なぜ私たちは必要以上のものを買うのでしょうか?

6 歳の息子に自転車を買ってほしいと頼まれましたが、月給をまだ受け取っていないあなたは断りました。 しかし、彼の決定を正当化する他の理由もあります: 今月、彼はクレジットカードの費用を超えました クレジット、そしてあなたはまだあなたの息子に自転車をそのような短期間で購入することの長所と短所を比較検討し終えていません 年。

しかし、よく知られているように、子供は非常に強引です。 彼は何度も何度も自転車を買ってくれるよう頼んだり、頼んだり、頼んだりした。. しかし、あなたが新しい否定的な反応をするたびに、子供は落胆したり主導権を忘れたりするどころか、より大きな力で攻撃に戻るようです.

あなたの小さな子供からの新しい推力は、前回よりも少しイライラし、あなたは忍耐の限界を超え始めていると感じています.

長くて退屈なプロセスの後、子供は理解の兆しを見せ始め、最終的には自転車を持たないことを受け入れるようになります。 彼は最高の小さな天使の顔で彼女に尋ねることにしました。

そんな取るに足らない要求を、どうして彼は断ることができたのだろうか？ もちろん、この文脈では、彼にチョコレートを買うことにしました。

百万ドルの質問は次のとおりです。息子が最初にあなたに尋ねたら、自転車の代わりにチョコレートを買ったでしょうか? ほとんどの場合、そうではありません。

必要のないものを買いますか？ コミュニティサービス

実験の一環として、ある心理学の教授が生徒たちに働きたいかどうか尋ねました。 犯罪者更生プログラムの一環として、次の 2 年間は週 2 時間無料 少年。 もちろん、誰も受け入れませんでした。 そのような要求に同意することは、人生で自分自身を犠牲にすることに少し似ていました.

しかしその後、教授はより小規模で、より合理的な要求を返してきました。 今回、彼は生徒たちに、非行少年のグループに同行して動物園を 2 時間散歩するかどうか尋ねました。 同時に、別の学生委員会では、教師は事前の大げさな要求なしに、動物園への旅行を志願するよう学生に直接依頼しました。

どうしたの？ さて、この2番目のグループのうち、 17% が賛成、前に過剰な要求があった最初のグループの 50% に対して.

これらのケースの類似点

提案された両方のケースで、控えめな要求は変更されないことに注意してください. 息子が欲しがっていたチョコレートも、先生が生徒たちの前で要求した動物園の散歩も、どちらも変わりません。

しかし、奇妙に思えるかもしれませんが、はるかに要求の厳しい一次の存在は非常に不十分であり、おそらく 却下されると、2 回目の申請で肯定的な回答が得られる可能性が大幅に高まります。 目立たない そして、おそらくこれは、部分的には、2 つの注文の間に生成されるコントラストによるものです。

アインシュタインを超えた相対性

たまたま 脳 絶対的な概念とうまくやっていけません。 何かが大きいか小さいか、公平か不公平かを判断するには、ベンチマークを参考にする必要があります。 私たちの例では、最初の順序は比較の良いポイントであり、脳内でアクセス可能で、すぐ近くにあります。

相対性がカギ. そして、チョコレートに費やされたお金は、自転車に必要な出費に比べれば取るに足らないものであり、詳細に分析する価値はないように思われます。 同様に、動物園への 2 時間の訪問は、2 年間の無償労働と比較すると、実際よりもはるかに少ない要求のように思えます。

世間体

この明白な愚かさにおそらく寄与するもう1つの理由は、自分自身を他人に見せる必要があるかもしれません. 他人のニーズに対して、本質的に善良で、協力的で、気の利いた人として 近所の人。 認めるか否かにかかわらず、私たちは多かれ少なかれ、自分が伝えるイメージに関心を持っています。.

否定的に判断されるリスクはないと考えているため、ばかげていると思われるリクエストを拒否することに何の不安もありません。 しかし、コラボレーションの要求が合理的である場合、特に最初にノーと言った場合、それは私たちにとってはるかに困難です. 私たちの評判や善意を脅かす、利己的、個人主義的、またはより悪いと見なされることへの恐れに抵抗する 名前。

さらに、 コントラストは私たちの知覚を彩り、脳が比較している物体間の違いを誇張するように導きます. もちろん、これは私たちが意識的に行うものではありません。 多くの場合、コントラストは時間の連続性によって生成されます。 つまり、最初に自転車を要求し、後でチョコレートを要求する子供の前の例のように、連続して提示される 2 つの刺激の間です。 それは、私たちが永遠に屈服し、私たちの世界の見方に深刻な影響を与える特異な現象です.

もし6歳の子供が、たとえそのつもりがなくても、私たちをこのように操ることができるなら、 そこにもたくさんの狡猾な売り手がいます 私たちを公然と操作することに何の不安もありません。

購入と取り扱い: その他の例

新しい靴が必要なので、店に行きます。 あなたにサービスを提供している販売員がビジネスの経験がある場合は、最初にいくつかを紹介する可能性があります。 ルクセンブルグ公国から輸入された最高品質の強化革靴の、そして非常に高い 価格。

その直後、落胆の否定的な表情が彼の顔に描かれるとすぐに、売り手は急いで別のものを見せます. 彼の言うところによると、これも優れた製造の靴のペアですが、生成されたコントラストによると、より安い価格で、 あなたは実際よりもはるかに安いと感じるでしょう.

最初のオファーでは、売り手は比較パラメーター、つまり知覚的および心理的な観点から「アンカー」として機能する初期価格を設定します。 この出発点、2 番目の靴の価格に精神的に結びついています。 店員が最初からあなたを売りたいと思っているとしたら、実際よりもはるかに少なく見えるでしょう。 は。

逆の手順に従うこと、つまり、靴屋に足を踏み入れるとすぐに「安い」靴を見せ、その後「高い」靴を見せることはひどいことであることを明確にする価値があります。 低い「アンカー」価格を確立しているため、売り手の利益に有害であり、すべての比較モデルとして機能する戦略 あなたが後で提供できることは、クライアントが先験的に正常な値である可能性があり、販売の項目に従って過剰であると認識するのに役立つだけです 履物。

自動車販売代理店は常にこの心理的なトリックを使用しています 購入する予定がなかったものを販売するためです。

車の相対価格

私たちが新車を購入し、事務処理が完了すると、車両の価格がポイントになります。 売り手が私たちにオファーを出し始めたら、私たちは精神的に参照します。 アクセサリー。

「わずか 100 ドル上乗せすれば、パワー ウィンドウを取り付けることができます」と販売担当者は言います。 そして、それは素晴らしいアイデアだと思います。 結局のところ、私たちは 15,000 ドルの車を購入したばかりで、100 ドルは私たちにとって大金のように思えます。 もちろん、受け入れたら、 売り手は、わずか200ドルの追加料金で音楽プレーヤーを含めることを提案します. お買い得だと思いました。

そして、ウォッシャブルレザーで布張りされたシート、最新世代の追加のGPS、および一連の保険。 車の元の価値と比較して無視できると思われる数字の延長保証。 追加された数十の税金を数えずに、彼らが最初に私たちに言及したことはありません.

また、スーツを購入する必要がある場合はどうすればよいでしょうか。

まあ、人間の脳が比較に基づいて価値判断を下していることを知っている、または少なくともそれを直観している営業担当者は、1つだけです。 かなりの金額を払ってパンツを購入したら、彼は私たちにぴったりのシャツを提供してくれます。 完璧。

そしてネクタイ。 結局、ネクタイのないスーツは不完全なスーツです. しかし、スーツの価格がその後のすべての尺度を構成する基準点として私たちの心にインストールされた後、2番目のインスタンスでのみ.

美しさと魅力

これでも足りないかのように、 私たちは同じ基準を人々の美の認識に適用します. あなたが男性で異性愛者である場合、女性の写真を見せたとします。 彼に画像を注意深く見てもらい、この女性がどれだけ好きかを 1 から 10 で評価してもらいます。

彼が今見たばかりの女性の美しさに対する彼の評価は、その瞬間に彼が頭の中で見つけた比較のモデルに従属していることは間違いありません.

男性は女性の美しさをより否定的に評価することが観察された多くの研究があります モデルの画像でいっぱいのファッション雑誌をめくる前に、参加するのを待たなければならなかったとしたら 新聞を見て楽しむように求められた別のグループの男性による評価と比較した実験 年。

同じ現象は、男性がスコアを出す前に観察されています。 女性に美学を教えるために、有名な女優が出演するテレビ番組を見てもらいます。 美しさ。 並外れた美しさの若い女性に触れた後、男性は普通の女性の美しさを過小評価する傾向がありますが、それでも美しさは変わりません.

結論

要約します。 脳は、絶対的に考えて決定を下すことが困難です、比較のアクセス可能なパラメーターとして機能する参照ポイントが常に必要です。

何かが良いか悪いか、大きいか小さいか、高いか安いかは、主に周囲を見回して分析することでわかります。 私たちが自分自身を見つけた文脈、そして私たちの興味の対象を、もちろん同じものに属する何かと比較します。 カテゴリー。

問題は、脳のこの不思議な性質を直感的に知っており、それを利用する多くの詐欺師にあります。 より冷静で合理的な分析の下で、私たちが望んでいない、または必要としないことに気付くようなものを、私たちを騙したり、販売したりすること 買う。