Teoria del giudizio sociale: come si cambia la mente delle persone?

Quando stabiliamo interazioni con le persone, nascono dibattiti e posizioni o opinioni contrastanti. Da cosa dipende se siamo o meno d'accordo con il nostro interlocutore? E che pensiamo o giudichiamo un argomento in un certo modo?

La teoria del giudizio sociale di Muzafer Sherif e collaboratori prova a rispondere a tutto questo. In questo articolo vedremo quali sono le caratteristiche della teoria, il concetto di "ancoraggio" e come questa teoria influenzi i processi persuasivi.

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La teoria del giudizio sociale di Muzafer Sherif

La teoria del giudizio sociale è stata elaborata da Muzafer Sherif nel 1965. Sherif era uno psicologo sociale nato in Turchia nel 1906 ed è considerato uno dei fondatori della psicologia sociale, nonché uno dei suoi principali rappresentanti. Ma... cosa dice la sua teoria?

La teoria del giudizio sociale lo prevede il successo di un messaggio dipende dalla relazione tra il messaggio e le convinzioni del destinatario.

Il concetto di ancoraggio

Dalla psicologia sociale, è stato studiato e osservato come le persone che hanno determinate convinzioni consolidate (secondo Sherif, "ancore") quando formulano giudizi Per quanto riguarda un caso specifico, le idee, le proposte e gli oggetti che si avvicinano a detta "ancora" saranno visti come più simili ad essa di quanto non siano in realtà. realtà. Di conseguenza, dette proposte o idee saranno assimilate.

D'altra parte, le idee, le proposte e/o gli oggetti che sono lontani dall'"ancora" saranno percepiti come più diversi di quanto non siano in realtà, e saranno confrontati e contrastati.

funzione mittente

Ma quale funzione ha il mittente del messaggio secondo la teoria del giudizio sociale? Il tuo punto di vista sull'argomento del messaggio servirà da "ancora"; in questo modo, se un mittente esprime un parere moderato su un argomento, e chi ascolta ne ha di più opposizione sullo stesso argomento, questa persona tenderà a interpretare la posizione del mittente come simile alla sua (perché si avvicina al "ancora").

D'altra parte, più sei favorevole a un'opinione e vedi che il mittente si oppone, più è probabile che la persona ritenga che il mittente abbia un'opinione più estrema di quella che ha in realtà (perché si allontana dall'“ancora”).

Così, in altre parole e in via di sintesi, la teoria del giudizio sociale lo stabilisce sostanzialmente accettiamo messaggi assimilati (vicini all'ancora) e rifiutiamo messaggi contrastanti (lontano dall'"ancora").

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Condizioni per assimilare o contrastare un messaggio

Sappiamo in quali condizioni i messaggi vengono assimilati e in quali vengono contrastati? Di conseguenza, potremmo anche chiederci: perché alcune persone con la stessa opinione su un argomento reagiscono in modo diverso allo stesso messaggio (alcuni lo assimilano e altri lo contrastano)?

Per rispondere a queste domande dobbiamo comprendere i concetti della Teoria del Giudizio Sociale: latitudine di accettazione, latitudine di rifiuto e latitudine di non impegno.

1. Latitudine di accettazione

Include tutte le affermazioni che una persona considera accettabili (vale a dire, suscettibile di essere accettato). Includono la tua postura o opinione preferita: l'ancora.

2. rifiuta la latitudine

comprende tutte le posizioni rifiutate o obiettate in relazione a un problema su cui la persona pensa.

3. Latitudine senza compromessi

coinvolge tutti posizioni che la persona non accetta né rifiuta; vale a dire, non si impegna con nessuno di essi, ma non li esclude nemmeno.

funzione delle latitudini

Queste tre latitudini determineranno se una persona alla fine assimila o contrasta un messaggio.

Pertanto, i messaggi che entrano o cadono nella latitudine di accettazione o di non impegno, saranno giudicati come più vicino alla posizione preferita (credenza "ancora"), e questo significa che saranno messaggi assimilato.

D'altra parte, i messaggi che entrano o cadono nella latitudine del rifiuto, sarà giudicato il più lontano, e quindi saranno messaggi verificati.

Un esempio di uno dei problemi causati dalla differenza di latitudini è la costante discriminazione sperimentata in tutto il mondo.

Latitudine: grado di coinvolgimento

Le latitudini si riferiscono anche al grado in cui le persone sono coinvolte in una questione. Secondo M. Sceriffo, il coinvolgimento è "appartenenza a un gruppo informato".

1. alto coinvolgimento

Pertanto, un alto coinvolgimento implica una ristretta latitudine di accettazione: l'opinione della persona è l'unica accettabile.

Implica anche che la libertà di rigetto è ampia: ogni diversa opinione viene respinta. E, infine, include una ristretta latitudine di non impegno: è difficile essere neutrali, anche se per alcune opinioni può esserlo.

2. basso coinvolgimento

Al contrario, un basso coinvolgimento implica il contrario: un'ampia latitudine di accettazione, dove si trovano le persone disposto ad accettare più posizioni (e diverso) sull'argomento in questione, fuori o lontano dalla sua "ancora".

Include anche un'ampia libertà di impegno, consentendo l'esistenza di molte opinioni con le quali la persona è neutrale e infine una ristretta latitudine di rifiuto, il che implica che non c'è molto da rifiutare e che se c'è qualcosa da rifiutare, non ha molto da rifiutare. importanza.

Persuasione

Anche possiamo mettere in relazione la teoria del giudizio sociale con i processi di persuasione. La teoria spiega che gli effetti menzionati di assimilazione e contrasto si verificano anche nei processi di persuasione. L'assimilazione costituisce la persuasione, e l'effetto del contrasto, il suo fallimento.

Un altro principio fondamentale della teoria del giudizio sociale in relazione alla persuasione è che per cambiare la posizione più accettata di una persona su una questione, conviene che il messaggio sia orientato verso la latitudine di accoglienza di detta persona.

Inoltre, una persona che cerca di persuadere cercherà di ampliare la latitudine dell'accoglienza, facendo una "chiamata" dalla latitudine del non impegno. Cioè, cercherà di fare in modo che la latitudine di accettazione includa più posizioni che potrebbero essere accettate.

Se il persuasore ha successo, amplierà la latitudine di accettazione del destinatario o della persona che riceve il messaggio; questo implicherà che il suo “bersaglio” aumenti per un secondo tentativo di persuasione.