Sconto iperbolico: cos'è, esempi e come viene utilizzato nel marketing

Gli esseri umani si trovano di fronte a varie situazioni in cui dobbiamo scegliere un'opzione tra tutte quelle che abbiamo a disposizione, cercando di anticipare le conseguenze future e anticipando quelle che potrebbero essere le maggiori vantaggioso. Per fare questo, abbiamo un cervello che è un potente strumento in grado di prendere decisioni continuamente; tuttavia, non è sempre giusto scegliere l'opzione migliore, poiché una serie di pregiudizi cognitivi possono intercedere.

Lo sconto iperbolico, in campo economico, si riferisce a quella propensione a scegliere la ricompensa immediata, anche se più piccola, invece di aspettare più a lungo per ottenere ricompense maggiori. Questo perché il fatto di poter ottenere subito una ricompensa ha un grande potere di attrazione.

In questo articolo vedremo in cosa consiste esattamente lo sconto iperbolico e qual è il suo rapporto con l'economia e il processo decisionale.

• Articolo correlato: "Il ritardo della gratificazione e la capacità di resistere agli impulsi"

Cos'è lo sconto iperbolico?

Negli ultimi anni ha destato notevole curiosità un concetto che viene utilizzato principalmente nel campo dell'economia e il cui nome è "sconto iperbolico". Questo concetto è anche attivamente studiato dai ricercatori in neuroeconomia, una branca che tenta di spiegare come il processo decisionale umano basato su varie variabili, sulla capacità dell'essere umano di elaborare più alternative e seguire una direzione in base alla quale Atto.

Quando si parla di sconto iperbolico, ci si riferisce a quello propensione di alcune persone ad optare per una ricompensa immediata, anche se minoreinvece di aspettare più a lungo per ottenere una ricompensa più alta. Questo perché il fatto di poter ottenere subito una ricompensa può essere molto allettante. D'altra parte, all'aumentare del ritardo nel tempo per ottenere una ricompensa, la nostra percezione della sua il valore diminuirà, il che significa che il valore soggettivo delle ricompense tende a diminuire con il tempo. tempo metereologico.

Inoltre, lo sconto iperbolico, nel campo dell'economia, è un modello di sconto ritardato che è incoerente nel tempo, essendo una delle basi fondamentali nello studio dell'economia comportamentale.

D'altra parte, è considerato un pregiudizio cognitivo che incoraggia le persone verso l'impulsività e, quindi, la gratificazione immediata, in modo che potrebbe farci essere condizionati a prendere una decisione sbagliata e può capitare che quando vogliamo rettificarlo, sia già troppo tardi.

La preferenza per ottenere benefici più immediati nel tempo, come avviene con lo sconto iperbolico, può impedirci di ottenere maggiori ricompense a lungo termine, ed è che quando prendono decisioni, le persone tendono normalmente a optare per il massimo sicuro; da qui la preferenza per i premi a breve termine. Per questo motivo, è abbastanza comune che siamo più disposti ad accettare una piccola ma sicura ricompensa, piuttosto che aspettarsi di ottenere profitti più elevati perché sono meno sicuri perché potremmo non ottenerli.

Come affermato sopra, lo sconto iperbolico è un pregiudizio cognitivo che può offuscare il nostro pensiero e farci perdere la ragione, un modo che ci porta a optare per una ricompensa immediata, ma più piccola, invece di aspettare di poter ottenere una ricompensa maggiore, a causa di che cosa le ricompense future hanno meno valore per il nostro cervello di quelle che possono essere sfruttate nel momento presente.

• Potresti essere interessato: "Pregiudizi cognitivi: alla scoperta di un interessante effetto psicologico"

Esempi di sconto iperbolico

Successivamente, vedremo alcuni esempi che ci aiutano a capire meglio in cosa consiste il bias cognitivo dello sconto iperbolico nella vita di tutti i giorni.

Lo sconto iperbolico può consolidarsi nelle nostre abitudini quotidiane, interessando vari ambiti della nostra vita. Prima di tutto, possiamo trovare In che modo questo pregiudizio influisce sull'alimentazione? Ed è che una persona che ha fame, è più propenso a scegliere un cibo più appetitoso, come una torta, invece di un pezzo di frutta, perché in quel momento è abbastanza insolito per lui pensare al beneficio che un frutto avrà per la sua salute a medio e lungo termine termine.

In particolare, nel famoso esperimento dei ricercatori della Stanford University Walter Mischel e Ebbe B. Ebbesen nel 1979 noto come "Marshmallow" (candy marshmallow). In questo esperimento, i ricercatori hanno cercato di analizzare capacità dei bambini di ritardare l'ottenimento di una ricompensa, noto anche come "gratificazione ritardata" o "gratificazione differita".

Per analizzare la gratificazione ritardata di questi bambini, i ricercatori hanno offerto loro una ricompensa immediata, lasciando un dolcetto sul tavolo davanti a loro e gli è stato detto che se avessero potuto passare 15 minuti senza mangiare il bocconcino davanti a loro, avrebbero ricevuto un altro bocconcino più.

I risultati lo hanno mostrato c'era una correlazione positiva tra l'età avanzata e una maggiore capacità di ritardare la gratificazione, così come è stato osservato che i bambini che aspettano di ricevere il secondo bocconcino tendevano ad essere quelli che avevano un maggior successo negli studi; Pertanto, un maggior numero di casi di sconto iperbolico è stato riscontrato nei bambini più piccoli e in quelli con un rendimento scolastico inferiore.

• Articolo correlato: "Come controllare l'impulsività? 10 consigli che aiutano

Come viene utilizzato il bias cognitivo dello sconto iperbolico negli affari?

I dipartimenti pubblicità e marketing delle grandi aziende hanno analizzato e studiato a fondo i modi in cui le persone si comportano e il loro modo di prendere decisioni quando fanno acquisti. Inoltre, questi dipartimenti hanno una vasta conoscenza dei pregiudizi cognitivi. Per questo motivo è importante tenere a mente come le grandi aziende possono trarre vantaggio dal pregiudizio cognitivo dello sconto iperbolico in modo che le persone cadano nelle loro "trappole" e quindi aumentare le tue vendite.

Il marketing aziendale sfrutta il pregiudizio iperbolico dello sconto, nel senso che i membri di questo dipartimento sono consapevoli che le ricompense le istantanee saranno ben accolte da un'alta percentuale di consumatori, nonostante debbano analizzare tutte le opzioni per ottenere una maggiore beneficio. Tuttavia, più passa il tempo, meno attraente e meno preziosa ha una ricompensa, essendo un aspetto favorevole per le aziende che vogliono vendere, aggiungendo a questo lo stress che aumenta l'impulsività.

Ecco alcuni esempi in cui i dipartimenti marketing e pubblicità delle aziende sfruttano lo sconto iperbolico per perdere con successo i propri prodotti.

1. Aumentare il prezzo del prodotto se il cliente è in ritardo nel pagamento

La frase “acquista ora e paga dopo” è molto ricorrente.. In questo senso, la distorsione iperbolica dello sconto influenza la decisione di molti clienti quando acquistano un prodotto e quando preferiscono pagare una quantità maggiore di denaro per un prodotto purché tu possa iniziare a pagare in pochi mesi, invece di pagare una cifra minore se in questo caso deve essere al momento dell'acquisto del prodotto, poiché il futuro è visto come qualcosa lontano.

In questo modo l'azienda riesce a distogliere l'attenzione dal prezzo perché il cliente si concentra sul momento devi pagare e vedi l'opzione di non dover pagare nell'atto di acquisire il Prodotto.

• Potresti essere interessato: "7 chiavi della psicologia applicata al marketing e alla pubblicità"

2. Fai un regalo all'inizio di un acquisto

Una pratica comune utilizzata dalle aziende Consiste nel dare qualcosa ad un cliente che ha appena acquistato un prodotto il cui costo è notevolmente superiore perché in questo modo riesce ad alterare la sua valutazione dei benefici dell'acquisizione del prodotto rispetto al suo prezzo.

In questo modo, molte aziende regalano qualcosa all'istante quando viene acquistato un prodotto o un acquisto. abbonamento per influenzare la decisione del cliente e incoraggiarlo a pensare che pagherà meno.

3. Prezzi elevati a breve termine

Un'altra delle pratiche più comuni delle aziende che si basano sulla teoria dello sconto iperbolico è quella in cui nel breve termine viene offerto un costo inferiore se viene pagata immediatamente una rata mensile che se una quota annuale fosse pagata tutta in una volta. Vediamolo meglio con un esempio.

Molte piattaforme di streaming per guardare serie e film offrono due opzioni per pagare l'abbonamento. Il primo, pagando mensilmente, può essere più allettante perché è molto più basso (pag. es. 7,99 €/mese); mentre il secondo paga annualmente (p. ad esempio, €79,99) potrebbe sembrare troppo da pagare inizialmente. Per questo motivo è abbastanza comune che venga scelta la prima opzione nonostante il fatto che con il passare dell'anno di abbonamento avremo pagato più soldi per l'abbonamento (€ 95,58; che è di € 15,89 in più).

Come possiamo vedere, il bias cognitivo dello sconto iperbolico può diventare molto decisivo i nostri acquisti se non ci riflettiamo abbastanza attentamente prima di fare ognuno dei nostri shopping. Anche se è vero che molte persone trovano difficile affrontare all'improvviso determinati acquisti e non hanno altra scelta che quella di acquistare a rate, anche se alla lunga finiscono per pagare di più. Tuttavia, ci sono molte volte in cui il pregiudizio iperbolico dello sconto funziona a favore delle aziende a causa della mancanza di riflessione e impulsività degli acquirenti.