説明された5つの最も重要な取引スタイルタイプ

取引は必ずしも簡単ではありません。それを行う方法は1つもありません。そのため、どのスタイルを選択するかを知らなければならない場合があります。

少し簡単にするために、復習しましょう 最も重要な種類の取引スタイル それらのそれぞれの品質を観察できるようにするために、それらが特定の状況に対して提供する利点、したがって、私たちがいるシナリオに応じて最適です。

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交渉の特徴

交渉スタイルの種類について話すために、私たちが関係する基本的な概念を明確にするために、最初にこの問題を掘り下げようとするのは便利です。交渉とは、2人以上の個人または団体間の相互作用の行為であり、各当事者は、自分自身または彼らが代表するグループにとって最良の条件を取得しようとします。.

交渉の根底にある相互作用は、単純な場合もあれば、非常に複雑な場合もあります。関係する各人は、独自の特異性を持ち、特定の状況で生活し、非常に特定のニーズを持ち、彼らに関係する問題に関して特定の感情を経験します。したがって、取引スタイルのタイプを検討するときにわかるように、心理的な質問は非常に関連性があります。

交渉のもう一つの基本的な特徴は、関係する各当事者が彼らの要求が満たされていることを確認しなければならないという原則の一部。なぜなら、彼らが求めたものの合計を誰も得ることができないからです。、それは他の誰かがすべてを失うことを意味するからです。それどころか、たとえ部分的であっても、誰もが屈服しなければなりません。

私たちが話していたメリットについては、実際のニーズと単なる欲求を区別する価値があります。同様に、たとえ当事者が交渉に関与したとしても（私たちは見るでしょう）特定の利益が目標として確立されました、それはこれが必ずしも結果であるという意味ではありません最後の。すでに述べたように、通常のことは転送を行うことです。

交渉を理解するためのもう一つの重要な問題はそれです 最終的に合意に達するかどうかという事実は、この相互作用を定義しません. 言い換えれば、2つ以上の当事者が特定の問題について交渉し、最終的にはお互いを理解できないため、取引が成立することはありません。しかし、それでも、本格的な交渉が行われているだけで、合意には至っていません。

さまざまな種類の取引スタイル

交渉の行為が何を含むのかを発見できたので、次に、交渉スタイルの主なタイプなどを確認することができます。それらのそれぞれの品質、そしてもちろん交渉当事者が自分自身を見つける状況に応じてそれらが提供する有用性を評価してください。探す。それらを注意深く見てみましょう。

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1. 柔軟な取引スタイル

私たちが見つけることができる最初のタイプの交渉スタイルは、柔軟なものです。このスタイル迅速に合意に達することを試みる素因によって特徴付けられるので、関係するアクターは、詳細についてあまり詳しく説明したり、目前の問題を掘り下げたりすることはありません。を占める. 彼らは可能な限り短い時間で合理的な合意に到達しようとするだけです。

このタイプの交渉スタイルは、当事者が孤立した問題に直面している場合に一般的であり、誰もが迅速な解決策を望んでいます。したがって、影響を受けるすべての人々の満足度を多かれ少なかれ保証する合意に達する傾向があります。交渉の際には、正義とバランスが一般的な原則になります。

この取引方法 これは、エンティティが顧客を失う原因となる可能性のある問題に直面している場合に特に役立ちます。. その場合、合理的に妥協し、その見返りにその個人または組織とのビジネス関係を維持することが最善です。

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2. 競争力のある交渉スタイル

しかし、交渉スタイルの種類について話すとき、すぐに頭に浮かぶのは、競争力のあるものに対応するものです。前の場合とは逆に、交渉当事者が競争的なスタイルを採用する場合、 彼らははるかに積極的な方法で彼らの立場を守ろうとします、そしてそれ故に彼らの目的はなされた要求でできるだけ少なく譲歩することです.

もちろん、競争力のあるスタイルを使うためには、この姿勢を支える強さのポジションが必要です。そうでなければ、相手が提案した提案に屈服することは難しいでしょう。それらは一般的に非常に不均衡になる傾向があります。なぜなら、それらは競争力のある部分にとってどれほど有益であり、他の部分。

注意することが重要です 競争スタイルによって実行される積極的な交渉も、尊重の枠組みの中で行われなければなりません. 攻撃性は、行われた要求に示されますが、対話中に使用されるトーンには示されません。これを成功させるには、常に心のこもったものでなければなりません。

3. 協調的交渉スタイル

交渉スタイルの最も重要なタイプのもう1つは、間違いなく協調的なものです。これは、交渉する人々や当事者が共通の利益やプロジェクトを持っている場合に使用する必要がある古典的なスタイルです。したがって、彼らはそれを知っています それが誰もが利益を得る方法であるため、誰もが公益のために最も有利な合意に達するために自分の役割を果たさなければなりません.

この行動の仕方は、例えば、あるセクターに短期間在籍している組織に示されます。どちらも、特定の共生を利用して相互に利益をもたらし、成長してより多くのことを達成したいと考えています関連する。交渉スタイルの種類によって質や利点が大きく異なることはすでにわかっているので、それぞれの機会に最も適切なものを賢明に選択する必要があります。

4. 回避的な交渉スタイル

しかし、可能な取引スタイルの種類はこれらだけではありません。別のオプションは回避タイプです。これは特別なモードです 俳優間の対立の関係によって特徴付けられる. このため、彼らはリンクを維持したくないので、交渉を避けたいと思うかもしれません。この複雑な状況では、相互作用を仲介するために、両方の利益に関係のない第三者の存在が必要になる場合があります。

このタイプの交渉では、スタイル間の不一致を観察できます。回避と関心、実際にはあなたは利益を得たいが、あなたは望んでいないからです対話する。これらの条件は、プロセスを困難にし、関係者が望むよりも長くかかる可能性があります。このシナリオの例としては、関係する各当事者が得る利益を決定するのは裁判官自身である司法手続きがあります。

5. 融通の利く交渉スタイル

この編集で研究しようとしている交渉スタイルの5番目で最後のタイプは、融和的なものです。これは非常に独特な交渉方法であり、そのスタイルは以前に見た競争力のあるものとは逆になります。この場合、このスタイルを選択するパーティは、 彼は自分の立場を鉄のように擁護するつもりはないだけでなく、可能な限り相手を満足させようとするつもりです。.

確かに、彼がやろうとしていることは、彼の対話者に対応し、採択された合意から彼に特に利益をもたらすことです。しかし、なぜ交渉者はそのように行動するのでしょうか？ある意味で、それもまた利益になるからです。通常、このメリットは、長期的なビジネス関係を築くことによって得られます。

したがって、将来的には私たちが勝つ可能性が非常に高く、多くのことを勝ち取る可能性が非常に高いことを知って、「自分を失う」ことで報われることがあります。それはまだ投資であり、投資された資本はその最初の交渉で獲得されていないものであり、潜在的な利益は、会社との良好な関係が維持されれば、将来達成できるすべての満足のいく合意です。他の部分。

これは、多くの商業部門やサプライヤー部門で交渉する一般的な方法です。 これは、最初のトランザクションで非常に興味深い割引を提供し、顧客ロイヤルティを獲得するための戦術です。 それは習慣的になる可能性があり、したがって長期的には重要な利益を生み出す可能性があります。

いずれにせよ、私たちはすでに見てきたので、私たちが常に使用できる最良のタイプの交渉スタイルを知る必要があります私たちが持っている利益と私たちが自分自身を見つけるシナリオは、どちらか一方をそれぞれで最もよく示すことができること一瞬。

書誌参照：

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ランシュ、E。、ミシェル、R。 (2016). 交渉の種類と、志を同じくする人々と志を同じくしない人々との意思決定への影響の分析。
マトス、N。、シエラ、C。、ジェニングス、N.R。（1998）。成功する交渉戦略の決定：進化的アプローチ。マルチエージェントシステムに関する議事録国際会議。