სიმცირის პრინციპი: ხრიკი, რომელიც გვამხნევებს ყიდვას

გამყიდველებმა ძალიან კარგად იციან, რომ ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვების გასაუმჯობესებლად კარგი ხრიკი არის მომხმარებლის გაფრთხილება, რომ მოდის დეფიციტის პერიოდი. და მე არ ვგულისხმობ გამყიდველებს, რომლებიც მუშაობენ მაღაზიებში და მაღაზიებში საზოგადოებისთვის, არამედ გამყიდველებს, რომლებიც წარმოადგენენ ქარხნებსა და კომპანიებს, რომლებიც პერიოდულად სტუმრობენ თავიანთ მომხმარებლებს საკუთარ დაწესებულებებში მიიღეთ მათგან შეკვეთა.

აცნობეთ კლიენტს, რომ მომავალი კვირიდან ესა თუ ის პროდუქტი დაიკარგება რადგან ქარხანა არდადეგებზე იხურება, რადგან მისი წარმოებისთვის ნედლეული ამოიწურა, ან რის გამო გარეთ, ეს არის საშუალება გაგიხალისოთ შეუკვეთოთ უფრო დიდი რაოდენობა ვიდრე ჩვეულებრივ იგრძნოთ თავი უსაფრთხოდ და დაფარული უშუალო საჭიროებებით. ეს არის სიმცირის პრინციპი.

სიმცირის პრინციპი, სასარგებლოა რაიმეს გაყიდვისთვის

გამოძიებებმა ასევე განაცხადეს, რომ მოცემული სტატიის თანმიმდევრობა შეიძლება ორჯერ გაიზარდოს ან სამჯერ, როდესაც გამყიდველის მიერ პროგნოზირებულ დეფიციტს აქვს "ჭორების" ან "ინფორმაციის" ხასიათი ექსკლუზიური ”. სტრატეგია ასე ითარგმნება:

”მოდით ეს იყოს ჩვენ შორის, მაგრამ როგორც ჩანს, საშობაოდ პრემიუმ შამპანური დაიკარგება. ქარხანას პროფკავშირის პრობლემა აქვს და მუშები იმ დროისთვის გაფიცვას გეგმავენ. კარლიტოსმა, ინვოისის მუშაკმა, მითხრა, რომელიც ქარხნის დელეგატის მეგობარია. კომპანიის მფლობელებმა ჯერ არაფერი იციან. ალბათ თქვენ უნდა გააძლიეროთ წესრიგი კიდევ რამდენიმე ყუთით, მაგრამ ეს არავისთვის არ შეიძლება იყოს ცნობილი. მე ამაზე გეუბნებით იმ ნდობის გამო, რომელიც გვაერთიანებს ამდენი წლის შემდეგ “.

მაგრამ მწირი სიკეთისთვის ბრძოლას სხვა ფორმაც შეუძლია. ვნახოთ რა არიან.

კონკურენციას უწევს იმავეს

"ექსკლუზიურობის" გარდა, არსებობს კიდევ ერთი ვარიანტი, რომლითაც შეგიძლიათ მიიღოთ მაქსიმალური სარგებელი ამ ფსიქოლოგიური ხრიკის გამოყენებისას: "კონკურენცია" მწირი რესურსისთვისან. საილუსტრაციოდ, მე მოვიყვან უძრავი ქონების სექტორში ბრალდებულთა სკამს, რომლითაც სავარაუდოა, რომ მე დავასრულებ მთელი სექტორის მძვინვარე სიძულვილს.

ავიღოთ მაგალითი. წყვილი, რომელიც გეგმავს ქორწილის ერთად გადაადგილებას, მოგვიანებით აერთიანებს დანიშვნას უძრავი ქონების აგენტთან და ეწვევა ბინას, რომელიც ქირავდება. ქონება არის ის, რაც წყვილს სჭირდება: მას აქვს სამი ძირითადი ოთახი, არის ნათელი, აქვს დაბალი ხარჯები. ტექნიკური ინფორმაციის თანახმად, ადგილი იდეალურია. ახლა ჩვენ უბრალოდ უნდა ვნახოთ რა მდგომარეობაშია იგი.

მაგრამ გამჭრიახი უძრავი ქონების აგენტი (რომელიც გარკვეული ხანია ესწრება ქონების გამოძიებას) ციტირებს რამდენიმე დაინტერესებულ ადამიანს იმავე დღეს, 10 -დან 15 წუთის ინტერვალით, გარდაუვალია: მას შემდეგ, რაც წყვილი უეჭველი მოსიყვარულე ფრინველი დადის იატაკზე გამყიდველის ხელმძღვანელობით და მიუხედავად იმისა, რომ ისინი ერთმანეთზე მსჯელობენ ქირაობის უპირატესობებსა და უარყოფითი მხარეებზე, მეორე წყვილი ჩნდება იმავე განზრახვით... რაც შემდეგ მოხდება არის გასაღები შეასრულა

უძრავი ქონების აგენტი უახლოვდება პირველ წყვილს და ეუბნება მათ კონფიდენციალური ტონით, თითქმის ჩურჩულით, რომ აპატიონ მას ცოტა ხნით აჩვენე ქონება სხვა ადამიანებს, მაგრამ არ ინერვიულო, მათ აქვთ პრიორიტეტი, იმ შემთხვევაში, თუ მათ სურთ იგივე ნიშნის დატოვება დღის.

მეორეს მხრივ, მსგავსი პირობებით, ის ეუბნება ახალბედებს, რომ არის წყვილი, რომელიც ადრე ჩამოვიდა და მათ სურთ ქონების შენარჩუნება. თუმცა, ყოველ შემთხვევაში, რადგან ისინი იქ წავიდნენ, ეს მათ შესანიშნავ ადგილს უჩვენებს და მათ შეუძლიათ შეინარჩუნონ ის, თუ სხვა დაინტერესებული მხარე გადაიფიქრებს.

ხაფანგი დაყენებულია. როგორც ადამიანები, რომლებიც ადრე მოვიდნენ, ასევე ისინი, ვინც შემდეგ მოვიდნენ, ისინი გრძნობენ, რომ მათი პირველადი ინტერესი იმ ბინის მიმართ ექსპონენციალურად იზრდება. მოულოდნელად, ეს მწირი სიკეთეა და რისთვისაც მათ უნდა კონკურენცია გაუწიონ.

კონკურსი რესტორნებში

როდესაც პროდუქტს აქვს მაღალი სოციალური მოთხოვნა, ან ყოველ შემთხვევაში ჩვენ გვჯერა, რომ ამაზრზენი ფსიქოლოგიური ხრიკების წყალობით, მისი ფლობისადმი ინტერესი ავტომატურად იზრდება. ეს არის იდეა, რომელიც ეფუძნება ეფექტურ საშინაო მარკეტინგულ სტრატეგიას, რომელსაც ახორციელებს მრავალი რესტორანი..

მაშინაც კი, თუ დაწესებულების შიგნით არის საკმარისი ფიზიკური სივრცე, ოთახის ოსტატი ან ადგილის მენეჯერი დარწმუნებულია, რომ ჩამოსულ სტუმრებს უნდა დაელოდონ გარეთ, ტროტუარზე. ამრიგად, ბევრჯერ გრძელი რიგები იქმნება ადგილის კართან, რაც მიანიშნებს ყველას, ვინც გაივლის რომ, თუ ამდენი ხალხი მოთმინებით ელოდება სადილს, ეს აუცილებლად იმიტომ უნდა იყოს, რომ საჭმელია შესანიშნავია. ბოლოს და ბოლოს, ვინ ნებაყოფლობით დაემორჩილებოდა ასეთ წამებას, თუ საბოლოო შედეგი არ იქნებოდა ამის ღირსი?

მოთხოვნის სიმულაცია

იგივე ეხება საზოგადოებრივ შოუებს. სოციალური მოთხოვნის ცნებით ხელმძღვანელობით, ჩვენ არასწორად ვფიქრობთ, რომ თუკი ფილმს აჩვენებენ ამჟამად ჰყავს დიდი აუდიტორია, ან იმიტომ, რომ ჩვენ წავიკითხეთ გაზეთში, ან იმიტომ, რომ ჩვენ საკუთარი თვალით ვნახეთ გრძელი რიგები, რომლებიც კინოს შესასვლელთან იქმნება, აუცილებლად უნდა იყოს, რადგან ფილმი ნამდვილი საოცრებაა მეშვიდე ხელოვნების.

კიდევ უფრო. არიან ექიმები, ფსიქოთერაპევტები და ბედისწერა, ტაროს მწერლები და თაღლითები ყველაზე მრავალფეროვანი საჯაროდ გაამჟღავნოს მათი დღის წესრიგი, რათა ვიცოდეთ მათთან მოსული ადამიანების დიდი რაოდენობა. შემობრუნების მიღების შეფერხება, გარკვეულ შემთხვევებში, შეიძლება იყოს რამდენიმე თვე. მიზანი ყოველთვის ერთია: გავზარდოთ სერვისზე წვდომის სირთულის ხარისხი ისე, რომ პოზიტიური კორელაციისას, ასევე გაიზარდოს სასურველი და პროფესიონალიზმის ხარისხი.

რაციონალიზაცია

არის დრო, როდესაც ხალხი ველურად მიდის და კონკურენციას უწევს იშვიათ პროდუქტს, ისევე როგორც ასობით და ათასობით პირანას სკოლა აკეთებს პატარა მინუსზე.

”თუ რამე მწირია, ეს იმიტომ ხდება, რომ ყველას სურს. და თუ ყველას სურს, ეს იმიტომ, რომ ის კარგი უნდა იყოს. ”

როგორც ჩანს, ეს არის აზროვნების ლოგიკა (უფრო სწორად აზრის "ალოგიკური"), რომელიც ემყარება ამ კონკრეტულ ფსიქოლოგიურ ფენომენს. ყველა დადებითი ატრიბუტი, რომელსაც ჩვენ მივაწერთ პროდუქტს ან მომსახურებას, რისთვისაც ჩვენ მოულოდნელად აღმოვჩნდებით სხვებთან ბრძოლაში ხალხი უმეტესწილად შედგება მხოლოდ რაციონალიზაციით, რათა გაამართლოს და დაგვარწმუნოს ჩვენი ქმედებები გადაჭარბებული.

”კარგი, საათნახევარი მომიწია ლოდინი რესტორანში შესასვლელად, მაგრამ ეს ყოველთვის ღირს, ისინი იქ აკეთებენ ქვეყნის საუკეთესო კალმარს”.

მსგავსი კომენტარები ტიპიურია, როდესაც ჩვენს გამოცდილებას ვუზიარებთ მეგობარს. ახლა, ისინი მართლაც საუკეთესო squids იქ? ძალიან საეჭვოა, რომ ეს მართლაც ასეა, მაგრამ ჩვენ გვჯერა ამის ჩვენი სინდისი სუფთა და თვითშეფასება დაუზიანებელი დავტოვოთ.

ეს არის არგუმენტი, რომელსაც ჩვენ რეალურად ვიყენებთ საკუთარი თავის დასარწმუნებლად, რომ ჩვენ სწორად გავაკეთეთ., როდესაც ეჭვი გვემუქრება გადაწყვეტილების შესახებ, რომ ამდენი ხანი დაველოდოთ ღია ცის ქვეშ, რათა შეჭამოთ უბრალო კალმარის თეფში.

კონკურსი პერსონალის შერჩევაში

ბევრი ბიზნეს საკონსულტაციო ფირმა მიმართავს იმავე დინამიკას, როდესაც მათ ევალებათ მოძებნონ და შეარჩიონ პერსონალი. დღესდღეობით, ძალიან ხშირია ყველა კანდიდატი, რომელიც გარკვეული პოზიციისკენ ისწრაფვის, შეხვდნენ იმას, რასაც ეწოდება "შეფასება". ძირითადად, ეს არის ჯგუფური ინტერვიუ, რომელშიც სხვადასხვა განმცხადებელმა უნდა იმოქმედოს ერთმანეთთან და მონაწილეობა მიიღონ რიგი აქტივობებში, რომლებშიც მათ უნდა გადაწყვიტონ თავიანთ სფეროსთან დაკავშირებული პრობლემები შრომა.

მიუხედავად იმისა, რომ პრინციპში შეფასების იდეაა დაზოგოს დრო და შეაფასოს ადამიანების სოციალური უნარები და მათი კომპეტენციები გუნდურად მუშაობისას, პროცესი არ წყდება, ცუდად რომ ფსიქოლოგების მიუხედავად, რომლებიც თავს უძღვნიან ამას, გლადიატორთა ბრძოლა რომლებიც იბრძვიან უნიკალური და ძვირფასი სამუშაოს მოსაპოვებლად, ერთგვარი 21 -ე საუკუნის სამოდელო კოლიზეუმში.

გადაჭარბებული შეხებით, მარსელო პინეიროს ფილმი "El Method" აჩვენებს ძლიერად რამდენად მტრულად და დაუნდობლად შეიძლება შეფასდეს, როდესაც რამდენიმე კანდიდატი მულტინაციონალურ კომპანიაში მენეჯერის თანამდებობა აიძულებს ერთმანეთს შეხვდნენ სასურველ თასის მოსაპოვებლად, შენობის გარეთ, სადაც ის იმართება პროცესი, რომელსაც მაყურებელს შეუძლია შეაფასოს მსოფლიო, რომელსაც აქვს სრული კრიზისი, შიმშილში, სოციალურ უთანხმოებაში და პროტესტში ჩაძირული სამყარო, რაც იწვევს ძლიერ კონტრპოპუნქტს იმასთან, რაც ხდება კარებთან შიგნით

კონკურენცია პირად ურთიერთობებში

ეს უნიკალური ფსიქოლოგიური ფენომენი შეიძლება შეინიშნოს თუნდაც უფრო ინტიმურ და პირად დონეზე., სოციალურ ურთიერთობებში.

წყვილი წყვეტს ურთიერთობას რამდენიმე წლიანი გაცნობის შემდეგ. ორივე დარწმუნებულია, რომ სიყვარული ამოიწურა და ჯობია თითოეულმა გააგრძელოს საკუთარი. ისინი საკმაოდ კარგად ახერხებენ საკუთარ თავს, რამდენიმე თვის განმავლობაში, სანამ ის არ დაიწყებს ახალ გოგოსთან შეხვედრას და ინფორმაცია მის ყოფილ მეუღლეს ყურებამდე მიაღწევს. ამ დროს ის იწყებს ეჭვიანობის გრძნობას. ადრე არა, ახლა.

მოულოდნელად ის გრძნობს ინტენსიურ და აუხსნელ ინტერესს ბიჭის მიმართ. და სანამ ისინი დიდი ხანია ერთად არ არიან, მას არ შეუძლია არ განიცადოს სინანულის გრძნობა და სურვილი დაუბრუნდეს იმას, რაც მას აღარ ეკუთვნის. რა თქმა უნდა, ახლა ის "სხვას ეკუთვნის". და მიუწვდომლობის გარანტი, რომელიც დაემატა კონკურენტის გარეგნობას, ხელახლა ააქტიურებს დაკარგულ ინტერესს და იწვევს მფლობელობის ინსტინქტს.

მკითხველ მეგობარს მიაჩნია, რომ საქმე, რომელსაც მე ვაყენებ, ფანტაზიური და გაზვიადებულია? Არაფერს! ეს არის ის, რაც ხდება უჩვეულო სიხშირით, მე ამას მუდმივად ვაკვირდები მთელი ჩემი პროფესიული კარიერის განმავლობაში. ეს არის ის, თუ რამდენად ცვალებადი და წინააღმდეგობრივი შეგვიძლია გავხდეთ.