寄付効果：それが何であり、それが意思決定にどのように影響するか

赤ちゃんや子供がいるすべての家庭の典型的な状況。 子供は1つを除いて彼のおもちゃで遊んでいます。 おもちゃを持って、ふくれっ面を始めます。 あなたは何かを失っていると感じます。それは1つの単純な理由であなたに大きな価値を与える何かです：それはあなたのものです。

この現象は、大人の世界、特に製品の販売に当てはまる可能性があります。 それは養老効果と呼ばれ、多くの心理学と科学的研究が関わっています。. 以下で調べてみましょう。

• 関連記事： "8つの最も重要な心理的影響"

寄付効果とは何ですか？

養育効果は心理的な現象であり、 人々がそれらを所有しているという事実のためだけに物事により多くの価値を帰するときに起こります. 言い換えれば、それはあなたがすでに持っているものを過大評価し、多かれ少なかれ合理的にそれを失うことを恐れることです。

物事には客観的な価値があるにもかかわらず、私たちがそれらに帰することができる主観的な価値は、私たちがすでに持っているかどうかによって大きく異なります。 これは、経済取引が行われる状況を考えると非常に簡単に理解できます。 売り手は、買い手と比較して、売りたいオブジェクトに高い価値を与えます、低価格で入手したい方。 このため、市場のように固定価格のない場所では、喧嘩がよく見られます。

これに基づいて、寄付効果は、それがバイアスである限り、特定の財の価値の客観的な分析が行われないことを意味すると理解することができます。 そのため、多くの経済状況では、一部の介入が必要です。 鑑定士やマネージャーなどの専門家が、問題の製品にふさわしい価格を提供します 売って買う。

• あなたは興味があるかもしれません： "認知バイアス：興味深い心理的効果の発見"

この効果に関する研究

寄付効果は元々、経済学のノーベル賞受賞者と一緒に経済学者のリチャード・セイラーによって説明されました ダニエル・カーネマン と彼の同僚のジャック・クネッチ この特定の効果がどのように展開するか、そして実験的にそれに近づくのを見ました. 彼らにそれについて最初に考えさせたのは、以下に説明する特定のケースでした。

1人は50年代にワインのケースを購入しました。 各ボトルは5ドル近くの価格で購入されていました。 数年後、これらのボトルを販売した人が現れ、ワインの新しい所有者にワインを提供する準備をしました 元のボトルよりもはるかに高い価格でボトルを買い戻します。ボトルは100ドル、つまり値の20倍です。 元の。

ボトルごとに95ドル多く稼ぐことを意味するジューシーなオファーにもかかわらず、ボトルの新しい所有者はそれらを転売することを拒否しました。.

この奇妙なケースに直面して、Thalerのグループは、今回は実験室の条件下で、より安価なオブジェクト（カップとチョコレートバー）を使用して、この効果に実験的に取り組むことに着手しました。

最初の実験の1つでは、学生である参加者が3つのグループに分けられました。 買い手のグループ、売り手のグループ、および特定の製品のお金を購入または受け取るオプションを持っていたグループ。

ベンダーグループでは、参加者はマグカップを1ドルから9.25ドルの価格で販売する必要がありました。 購入者のグループでは、9.25ドルを超えないオファーを提供するカップを取得する必要がありました。 3番目のグループは、カップとオファーとして提供される金額のどちらかを選択する必要がありました。

参加者の役割によって、カップの価値に違いが見られました。. 平均して、売り手はマグカップを7ドルに近い価格で販売しましたが、買い手は3ドル以下の価格でマグカップを購入したいと考えていました。 マグカップを購入するか、お金を提供するかを選択できる人は、約3ドルを受け入れました。

別の実験では、参加者にお金を入れる代わりに、スイスチョコレートのカップまたはバーのいずれかが与えられました。 各参加者にこれら2つのランダムなオブジェクトの1つを与えた後、彼らは 彼らが他の人を持っていることを好んだ場合に備えて、彼らは他の人とそれを交換するために与えられていたこと 物体。 カップとスイスチョコレートの両方の参加者のほとんどは、 彼らは与えられたものを維持することを選びました.

この現象の原因は何ですか？

その物体に一定の感傷的な絆が生まれている可能性があり、それは自分の一部を失っていると見られているため、それを取り除くのを難しくしています。 子供の頃に兄弟や友達とおもちゃを共有したとき、これは非常に見やすいです。 紛失したり壊れたりするのではないかと心配し、脇に置いておきたいと思いました。

より大人の観点から、それを理解する別の方法は、他の人のそれと比較した私たちの家の価値について私たちが行う評価です。 品質と平方メートルの数の点で、これらの家はすべて 同じですが、原則として、私たちは自分の家よりも自分の家の方が高い価格だと考えています 他人。

この感傷的な価値は非常に迅速に生成することができます、そして寄付効果が発生するためにそれほど深くする必要はありません。 実際、これは、ジョージア工科大学とピッツバーグ大学、サラ・ラフラン・ソマーとヴァニタ・スワミナサンによって実施された研究によって実証されています。

この実験では、被験者は売り手と買い手として行動しました。 ベンダーには、0.25ドルから10ドルの間で販売できるペンが与えられ、購入することもできます。 購入者は、その範囲の価格でペンを購入するか、お金を保持することができます。

研究の前に、参加者の半数は、のロマンチックな関係について考えるように求められました 過去はうまくいかず、研究者が彼らに与えたペンでそれについて書いた あいつらがくれた 残りの半分は、感傷的な価値があまりないまま、毎日何かについて書くように求められました。

恋愛について書いた売り手は、ペンの価格を高くする傾向がありました、このオブジェクトに関連付けられたリンクが作成されると、オブジェクトを削除するのにさらにコストがかかると結論付けることができます。

それは損失回避バイアスと何の関係がありますか？

何かを取り除きたくないということの一部は、別の認知バイアス、この場合は損失回避と関係があります。 このバイアスは、日常的に非常に重要です。 これは、私たちの日常の意思決定すべてに最も強く影響する心理的現象の1つです。.

何かを取り除くことは、たとえそれが自発的に行われたとしても、損失と解釈することができ、誰も失いたくないのです。 人間は、手に持っている財産をできるだけ長く保持したい動物です。 このため、完全に意識しているとはいえ、私たちの生活から何かを排除することを決定するとき、 私たちはそれを避け、実際よりも高い価値を与え、販売を妨害したり、他の人と共有されないようにします。

Thalerによると、購入者は新しいオブジェクトを取得することを楽しいものと見なしており、現実ではありませんが、満たす必要があります。 でも、 売り手は、オブジェクトを取り除くことを損失と見なします。これは、お金で報われているにもかかわらず、感じたくないものです。.

• あなたは興味があるかもしれません： "喪失嫌悪：この心理的現象は何ですか？

これは商取引の世界にどのような影響を与える可能性がありますか？

買い手と売り手という観点から寄付効果を説明しましたが、後者の場合、製品に低い価値を与える可能性は低くなります。 最初はこの現象によって害を受けたように見えた人々にとって、それが有益な商業的戦術として使用できることは事実です。 心理的。

多くの店で、彼らはこの心理的効果を利用することができました。 顧客を作るために、彼らが特定の製品に注意を向けたら、それを購入し、 施設の担当者は通常、顧客が興味のあるオブジェクトに触れて処理できるようにします. このように、手に持つことで、無意識のうちに特定の感情的な絆を育んでいる可能性があり、それはあなたがそれを購入する必要があることを拒否するのを難しくします。

しかし、この現象が最も大きな被害をもたらす状況の1つは、金融と株式市場です。 この株式取引の世界に関与している多くの人々は、時々無意識のうちに特定の所有物を保持し、その行動は彼らに経済的過ちを犯させます。

株式市場への投資は、非常に慎重な意思決定を行わなければならないことを意味します。 これらの決定の中で慎重すぎる場合は、市場がそれが 適切なタイミングで、あなたは損失を被り始めます。それは皮肉なことに、効果が発生したときにあなたが持つことを避けるものです。 寄付。

書誌参照：

• カーモン、Z。; アリリー、D。 (2000). 「忘れられたものに焦点を当てる：買い手と売り手にとって価値がどのように大きく異なるように見えるか」 消費者研究ジャーナル。 27 (3): 360–370. 土井：10.1086 / 317590。
• ドーマー、S。 とスワミナサン、V。 (2013). 所有権による養老効果の説明：アイデンティティ、性別、自己脅威の役割。 消費者研究ジャーナル。 39. 1034-1050. 10.1086/666737.
• カーネマン、D。; Knetsch、J。 L。; タラー、リチャードH。 (1991). 「異常：養老効果、損失回避、および現状バイアス。」 経済的展望のジャーナル。 5 (1): 193–206. 土井：10.1257 /jep.5.1.193。