Le 10 tecniche di persuasione più efficaci

La persuasione è la capacità degli esseri umani di convincere altre persone a fare qualcosa che non avevano intenzione di fare.

Ti consiglio di leggere questo articolo per approfondire l'argomento: "Persuasione: definizione ed elementi dell'arte di convincere"

Come convincere qualcuno? Le migliori tecniche di persuasione

Anche quando si tratta di persuaderen le tecniche utilizzate per questo sono molto importanti.

Queste tecniche di persuasione possono essere raggruppate in modi molto diversi, ma spiccano soprattutto quelle individuate secondo i sei principi dell'influenza di Cialdini:

• Principio di coerenza. Dobbiamo essere coerenti nelle nostre motivazioni e nei discorsi che accompagnano le nostre azioni.

• Principio di reciprocità. Si riferisce alla necessità di restituire agli altri i favori che ci fanno.

• Principio di scarsità. Qualcosa è più attraente se hai una disponibilità limitata.

• Principio di approvazione sociale. Cerchiamo il sostegno della maggioranza, quindi avere qualcosa con cui la maggioranza è d'accordo sarà un'opzione migliore per noi.

• Principio di autorità. Come abbiamo visto, chi è esperto in una materia può farci credere più facilmente qualcosa al riguardo.

• Principio di simpatia. È più probabile che qualcuno che è gentile con noi ci persuada.

Puoi leggere di più sulle 6 leggi sull'influenza sociale di Robert Cialdini su Questo articolo

Le principali tecniche di persuasione

Successivamente vedremo alcune tecniche di persuasione, le più studiate ed efficaci.

Inizieremo con tecniche di persuasione basate sulla reciprocità, tecniche basate sull'impegno o sulla coerenza e finiremo con tecniche basate sulla scarsità. Quindi passeremo in rassegna gli elementi e le tecniche utilizzate che hanno a che fare con i principi di autorità, simpatia e approvazione sociale, sebbene questi siano solitamente integrati negli altri tipi di tecniche.

1. Tecniche basate sulla reciprocità

Le tecniche basate sulla reciprocità sono quelle in cui l'interazione tra sorgente e destinatario provoca in quest'ultimo l'idea che si stia facendo una concessione., il che ti rende più propenso a restituire il favore.

Queste tecniche sono usate, ovviamente, dagli spot pubblicitari, ma a volte anche da organizzazioni politiche nelle trattative o anche nelle strategie pubblicitarie di comuni e governi che spingono la popolazione a prendersi cura di risorse e attrezzature Sebbene utilizzati in modo improprio, possono anche svolgere un ruolo più sinistro nel mantenimento delle reti dei clienti e corruzione.

Tra queste tecniche spiccano le seguenti:

• Tecnica della porta / sbattere la porta in faccia

Questa tecnica si basa sul fatto che la fonte fa un'offerta iniziale molto esagerata e costosa per il destinatario che sa che rifiuterà. Una volta che il destinatario lo rifiuta, la fonte abbasserà progressivamente il livello di costo, per raggiungere finalmente il punto che era l'obiettivo dal primo momento. R) Sì, il destinatario ritiene che sia stato fatto un grande sconto, il che rende più facile per loro accedere all'offerta.

Un esempio chiaro e di facile comprensione che utilizza questa tecnica è la contrattazione dei trader in diversi mercati in tutto il mondo.

• Tecnica "questo non è tutto"

Si basa sull'offerta, oltre all'offerta iniziale, di un piccolo regalo in più. Il regalo è visto come una concessione, quindi di nuovo rende più facile per il destinatario sentirsi favorito e voler accettare l'offerta. Un esempio si trova nelle promozioni televisive di alcuni prodotti, in cui frequentemente regalare un piccolo regalo (il fodero del coltello che abbiamo comprato, un secondo paio di occhiali, eccetera.).

• Tecnica della spalla

Questa tecnica si basa sullo stabilire un legame informale e in parte emotivo tra sorgente e destinatario., facendo sentire al ricevente il bisogno di corrispondere al rapporto che ha con la fonte. Questa tecnica può essere esemplificata con la procedura svolta dalle banche con i propri clienti.

2. Tecniche basate sull'impegno

Le tecniche basate sull'impegno e la coerenza si basano sul desiderio del destinatario di essere coerente con i loro atteggiamenti e azioni precedenti.

Sono anche quelli che pongono i dilemmi morali più estremi nelle loro versioni più estreme, poiché alcuni rompono con l'idea che emittente e Il ricevitore deve partire da condizioni di parità, poiché la prima persona conosce tutte le informazioni necessarie e gioca con vantaggio. Ecco anche perché saper riconoscere queste tecniche ci aiuterà a non farci coinvolgere da esse.

I principali e più utilizzati sono i seguenti:

• Tecnica falsa o "low-ball"

In questa tecnica il destinatario accetta un'offerta dalla fonte, ma una volta accettata la fonte pone l'accento sulle informazioni che rendono l'affare un po' meno attraente. Naturalmente, queste informazioni non possono andare contro i dati inizialmente forniti dall'emittente, ma di solito fanno parte della "stampa fine" di ciò che è stato scambiato. Il destinatario può sempre rifiutarlo, ma il desiderio di essere coerente può indurlo a decidere di accettare comunque l'offerta.

• Tecnica del piede nella porta

Questa tecnica si basa sul fare una piccola offerta iniziale, facilmente accettabile per il destinatario.. Una volta accettato, puoi procedere a fare offerte sempre più grandi. Una valida similitudine potrebbe verificarsi nel gioco, in cui si inizia facendo piccole puntate e poi si aumenta la quantità di denaro scommesso.

• Esca e tecnica di commutazione

Si basa sul fatto che quando il destinatario accede all'offerta, il prodotto in questione che lo ha attratto è stato esaurito, sebbene siano offerte altre opzioni simili.

3. Tecniche basate sulla scarsità

Per quanto riguarda le tecniche basate sulla scarsità, cercano di aumentare il valore di ciò che viene offerto agli occhi del destinatario in modo che lo accetti. Si distinguono due tecniche:

• Tecnica di "giocare duro per ottenere qualcosa"

Questa tecnica implica che il prodotto è scarso e difficile da ottenere in modo che il destinatario sia motivato ad acquisirlo. È molto visibile nei prodotti elettronici o alimentari (smartphone, caviale ...).

• Tecnica di scadenza

Questa tecnica indica che l'offerta è solo temporanea, con cui è invitato ad acquisirlo rapidamente prima che si esaurisca. Una variante utilizza il numero di unità anziché il tempo. L'esempio più lampante sono le promozioni televisive di alcuni prodotti, che insieme alla strategia "non è tutto" solitamente indicano la disponibilità temporanea dell'offerta.

4. Tecniche basate sull'approvazione sociale

Le tecniche basate sull'approvazione sociale mirano a utilizzare il bisogno dei destinatari di sentirsi parte del gruppo e la società, utilizzando come argomento che un'ampia parte della popolazione accetta o accetterebbe l'offerta che viene offerta.

In questo caso, spicca l'uso di statistiche o tecniche di inclusione nel gruppo.

Questa risorsa viene spesso utilizzata per mostrare la popolarità dell'offerta, mostrando che in caso di accettazione, entrerà nel gruppo. Viene spesso utilizzato in combinazione con elementi e tecniche basati sull'autorità.

Può essere visto in molti annunci pubblicitari, dove mostrano le statistiche dei clienti soddisfatti o con commenti come "9 su 10 lo consigliano", "siamo molti membri di...", "Unisciti NOI".

5. Tecniche basate sull'autorità

Tecniche basate sull'autorità Agiscono nella considerazione che un esperto in una materia avrà su di essa un giudizio migliore di altri, compreso il destinatario. Su questo fatto spicca principalmente l'utilizzo di testimonianze di esperti. In questa tecnica, l'esperienza di uno o più individui viene utilizzata per far vedere al destinatario che l'offerta applicata è più preziosa, efficiente o redditizia di altre.

Un chiaro esempio è l'uso di professionisti in un settore per vendere un determinato prodotto, come l'uso di dei dentisti per promuovere i dentifrici o dei professionisti dello sport per promuovere l'abbigliamento sportivo.

6. Tecniche basate sulla simpatia

Quando si tratta di tecniche basate sulla simpatia, si basano sulla creazione di un sentimento di somiglianza e vicinanza tra la fonte della persuasione e il ricevente. Questi si distinguono:

• Utilizzo di elementi che favoriscono la sensazione di familiarità

Sebbene non sia una tecnica in sé, è comune utilizzare l'ambiente, il modo di vestirsi e persino il comportamento e forma per esprimersi in un modo che il destinatario si senta abbastanza a suo agio da accettare il offrire. Un esempio si trova in un gran numero di marchi e negozi, che obbligano i propri dipendenti a indossare abiti e a comportarsi in modo informale.

• Attrazione fisica

L'uso dell'attrattiva fisica e personale della fonte rende più facile per il destinatario essere attratto da ciò che proviene da lui / lei, motivo per cui spesso accetta l'offerta. È spesso presente nelle pubblicità e negli accessori di moda, sebbene sia consuetudine applicarsi alla maggior parte degli elementi pubblicitari.

• Uso delle celebrità

Il riconoscimento pubblico di una persona famosa e influente viene utilizzato per modificare la percezione del/i destinatario/i di una specifica offerta. Sono molto comuni nel mondo del marketing e vengono utilizzati continuamente nella pubblicità.

Alcune conclusioni e riflessioni

Tutte queste caratteristiche e tecniche sono elementi importanti e frequenti nei tentativi di persuasione che ci troviamo nella nostra vita quotidiana, non solo nelle strategie utilizzate dalle organizzazioni e dai grandi Attività commerciale. Tieni presente che la maggior parte delle persone cerca di persuadere gli altri a cambiare atteggiamenti, valori o azioni.

Tuttavia, è stato valutato che persuadere non implica necessariamente manipolazione, poiché in una grande percentuale di A volte siamo consapevoli che stai cercando di cambiare il nostro punto di vista con uno scopo Sicuro.

Riferimenti bibliografici:

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• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. l. (1975). Procedura di concessione reciproca per indurre alla conformità: la tecnica della porta in faccia. Giornale di personalità e psicologia sociale, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Un modello informatico di efficacia pubblicitaria. In H.L. Davis e A.J. Silk (a cura di), Scienze comportamentali e gestionali nel marketing. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Cambiamento di atteggiamento e integrazione delle informazioni negli appelli alla paura. Rapporti psicologici, 56, 179-182.