説得：説得力のある芸術の定義と要素

人間は当初から、長期的な計画や戦略を立てることで、可能な限り最適な方法で目標を達成しようと努めてきました。しかし、私たちが社会的存在であるため、多くの場合、私たちの目的は、特定の方法で行動したり意見を述べたりする他の人を通過します。

他の人の目的が自分の目的と一致する場合もありますが、それを見つけるのは一般的です通常、これは当てはまりません。目的の非互換性と競合により、目標の達成が困難になります。目標。この問題を解決する方法は？これを行うために使用できる方法の1つは、自分の利益に有利な方法で他人の行動、愛情、意見を変えようとすることです。 つまり、説得を利用する.

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説得とは何ですか？

私たちは説得を、支持する議論に恵まれたメッセージが使用されるプロセスとして理解しています。人の態度を変え、本来はしないこと、創造すること、または考えないことを彼らに行わせる、信じさせる、または考えることの目的思うだろう。

マクガイアによると、 この変化のプロセスは、主にメッセージを受信する確率の存在に依存しますつまり、これの受信者が、与えられたいメッセージに参加して理解し、受信者がそれを受け入れる能力を持っている場合です。

この受け入れは、主にメッセージがどのように処理されるか、および私たちが説得しようとしている主題に対する関与と親しみのレベルに依存します。したがって、議論されているトピックを非常に重要視し、それに挑戦していると感じる人は、特別な注意を払うでしょう。メッセージの内容を批判的に評価し、トピックを関連性があると考えていない人はそうする可能性が低くなりますメッセージの内容の分析を開始しても、外部要素によって説得される可能性はありますが、そのように分析されない場合があります。メッセージ自体。

たとえば、誰かがこの同じテキストが来週の主題で調べられると私たちに言った場合、それらは問題の主題を持っている学生はそれを信じる意欲が高くなりますが、他の学生はほとんど変更しません姿勢。

説得はスローガンに基づいていません

もちろん、説得プロセスは単純ではないことに留意する必要があります。つまり、ある人が別の人にもっと運動するか、説得力のあるテクニックでX製品を使用する必要があると言っているので、これは後者が彼に従うことを意味するものではありません. 実際の変化を起こすことを困難にするいくつかの要素は、受信者が打ち消すことができる弱い議論を提示するという事実であり、彼らの最初の視点をさらに強化します。

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さらに、彼らが欺瞞や単純な宣言を通して私たちを操作したいと思っていると信じることは、プロセスをより困難にします。説得され、抵抗を引き起こし、私たちの自由を攻撃していると感じることを意図したものとは反対の行動さえ引き起こしました個人的。この現象は リアクタンス.

説得の重要な要素

ある人または媒体が彼に考えを変えさせることによって別の人に影響を与えることができるプロセスをよりよく理解するために、プロセスの重要な要素であるものを考慮する必要があります。 これらは、発信元、受信者、メッセージ自体、およびメッセージの送信に使用される手法です。.

1. 送信機

誰が情報を送信するか、情報源が説得しようとするかに関して、説得されるかどうかに関して考慮される2つの特性があります。 その魅力と信頼性. 複数の実験で、一般的に、私たちが認識している個人の方が信頼性が高いと考えていることが示されています。より魅力的である（ハロー効果のせいもあり、質の良い人はきっと持っていると思います）その他）。これが、肉体的な魅力の高い男性と女性、または価値の高い有名人が、私たちに製品を販売するために広告に頻繁に登場する理由の1つです。

しかしながら、 私たちを説得することになると、情報源の最も影響力のある特徴は信頼性です、これは、問題の主題における情報源の能力のレベルと知覚された誠実さによって与えられます。

簡単な例で見てみましょう。彼らは、10年以内にハレー彗星が地球を襲うと言っています。通りで出会った人が教えてくれれば、道は変わらないだろう行動するが、そう言うのがNASAの専門家である場合、それに対する懸念が高まる可能性が高い。もう1つの例は、有名人を使用して広告作品で製品を宣伝することです。この場合、ほとんどの有名人は魅力的である傾向があるだけでなく、彼らの公的なイメージに基づいて高いレベルの信頼性にも関連付けられています。

2. レシーバー

メッセージの受信者については、 影響を受けるときに影響を与える主な特徴は、知性のレベル、自尊心、および対象への関与のレベルです.

の影響を考慮に入れる必要がありますインテリジェンスレベル直接的な対策としてとらえるべきではありません。より影響力のある人がより少ない知性を持っているということではありませんが、より大きな知性を持っている人は説得で使用される議論に疑問を呈するためのより多くのリソースを持っています。記憶された情報をリアルタイムで学習して使用することに関して、より大きな能力を持つことにより、対話の方法賢い人はより流動的で一貫性があり、それは彼らが得た結果に反映されています納得させる。

について自尊心私たちは一般的に、自尊心が低いほど、自分の主張が有効であると見なす可能性が低くなり、他の人の主張をより簡単に受け入れることがわかります。

3. メッセージ

誰かを説得するときのもう一つの主要な要素はメッセージ自体です. いくつかの研究は、より合理的またはより感情的なメッセージを使用するという事実は、あなたが好む応答のタイプに依存することを示しています。それはまた、メッセージが恐怖や脅威の感覚を引き起こす要素を組み込んでいるかどうかにも影響します：動機づけ理論によるとロジャーズの保護のために、私たちは、最小化または回避することを可能にするメッセージを探し、より確実に検討する傾向があります。痛い。

説得が閉じたメッセージまたは開いたメッセージでより頻繁に発生するという事実も調査されており、結論は、希望する方向に導かれますが、一般的には解釈の余地を残しておくことをお勧めします。言い聞かせる。これは、このように これらの結論に達すると、リスナーはより満足します、誰かが外部から彼らにアイデアを押し付けようとせずに、それが彼ら自身によってなされた発見であるかのように彼らが経験する何か。

最後に、自分の立場を支持する議論だけを示すのが便利なのか、反対の立場の議論も示すべきなのかについて議論した。この点で、両方の位置を示す方が説得力があることが示唆されています。そうでない場合は、メッセージの意図は、合理的に決定するためのデータを提供するのではなく、宣伝や宣伝を作成することであり、これは最終的に原因となりますリアクタンス。

他の人に影響を与える方法

これまで見てきたように、説得は、防御におけるこれらの「亀裂」を検出することの一部で構成されています。影響を受ける可能性があり、服用するように説得しやすい人の心理的要因決定。もちろん、このプロセスは、説得しようとしている人が彼らを説得しようとしている人に負けたり、屈服したりするという感覚を与えるべきではありません。この観点からそれを知覚するアイデアの交換を経験するという単純な事実は、抵抗を生み出すので、撃ち落とします。

その結果、説得 合理性ではなく、ヒューリスティックとメンタルショートカットを通じて行動します 一般に。多くの場合、彼らは彼らが彼らの合理性からのみ行動していると信じているので、説得された人々はそれをほとんど理解しません。

そのため、これらの戦略は非常に広く使用されています。彼らは人が彼らを説得する計画の存在に気付かずに特定のオプションを選択することを可能にします。

書誌参照：

チャルディーニ、R。 (1983, 1984). 影響。説得の心理学。改訂版。ハーパーコリンズ。
マクガイア、W.J。（1969）。広告効果の情報処理モデル。 H.L. デイビス＆A.J。シルク（編）、マーケティングにおける行動科学および経営科学。ニューヨーク：ロナルド。
リヴァス、M。＆López、M。 (2012). 社会的および組織的心理学。 CEDE PIR準備マニュアル、11。 CEDE。マドリッド。
ロジャーズ、R.W。（1985）。恐怖の訴えにおける態度の変化と情報の統合。 Psychological Reports、56、179-182。