ドア・イン・ザ・フェイスのテクニック：それは何であり、それはどのように説得するために使用されますか

何度も、彼らが私たちに最初の申し出をすることが起こりました、完全にばかげてばかげている、私たちがより合理的で魅力的な選択肢を与えた直後に、私たちはより傾向があります受け入れるために。

それから、寒い、私たちは考え始め、そもそも2番目の選択肢を言われていたら、私たちもそれを受け入れなかっただろうと気づきました。何が起こった？なぜ私たちはそれに陥ったのですか？

ドア・イン・ザ・フェイスのテクニックは、説得の非常に一般的な形式です。、気付かずに使ってしまったほどです。この技術は、特に質屋のような場所では、ビジネス界のパンとバターです。その理由を調べてみましょう。

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ドア・イン・ザ・フェイスのテクニックとは何ですか？

ドア・イン・ザ・フェイスのテクニックは 誰かに2つの要求をすることで、誰かに私たちに好意を示したり、訴訟を受け入れさせたりすることからなる説得戦略. 最初の要求は誇張され、非合理的で、満たすのが非常に困難ですが、2番目の要求は少し満たすのが簡単です。原則として、私たちが好意を求める人は、最初の要求を考えずに拒否します。彼はそれを不条理なものと見なしているので多すぎますが、彼は2番目のことをすることに同意する可能性が非常に高いです嘆願。

この手法の背後にある戦略は、2つの要求を順番に提示することです。時間、そして私たちが本当に対話者に何をしてほしいかを明確にすることは、私たちが尋ねようとしている2番目のことです。だから最初に超現実的な需要が来て、私たちを作る可能性は低いです対話者はそれを拒否し、次に、私たちが最初に尋ねたものの代わりとして、 2番目の主張。対話者は、それを最初のものと比較することを避けられないでしょう。それは、私たちに好意を示すことがより簡単であり、やる気を起こさせるからです。

この説得戦略 それは非常によく似た名前を持つものと密接に関連していますが、それは逆に行われる、フットインザドアテクニックです。. この2番目のケースでは、あなたはその人に、大きなコミットメントを伴わない、やりやすい、徐々に行くように頼むことから始めます。要求の難しさを増し、そもそも彼らには決して起こらなかったであろうことをすることに同意することになります。従事する。

科学的証拠

初めての顔のドアテクニック 1975年にロバート・チャルディーニによって実施された研究で実験的にアプローチされました

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. チャルディーニはアリゾナ州立大学の教授であり、 1984年に彼がこの質問を掘り下げた本を出版した説得技術。説得"

彼の今では古典的な実験で、チャルディーニは参加者のグループに非常に大規模な囚人を2人で指導する（同行する）ように頼むのは難しいことでした年。この最初の要求は、高度なコミットメントを伴うため、しばしば拒否されました。この最初の要求を求めて拒否した後、彼らは2番目の要求になりました。子供たちを動物園に連れて行くことです。 2番目のオプションでは、実験の参加者は、この2番目の好意を実現することに同意する傾向がありましたが、ある程度のコミットメントも暗示していました。

例：レーキの時計

顔のドアのテクニックは、数え切れないほどの状況で非常に繰り返されており、私たちが気付かずに何度もそれを使用した可能性さえあります。実際、この戦略は、熊手、質屋、アメリカのガレージセールなどの多くのアンティークディーラーや中古ディーラーのパンとバターです。

これらすべての状況には、価格は交渉可能であり、 売り手と買い手の両方が最大の利益を得るためにお互いの心理学で遊ぶことができます、次の状況で見られることです。潜在的な購入者が、古い時計が販売されているレーキ屋台に近づきます。これらはすべて非常に美しく、まだ機能しています。そのうちの1人が彼の目を引き、売り手にいくらかかるかを尋ね、500ユーロ以上でもそれ以下でもない価値があると答えました。

潜在的な買い手は、それがどれほど美しくても、古く、非常に使用されており、それほど価値がないように見える時計のそのような法外な価格に驚いています。それが機能する場合でも、せいぜい150ユーロまたは200ユーロの価値がある可能性があります。したがって、この買い手は、最初にこのような高価格で時計を購入しないことを選択します。つまり、売り手の「顔のドアを閉める」のです。

しかしながら、 売り手は、時計が500ユーロの価値はないが、50ユーロの価値があることを完全によく知っています。、そして彼はまた、彼がその潜在的な買い手に与えたこの価格が法外であることを理解しています。彼はそれを買うつもりはないことを非常に明確にした。売り手は、潜在的なクライアントが少し離れるのを待って、遠くから彼に電話をかけ、彼自身であるため、100ユーロで販売し、80％の割引を与えると伝えます。

顧客は、最初はもっと価値のある時計を手に入れようとしているので、本当にお買い得なものを提供していると感じています。時計自体の実際の価値はまだ50ユーロです。つまり、顧客は実際に支払うことができる金額の2倍を支払うことになります。しかし、彼は勝ったと感じており、売り手に割引を与えるように説得しました。あなたに時計を売る人は誰でもあなたに好意を示しており、今では時計を買うことによってあなたにそれを補わなければなりません。

これは、ドア・イン・ザ・フェイスの手法を使用した非常に良い例です。 最初の申し出は誇張され、ばかげていて、まったくばかげていましたが、2番目の申し出もまだ誇張されています そして、時計が最初に100ユーロの価値があると言われた場合、潜在的な購入者はそれを取得しなかった可能性が非常に高いです。一方、価格を比較するオプションを提供し、2番目が最初よりもはるかに低いという単純な事実により、顧客はそれを購入するように動機付けられます。これがビジネスの仕組みです。

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なぜ2番目の主張を受け入れるのですか？

はるかに複雑で実行が難しい最初のものを提示した後、人々が要求または申し出を受け入れる理由を理解するために提案されたいくつかの説明があります。 2番目のオプションが最初のオプションよりも簡単であるという事実に加えて、いくつかの心理的および関連する側面があります。それが2番目の申し出として与えられた場合にオプションを受け入れる可能性を高めるように思われる私たちの社会的望ましさまたは嘆願。

考えられる説明の1つは、最初の申し出を拒否した後、どんなに不合理で満足するのが難しいとしても、人々は 私たちは、ノーと言ったという単純な事実に対して非常に有罪で悪いと感じ始めます. この罪悪感は、私たちが次の要求を受け入れる可能性を高める原因になる可能性があります。なぜなら、私たちもそれを拒否すると、さらに気分が悪くなるのではないかと恐れているからです。私たちは、2番目の申し出を受け入れることで、最初の申し出を拒否することによって生じる罪悪感を減らすことができると信じています。

別の説明は、ロバート・チャルディーニ自身によって提案されたものです。研究者は言った 人々は、2番目の要求または要求の最も困難でないことを、私たちに恩恵を求める誰かからのコミットメントの兆候として解釈します. つまり、人々は、私たちに彼に恩恵を与えたいと思う人は誰でも、彼自身の恩恵として私たちに2番目の選択肢を提供するという事実を見ています。その人が私たちに私たちをより良くするものにするために彼の最初の申し出をあきらめるという個人的な好意を私たちに与えるので、私たちは、社会的互恵の規範に感動し、彼の2番目の申し出を受け入れてそれを返すことを余儀なくされています好意。

最後に、顔のドアのテクニックが機能する理由を説明するために考慮されてきた別の説明は、私たちと関係があります特に友人、家族、その他の親しい愛する人など、私たちが大切にしている人々の前で、良い社会的イメージを維持したいという願望。私たちは彼らが私たちについて何を言うかを心配しており、私たちの行動に特に重点を置いています。

私たちが不合理でばかげた最初の選択を与えられ、それをすぐに拒否した場合、他の人が私たちを悪い人、利己的、または何にもコミットできないと見なす可能性があると信じ始めます。このため、2番目のオプションを指定することで、より簡単に受け入れることができます。 私たちの社会的イメージに与えた可能性のあるあらゆる損害を是正するという明確な意図 または、少なくとも、悪化することはありません。 2番目のリクエストを受け入れることは、私たちが利己的でも悪い人でもないことを示す機会であると考えています。

説得に影響を与える要因

最近のいくつかの調査では、フェイスドアテクニックが常に機能するとは限らないため、どのような要因がフェイスドアテクニックの有効性に影響を与える可能性があるかを調べています。 最初のオファーの後に2番目のオファーを提供するのにかかる時間や、リクエストを行った人との関係のタイプなどの側面。 これは、2番目の要求を行うまたは受け入れることを確約する確率に影響します。

サンタクララ大学のChartrandと同僚のグループによって1999年に実施された研究は、2番目のオプションを提供する際の遅延時間の影響に実験的に取り組んだ。彼らの実験では、参加者を2つのグループに分けました。 1つは、最初のオファーが通知された直後に2番目の要求が与えられ、もう1つは、2番目のオファーが通知される前に十分な時間が与えられました。 2番目の選択肢を与えるのに最も時間がかかったグループでは、それがより受け入れられたことがわかりました。

この発見の考えられる説明の1つは、彼らに広い時間間隔を与えることによって、最初と2番目のオファーの参加者は、最初のオファーを拒否したことで気分が悪くなる時間がありました嘆願。 時間が経つほど、彼らは彼らに求められた最初の好意を断ったことについて考えるようになります。しかし、それはシュールで誇張されていました。彼らは、人々が自分たちを悪い人だと思っていると信じて、拒絶された後に自分たちが自分のイメージに与えたと想像するダメージについて考え始めるかもしれません。

代わりに、 2つの申し出が密接に与えられた場合、人々は最初の申し出を拒否することがどれほど悪いかについて考える時間がありません。. 彼らには、最初の選択肢を拒否することが彼らの社会的イメージを傷つけていると考える機会も十分な時間もありませんし、罪悪感を感じる時間もありません。つまり、2番目のオファーと最初のオファーを比較しようとしていますが、考える時間が十分にあるグループほど受け入れられない可能性があります。

別の調査では、私たちに恩恵を求める人との関係の程度が、私たちがそうすることに同意するかどうかにどのように影響するかが観察されました。 2000年、ネバダ大学のマレーミラーのチームは、彼が友人であるという事実、または私たちに恩恵を求める家族は、私たちが顔のドアのテクニックに陥る可能性を増減させます。

Millarは、人が恩恵を求められている人に近いほど、最初の恩恵を拒否した場合に2番目の恩恵を受け入れる可能性が高いことを認識しました。一方、私たちに恩恵を求める人がまったく見知らぬ人である場合、彼が私たちに求める2番目の恩恵は、第一に、私たちがそれを受け入れるか、それを実行することを約束する可能性は、存在によって求められた場合ほど多くはありません。親愛な。

書誌参照：

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Chartrand、T.、Pinckert、S。とバーガー、J.M。（1999）。操作が裏目に出たとき：Foot-in-the-Doorテクニックに対する時間遅延とリクエスターの影響。応用社会心理学ジャーナル。 29(1). 211-221.
ミラー、M.G。（2000）。友人や見知らぬ人に対するドア・イン・ザ・フェイスのコンプライアンス戦略の有効性。社会心理学ジャーナル。 142(3). 295-304.
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