Perché compriamo più cose del necessario?

Tuo figlio di sei anni ti chiede di comprargli una bicicletta e tu, che non hai ancora percepito la tua mensilità, rifiuti. Ma ci sono anche altri motivi che giustificano la sua decisione: questo mese ha superato le spese della carta di credito credito, e non hai ancora finito di soppesare i pro ei contro dell'acquisto di una bicicletta per tuo figlio a così poco prezzo età.

Ma come ben sai, il bambino può essere molto invadente. Ancora e ancora chiede, implora, lo implora di comprargli una bicicletta. Ma sembra che ad ogni nuova risposta negativa che dai, il bambino, lungi dallo scoraggiarsi e dal dimenticare l'iniziativa, torni alla carica con maggior forza.

Ogni nuova spinta del tuo bambino è un po' più irritante della precedente e senti che stai iniziando a varcare la soglia della pazienza.

Dopo un lungo e noioso iter, il bambino comincia a mostrare qualche segno di comprensione e, finalmente, finisce per accettare che non avrà la bicicletta; Sceglie di chiederle con la sua migliore faccia da angioletto: "Bene, allora puoi comprarmi un cioccolatino?"

Come poteva rifiutare una richiesta così insignificante? Ovviamente, in questo contesto, decidi di comprargli un cioccolatino.

La domanda da un milione di dollari è questa: avresti comprato a tuo figlio la cioccolata se te l'avesse chiesto prima, invece della bicicletta? Molto probabilmente no.

Compriamo ciò che non ci serve? Servizi alla comunità

Come parte di un esperimento, un professore di psicologia ha chiesto ai suoi studenti se sarebbero stati disposti a lavorare due ore gratuite a settimana per i prossimi due anni come parte di un programma di riabilitazione per autori di reato minorenni. Ovviamente nessuno ha accettato. Accettare una simile richiesta era poco meno che immolarsi nella vita.

Ma poi il professore è tornato con una richiesta più piccola, molto più ragionevole. Questa volta ha chiesto ai suoi studenti se sarebbero stati disposti ad accompagnare un gruppo di giovani delinquenti in una passeggiata di due ore attraverso lo zoo. Contemporaneamente, in un altro comitato di studenti, invece, il docente ha chiesto loro direttamente di offrirsi volontari per la gita allo zoo, senza la preventiva richiesta esagerata.

Quello che è successo? Bene, di questo secondo gruppo, Il 17% ha accettato, contro il 50% del primo gruppo, a cui era stata precedentemente fatta la richiesta eccessiva.

La somiglianza di questi casi

Si noti che in entrambi i casi proposti la modesta richiesta rimane invariata. Sia la cioccolata che voleva nostro figlio, sia la passeggiata allo zoo che l'insegnante ha richiesto davanti ai suoi studenti, non cambiano.

Tuttavia, per quanto strano possa sembrare, la presenza di un primo ordine molto più impegnativo, così inadeguato che con ogni probabilità sarebbe stata respinta, ha aumentato notevolmente le possibilità di una risposta positiva a una seconda domanda, tra l'altro, molto di più discreto E forse questo è dovuto, in parte, al contrasto che si genera tra i due ordini.

La relatività oltre Einstein

Succede che il cervello non va molto d'accordo con i concetti assoluti; Per determinare se qualcosa è grande o piccolo, giusto o ingiusto, devi essere guidato da un benchmark. Nei nostri esempi, il primo ordine è un buon punto di paragone, accessibile nel cervello, a portata di mano.

La relatività è la chiave. E i soldi spesi per un cioccolatino, in rapporto all'esborso richiesto per una bicicletta, sembrano insignificanti e non meritevoli di analisi approfondita. Allo stesso modo, una visita di due ore allo zoo sembra una richiesta molto minore di quanto non sia in realtà, rispetto a due anni di lavoro non retribuito.

immagine pubblica

Un altro motivo che forse contribuisce a questa manifesta follia può essere la necessità di mostrarsi agli altri. altri come una persona intrinsecamente buona, cooperativa o ben disposta verso i bisogni del vicino. Che lo ammettiamo o no, siamo tutti preoccupati, in misura maggiore o minore, dell'immagine che trasmettiamo.

Non abbiamo remore a respingere una richiesta che ci sembra assurda poiché riteniamo di non correre alcun rischio di essere giudicati negativamente. Ma quando la richiesta di collaborazione è ragionevole, e soprattutto se abbiamo già detto di no la prima volta, per noi è molto più difficile. resistere alla paura di essere visti come egoisti, individualisti o peggio, che minacciano la nostra reputazione o il nostro bene nome.

Ancora di più, il contrasto colora le nostre percezioni e ci porta ad esagerare le differenze tra gli oggetti che il cervello sta confrontando. Naturalmente, questo non è qualcosa che facciamo consapevolmente. Molte volte il contrasto è generato dalla contiguità nel tempo; cioè tra due stimoli che si presentano successivamente, come nell'esempio precedente del bambino che chiede prima una bicicletta e poi un cioccolatino. È un fenomeno singolare al quale soccombiamo permanentemente e che ha gravi implicazioni per il modo in cui vediamo il mondo.

Se un bambino di sei anni, e anche senza volerlo, può manipolarci in questo modo, ci sono anche molti venditori furbi là fuori che non hanno remore a manipolarci apertamente.

Acquisto e movimentazione: qualche altro esempio

Vai in un negozio perché hai bisogno di un nuovo paio di scarpe. Se il venditore che ti serve ha esperienza nel settore, è probabile che te ne mostri prima un paio. di scarpe in cuoio rinforzato di prima qualità, importate dal Principato del Lussemburgo, e di altissimo livello prezzo.

Subito dopo, e non appena gli si disegna sul viso un'espressione negativa di sconforto, il venditore si precipiterà a mostrargli un altro paio di scarpe, anch'esse di ottima manifattura, secondo quanto dice, ma a un prezzo inferiore rispetto, secondo il contrasto generato, percepirai come molto più economico di quanto non sia in realtà.

Con la prima offerta il venditore stabilirà un parametro di confronto, un prezzo iniziale che fungerà da "ancora" dal punto di vista percettivo e psicologico. Mentalmente legato a questo punto di partenza, il prezzo del secondo paio di scarpe, che è senza dubbio il che la commessa voglia venderti fin dall'inizio, ti sembrerà molto meno di quanto non sia in realtà. È.

Vale la pena chiarire che seguire la procedura inversa, cioè mostrarti le scarpe "economiche" appena metti piede nel negozio di scarpe, e quelle "costose" dopo, è un terribile strategia lesiva degli interessi del venditore, avendo stabilito un prezzo "ancora" basso, e che fungerà da modello di confronto per tutto che potrai offrire in seguito, servirà solo a far percepire al cliente come eccessivo quelli che a priori potrebbero essere valori normali e conformi all'oggetto della vendita di calzature.

Le agenzie di vendita di automobili usano costantemente questo trucco psicologico venderci cose che non erano realmente nei nostri piani di acquisto.

Il prezzo relativo in auto

Quando acquistiamo una nuova auto, e una volta terminate le pratiche burocratiche, il prezzo del veicolo diventa il punto in cui noi ci riferiremo mentalmente quando il venditore comincerà ad offrirci, uno per uno, che probabilmente finirà per essere una cascata di Accessori.

"Per soli $ 100 in più, puoi avere alzacristalli elettrici", ci dice il venditore. E pensiamo che sia un'idea eccellente. Dopotutto, abbiamo appena comprato un veicolo da 15.000 dollari... e 100 dollari ci sembrano tanti. Ovviamente, una volta accettato, il venditore ci offrirà l'inclusione di un lettore musicale per soli 200 dollari in più. Un affare, abbiamo pensato.

E poi sedili rivestiti in pelle lavabile, GPS aggiuntivo di ultima generazione e tutta una batteria di assicurazioni ed estensioni di garanzia per cifre che sembreranno irrisorie rispetto al valore originario della vettura; quello senza contare la dozzina di tasse che si aggiungono e che non ci hanno mai accennato la prima volta.

E se avessimo bisogno di comprare un abito?

Ebbene, il venditore che sa che il cervello umano formula giudizi di valore basati sul confronto, o almeno lo intuisce, solo uno Una volta che avremo sborsato una buona somma di denaro per i pantaloni, ci offrirà una camicia adatta, che si abbina alla perfezione.

E poi una cravatta; dopotutto, un abito senza cravatta è un abito incompleto. Ma solo in seconda istanza, una volta che il prezzo dell'abito si è installato nella nostra mente come punto di riferimento che costituisce la misura di tutto ciò che verrà dopo.

bellezza e attrazione

Come se questo non bastasse, applichiamo gli stessi criteri alla percezione della bellezza nelle persone. Supponiamo, nel caso in cui tu sia un uomo ed eterosessuale, che io ti mostri una foto di una donna. Gli lascio guardare attentamente l'immagine e poi gli chiedo di valutare quanto gli piace questa donna valutandola da 1 a 10.

Il suo apprezzamento per la bellezza femminile che ha appena visto sarà sicuramente subordinato al modello di paragone che trova nella sua mente in quel momento.

Ci sono molti studi in cui è stato osservato che gli uomini valutano la bellezza di una donna in modo molto più negativo se prima sfogliavano una rivista di moda satura di immagini di modelle mentre dovevano aspettare per partecipare al esperimento, rispetto alla valutazione fatta da un altro gruppo di uomini, ai quali è stato chiesto di intrattenersi guardando un giornale vecchio.

Lo stesso fenomeno è stato osservato anche quando gli uomini, prima di dover dare un punteggio estetica alle donne, viene chiesto loro di guardare un programma televisivo con attrici famose bellezza. Dopo l'esposizione a una giovane donna di straordinaria bellezza, gli uomini tendono a sottovalutare la normale bellezza femminile, ma comunque la bellezza.

conclusiva

Riassumendo. Il cervello ha difficoltà a pensare e prendere decisioni in termini assoluti, serve sempre un punto di riferimento, qualcosa che funga da parametro di confronto accessibile.

Sappiamo se qualcosa è buono o cattivo, grande o piccolo, costoso o economico, principalmente guardandoci intorno, analizzando il contesto in cui ci troviamo, e confrontando l'oggetto del nostro interesse con qualcos'altro che, ovviamente, appartiene allo stesso categoria.

Il problema sta nel gran numero di truffatori che conoscono intuitivamente questa curiosa proprietà del cervello e la usano per truffarci o venderci cose che, ad un'analisi più fredda e razionale, ci renderemmo conto che non vogliamo o non ci servono acquistare.