説得によって態度を変えるための9つの鍵

ある事実について考えを変えたり、特定の製品の購入を決定したりする理由は何ですか? どうすれば習慣や他人に対する認識を変えることができるでしょうか?

社会心理学から、非常に多様なモデルがあります。 態度の変化の問題に対処する. 定義によれば、態度とは、事実または主題を特定の方法で評価し、その評価に従って行動する、後天的で比較的永続的な傾向の一種です。

態度は、認知的要素（態度の対象の知覚）、感情的要素（一連の態度オブジェクトによって生成される感情) と行動要素 (この 2 つから派生する意図と行動アクション) 前）。

その複雑さと、関係する主題の内的および外的側面の数のために、 態度を変えることは、思っているよりも難しい場合があります 表面的に。以下は、この特定の心理的プロセスに関係する重要なポイントです。

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説得力のあるメッセージと態度の変化におけるその役割

説得力のあるメッセージは、社会的に媒介される戦略です 通常、態度の変化を追求するために使用されます. それは、防御する中心的な考えから始め、それを支持する 1 つまたは 2 つの強力な議論で補完される直接的な方法論になります。彼らの最終的な目的は、通常、もともと態度に位置付けられているタイプの受信者を対象としているためです。反対。

したがって、説得力のあるメッセージ r の有効性すでに内面化された一連の信念を修正する能力にある インセンティブと、受信者が理解できる明確で単純な情報を使用して、受信者によって。

説得力のあるメッセージの選択は非常に重要です。これは、注意、理解、受容、保持など、受信者に一連の内部効果を生み出さなければならないためです。これらの 4 つのプロセスが組み合わされていない場合、態度の変化の達成は大きく損なわれる可能性があります。次に、これらの認知プロセスは、他の 4 つの主な外部要因の性質に依存します。

情報源
メッセージの内容
通信チャネル
コミュニケーションの文脈

何人かの著者が説明しようとしている 態度の変化が起こる理由の異なるモデル 過去数十年にわたって。 McGuire (1981) は、情報を受け取る確率とメッセージを受け取る確率を組み合わせた結果に要約される 6 段階のプロセスを擁護しています。

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中心ルートと周辺ルート

一方、Petty と Cacioppo (1986) は、その精緻化確率モデルで、個人は特定のアイデアを受け入れるか拒否するかを決定する前に、自分の立場を検証しようとすることを断言しています。 中央ルートと周辺ルートの2つのルートを通って.

中心的なものは、提示された議論が詳細に分析される最長の重要な評価プロセスと、ルートペリフェラルは、動機のレベルが低く、発行体またはその発行体への関心などの外的側面に焦点を当てた表面的な評価です。信頼性。後者の場合、意見の変化の根拠となる確率は経験則または「認知的ショートカット」はかなり重要です。

Cognitive Response Theory (Moya, 1999) では、説得力のあるメッセージを受け取ると、受信者は次のように述べています。 この情報を自分の気持ちと比較してください および同じトピックに関する他の以前の態度、認知反応を生成します。このように、メッセージの受信者は、説得力のある情報を受け取ると、以前の意見に基づいて自分のメッセージを「納得させる」。

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説得プロセスの重要な要素

前述のように、態度の変化に対する説得の有効性を調節する主な要因のいくつかは次のとおりです。

1. 情報源

信頼性などの側面は、能力（または問題のテーマ分野での経験）と信憑性（誠実さ）によって形成されます。送信者の魅力、送信者と受信者の間の力またはグループの類似性は、情報によって引き起こされる注意のレベルに影響します。送信されます。

2. メッセージ

それらは、合理的なものと合理的なものに分類できます。感情的で一方的な vs. 二国間.

最初の基準によると、研究は説得のレベルが関係を維持することを示しています受信者が情報に対して提示する脅威または認識された危険の程度を伴う逆 U の受け取った。したがって、 いわゆる恐怖への訴えは、しばしば広く使われている 健康と病気の予防に関連する態度の変化の促進において。

また、常に恐怖のレベルが高いほど、強い説得力を発揮します。危険に対処する方法についての特定の指示が伴います。メッセージ。

一方的なメッセージの特徴は 説得の対象の利点のみを提示する、二国間のものは、代替提案の肯定的な側面と元のメッセージの否定的な側面の両方を組み合わせています。これらの研究は、説得の有効性という点で二国間メッセージを支持しているように思われます。

メッセージのタイプで評価するその他の重要な要素 それらは主に次のとおりです。情報にグラフィックの例が付随している場合 (これにより説得力が増します) 結論が次のとおりである場合明確かどうか（最初のケースでは態度の変化の可能性が高い）、またはメッセージ (優先効果 - 最初に提供された情報をよりよく思い出す効果、または最新性 - 最後の情報をよりよく思い出す効果) 受け取った-）。

3. 受容体

メッセージの受信者も重要な要素の 1 つです。 McGuire (1981) などの著者の調査結果で指摘されているように、ザヨンク (1968) または Festinger (1962) によると、次の場合、受信者は説得力のあるメッセージを受け入れることに抵抗する可能性が低くなります。

1. 受信者は主題に関与していると感じます

話していることが受け手にとって意味がある場合、提案を聞くことは彼から出てきます。

2. ズレが少ない

擁護する立場の食い違いはほとんどない メッセージと受信者の以前の信念について、つまり、不一致のレベルは存在しますが中程度です。

3. 与えられた情報は知られていませんでした

情報に事前にさらされるかどうかのプロセスがあったため、その人は元の立場を擁護し、説得力のあるメッセージに屈することができなくなります。これは、情報の力がそのような防御を克服するのに十分な説得力がない場合に発生します。

4. 中程度の気晴らし

受信者の気を散らすレベルはかなりのものであり、説得力のあるメッセージによって使用される議論を統合することを困難にする事実です. 気晴らしの程度が中程度の場合、説得力が高まる傾向があります。 伝えられた考えに反論する傾向が減る.

5. 発行者の説得の意図が通知されている

このような場合、受信者は通常、以前の信念を維持するための防止メカニズムとして抵抗力を高めます。この因子は強く相互作用します。 主題への個人の関与の程度：関与が大きく、注意が大きいほど、説得への抵抗が大きくなります。

6. 説得力のあるメッセージの繰り返しは、時間の経過とともに維持されます

この状態は、中央伝送ルートに基づいている限り発生します。

7. 刺激や説得力のある情報への露出度が高い

対象者は自発的な接触から問題の新しい態度への好みを増す傾向があることが示されているようです。 直接説得されたという自覚がない それのための。

8. 認知的不協和が受信者にとって十分に意味があるという力

認知的不協和とは、自分の信念と自分の信念が一致しないときに個人が経験する不快感の影響です。 2 つの要素のいずれかを再調整して、そのような不一致を減らし、心理的緊張を最小限に抑えようとする行動興奮した。

不協和音の度合い 態度の変化に伴うインセンティブの種類に影響される、とりわけ、決定または個人的な関与の選択の自由度。

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9. メッセージに一貫性がある

メッセージを正当化する議論は強力です (中心的な道)。

結論

テキストで明らかにされたことによると、変化を達成するために、ある種の情報の受信者に現れる認知的側面間の相対的な相互作用態度（注意、理解、受容、保持）のほか、メッセージの元の情報源の特徴やメッセージのあり方などの外的要因プレゼント そのような態度の変化をかなりの割合で促進または妨げることができる.

それでも、擁護されたアイデアとそれをサポートするために使用される議論の効果は、かなり特殊な現象になります。その人の以前の信念などの状況、新しい情報によって生成される感情の種類（人生経験に依存する）上記）または理論的思考と個人によって発せられる実際の行動との間の不一致の程度。説得の意図。

したがって、間違いのない戦略や方法論の存在を断言することはできません。 すべての人々の普遍的または標準的な方法で態度の変化を達成すること。

参考文献:

バロン、R. に。およびバーン、D. (2005) 社会心理学、第 10 版。エド：ピアソン。

もやみつ（1999）．説得と態度の変化。社会心理学。マドリッド: マグロウヒル。