説得と意思決定の心理学

私たちは毎日、自分の信念を変えようとする刺激や情報にさらされています。 こういった現象は 説得心理学によって研究されています 意思決定においても、人々が他者からどのように影響を受けるかを知ること。

意識的か無意識的かにかかわらず、あなたは誰かに影響を与えようとしたり、成功しようとしたりしたことがあるでしょう。 会話中、議論中で正しいことを言う、または他の人に自分の行動をとるよう説得する あなたが欲しいのです。 それは単なる個人的なことではなく、私たちは日々、企業、政治家、組織、その他社会の多数派グループからの影響にさらされています。

心理学には、私たちを屈服させて説得する基本原則が何であるかを定義しようとする説得心理学の流れがあります。 それは他の人によって説得されるだけでなく、これらの原則を使って他の人を説得し、私たちの考えと一致させるための鍵も与えてくれます。 アイデア。

説得の心理学: それは何に基づいていますか?

説得について話すときは、社会的影響力とは何かについてコメントすることも重要です。 社会的影響力は、個人または人々のグループの認知または行動の変化を達成することを目的とした、社会的および心理的性質の両方のプロセスとして定義されています。 この社会的影響力はさまざまな方法で表現できますが、その 1 つは説得によるものです。

したがって、説得は、送信者によるメッセージの送信に基づく社会的影響力の一種です。 この情報の受信者の態度、信念、感情、または行動を変えること. これには、説得するために発行されるメッセージと連動して意思決定の変更が必要になります。 私たちが日常的にどのように説得されているのか、そして他の人を説得する方法をどのように学ぶことができるのかについてもっと知りたいですか? 読み続けます！

歴史的背景

実践に入る前に、説得の概念が歴史の中でどのように発展、進化してきたかについて少し学ぶことが重要です。

レトリックは説得の前身として語られます。 これは説得の技術として定義されており、説得を可能にする手段としてそれを使用して、談話を通じて大衆を魅了または誘惑するという目的を持っていました。 レトリックは、ホメーロスの詩（紀元前 8 世紀！）と同じくらい古い文書で言及されており、アリストテレスでも言及されており、アリストテレスはそれを「議論の技術」と呼んでいます。 「説得」という概念が普及し、説得力のある概念と考えられるようになったのは 20 世紀になってからです。 経済、政治、広告、さらには 軍。 これは、社会的影響力とコミュニケーションに焦点を当てたプロセスとの関係の観点から、社会心理学によって広く研究されています。

第二次世界大戦中、米軍の自尊心と士気を高める方法を模索するために、 カール・ホブランドは、社会心理学者のチームとともに、認知プロセスとしての説得を研究しました。. 彼らは、行動の変化を生み出すためには、自分とは異なる考えに直面するよう説得された人の信念にも変化がなければならないことを発見しました。 このため、説得は、説得するために発行されるメッセージのソース、内容、伝達チャネル、およびコンテキストを含むセットとして考慮されるようになりました。 また、受け取る人の注意力、理解力、記憶能力などによっても異なります。

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説明モデル

説得の原理を理解するために、2 つの説明モデルが区別されています。 ここでは、それらの違いを理解するためにそれらを区別します。

1. Chaiken のヒューリスティック体系的モデル

このモデルは、私たちが気付かないうちに起こる無意識の説得に焦点を当てています。 彼女の中、 説得された人々は、この決定の利点と欠点を最初に考慮せずに決定を下します; 彼らは説得力のあるメッセージの内容を完全に信頼し、自動的に行動しました。

これらのメッセージは周辺信号として知られており、観察や経験に基づいて私たちが下す決定のすべてが含まれています。 たとえば、スーパーマーケットで他の製品より少し高い製品を購入したとき、それらの違いや、どちらかを買う方がより価値があるかどうかを考慮していませんでした。 あなたはあまり深く考えずに、より高価なものを購入することに決めただけです。

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2. Petty と Cacciopo の詳細確率モデル

この観点から示唆されるのは、 メッセージを説得するには、中心ルートと周辺ルートの 2 つの戦略または経路があります。.

中心的なルートは、私たちに提示されたメッセージの特徴を分析し、詳細に分析するルートです。 この決定を下した場合に生じる可能性のある結果を考慮し、私たちの知識や経験を通じてすべてを網羅します 前。

一方、周縁ルートは、最終的に説得された場合に通常選択されるルートです。 この認知経路では、説得力のあるメッセージについて考えるのに必要なほど時間をかけず、あまり考え込ませない情報に焦点を当てます。 以前のモデル提案と同様に、私たちはこれらのメッセージを十分に認識せずに受け入れます。

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説得の原則: 説得する方法を学ぶことができますか?

説得心理学の興味深い点は、単に知識を知るだけでなく、その基本原則を知ることです。 他の人を説得するだけでなく、彼らが私たちと同じことをしているときにそれを察知し、どのように反応するかを知ることもできます この前に。

説得の基本的な心理原理は、アリゾナ州立大学の心理学の研究者兼教授であるロバート チャルディーニによって提案されました。 チャルディーニが著書を出版 影響: 説得の心理学この中で彼は、全体として説得に伴う社会的影響力の 6 つの法則を提示しています。 ここでは、これらの法則または原則をそれぞれ詳しく説明します。

1. 互恵性

誰かに好意を寄せられると、私たちはいつかはお返しをしなければと感じてしまいます。. これは、人は誰かに恩義を感じているとき、感情的な不一致や認知的不協和に耐えられないという事実に基づいています。

これはどのように私たちに提示されるのでしょうか? たとえば、店舗での無料サンプルや、オンライン ストリーミング プラットフォームでの試用期間などです。 これらの企業は製品の一部を一時的に無料で提供しているため、これが終了すると、私たちは恩義を感じて、それを購入するか、フルバージョンの料金を支払うことに同意することができます。

2. 不足

何かが失われ始めると、私たちはますますそれを欲しがります。それは、何かを達成するのに多くの困難がある場合、それはそれが価値があることを意味するという感情も私たちの中に生み出すからです。 したがって このような状況では、何かが消えてしまう可能性がある状況で、何かを失う危険を冒さないように、私たちは迅速に行動します。.

これの非常にわかりやすい例は、統計がオンライン販売ページにリアルタイムで表示される場合です。 服を買おうと思って、気に入ったシャツを見つけたら、ウェブサイトで在庫が 3 着しかないと表示されたことはありませんか? ここで彼らは、あなたを説得するために希少性の原理を適用しています。

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3. 社会的証明

社会的証明は、社会人として社会で生活する方法に焦点を当てています。 私たちは他の人がしていることに自分自身を助けることによって自分の決定を導きます. 基本的には、行きたいお店についてネットで他の人の意見をチェックするとき 食事をする場合、あなたはそれが社会的に許容される場所であるかどうかを知るために社会的証明基準を使用しています。 そこで夕食をとる。

4. コミットメントと一貫性

私たちは一度何かに取り組むと、それを達成するために全力を尽くします。 この約束と一致すること。 矛盾を示すと感情的な不快感が生じる 非常に強いので、私たちは何としてでもそれを避けます。

これは返報性の原理と密接に関係していますが、恩返しをしなければならないという感情に加えて、果たさなければならない義務があると感じます。 たとえば、無料または大幅な割引コースが提供された場合。 それに従って、それを終わらせなければならないと感じ、さらにそれが終わったら別のことをしなければならないと感じる なぜなら、「価格は非常に良い結果になった」ので、これに対するこだわりができたと感じているからです。 組織。

5. アトラクション

人は友人、家族、信頼できる人、あるいは単に魅力的だと思う人から大きな影響を受けます。

企業は顧客とのコミュニケーションにこの原則を使用します。、これによって感情的な絆が生まれ、売上や製品の消費が増加すると信じて、特別な親密さを生み出します。

6. 権限

著名人や専門家とみなされる人々から意見や議論を提示されたとき、私たちはこれらの権威ある人物に従い、彼らの議論が適切であると想定します。 彼らは私たちにはそのように見えるので、私たちは彼らが賢明であることを当然だと思っています。.

たとえば、新しい本の表紙に掲載されている評判の高い作家の意見を見つけるのは非常に簡単です ベストセラーの宣伝を奨励し、人々が他の作家の意見を信頼するという信頼を得る 有名。

説得には気をつけて！

最後に、説得の心理学は、私たちがどのように意思決定を行ったり、他の人々と関わったりするかを知る上で非常に興味深く興味深いものです。 それでも、私たちは、これらの説得の原則を理解する方法を知ることが重要であると考えていますが、それを試したり、試したりすることではありません。 周囲の人全員に影響を与えようとするが、これらの決定とプロセスには注意を払う必要がある 認知。 説得は、他人を傷つけたり、自分を他人よりも優先したりする目的で使用されない限り、役に立ちます。 自分の心を知ることは良いことですが、常に頭を働かせて、他の人の現実を意識することです。