesivo sui finestrini o sulle porte per promuovere la protezione dell'ambiente o una guida sicura.

Freedman e Fraser hanno ricontrollato che coloro che avevano precedentemente posizionato questi adesivi fossero più propensi ad accettare di mettere il segno nei loro cortili. Solo il 17% del gruppo a cui non era stato chiesto di indossare adesivi ha accettato di affiggere il poster, mentre il 55% del gruppo a cui era stato chiesto di indossare adesivi ha accettato di affiggere il poster.

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Perché questa tecnica riesce a convincere?

Una delle spiegazioni più utilizzate per spiegare l'effetto di questa tecnica è legata alle idee di autopercezione e coerenza. La teoria dell'autopercezione di Daryl Bem afferma che quando le persone non si sentono al sicuro riguardo al loro atteggiamento riguardo a un evento o situazione di cui non hanno esperienza precedente, tendono a trarre conclusioni sul loro atteggiamento osservando le azioni che hanno compiuto nei confronti del rispetto. Cioè, sostiene che le persone deducono la propria personalità dai propri comportamenti.

Sulla base di questa teoria, il caso dell'esperimento del tabellone per le affissioni, che aveva precedentemente accettato di utilizzare adesivi con messaggi vendicativi si erano autopercepiti come più impegnati in questa causa. Questo li aveva spinti ad accettare di mettere un cartello nel loro giardino sulla sicurezza stradale per sentirsi d'accordo con le loro azioni. Cioè, i partecipanti hanno svolto questa azione più probabilmente coerente con la percezione che avevano di se stessi in quel momento.

Inoltre, lo è il rapporto che si crea tra chi persuade e chi è persuaso. Chi è stato persuaso si sente obbligato a non venire meno a un impegno futuro che si è formato attraverso l'accoglimento delle prime istanze. La persona persuasa si sente coinvolta nella causa e trova più difficile rifiutare le richieste successive.

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Il suo rapporto con le sette

In quanto strategia di persuasione, la tecnica del piede nella porta ha una forte relazione con le sette. Il primo contatto delle forze dell'ordine è spesso la partecipazione a piccole riunioni. Successivamente viene richiesta una donazione o un piccolo gesto. Avendo già compiuto i primi passi, non importa quanto piccoli possano essere, è più probabile che ci impegniamo in azioni più grandi in seguito..

Tra queste azioni possiamo trovare comportamenti come dedicare ore settimanali all'organizzazione, dare sempre più soldi, donare beni di alto valore... Nei casi più estremi, i follower sono costretti a prestare servizi sessuali o addirittura a partecipare a suicidi collettivi, credendo di farlo in modo del tutto volontario nonostante siano manipolati come burattini

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Riflessione finale

La tecnica del piede nella porta è una strategia di persuasione che, sebbene sembri invadente, è molto efficace grazie alla sua sottigliezza, motivo per cui è ampiamente utilizzato nel marketing, nelle vendite e nella pubblicità. È un modo per persuadere senza pressare, ottenendo risultati molto benefici per chi lo utilizza.

È molto usato quotidianamente. Ad esempio, quando ci chiamano al telefono e ci chiedono "Hai internet?" e noi rispondiamo di sì, ci predisponiamo a continuare ad ascoltare. La prossima domanda di solito è "Vuoi pagare di meno?" e, se rispondiamo affermativamente di nuovo, cadiamo nella loro trappola. Hanno appena messo piede nella porta e continueranno a cercare di vedere se diciamo di sì alle loro offerte o servizi.

Ora che conosciamo questa tecnica, può aiutarci a non cadere nelle strategie di marketing delle aziende e nei metodi delle sette. Imparare a dire di no e rilevare le tecniche di manipolazione utilizzate da queste organizzazioni è essenziale impediscono loro di ottenere tutto ciò che vogliono da noi, e per di più ci fanno credere che siamo stati liberi sceglilo.

Un breve e conciso “sì” a una domanda iniziale può lasciare il posto a tutta una raffica di domande e richieste in cui ci costerà sempre di più rifiutare ciò che vogliono da noi. Quindi la prossima volta che ci viene offerto qualcosa, dovremmo pensarci due volte.