9 chiavi per cambiare atteggiamento attraverso la persuasione

Cosa ci porta a cambiare idea su un fatto oa decidere di acquistare un certo prodotto? Come riusciamo a cambiare un'abitudine o la nostra percezione di un'altra persona?

Dalla psicologia sociale ci sono molto diversi sia i modelli che affrontare il problema del cambiamento di atteggiamento. Per definizione, un atteggiamento è un tipo di predisposizione acquisita e relativamente duratura a valutare un fatto o un soggetto in un certo modo ea comportarsi secondo tale valutazione.

Gli atteggiamenti sono costituiti da un elemento cognitivo (percezione dell'oggetto dell'atteggiamento), un elemento affettivo (insieme di sentimenti generati dall'oggetto atteggiamento) e un elemento comportamentale (intenzioni e azioni comportamentali derivate dai due precedente).

Per la sua complessità e per il numero di aspetti interni ed esterni della materia che sono coinvolti, cambiare un atteggiamento può essere più difficile di quanto possa sembrare superficialmente. I seguenti sono i punti chiave coinvolti in questo particolare processo psicologico.

• Articolo correlato: "Cos'è la psicologia sociale?"

Messaggi persuasivi e loro ruolo nel cambiamento di atteggiamento

I messaggi persuasivi sono strategie socialmente mediate che di solito vengono utilizzate per perseguire il cambio di atteggiamento. Diventa una metodologia diretta in cui si parte da un'idea centrale da difendere e si completa con uno o due argomenti validi che la supportano. rinforzare, poiché il loro scopo ultimo è solitamente rivolto a un tipo di destinatario che è originariamente posizionato nell'atteggiamento opposto.

Pertanto, l'efficacia di un messaggio persuasivo rrisiede nella capacità di modificare una serie di credenze già interiorizzate dal destinatario attraverso l'utilizzo di incentivi e di informazioni chiare e semplici che possano essere comprese dal destinatario.

La scelta di tale messaggio persuasivo è molto rilevante., poiché deve produrre una serie di effetti interni nel ricevente come l'attenzione, la comprensione, l'accettazione e la ritenzione. Se questi quattro processi non vengono combinati, il raggiungimento del cambiamento attitudinale può essere fortemente compromesso. A loro volta, questi processi cognitivi dipendono dalla natura di altri quattro principali fattori esterni:

• La fonte delle informazioni
• Il contenuto del messaggio
• Il canale di comunicazione
• Il contesto comunicativo

Diversi autori hanno cercato di spiegare attraverso diversi modelli perché si verifica il cambiamento di atteggiamento nel corso degli ultimi decenni. McGuire (1981) difende un processo in sei fasi che si riassume nel risultato della combinazione della probabilità congiunta di ricevere informazioni e di accettare detto messaggio.

• Potrebbe interessarti: "Persuasione: definizione ed elementi dell'arte di convincere"

Il percorso centrale e il percorso periferico

D'altra parte, Petty e Cacioppo (1986) affermano nel loro Elaboration Probability Model che gli individui cercano di convalidare la loro posizione prima della decisione di accettare o rifiutare una certa idea. attraverso due percorsi, quello centrale e quello periferico.

Quello centrale è costituito dal processo di valutazione critica più duraturo in cui vengono analizzati in dettaglio gli argomenti presentati e il percorso Periferico è la valutazione superficiale che ha un basso livello di motivazione ed è focalizzata su aspetti esterni come l'interesse per l'emittente o la sua credibilità. In quest'ultimo caso, la probabilità di basare il cambiamento di opinione su euristico o "scorciatoie cognitive" è considerevolmente significativo.

La teoria della risposta cognitiva (Moya, 1999), da parte sua, afferma che al ricevimento di un messaggio persuasivo, il ricevente confronta queste informazioni con i tuoi sentimenti e altri atteggiamenti precedenti rispetto allo stesso argomento, generando una risposta cognitiva. Pertanto, i destinatari del messaggio "si convincono" con i propri messaggi basati sulla loro precedente opinione quando ricevono determinate informazioni persuasive.

• Articolo correlato: "Differenze tra emozioni e sentimenti"

Elementi chiave nel processo di persuasione

Come accennato in precedenza, alcuni dei principali fattori che modulano l'efficacia della persuasione per il cambiamento attitudinale sono i seguenti.

1. La fonte delle informazioni

Aspetti come la credibilità, formata a sua volta da competenza (o esperienza nel campo tematico in questione) e autenticità (sincerità percepita), l'attrattiva del mittente, il potere o la somiglianza di gruppo tra lui e il destinatario influiscono sul livello di attenzione suscitato dall'informazione trasmesso.

2. Il messaggio

Possono essere classificati in razionali vs. emotivo e unilaterale vs. bilaterale.

Secondo il primo criterio, la ricerca mostra che il livello di persuasione mantiene una relazione di U rovesciata con il grado di minaccia o pericolo percepito che il destinatario presenta all'informazione ricevuto. Così, i cosiddetti appelli alla paura sono spesso molto usati nella promozione di cambiamenti attitudinali legati alla salute e alla prevenzione delle malattie.

Inoltre, è stato dimostrato un maggiore potere di persuasione quando il livello di paura suscitato è sempre alto. che si accompagna ad alcune indicazioni su come affrontare il pericolo esposto nel Messaggio.

I messaggi unilaterali sono caratterizzati da presentare esclusivamente i vantaggi dell'oggetto della persuasione, mentre quelle bilaterali uniscono sia gli aspetti positivi delle proposte alternative sia gli aspetti negativi del messaggio originario. Gli studi sembrano posizionarsi a favore dei messaggi bilaterali in termini di efficacia di persuasione, poiché tendono ad essere percepiti come più credibili e realistici dei primi.

Altri elementi chiave da valutare nella tipologia del messaggio Sono principalmente: se l'informazione è accompagnata da esempi grafici (che ne aumentano l'efficacia persuasiva), se lo è la conclusione esplicito o meno (più probabilità di cambiamento di atteggiamento nel primo caso) o il grado di effetti derivati ​​dall'ordine delle idee che compongono il messaggio (effetto di primato -maggiore richiamo della prima informazione offerta- o recency -maggiore richiamo dell'ultima informazione ricevuto-).

3. Il recettore

Il destinatario del messaggio è anche un altro degli elementi chiave. Come sottolineato dai risultati di autori come McGuire (1981), Zajonc (1968) o Festinger (1962), è meno probabile che il destinatario resista ad accettare un messaggio persuasivo se:

1. Il destinatario si sente coinvolto con l'argomento

Se ciò di cui si parla ha un significato per il destinatario, uscirà da lui ascoltare la proposta.

2. C'è poca discrepanza

C'è poca discrepanza tra la posizione difesa sul messaggio e sulle convinzioni precedenti del destinatario, ovvero il livello di discrepanza è moderato sebbene esista.

3. Le informazioni fornite non erano note

C'è stato un processo di pre-esposizione all'informazione o meno, che può portare la persona a difendere la propria posizione originaria ea non cedere al messaggio persuasivo. Ciò si verifica nei casi in cui il potere delle informazioni non è abbastanza convincente per superare tali difese.

4. Moderato livello di distrazione

Il livello di distrazione nel destinatario è notevole, fatto che rende difficile consolidare gli argomenti utilizzati dal messaggio persuasivo. Quando il grado di distrazione è moderato, il potere persuasivo tende ad aumentare perché diminuisce la tendenza a controargomentare l'idea trasmessa.

5. È stato dato avviso dell'intento persuasivo dell'emittente

In queste occasioni, il destinatario di solito aumenta la sua resistenza come meccanismo di prevenzione per preservare le sue convinzioni precedenti. Questo fattore interagisce fortemente con il grado di coinvolgimento dell'individuo nell'argomento: maggiore è il coinvolgimento e maggiore è il preavviso, maggiore è la resistenza alla persuasione.

6. La ripetizione del messaggio persuasivo si mantiene nel tempo

Questa condizione si verifica fintanto che si basa sul percorso di trasmissione centrale.

7. Il grado di esposizione allo stimolo o all'informazione persuasiva è elevato

Sembra essere stato dimostrato che il soggetto tende ad aumentare la simpatia per il nuovo atteggiamento in questione dal contatto spontaneo, sin non ha la consapevolezza cosciente di essere stato persuaso direttamente per questo.

8. Il potere che la dissonanza cognitiva è abbastanza significativa per il destinatario

La dissonanza cognitiva è l'effetto del disagio che un individuo sperimenta quando non c'è corrispondenza tra le proprie convinzioni e le proprie azioni, per le quali cerca di riadattare uno dei due elementi per ridurre tale discrepanza e minimizzare la tensione psicologica suscitato.

Il grado di dissonanza a sua volta è influenzato dal tipo di incentivo che accompagna il cambiamento di atteggiamento, il grado di libertà di scelta della decisione o coinvolgimento personale, tra gli altri.

• Articolo correlato: "Dissonanza cognitiva: la teoria che spiega l'autoinganno"

9. C'è coerenza nel messaggio

Gli argomenti che giustificano il messaggio sono forti (percorso centrale).

Conclusione

Secondo quanto esposto nel testo, la relativa interazione tra gli aspetti cognitivi che si manifestano nel destinatario di un tipo di informazione al fine di realizzare un cambiamento di atteggiamento (attenzione, comprensione, accettazione e ritenzione) e altri fattori esterni come le caratteristiche della fonte originaria del messaggio o il modo in cui è regali può facilitare o ostacolare tale cambiamento di atteggiamento in una percentuale significativa.

Tuttavia, l'effetto dell'idea difesa e degli argomenti usati per sostenerla diventa un fenomeno notevolmente particolare, poiché è funzione di circostanze come le convinzioni precedenti della persona, il tipo di sentimenti generati dalle nuove informazioni (che dipendono dalle esperienze di vita sopra) o il grado di discrepanza tra il pensiero teorico e l'effettivo comportamento emesso dall'individuo, che condizionano in misura maggiore l'efficacia del intenzione persuasiva.

Pertanto, non si può affermare l'esistenza di strategie o metodologie infallibili. ottenere un cambiamento di atteggiamento in modo universale o standard per tutte le persone.

Riferimenti bibliografici:

• Barone, r. A. e Byrne, D. (2005) Psicologia sociale, decima edizione. Ed: Pearson.

• Moia, M (1999). Persuasione e cambiamento di atteggiamento. Psicologia sociale. Madrid: McGraw Hill.