La psicologia della persuasione e del processo decisionale

Siamo quotidianamente esposti a stimoli e informazioni che tentano di cambiare le nostre convinzioni. Questi fenomeni sono studiati dalla Psicologia della persuasione conoscere il modo in cui le persone sono influenzate dagli altri, anche nel processo decisionale.

Consciamente o inconsciamente, sicuramente hai mai provato a influenzare qualcuno, cerca di avere successo in una conversazione, avere ragione in una discussione o persuadere altre persone a fare quello che fai tu tu vuoi. Non è solo una cosa individuale, nella nostra quotidianità siamo esposti alle influenze di aziende, politici, organizzazioni e altri gruppi di maggioranza nella nostra società.

In psicologia c'è la corrente della Psicologia della Persuasione, che cerca di definire quali sono i principi base che ci fanno cedere ed essere persuasi da altre persone, ma ci dà anche le chiavi per utilizzare questi principi per convincere altre persone e farli convergere con i nostri idee.

Psicologia della persuasione: su cosa si basa?

Quando parliamo di persuasione, è importante anche commentare cos'è l'influenza sociale. L'influenza sociale è stata definita come un processo di natura sia sociale che psicologica che ha l'obiettivo di ottenere cambiamenti cognitivi o comportamentali in una persona o in un gruppo di persone. Questa influenza sociale può essere presentata in diversi modi, uno dei quali è attraverso la persuasione.

La persuasione è quindi un tipo di influenza sociale che si basa sulla trasmissione da parte di un mittente di un messaggio che cerca di farlo modificare gli atteggiamenti, le convinzioni, i sentimenti o i comportamenti del destinatario di queste informazioni. Ciò comporta cambiamenti nel processo decisionale che possono andare di pari passo con il messaggio emesso per persuadere. Vuoi saperne di più su come veniamo persuasi quotidianamente e su come puoi imparare a persuadere altre persone? Continua a leggere!

Contesto storico

Prima di entrare in pratica, è importante imparare qualcosa su come il concetto di persuasione si è sviluppato e si è evoluto nel corso della storia.

Si parla della retorica come del predecessore della persuasione. Questa è stata definita come l'arte di persuadere e aveva lo scopo di incantare o sedurre il pubblico attraverso il discorso, usandolo come strumento per abilitare la persuasione. La retorica è stata citata in testi antichi come i poemi di Omero (VIII secolo aC!) e persino da Aristotele, che ne parlava come “l'arte di argomentare”. Fu durante il XX secolo che il concetto di "persuasione" iniziò a diventare popolare e ad essere considerato un componente chiave in orientamenti così disparati come l'economia, la politica, la pubblicità e persino il esercito. È stato ampiamente studiato dalla psicologia sociale in termini di relazione con i processi incentrati sull'influenza sociale e sulla comunicazione.

Nella seconda guerra mondiale, per cercare di trovare modi per aumentare l'autostima e il morale delle forze armate statunitensi, Carl Hovland, insieme al suo team di psicologi sociali, ha studiato la persuasione come processo cognitivo.. Hanno scoperto che, per produrre cambiamenti comportamentali, deve esserci anche un cambiamento nelle convinzioni della persona persuasa a confrontarsi con pensieri diversi dai propri. Per questo motivo la persuasione cominciò a essere considerata come un insieme che comprende la fonte, il contenuto, il canale comunicativo e il contesto del messaggio emesso per persuadere. Differisce anche a seconda dell'attenzione delle persone riceventi, della loro capacità di comprensione e memoria, tra le altre cose.

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modelli esplicativi

Sono stati differenziati due modelli esplicativi per comprendere i principi della persuasione. Qui li distinguiamo per capire le loro differenze:

1. Modello euristico-sistematico di Chaiken

Questo modello si concentra sulla persuasione inconscia, che avviene senza che ce ne rendiamo conto. In lei, le persone persuase prendono una decisione senza prima considerare i vantaggi e gli svantaggi di questa decisione; si sono completamente fidati del contenuto del messaggio persuasivo e hanno agito automaticamente.

Questi messaggi sono noti come segnali periferici e comprendono tutte queste decisioni che prendiamo in base all'osservazione o all'esperienza. Ad esempio, quando al supermercato compri un prodotto un po' più caro di un altro e non hai considerato le differenze o se vale di più comprare l'uno o l'altro. Hai semplicemente deciso di acquistare qualcosa di più costoso senza pensarci troppo.

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2. Modello di probabilità di elaborazione di Petty e Cacciopo

Questa prospettiva lo suggerisce Ci sono due strategie o percorsi quando si tratta di essere persuasi da un messaggio: il percorso centrale e il percorso periferico..

Il percorso centrale è quello in cui analizziamo e scomponiamo in profondità le caratteristiche del messaggio che ci è stato presentato, considerando le conseguenze che questa decisione può avere e comprendendo tutto attraverso la nostra conoscenza o esperienza precedente.

D'altra parte, la via periferica è quella che di solito prendiamo quando finiamo per essere persuasi. In questo percorso conoscitivo non ci prendiamo il tempo dovuto per pensare al messaggio persuasivo e ci concentriamo sulle informazioni che non ci fanno riflettere troppo. Accettiamo questi messaggi senza esserne pienamente consapevoli, analogamente alla precedente proposta di modello.

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Principi di persuasione: possiamo imparare a persuadere?

La parte interessante della Psicologia della persuasione è conoscerne i principi fondamentali, non solo sapere persuadere altre persone, ma anche per rilevare quando lo stanno facendo con noi e sapere come reagire Prima di questo.

I principi psicologici di base della persuasione sono stati proposti da Robert Cialdini, ricercatore e professore di psicologia all'Arizona State University. Cialdini ha pubblicato il suo libro Influenza: la psicologia della persuasione, in cui presenta le sei leggi dell'influenza sociale che la persuasione comporta nel suo insieme. Qui analizziamo ciascuna di queste leggi o principi:

1. Reciprocità

Quando qualcuno ci fa un favore, a un certo punto finiamo per sentirci obbligati a restituirlo.. Questo si basa sul fatto che non possiamo sopportare l'incoerenza emotiva o la dissonanza cognitiva quando ci sentiamo in debito con qualcuno.

Come ci viene presentato? Ad esempio, con campioni gratuiti nei negozi o con periodi di prova su una piattaforma di streaming online. Queste aziende ci offrono temporaneamente una parte dei loro prodotti gratuitamente, quindi quando finisce, ci sentiamo in debito e possiamo accettare di acquistarlo o pagare per la versione completa.

2. Carenza

Quando qualcosa inizia a scomparire, lo vogliamo di più, perché genera anche in noi la sensazione che se c'è molta difficoltà nel raggiungere qualcosa, significa che avrà valore. Così in queste situazioni agiamo velocemente per non rischiare di perdere qualcosa in una situazione in cui può scomparire.

Un esempio molto chiaro di ciò è quando le statistiche compaiono in tempo reale sulle pagine di vendita online. Ti è mai capitato di voler comprare dei vestiti e quando vedi la maglia che ti piace, il sito ti dice che ci sono solo 3 unità disponibili? Qui stanno applicando il principio della scarsità per persuaderti.

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3. prova sociale

La prova sociale si concentra sul modo in cui, essendo persone sociali e vivendo in società, guidiamo le nostre decisioni aiutando noi stessi con ciò che fanno gli altri. Fondamentalmente, quando controlli le opinioni di altre persone online sul ristorante in cui vuoi andare pranzo, stai usando lo standard di prova sociale per sapere se è un luogo socialmente accettabile o meno cenare lì.

4. Impegno e coerenza

Una volta che ci siamo impegnati in qualcosa, faremo tutto il possibile per raggiungerlo; essere coerenti con questo impegno. Mostrare un'incoerenza genera disagio emotivo così forte che lo evitiamo a tutti i costi.

È strettamente legato al principio di reciprocità, ma oltre a sentire di dover ricambiare un favore, senti di avere un impegno da rispettare. Ad esempio, quando ti viene offerto un corso gratuito o fortemente scontato; senti che devi rispettarlo e finirlo, e anche farne un altro una volta finito perché "il prezzo è andato molto bene" e senti di aver sviluppato un impegno in questo senso organizzazione.

5. Attrazione

Le persone sono molto influenzate da amici, familiari, persone di cui ci fidiamo o semplicemente da persone che consideriamo attraenti.

Le aziende utilizzano questo principio nel modo in cui comunicano con i propri clienti., generando una vicinanza speciale confidando che ciò creerà legami affettivi che aumenteranno le loro vendite o il consumo dei loro prodotti.

6. Autorità

Quando ci vengono presentate opinioni o argomentazioni di persone considerate eminenti o esperte, rimandiamo a queste figure autoritarie e assumiamo che le loro argomentazioni siano appropriate. Diamo per scontato che siano saggi perché ci appaiono come tali..

È molto facile trovare opinioni, ad esempio, di scrittori rispettabili, stampate sulla copertina di nuovi libri best-seller, per incoraggiare la loro promozione e la fiducia che le persone si fideranno delle opinioni di altri scrittori Famoso.

Attenzione alla persuasione!

Infine, la Psicologia della Persuasione può essere molto curiosa e interessante per conoscere il modo in cui prendiamo decisioni e ci relazioniamo con le altre persone. Tuttavia, riteniamo importante sapere come comprendere questi principi di persuasione, ma non metterli alla prova e cercare di influenzare tutti intorno a noi, ma essere consapevoli di queste decisioni e di questi processi cognitivo. La persuasione può essere utile fintanto che non viene utilizzata per danneggiare altre persone o per metterci al di sopra degli altri. È bello conoscere la nostra mente, ma sempre con la testa ed essere consapevoli della realtà delle altre persone.