ქცევითი სეგმენტაცია: რა არის ეს, მახასიათებლები, ტიპები და ფუნქციები

კომპანიები უბრალოდ არ გვთავაზობენ თავიანთ პროდუქტებს და მომსახურებებს. უპირველეს ყოვლისა, ისინი ატარებენ მნიშვნელოვან ბაზრის შესწავლას, გაარკვევენ რა სურთ მათ მომხმარებლებს, რა საჭიროებები აქვთ, რა უნდათ ...

მაგრამ ყველა კლიენტი ერთნაირი არ არის. ის, რაც ერთ ადამიანს აინტერესებს, მას სულაც არ უნდა აინტერესებდეს. ადამიანებს აქვთ პიროვნული განსხვავებები და ეს ასევე ვლინდება ჩვენს, როგორც მომხმარებლების ქცევაში.

მიუხედავად განსხვავებულისა, ყოველთვის არსებობს გარკვეული თვისებები, რაც გვეხმარება ჯგუფის ან სერვისის მიხედვით, ჩვენი ინტერესების მიხედვით დავაჯგუფოთ და ამას მხედველობაში იღებს ბიზნესი გამოყენებით ქცევითი სეგმენტაციის სტრატეგია. ვნახოთ რა არის ეს და რა პარამეტრების გათვალისწინებაა შესაძლებელი მისი გამოყენებისას.

• დაკავშირებული სტატია: "ბიჰევიორიზმი: ისტორია, კონცეფციები და ძირითადი ავტორები"

რა არის ქცევითი სეგმენტაცია?

ქცევითი სეგმენტაცია არის სწორი მარკეტინგული ტექნიკა (მარკეტინგი), რომლის მიზანია დააჯგუფეთ მომხმარებლები მათი ზოგიერთი მახასიათებლის საფუძველზე, რომელიც ემსახურება კომპანიებს

შეძლონ თავიანთი სერვისებისა და პროდუქტების უფრო პერსონალური შეთავაზება. ამის მიღწევით იზრდება მომხმარებლების ყურადღების მიპყრობის შანსი შემოთავაზებული პროდუქტი / მომსახურება და, გარდა ამისა, კიდევ ერთხელ გაიმეორეთ იგი მომავალში, გახდით მომხმარებელი ჩვეული.

ეს ტექნიკა ჩვეულებრივ ხორციელდება ბაზრის მკვლევარების მიერ, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან ისეთი ასპექტების დაკვირვებაზე, როგორებიცაა მომზადება ყიდვისას ცოდნა, რომელიც მომხმარებელს აქვს პროდუქტის ან მომსახურების შესახებ, ლოიალობის დონე, ურთიერთობა თქვენს ბრენდთან, გამოყენება, რომელიც პროდუქტს ეძლევა ერთხელ. შეძენილი

ეს პროცესი ეს შეიძლება მოიცავდეს რამდენიმე ფაზას, რომელშიც ხდება როგორც რეგულარული, ასევე შემთხვევითი მომხმარებლის ქცევის დაკვირვება, შესწავლა და ანალიზი., ამ მონაცემებით შეეცადა პროგნოზირება მომავალი მომხმარებლების ქცევაზე. ამრიგად, კომპანია უკეთესად არის მომზადებული და შეუძლია ოდნავ უკეთ იცოდეს, თუ რას ელოდება იმის ცოდნით, თუ რა სურვილები და საჭიროებები აქვს მომხმარებელს. რადგან მომხმარებლის ქცევა შეიძლება შეიცვალოს რაიმე მიზეზით, ქცევითი სეგმენტაცია არის პროცესი, რომელიც მუდმივად გამოიყენება.

ნებისმიერ კომპანიას, რომელმაც იცის, რა არის მისი მუდმივი მომხმარებლების შეძენის, მოხმარების და გამოყენების ჩვევები, შეუძლია გამოყოს ძალიან სასარგებლო ინფორმაცია. სასარგებლოა ლოიალურობის მისაღწევად, ანუ მათ აქვთ გამოცდილება ამ ბრენდის შესახებ იმდენად პოზიტიური, რომ აირჩიონ გამოყენების გაგრძელება მისი. ამ მიზეზით, მსხვილი კომპანიების მსგავსად კონკურენტულ სამყაროში საჭიროა იცოდეთ რა მახასიათებლები აქვს სამიზნე აუდიტორიას და რა უნდა გააკეთოს მათი ყურადღების მისაქცევად.

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: "ქცევითი კონტრასტი: რა არის ეს და როგორ შეიძლება მისი გამოყენება ფსიქოლოგიაში"

რას გულისხმობს ეს ფსიქოლოგიაში?

არსებობს რამდენიმე ასპექტი, რომელიც ახასიათებს ქცევითი სეგმენტაციას. ერთ-ერთი მათგანი ისაა, რომ კომპანიები იყენებენ ამ მეთოდს იმისათვის მიმართეთ თქვენს ძალისხმევას სწორ აუდიტორიაზე, ანუ იმ პოტენციურ რეალურ მომხმარებლებზე მომხმარებელთა ყიდვის ქცევაზე დაყრდნობით, რომლებმაც უკვე გამოიყენეს თქვენი სერვისები და პროდუქტები, მათი ინტერესების გათვალისწინებით.

ქცევითი სეგმენტაცია საშუალებას იძლევა სხვადასხვა მომხმარებელთა მსგავსი ქცევის იდენტიფიცირება, რაც ხელს უწყობს მათ დაჯგუფებას და შესთავაზებს მათ უფრო პერსონალიზებულ პროდუქტებს და მომსახურებებს, მაგრამ არა ერთში ისეთი პერსონალიზებული გზა, რომ ის მოიცავს ძალიან ბევრი დროისა და ფულის ინვესტირებას ახალი ვარიანტების მოსაზიდად შეთავაზება იდეა არის ისეთი პროდუქტების შეთავაზება, რომლებიც საინტერესოა ფართო სპექტრის ხალხისთვის და თუ სხვას მოსწონს სხვა, მათთვის შესაფერის შემოთავაზებას წარმოადგენს.

რადგან ხალხი დაჯგუფებულია სხვადასხვა პარამეტრის მიხედვით, ეს საშუალებას გვაძლევს იმავე ჯგუფში დავაჯგუფოთ ადამიანები, რომლებიც აქვთ მსგავსი ინტერესები და ქცევის წესები, რაც იწვევს რეკლამებსა და შეთავაზებებს პროდუქტები იმის ცოდნით, თუ როგორები არიან ისინი და რომელია ადამიანთა უდიდესი ჯგუფი ან ჯგუფები, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან გარკვეული პროდუქტით ან მომსახურებით, კომერციული გადაწყვეტილებების მიღება ბევრად უფრო მარტივია, პროდუქტებისა და სარეკლამო მომსახურებების შექმნა უფრო მეტად შეესაბამება იმას, რაც მომხმარებელს ნამდვილად სურს.

მომავალი მომხმარებლების ქცევის პროგნოზირების მიზნით, ქცევითი სეგმენტაცია ემყარება თქვენი მომხმარებლების დამოკიდებულების ისტორიას, როგორც რეგულარულ, ასევე სპორადულ დამოკიდებულებას. მათგან მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე, მათ შეუძლიათ განსაზღვრონ და გავლენა მოახდინონ გადაწყვეტილებებზე, რომლებიც შეიძლება წარმოიშვას მომავალში.

• დაკავშირებული სტატია: "კვლევის 15 ტიპი (და მახასიათებლები)"

ქცევითი სეგმენტაციის ტიპები

როგორც აღვნიშნეთ, ქცევითი სეგმენტაციის ძირითადი მიზანი არის მომხმარებლების დაჯგუფება მათი მახასიათებლების გათვალისწინებით, მომსახურების ან პროდუქტის უფრო ეფექტური შეთავაზების მიზნით. პირადი, რაც შესაძლებელს ხდის მათი ყურადღების მიპყრობას, შეძენილი პროდუქტის / მომსახურების შეძენას და, უფრო მეტიც, მომავალში ამის განმეორებით მომხმარებლად გახდომას ჩვეული.

ქცევითი სეგმენტაცია დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა შეიმჩნევა ბაზრის კვლევის დროს. შემდეგ ვნახავთ სეგმენტაციის რამდენიმე ტიპს, გათვალისწინებული სხვადასხვა პარამეტრის გათვალისწინებით:

1. მოძებნეთ მნიშვნელობა

ამ ტიპის სეგმენტაცია ყურადღებას ამახვილებს იმაზე, თუ როგორ იძიებს მომხმარებელი პროდუქტს, ასპექტების იდენტიფიცირება, როგორიცაა მისი ფასი, მახასიათებლები და გამძლეობა და რა არის ის, რის გამოც ყიდულობთ მას.

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: ”სუპერმარკეტების 12 ფსიქოლოგიური ხრიკი უფრო მეტ ფულს დახარჯავს”

2. პროდუქციის გამოყენება

პროდუქციის ან მომსახურების გამოყენება არის ქცევითი სეგმენტაციის კიდევ ერთი მოდალობა, რომელშიც ითვალისწინებს რამდენად ხშირად ყიდულობს ან მოიხმარს მომხმარებელი რისი შემოთავაზებაც არის კომპანია დაინტერესებული.

3. სეზონები და მოვლენები

მოხმარება არ არის იგივე ან სტაბილური მთელი 365 დღის განმავლობაში. ძირითადი თარიღები და სეზონები, როგორიცაა შობა, ზაფხულის არდადეგები, სკოლის დაწყება და სხვა მომენტები, როდესაც მომხმარებელთა ქცევა იწვევს ყველა სახის მოხმარებას ელემენტები.

არსებობს სხვა თარიღები, რომლებიც ცალკეული ჯგუფებისთვისაა განსაკუთრებული, მაგალითად LGTBI +, დასტურდება სიამაყის თვეში და როგორ იყენებენ ბრენდები თავიანთი სიმბოლოებით. ასევე შედის პირადი ხასიათის, მაგალითად, დაბადების დღეები ან იუბილეები.

• დაკავშირებული სტატია: "6 ფსიქოლოგიური ხრიკი იანვრის ფერდობზე წინააღმდეგობის გაწევისთვის"

4. ერთგულების დონე

მონაცემების საფუძველზე, რომლებიც შეიძლება ამოღებულ იქნეს მომხმარებელთა ქცევიდან, მათი სეგმენტირება შესაძლებელია მათი ლოიალობის დონის მიხედვით. ეს საშუალებას აძლევს ორგანიზაციას გამოავლინოს თავისი ყველაზე ერთგული მომხმარებლები, გაიგეთ, რა აიძულა მათ განაგრძონ თქვენი ბრენდის გამოყენება, გაიგეთ რა არის მათი საჭიროებები და დაგეგმეთ სტრატეგიები იმის უზრუნველსაყოფად, რომ ისინი მომავალში კვლავ დაინტერესდებიან თქვენი პროდუქტებით და მომსახურებით.

5. Პირადი ინტერესები

ინდივიდუალური ვარიანტების უზრუნველსაყოფად აუცილებელია კლიენტების პირადი ინტერესების გათვალისწინება. ამ ტიპის ქცევითი სეგმენტაციაში მხედველობაში მიიღება თითოეული კლიენტის პროფესიული ინტერესები.

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: "ღირებულებების 10 ტიპი: პრინციპები, რომლებიც არეგულირებს ჩვენს ცხოვრებას"

ქცევითი სეგმენტაციის უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები

ამ ტექნიკას აქვს რამდენიმე სარგებელი ყველა კომპანიისთვის, თუმცა მას აქვს გარკვეული ნაკლოვანებებიც.

უპირატესობა

ქცევითი სეგმენტაციის მთავარი და ყველაზე მნიშვნელოვანი უპირატესობა ის არის საშუალებას აძლევს ორგანიზაციებს იპოვონ მომხმარებლები მსგავსი ყიდვის ჩვევებისა და ქცევების გამოყენებით, გაუადვილონ მათთან კონტაქტი და შესთავაზონ პროდუქტები და მომსახურება. ის ასევე საშუალებას აძლევს კომპანიებს შეიტყონ რა არის მომხმარებელთა მოთხოვნილებები, რაც მიიღება როგორც შეთავაზებული პროდუქტებისა და მომსახურების შეცვლისა და განახლების კრიტერიუმი.

იმის ცოდნით, თუ რა სურთ თქვენს მომხმარებლებს, შეგიძლიათ შესთავაზოთ მათ უფრო პერსონალიზებული პროდუქტები და, შესაბამისად, გაზარდოთ თქვენი მომხმარებლების, როგორც ძველი, ასევე ახალი ინტერესი. ეს გაგიმარტივებთ ბრენდის ერთგულებას თქვენს ყველაზე მეტად ერთნაირ მომხმარებლებთან.

ნაკლოვანებები

თუმცა მართალია რამდენიმე უარყოფითი მხარე, უნდა აღინიშნოს, რომ ქცევითი სეგმენტაცია რამდენიმე უარყოფითი მხარეა.

ყველაზე აღსანიშნავია ის მომხმარებლები არ წყვეტენ ხალხობას და, როგორც ასეთები, თავისუფლად შეცვლიან ქცევას, რომლითაც მართლაც ძალზე რთულია სრული დარწმუნებით პროგნოზირება, თუ რა იქნება მათი სურვილები და ინტერესები მომავალში საშუალო და გრძელვადიან პერსპექტივაში. ამან შეიძლება გამოიწვიოს პრობლემა, რომ მთელი მარკეტინგული სტრატეგია ანადგურებს იმ ფაქტს, რომ პოტენციური კლიენტები, რომლებსაც ისინი მიმართავდნენ, ცვლიან გემოვნებასა და ინტერესებში.

ამრიგად, ამ ტექნიკას შეუძლია მხოლოდ შემოგთავაზოთ მითითება, რომელიც ემყარება ჯგუფის პიროვნებას და ქცევას. ადამიანების, მაგრამ ეს არ არის გარანტია იმისა, რომ იგი მთლიანად იწინასწარმეტყველებს სხვა ჯგუფების პიროვნებას Მსგავსი.