ჰიპერბოლური დისკონტირება: რა არის ეს, მაგალითები და როგორ გამოიყენება მარკეტინგში

ადამიანები სხვადასხვა სიტუაციების წინაშე დგანან, როდესაც ჩვენ უნდა ავირჩიოთ ვარიანტი ყველა მათგანს შორის ჩვენ გვაქვს ხელმისაწვდომი, ვცდილობთ განვსაზღვროთ მომავალი შედეგები და ვივარაუდოთ, რა შეიძლება იყოს ყველაზე მეტად ხელსაყრელი. ამისათვის ჩვენ გვაქვს ტვინი, რომელიც არის ძლიერი ინსტრუმენტი, რომელსაც შეუძლია გადაწყვეტილებების უწყვეტი მიღება; თუმცა, ყოველთვის არ არის სწორი საუკეთესო ვარიანტის არჩევა, რადგან შემეცნებითი მიკერძოების სერია შეიძლება შუამავლობდეს.

ჰიპერბოლური ფასდაკლებაეკონომიკის სფეროში იგულისხმება მიდრეკილება, აირჩიონ დაუყოვნებელი ჯილდო, თუნდაც ის უფრო მცირე იყოს, ნაცვლად იმისა, რომ უფრო დიდი ჯილდოს მიღებას დაელოდოთ. ეს იმიტომ ხდება, რომ ჯილდოს დაუყოვნებლივ მიღწევის ფაქტს აქვს მიზიდულობის დიდი ძალა.

ამ სტატიაში ჩვენ ვნახავთ, რისგან შედგება ჰიპერბოლური დისკონტირება და როგორია მისი კავშირი ეკონომიკასა და გადაწყვეტილების მიღებასთან.

• დაკავშირებული სტატია: "კმაყოფილების დაგვიანება და იმპულსების წინააღმდეგობის გაწევის უნარი"

რა არის ჰიპერბოლური ფასდაკლება?

ბოლო წლებში საკმაოდ დიდი ცნობისმოყვარეობა გამოიწვია კონცეფციამ, რომელიც ძირითადად გამოიყენება ეკონომიკის სფეროში და რომლის სახელწოდებაა „ჰიპერბოლური დისკონტირება“. ამ კონცეფციას ასევე აქტიურად სწავლობენ ნეიროეკონომიკის მკვლევარები, ფილიალი, რომელიც ცდილობს ახსნას, თუ როგორ ადამიანის გადაწყვეტილების მიღება, რომელიც ეფუძნება სხვადასხვა ცვლადებს, ადამიანის უნარს, დაამუშავოს რამდენიმე ალტერნატივა და მიჰყვეს მიმართულებას, რომლის საფუძველზეც აქტი.

ჰიპერბოლურ ფასდაკლებაზე საუბრისას ჩვენ ამას ვგულისხმობთ ზოგიერთი ადამიანის მიდრეკილება აირჩიონ დაუყოვნებლივი ჯილდო, თუნდაც ის უფრო მცირე იყოსნაცვლად იმისა, რომ უფრო მეტ ჯილდოს მიაღწიოთ. ეს იმიტომ ხდება, რომ ჯილდოს დაუყოვნებლივ მიღწევის ფაქტი შეიძლება ძალიან მიმზიდველი იყოს. მეორეს მხრივ, ჯილდოს მიღების დროში დაგვიანებით იზრდება, ჩვენი აღქმა მის შესახებ ღირებულება შემცირდება, რაც იმას ნიშნავს, რომ ჯილდოს სუბიექტური ღირებულება დროთა განმავლობაში მცირდება. ამინდი.

გარდა ამისა, ჰიპერბოლური დისკონტირება, ეკონომიკის სფეროში, არის დაგვიანებული დისკონტირების მოდელი, რომელიც დროთა განმავლობაში არათანმიმდევრულია. ქცევითი ეკონომიკის შესწავლის ერთ-ერთი ფუნდამენტური საფუძველი.

მეორე მხრივ, ეს განიხილება კოგნიტურ მიკერძოებად, რომელიც ხელს უწყობს ადამიანებს იმპულსურობისკენ და, შესაბამისად, დაუყოვნებელი დაკმაყოფილებისკენ, ასე რომ შეიძლება გვაიძულებს არასწორი გადაწყვეტილების მიღებას და შეიძლება მოხდეს ისე, რომ როცა ამის გამოსწორება გვინდა, უკვე გვიანია.

დროთა განმავლობაში უფრო მყისიერი სარგებლის მიღების უპირატესობა, როგორც ეს ჰიპერბოლური ფასდაკლებით ხდება, შეიძლება ხელი შეგვიშალოს უფრო დიდი ჯილდოები გრძელვადიან პერსპექტივაში და ეს არის ის, რომ გადაწყვეტილების მიღებისას ადამიანებს აქვთ ტენდენცია, რომ ჩვეულებრივ აირჩიონ ყველაზე მეტი უსაფრთხო; აქედან გამომდინარე, უპირატესობას მოკლევადიანი ჯილდოები. ამ მიზეზით, საკმაოდ ხშირია, რომ ჩვენ უფრო მეტად მზად ვართ მივიღოთ მცირე, მაგრამ დარწმუნებული ჯილდო, ვიდრე ველით, რომ მივიღებთ უფრო მაღალ მოგებას, რადგან ისინი ნაკლებად უსაფრთხოა, რადგან შეიძლება არ მივიღოთ ისინი.

როგორც ზემოთ აღვნიშნეთ, ჰიპერბოლური დისკონტირება არის კოგნიტური მიკერძოება, რომელსაც შეუძლია ჩვენი აზროვნების დაბინდვა და მიზეზის დაკარგვა. გზა, რომელიც მიგვიყვანს ავირჩიოთ დაუყოვნებელი, მაგრამ უფრო მცირე ჯილდო, იმის ნაცვლად, რომ დაველოდოთ უფრო დიდი ჯილდოს მიღწევას, რა სამომავლო ჯილდოები ჩვენი ტვინისთვის ნაკლებად ღირებულია, ვიდრე ის, რომლითაც შეიძლება ვისარგებლოთ დღევანდელ მომენტში.

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: "კოგნიტური მიკერძოება: საინტერესო ფსიქოლოგიური ეფექტის აღმოჩენა"

ჰიპერბოლური ფასდაკლების მაგალითები

შემდეგი, ჩვენ ვნახავთ რამდენიმე მაგალითს, რომლებიც დაგვეხმარება უკეთ გავიგოთ, თუ რას მოიცავს ჰიპერბოლური დისკონტირების კოგნიტური მიკერძოება ყოველდღიურ ცხოვრებაში.

ჰიპერბოლური ფასდაკლება შეიძლება კარგად დამკვიდრდეს ჩვენს ყოველდღიურ ჩვევებში, რაც გავლენას მოახდენს ჩვენი ცხოვრების სხვადასხვა სფეროზე. პირველ რიგში, ჩვენ შეგვიძლია ვიპოვოთ როგორ მოქმედებს ეს მიკერძოება კვებაზე? და ის არის, რომ მშიერი ადამიანი უფრო მეტად ირჩევს უფრო მადისაღმძვრელ საკვებს, მაგალითად ნამცხვარს, ნაჭრის ნაცვლად. ხილი, რადგან ამ დროს მისთვის საკმაოდ უჩვეულოა ფიქრი იმაზე, თუ რა სარგებელს მოუტანს ხილის ნაჭერს მისი ჯანმრთელობისთვის საშუალო და გრძელვადიან პერსპექტივაში. ვადა.

აღსანიშნავია, რომ ჰიპერბოლური დისკონტირების მიკერძოება დაფიქსირდა სტენფორდის უნივერსიტეტის მკვლევარების ვალტერ მიშელის და ები ბ. Ebbesen 1979 წელს ცნობილი როგორც "Marshmallow" (candy marshmallow). ამ ექსპერიმენტში მკვლევარები ცდილობდნენ გაანალიზებას ბავშვების უნარი, გადადოს ჯილდოს მიღება, რომელიც ასევე ცნობილია როგორც "დაგვიანებული დაკმაყოფილება" ან "გადადებული დაკმაყოფილება".

ამ ბავშვების დაგვიანებული კმაყოფილების გასაანალიზებლად, მკვლევარებმა მათ შესთავაზეს დაუყოვნებელი ჯილდო, რის გამოც სუფრაზე კერძი დატოვეს. მათ თვალწინ და უთხრეს, რომ თუ მათ შეეძლოთ 15 წუთის განმავლობაში არ ეჭამათ მათ წინ, ისინი მიიღებდნენ სხვა სიამოვნებას. პლუს.

შედეგებმა აჩვენა, რომ იყო დადებითი კორელაცია ხანდაზმულობასა და დაკმაყოფილების გადადების უფრო დიდ უნარს შორის, ასევე დაფიქსირდა, რომ ბავშვები, რომლებიც ელოდნენ მეორე მკურნალობის მიღებას, იყვნენ ისეთები, რომლებსაც ჰქონდათ უფრო დიდი წარმატება სწავლაში; აქედან გამომდინარე, ჰიპერბოლური ფასდაკლების შემთხვევების მეტი რაოდენობა დაფიქსირდა მცირეწლოვან ბავშვებში და დაბალი აკადემიური მოსწრების მქონე ბავშვებში.

• დაკავშირებული სტატია: „როგორ გავაკონტროლოთ იმპულსურობა? 10 რჩევა, რომელიც დაგეხმარებათ

როგორ გამოიყენება ბიზნესში ჰიპერბოლური ფასდაკლების შემეცნებითი მიკერძოება?

მსხვილი კომპანიების სარეკლამო და მარკეტინგის განყოფილებებმა საფუძვლიანად გააანალიზეს და შეისწავლეს ადამიანების ქცევის გზები და მათი გადაწყვეტილების მიღების გზა შესყიდვების დროს. გარდა ამისა, ამ დეპარტამენტებს აქვთ ფართო ცოდნა კოგნიტური მიკერძოების შესახებ. ამ მიზეზით, მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ როგორ შეუძლიათ მსხვილ კომპანიებს ისარგებლონ ჰიპერბოლური ფასდაკლების შემეცნებითი მიკერძოებით, რათა ხალხი მოხვდეს მათ „ხაფანგში“ და ამით გაზარდეთ თქვენი გაყიდვები.

კორპორატიული მარკეტინგი სარგებლობს ჰიპერბოლური ფასდაკლების მიკერძოებით იმ გაგებით, რომ ამ დეპარტამენტის წევრებმა იციან, რომ ჯილდოები სნეპშოტებს მომხმარებელთა მაღალი პროცენტი კარგად მიიღებს, მიუხედავად იმისა, რომ მათ უნდა გააანალიზონ ყველა ვარიანტი, რათა მიიღონ მეტი სარგებელი. თუმცა, რაც უფრო მეტი დრო გადის, მით უფრო ნაკლებად მიმზიდველი და ნაკლებად ღირებული აქვს ჯილდო, როგორც ასპექტი ხელსაყრელია კომპანიებისთვის, რომლებსაც სურთ გაყიდვა, ამას ემატება სტრესი, რომელიც ზრდის იმპულსურობას.

აქ მოცემულია რამდენიმე მაგალითი, როდესაც კომპანიების მარკეტინგისა და სარეკლამო განყოფილებები სარგებლობენ ჰიპერბოლური ფასდაკლებით, რათა წარმატებით დაკარგონ თავიანთი პროდუქტები.

1. გაზარდეთ პროდუქციის ფასი, თუ მომხმარებელი აგვიანებს გადახდას

ფრაზა "იყიდე ახლა და გადაიხადე მოგვიანებით" ძალიან მეორდება.. ამ თვალსაზრისით, ჰიპერბოლური ფასდაკლების მიკერძოება გავლენას ახდენს მრავალი მომხმარებლის გადაწყვეტილებაზე პროდუქტის ყიდვისას მათ ურჩევნიათ გადაიხადონ უფრო მეტი თანხა პროდუქტში, სანამ გადახდის ნაცვლად შეგიძლიათ რამდენიმე თვეში დაიწყოთ გადახდა უფრო მცირე თანხა, თუ ამ შემთხვევაში ეს უნდა იყოს პროდუქტის შეძენის დროს, რადგან მომავალი განიხილება, როგორც რაღაც შორს.

ამ გზით, კომპანია ახერხებს ყურადღების გადატანას ფასიდან, რადგან მომხმარებელი ყურადღებას ამახვილებს მასზე მომენტში თქვენ უნდა გადაიხადოთ და ხედავთ შესაძლებლობას არ გადაიხადოთ შეძენის აქტში პროდუქტი.

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: "ფსიქოლოგიის 7 გასაღები გამოიყენება მარკეტინგისა და რეკლამისთვის"

2. გააკეთეთ საჩუქარი შეძენის დასაწყისში

ჩვეულებრივი პრაქტიკა, რომელსაც იყენებენ კომპანიები ის გულისხმობს კლიენტისთვის რაღაცის მიცემას, როდესაც მან ახლახან შეიძინა პროდუქტი, რომლის ღირებულება მნიშვნელოვნად მაღალია რადგან ამ გზით ის ახერხებს შეცვალოს პროდუქტის შეძენის სარგებლის შეფასება მის ფასთან მიმართებაში.

ამ გზით, ბევრი კომპანია მყისიერად ჩუქნის რაღაცას პროდუქტის ან შეძენისას. გამოწერა, რათა გავლენა მოახდინოს მომხმარებლის გადაწყვეტილებაზე და წაახალისოს მას იფიქროს, რომ გადაიხდის ნაკლები.

3. მაღალი ფასები მოკლევადიან პერიოდში

კომპანიების კიდევ ერთი ყველაზე გავრცელებული პრაქტიკა, რომელიც დაფუძნებულია ჰიპერბოლურ ფასდაკლების თეორიაზე, არის ის, რომელშიც მოკლევადიან პერსპექტივაში, უფრო დაბალი ღირებულებაა შემოთავაზებული, თუ ყოველთვიური გადასახადი გადახდილია დაუყოვნებლივ ვიდრე ყოველწლიური გადასახადი ერთდროულად გადაიხადეს. მოდით უკეთესად დავინახოთ მაგალითით.

ბევრი სტრიმინგის პლატფორმა სერიალებისა და ფილმების საყურებლად გთავაზობთ ხელმოწერის გადახდის ორ ვარიანტს. პირველი, ყოველთვიური გადახდა, შეიძლება იყოს უფრო მაცდური, რადგან ის გაცილებით დაბალია (გვ. მაგ., €7,99/თვეში); ხოლო მეორე, ყოველწლიურად გადაიხადე (გვ. მაგალითად, 79,99 ევრო) შეიძლება თავიდანვე ძალიან ბევრი ჩანდეს გადასახდელად. ამ მიზეზით, საკმაოდ ხშირია პირველი ვარიანტის არჩევა, მიუხედავად იმისა, რომ გამოწერის წლის გასვლისას ჩვენ უფრო მეტ ფულს გადავიხდით გამოწერაში (95,58 ევრო; რაც €15,89 მეტია).

როგორც ვხედავთ, ჰიპერბოლური დისკონტირების შემეცნებითი მიკერძოება შეიძლება გახდეს ძალიან გადამწყვეტი ჩვენი შესყიდვები, თუ საკმარისად კარგად არ დავფიქრდებით, სანამ თითოეულ ჩვენგანს გავაკეთებთ შოპინგი. მართალია, ბევრს უჭირს მოულოდნელად გარკვეული შესყიდვები და სხვა გზა არ აქვთ, გარდა განვადებით ყიდვისა, თუნდაც გრძელვადიან პერსპექტივაში მეტ ფულს გადაიხადონ. თუმცა, ხშირია შემთხვევები, როდესაც ჰიპერბოლური ფასდაკლების მიკერძოება მუშაობს კომპანიების სასარგებლოდ, მყიდველების მიერ რეფლექსიის ნაკლებობისა და იმპულსურობის გამო.