Petty と Cacioppo の推敲確率モデル

説得力とは、一部の人々がアイデアを伝達するために必要な能力であり、メッセージの受信者によってそれらが最終的に共有され、受け入れられ、広められる能力です。

したがって、説得することは、他の人を説得する能力を意味し、特に広告、販売、マーケティングの分野で使用されるツールです。

Elaboration Probability Model は、Petty と Cacioppo によって作成されました。 (1983,1986) 社会心理学と組織内での説得のテーマに取り組んでいます。 人々がどのように説得されているか、どのような方法で説得されているかを説明してみてください。 それが何で構成されているか見てみましょう。

• 関連記事：「説得：説得力の定義と要素"

精緻化確率モデル: 特性

精緻化確率モデルは、以前の態度モデルを統合したため、説得研究におけるマイルストーンでした。 彼の目標は、モデルを作成することでした 以前の説得力のある理論の貢献をグループ化した.

エラボレーション確率モデルがまとめる理論は次のとおりです。 シーケンスに基づくイェールのコミュニケーション理論: ソース、メッセージ、チャネル、レシーバー、マクガイアの理論 (1968)、含意の寄与 (クルーグマン、1966)、判断理論 (Sherif et al., 1981)、ヒューリスティック モデル (Chaiken, 1980)、そして程度は低いものの、値による期待値モデル (Ajzen, 1975).

精緻化確率モデルが実証されたのは 1980 年代 (作成の 10 年間) でした。 これは行われた 実験的刺激として使用された広告の研究から.

モデルが登場してから 30 年が経過しましたが、インターネット説得の研究など、現在でもさまざまな調査に適用されています。

• あなたは興味があるかもしれません: "社会心理学とは何ですか？"

コンポーネント: 説得の側面

ペティとカシオポの精緻化確率モデルには、4 つの中心的なアイデアまたは構成要素があります。

1. 継続

人々の態度やその他の判断は、さまざまな程度に変更することができます、「低」から「高」に至る一連の精緻化を通じて。 つまり、彼らの信念は、中間点を含めて、わずかにまたは激しく修正することができます.

2. 具体的な変更プロセス

この連続体に沿って 変化のさまざまな特定のプロセスが発生する可能性があります.

例えば、古典的条件付けや単純暴露（単なる暴露効果）が起こり、 必要な思考が低いか、ほとんど練られていない場合. これらのプロセスは、連続体の最下層にあります。

それどころか、認知反応と期待のモデルは価値によって生み出されます。 高度な思考が必要なとき (より複雑な思考で、より多くの認知的努力が必要です)。 これらは、連続体の上限になります。

2.1. ルート

脳レベルで、2 つのタイプのルートが存在し、使用されます: ペリフェラルとセントラル。

2.1.1. 周辺ルート

関連するプロセスが連続体の下位レベルにある場合、周辺ルートがたどられます。 このルートは、 メッセージの周辺的な側面、つまり、重要度の低い側面、詳細など。

周辺ルートをたどるという事実は、受信者側の関与がほとんどないこと、精神的な努力が少ないこと、および 彼らの態度の短期的な変化.

2.1.2. 中間ルート

代わりに、関連するプロセスが連続体の高レベルにある場合は、中心的なルートに従います。

このルートは、より大きな関与と精神的な努力を意味します メッセージのより中心的で精巧な側面に焦点を当てる受信者の側、および彼らの態度の永続的な変化（長期的に）。

2.1.3. ルートの補完性

最終的に受信者を説得するという事実は、2 つのプロセスの混合によって決定されます。 つまり、 分離や二分法はありません、しかし、両方のプロセスは、メッセージの特性やその他の変数に応じて互いに補完します。

3. 裁判の結果

処理レベルの結果 (高いか低いか)、 受信者の判断の結果を決定する. つまり、メリット（発信者が説得したいことのメリット）を考えて判断するのであれば、 そのような判断が時間の経過とともに持続する可能性があり、それを変更しようとする試みに抵抗しや​​すくなり、他の判断に結果をもたらす可能性があります。 行動。

受信者の態度に影響を与える可能性のある変数によると、精緻化の確率のモデルは、いくつかの特定のプロセスを編成します。

例えば、 ソースの魅力または感じられる感情は、思考の量に影響を与えます 人が持っているものを、連続体のより高いまたはより低いポイントに配置します。

しかし、状況がすでにその人を低レベルに置いていた場合、変数は 単純な合図として機能し、自分と一致する方向に態度に影響を与えることができます バレンシア。

逆に、その人が連続体の高いレベルにいる場合、変数が判断に影響を与える可能性がある他の 3 つの方法があります。

• 議論または証拠によって; たとえば、魅力や感じた感情
• 心に浮かぶ考えの価値に影響を与える、例えば、よりポジティブな考え、
• 構造的要因に影響を与える 生成された考えの; たとえば、自分の考えにもっと自信を持つことです。

モデル変数

存在 精緻化確率モデルのさまざまな変数、メッセージがどのように処理されるか、および最終的に説得が行われるかどうかを決定します。

• 処理の動機 / 情報の必要性。
• 加工性。
• 思考の精緻化の深さ。
• 認知反応の陽性。

参考文献:

• ペティ、R. とCacioppo、J. (1983). 説得への中央および周辺ルート。 広告への応用。 中：パーシー、L. とウッドサイド、A. （編）。 広告と消費者心理。 レキシントン・ブックス、マサチューセッツ州。
• スティッフ、J. (1985). 説得力のあるメッセージ キューの認知処理。 補足情報の態度への影響に関するメタ分析レビュー。 ミシガン: ミシガン州立大学。
• ホッグ、M. (2010). 社会心理学。 ヴォーン・グラハム M. パナメリカーナ、発売元：パナメリカーナ
• レオン、J. （2014）。 精緻化確率モデル (ELM) の妥当性と拡張。 広告における説得力のある場の理論について。 広告通信。 コミュニケーションにおける戦略、トレンド、イノベーションの雑誌、8。