ფეხი კარში ტექნიკა: დარწმუნების ეფექტური გზა

წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ აღმოჩნდებით ასეთ სიტუაციაში: ვიღაც აკაკუნებს თქვენს კარზე, რათა გთხოვოთ შემოწირულობა საქველმოქმედო ფონდისთვის, რომელიც ებრძვის სიღარიბეს. შეიძლება იმ მომენტში უთხარი არა, რომ ფული არ გაქვს და კარი დახურო.

ახლა წარმოიდგინეთ, რომ იგივე სიტუაციაა, მხოლოდ მცირე განსხვავებით: ამჯერად, როცა მათ კარს გაუღებ, ფულის თხოვნის ნაცვლად, სოლიდარობის გზავნილით გაძლევენ ქინძისთავებს. ისინი გთხოვენ, რომ ერთი კვირის განმავლობაში ჩაიცვათ, რათა საზოგადოებამ გააცნობიეროს ურბანული სიღარიბის წინააღმდეგ ბრძოლის მნიშვნელობა.

გადის ორი კვირა და იგივე საქველმოქმედო წევრები ბრუნდებიან თქვენთან, ამჯერად შემოწირულობის სათხოვნელად. საკმაოდ სავარაუდოა, რომ ამ სცენარში თქვენ. მიმართა თქვენთან ერთად ფეხი კარში ტექნიკა. მოდით გავარკვიოთ რა არის.

• დაკავშირებული სტატია: "დარწმუნების 10 ყველაზე ეფექტური ტექნიკა"

როგორია ფეხი კარში ტექნიკით?

კარში ფეხის ტექნიკა არის დამაჯერებლობის სტრატეგია, რომელიც ფართოდ გამოიყენება ყველა სახის კონტექსტში, სადაც გსურთ რაიმეს გაყიდვა ან თხოვნა. მისი ფსიქოსოციალური მნიშვნელობიდან გამომდინარე, ეს ტექნიკა იყო შესწავლის ობიექტი სოციალურ ფსიქოლოგიაში, დისციპლინა, რომლითაც მან გამოიწვია დიდი ინტერესი, თუ ვიმსჯელებთ მრავალრიცხოვანი გამოკვლევებით მიმართა.

ამ ტექნიკის სახელწოდება ეხება კლასიკურ სიტუაციას, როდესაც გამყიდველი ათავსებს ფეხს კარში და ხელს უშლის მის დახურვას., როგორც პირველი ნაბიჯი თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების გასაყიდად.

ბიმანის გუნდის (1983) განსაზღვრების თანახმად, კარში ფეხი არის ტექნიკა, რომელიც შედგება: სთხოვეთ ვინმეს მცირე კეთილგანწყობა, ვისგანაც კიდევ რაღაცის მიღებას ვაპირებთ. სიტუაცია იწყება იაფფასიანი ქცევით თავისუფალი არჩევანის კონტექსტში, რაც გვარწმუნებს მის დადებით პასუხში. შემდგომში, ამ ადამიანს სთხოვენ დაკავშირებულ კეთილგანწყობას, უფრო დიდი მასშტაბის, რისი მიღწევაც რეალურად გვაინტერესებს.

ეს ტექნიკა გულისხმობს, რომ თუ ადამიანი დათანხმდება მცირე მოქმედების შესრულებას, მოგვიანებით ეს უფრო მეტი იქნება მიდრეკილია განახორციელოს დაკავშირებული უფრო მაღალი ხასიათის ქმედება, ქმედება, რომელსაც ის არ გააკეთებდა ადრე. ანუ, ეს გულისხმობს, რომ ადამიანი იღებს მცირე იაფ მოთხოვნას, რაც უფრო დიდ თხოვნას მოგვიანებით მიიღებს.

ძირითადი ფაქტორები, რომლებიც განაპირობებენ შემდგომ უფრო დიდი მასშტაბის ქცევას, არის ერთგულება და თანმიმდევრულობა. პირები შეთანხმდნენ, რომ ჩაერთონ თავდაპირველ ქცევაში, ნებაყოფლობით და ეს აიძულებს მათ უფრო ადვილად მიიღონ მოგვიანებით მოთხოვნა ეს მიდის იმავე მიმართულებით, მიუხედავად იმისა, რომ ცოტა უფრო ძვირია.

მაგალითად, თუ ჩვენ იდეის სასარგებლოდ დავდექით, გაგვიადვილდება მასთან დაკავშირებული ქმედებების შესრულება. ამ გზით ჩვენ ვინარჩუნებთ შიდა თანმიმდევრულობას საკუთარ თავთან და გარედან, სხვების წინაშე. ამას დაემატა, ამ ტექნიკის ეფექტურობა უფრო დიდია, როდესაც დაკმაყოფილებულია შემდეგი პირობები:

• ვალდებულება საჯაროა
• ადამიანმა ის საჯაროდ აირჩია
• პირველი ნაკისრი ვალდებულება ძვირი ღირდა

@image (id)

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: "კომუნიკაციის 10 ძირითადი უნარი"

ფრიდმენისა და ფრეზერის ექსპერიმენტი (1966)

ფეხით შემოსასვლელი ტექნიკა იმდენად კლასიკურია, რომ ძნელია ზუსტად იცოდე ვინ გამოიგონა და პირველად გამოიყენა იგი. რაც ჩვენ შეგვიძლია ვიცოდეთ, ვინ იყო პირველი, ვინც გამოიკვლია ეს სოციალური ფსიქოლოგიიდან. პირველი კვლევა ამ სტრატეგიის შესახებ ჩატარდა სტენფორდის უნივერსიტეტში 1966 წელს, ჯონათან ფრიდმანისა და სკოტ ფრეიზერის მიერ. მისმა კვლევამ წარმოშვა შემდეგი კითხვა: როგორ შეგიძლიათ აიძულოთ ადამიანი გააკეთოს ისეთი რამ, რასაც ის არ გააკეთებს?

მისი ექსპერიმენტის პირველი ამოცანა იყო შეამოწმებინა უცნობი პირები, რომლებიც მოქმედებდნენ სუბიექტებად ექსპერიმენტულად, ისინი შეთანხმდნენ, რომ სახლში მიეღოთ ადამიანები, რომლებიც ფარმაცევტულ პროდუქტებზე სწავლობდნენ. გაწმენდა. ეს პირები პასუხისმგებელნი იქნებოდნენ ბრენდების შემოწმებასა და თითოეული ოჯახის პროდუქციის გამოყენებაზე, რომელიც მათ შესვლის საშუალებას მისცემდა. ზოგიერთ ამ ექსპერიმენტულ სუბიექტს ადრე ჩაუტარდათ მცირე სატელეფონო გამოკითხვა, რათა მიეღოთ ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ რა ტიპის საწმენდი საშუალებები იყენებდნენ.

ფრიდმანმა და ფრეიზერმა დაადგინეს, რომ მათ, ვინც ჩააბარა წინა სატელეფონო გამოკითხვა ისინი 135%-ით უფრო მეტად მიიღებდნენ თხოვნას, მიეღოთ პროფესიონალები სახლში, ვიდრე მათ, ვინც არ მიიღო.

ექსპერიმენტის მეორე ნაწილში ეს მკვლევარები ცოტა შორს წავიდნენ და შეამოწმეს თუ არა ხალხი დათანხმდება, რომ ეზოში დიდი, მახინჯი საგზაო უსაფრთხოების ნიშანი დადგეს. სახლი. ზოგიერთ მათგანს ადრე სთხოვეს დაედოთ პატარა სტიკერი ფანჯრებზე ან კარებზე, რაც ხელს უწყობს გარემოს დაცვას ან უსაფრთხო მართვას.

ფრიდმენმა და ფრეიზერმა ორჯერ გადაამოწმეს, რომ ისინი, ვინც ადრე ათავსებდნენ ამ სტიკერებს, უფრო მეტად დათანხმდნენ ნიშნის ეზოში დადებას. ჯგუფის მხოლოდ 17%-მა, რომელსაც არ სთხოვეს სტიკერების ტარება, დათანხმდა პლაკატის დადებას, ხოლო ჯგუფის 55%-მა, რომელსაც სთხოვეს სტიკერების ტარება, დათანხმდა პოსტერის დადებას.

• დაკავშირებული სტატია: "ფსიქოლოგიის 7 გასაღები გამოიყენება მარკეტინგისა და რეკლამისთვის"

რატომ ახერხებს ეს ტექნიკა დარწმუნებას?

ერთ-ერთი ყველაზე ხშირად გამოყენებული ახსნა ამ ტექნიკის ეფექტის ასახსნელად დაკავშირებულია თვითაღქმისა და თანმიმდევრულობის იდეებთან.. დერილ ბემის თვითაღქმის თეორია ამბობს, რომ როდესაც ადამიანები თავს დაცულად არ გრძნობენ თავიანთი დამოკიდებულება მოვლენის ან სიტუაცია, რომლის შესახებაც მათ არ აქვთ წინა გამოცდილება, ისინი მიდრეკილნი არიან გამოიტანონ დასკვნები თავიანთი დამოკიდებულების შესახებ იმ ქმედებების დაკვირვებით, რაც მათ გააკეთეს. პატივისცემა. ეს ნიშნავს, რომ ადამიანები თავიანთ პიროვნებას საკუთარი ქცევებიდან ადგენენ.

ამ თეორიის საფუძველზე, ბილბორდის ექსპერიმენტის შემთხვევა, რომელიც მანამდე დათანხმდა გამოყენებას შურისმაძიებელი შეტყობინებების მქონე სტიკერები თავს ამ საქმისადმი უფრო ერთგულებად აღიქვამდნენ. ამან უბიძგა მათ დათანხმებულიყვნენ თავიანთ ბაღში საგზაო უსაფრთხოების შესახებ აბრის განთავსებაზე, რათა ეგრძნოთ თანხმობა მათ ქმედებებთან. ანუ, მონაწილეებმა განახორციელეს ეს ქმედება უფრო მეტად შეესაბამებოდა იმ წარმოდგენას, რომელიც მათ ჰქონდათ იმ დროს.

გარდა ამისა, ეს არის ურთიერთობა, რომელიც იქმნება დამარწმუნებელსა და დარწმუნებულს შორის. ვინც დაარწმუნეს, თავს ვალდებულად თვლის, არ ჩავარდეს მომავალ ვალდებულებაში, რომელიც ჩამოყალიბდა პირველი მოთხოვნების მიღებით. დარწმუნებული ადამიანი გრძნობს, რომ ჩართულია საქმეში და უფრო უჭირს უარი თქვას შემდგომ მოთხოვნებზე.

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: "კომუნიკაციის 28 ტიპი და მათი მახასიათებლები"

მისი ურთიერთობა სექტებთან

როგორც დარწმუნების სტრატეგია, ეს არის, კარში ფეხის ტექნიკას აქვს ძლიერი ურთიერთობა სექტებთან. სამართალდამცავი ორგანიზაციების პირველი კონტაქტი ხშირად მცირე შეხვედრებზე დასწრებაა. მოგვიანებით, შემოწირულობა ან მცირე ჟესტი მოითხოვება. პირველი ნაბიჯების გადადგმის შემდეგ, რაც არ უნდა მცირე იყოს ისინი, ჩვენ უფრო დიდი ალბათობით მოგვიანებით მივიღებთ ვალდებულებას უფრო დიდ ქმედებებზე..

ამ ქმედებებს შორის შეიძლება აღმოვაჩინოთ ისეთი ქცევები, როგორიცაა ორგანიზაციისთვის ყოველკვირეული საათების დათმობა, სულ უფრო მეტი თანხის გაცემა, მაღალი ღირებულების საქონლის ჩუქება... ყველაზე ექსტრემალურ შემთხვევებში მიმდევრები არიან. იძულებულნი არიან განახორციელონ სექსუალური მომსახურება ან თუნდაც მონაწილეობა მიიღონ კოლექტიურ თვითმკვლელობებში, თვლიან, რომ ამას აკეთებენ სრულიად ნებაყოფლობით, მიუხედავად იმისა, რომ მათზე მანიპულირება ხდება. თოჯინები

• დაკავშირებული სტატია: "კოგნიტური დისონანსი: თეორია, რომელიც ხსნის თავის მოტყუებას"

საბოლოო ანარეკლი

ფეხი კარში ჩადგმის ტექნიკა არის დარწმუნების სტრატეგია, რომელიც, თუმცა, როგორც ჩანს, შეურაცხმყოფელია, ის ძალიან ეფექტურია თავისი დახვეწილობის გამო, რის გამოც იგი ფართოდ გამოიყენება მარკეტინგის, გაყიდვებისა და რეკლამაში. ეს არის ზეწოლის გარეშე დარწმუნების გზა, რაც ძალიან სასიკეთო შედეგებს აღწევს მათთვის, ვინც მას იყენებს.

მას ყოველდღიურად უაღრესად იყენებენ. მაგალითად, როცა ტელეფონზე დაგვირეკავენ და გვეკითხებიან "ინტერნეტი გაქვს?" და ჩვენ ვპასუხობთ დიახ, ჩვენ მიდრეკილნი ვართ გავაგრძელოთ მოსმენა. შემდეგი შეკითხვა, როგორც წესი, არის "გსურთ ნაკლები გადაიხადოთ?" და, თუ კვლავ დადებითად ვუპასუხებთ, მათ ხაფანგში ჩავვარდებით. მათ ახლახან დაადგათ ფეხი კარებში და გააგრძელებენ ცდას, რომ ვთქვათ თუ არა მათ შემოთავაზებებსა თუ მომსახურებაზე.

ახლა, როდესაც ჩვენ ვიცით ამ ტექნიკის შესახებ, ის დაგვეხმარება თავიდან ავიცილოთ როგორც კომპანიების მარკეტინგული სტრატეგიები, ასევე სექტების მეთოდები. არას თქმის სწავლა და ამ ორგანიზაციების მიერ გამოყენებული მანიპულირების ტექნიკის აღმოჩენა აუცილებელია ხელს უშლიან მათ მიიღონ ყველაფერი, რაც მათ სურთ ჩვენგან და, გარდა ამისა, გვარწმუნებენ, რომ ჩვენგან თავისუფალი ვიყავით აირჩიე იგი.

საწყის კითხვაზე მოკლე და ლაკონური „დიახ“ შეიძლება ადგილი დაუთმოს კითხვებისა და მოთხოვნების მთელ ქარს, რომლებშიც უფრო და უფრო დაგვიჯდება უარი ვთქვათ იმაზე, რაც მათ სურთ ჩვენგან. ასე რომ, როცა რამეს შემოგვთავაზებენ, ორჯერ უნდა დავფიქრდეთ.