ახსნილი ვაჭრობის სტილის 5 ყველაზე მნიშვნელოვანი ტიპი

ვაჭრობა ყოველთვის ადვილი არ არის. ამის გაკეთების ერთი გზაც კი არ არსებობს, ამიტომ ზოგჯერ უნდა იცოდეთ რომელი სტილი აირჩიოთ.

ცოტა რომ გაგიადვილოთ, მოდით გადახედოთ სავაჭრო სტილის ყველაზე მნიშვნელოვანი ტიპები შევძლოთ დავაკვირდეთ თითოეული მათგანის თვისებებს, უპირატესობებს, რომლებსაც ისინი გვთავაზობენ გარკვეულ სიტუაციებში და, შესაბამისად, რომელია ყველაზე ოპტიმალური იმის მიხედვით, თუ რა სცენარით ვიმყოფებით.

• დაკავშირებული სტატია: "სამუშაოსა და ორგანიზაციების ფსიქოლოგია: პროფესია მომავლით"

მოლაპარაკების მახასიათებლები

იმისათვის, რომ ვისაუბროთ მოლაპარაკების სტილის ტიპებზე, მოსახერხებელია, პირველ რიგში, ამ საკითხში ჩაღრმავება, რათა განვმარტოთ ის ძირითადი ცნებები, რომლებიც გვაწუხებს. მოლაპარაკება არის ორ ან მეტ ინდივიდს ან ერთეულს შორის ურთიერთქმედების აქტი, რომელშიც თითოეული მხარე ცდილობს მოიპოვოს საუკეთესო პირობები საკუთარი თავისთვის ან ჯგუფისთვის, რომელსაც ისინი წარმოადგენენ..

ურთიერთქმედება, რომელიც საფუძვლად უდევს მოლაპარაკებას, შეიძლება იყოს მარტივი ან ძალიან რთული. თითოეულ ჩართულ ადამიანს აქვს საკუთარი თავისებურებები, ცხოვრობს კონკრეტულ კონტექსტში, აქვს განსაკუთრებული საჭიროებები და განიცდის სპეციფიკურ ემოციებს იმ საკითხთან დაკავშირებით, რომელიც მას ეხება. ამიტომ, ფსიქოლოგიური კითხვა ძალიან აქტუალური იქნება, რასაც ვაჭრობის სტილის ტიპების განხილვისას დავინახავთ.

უნდა გვახსოვდეს, რომ ნებისმიერი მოლაპარაკების კიდევ ერთი ფუნდამენტური მახასიათებელია ის პრინციპის ნაწილი, რომ თითოეულმა მხარემ უნდა დაინახოს მათი მოთხოვნების ნაწილობრივ დაკმაყოფილება, რადგან ვერავინ მიიღებს იმას, რაც მათ ითხოვეს., რადგან ეს ნიშნავს, რომ სხვა დაკარგავს ყველაფერს. პირიქით, ყველას მოუწევს დათმობა, თუნდაც ნაწილობრივ.

რაც შეეხება სარგებელს, რაზეც ვსაუბრობდით, ღირს განასხვავოთ რეალური საჭიროებები და უბრალო სურვილები. ანალოგიურად, მაშინაც კი, თუ მხარე მონაწილეობს მოლაპარაკებაში (მოლაპარაკების სტილის ერთ-ერთი სახეობის გამოყენებით, რომელიც ვნახავთ) გარკვეული სარგებელი დადგინდა მიზნად, ეს არ ნიშნავს რომ ეს აუცილებლად შედეგია საბოლოო. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ჩვეულებრივია ტრანსფერების განხორციელება.

მოლაპარაკების გასაგებად კიდევ ერთი მთავარი საკითხია ის შეთანხმების საბოლოოდ მიღწეული თუ არა შეთანხმების ფაქტი არ განსაზღვრავს ამ ურთიერთქმედებას. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ორ ან მეტ მხარეს შეუძლია მოლაპარაკება მოახდინოს კონკრეტულ საკითხზე და საბოლოოდ ვერ გაუგოს ერთმანეთს, ასე რომ, არანაირი გარიგება არ დაიხურება. მაგრამ, მიუხედავად ამისა, ის, რაც მოხდა, იყო სრულფასოვანი მოლაპარაკება, მხოლოდ ის არ არის დადებული არანაირ შეთანხმებაში.

სხვადასხვა ტიპის სავაჭრო სტილი

ახლა, როდესაც ჩვენ შევძელით გაგვეგო, თუ რას მოიცავს მოლაპარაკების აქტი, შეგვიძლია გავაგრძელოთ მოლაპარაკების სტილის ძირითადი ტიპების მიმოხილვა და ა.შ. დააფასეთ თითოეული მათგანის თვისებები და, რა თქმა უნდა, სარგებლიანობა, რაც მათ გვთავაზობენ იმის მიხედვით, თუ რა სიტუაციაში აღმოჩნდებიან მოლაპარაკების მხარეები. იპოვე. მოდით ვნახოთ ისინი ყურადღებით.

1. მოქნილი სავაჭრო სტილი

მოლაპარაკების სტილის პირველი ტიპი, რომელიც ჩვენ შეგვიძლია ვიპოვოთ, არის მოქნილი. ეს სტილი ახასიათებს მიდრეკილება შეეცადოს სწრაფად მიაღწიოს შეთანხმებას, ისე რომ ჩართული მსახიობები ზედმეტად არ დარჩებიან დეტალებზე და არ ჩაუღრმავდებიან საკითხს. იკავებს. ისინი მხოლოდ შეეცდებიან მიაღწიონ გონივრულ შეთანხმებას უმოკლეს დროში.

ამ ტიპის მოლაპარაკების სტილი ხშირია, როდესაც მხარეები იზოლირებული პრობლემის წინაშე დგანან, რომლის სწრაფი გადაწყვეტა ყველას სურს. ამიტომ, ისინი მიდრეკილნი იქნებიან მიაღწიონ შეთანხმებებს, რომლებიც უზრუნველყოფენ ყველა დაზარალებულის მეტ-ნაკლებად დაკმაყოფილებას. სამართლიანობა და ბალანსი იქნება უპირატესი პრინციპები მოლაპარაკებების დროს.

ვაჭრობის ეს გზა ეს განსაკუთრებით სასარგებლოა, როდესაც ერთეულს აქვს პრობლემა, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს კლიენტის დაკარგვა, მაგალითად. ამ შემთხვევაში, უმჯობესია გონივრულ კომპრომისზე წასვლა და სანაცვლოდ ამ ადამიანთან ან ორგანიზაციასთან საქმიანი ურთიერთობის შენარჩუნება.

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: "დარწმუნება: დარწმუნების ხელოვნების განმარტება და ელემენტები"

2. კონკურენტული მოლაპარაკების სტილი

მაგრამ როდესაც ვსაუბრობთ მოლაპარაკების სტილზე, ის, რაც სწრაფად გვახსენდება, არის ის, რომელიც შეესაბამება კონკურენტულ სტილს. წინა შემთხვევისგან განსხვავებით, როდესაც მოლაპარაკების მხარეები იღებენ კონკურენტულ სტილს, ისინი შეეცდებიან დაიცვან თავიანთი პოზიციები ბევრად უფრო აგრესიული გზით და ამიტომ მათი მიზანი იქნება რაც შეიძლება ნაკლები დათმობა წამოყენებულ მოთხოვნებში..

ცხადია, კონკურენტული სტილის გამოსაყენებლად, თქვენ უნდა გქონდეთ ძლიერი პოზიცია, რომელიც მხარს უჭერს ამ დამოკიდებულებას. ეს რომ არ ყოფილიყო, მეორე მხარეს გაუჭირდებოდა დათმობა წარდგენილ წინადადებებზე, რაც ისინი, როგორც წესი, არიან ძალიან გაუწონასწორებელი, იმის გამო, თუ რამდენად სასარგებლოა ისინი კონკურენტული ნაწილისთვის და არა იმდენად. სხვა ნაწილი.

მნიშვნელოვანია აღინიშნოს, რომ კონკურენტული სტილით წარმოებული აგრესიული მოლაპარაკებაც პატივისცემის ფარგლებში უნდა მიმდინარეობდეს. აგრესიულობა გამოიხატება წარდგენილ მოთხოვნებში, მაგრამ არა იმ ტონში, რომელიც გამოიყენება ინტერაქციის დროს, რომელიც, თუ გვსურს, იყოს წარმატებული, ყოველთვის უნდა იყოს გულითადი.

3. თანამშრომლობითი მოლაპარაკების სტილი

მოლაპარაკების სტილის კიდევ ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ტიპი უდავოდ არის თანამშრომლობითი. ეს არის კლასიკური სტილი, რომელიც უნდა იქნას გამოყენებული, როდესაც მოლაპარაკების მონაწილე ადამიანებს ან მხარეებს აქვთ საერთო ინტერესები ან პროექტები. ამიტომ მათ ეს იციან ყველამ უნდა გააკეთოს თავისი წვლილი, რათა მიაღწიოს ყველაზე ხელსაყრელ შეთანხმებას საერთო სიკეთისთვის, რადგან ეს არის გზა, რომლითაც ყველა სარგებელს მიიღებს.

მოქმედების ეს გზა მითითებულია, მაგალითად, ორგანიზაციებისთვის, რომლებიც მცირე ხნით იმყოფებოდნენ სექტორში და ამიტომ ორივეს სურს ისარგებლოს გარკვეული სიმბიოზით, რათა ისარგებლოს ორმხრივად და ამით გაიზარდოს და მიაღწიოს მეტს შესაბამისი. ჩვენ უკვე ვხედავთ, თუ როგორ აქვთ მოლაპარაკების სტილის ტიპებს განსხვავებული თვისებები და უპირატესობები, ამიტომ გონივრულად უნდა ავირჩიოთ ყველაზე შესაფერისი თითოეული შემთხვევისთვის.

4. მოლაპარაკების თავიდან აცილების სტილი

მაგრამ ეს არ არის ერთადერთი შესაძლო სავაჭრო სტილის ტიპები. კიდევ ერთი ვარიანტი იქნება აცილების ტიპი. ეს არის სპეციალური რეჟიმი ახასიათებს მსახიობებს შორის კონფლიქტური ურთიერთობა. ამ მიზეზით, მათ შეიძლება არ სურთ ბმულის შენარჩუნება და ამით თავიდან აიცილონ მოლაპარაკება. ამ რთულ ვითარებაში შეიძლება მოითხოვოს მესამე მხარის ყოფნა, რომელიც უცხოა ორივეს ინტერესებისთვის, რათა შუამავლობდეს ინტერაქციაში.

ამ ტიპის მოლაპარაკებებში ჩვენ შეგვიძლია დავაკვირდეთ შეუსაბამობას სტილს შორის, რაც არის თავიდან აცილება და ინტერესი, რადგან სინამდვილეში გინდა სარგებლის მიღება, მაგრამ არ გინდა ურთიერთქმედება. ამ პირობებმა შეიძლება გაართულოს პროცესი და უფრო მეტი დრო დასჭირდეს, ვიდრე მონაწილეებს სურთ. ამ სცენარის მაგალითი შეიძლება იყოს სასამართლო პროცესი, რომლის დროსაც თავად მოსამართლე წყვეტს იმ სარგებელს, რომელსაც თითოეული მონაწილე მხარე იღებს.

5. ადაპტირებული მოლაპარაკების სტილი

მოლაპარაკების სტილის მეხუთე და უკანასკნელი ტიპი, რომლის შესწავლას ამ კრებულში ვაპირებთ, არის აკომოდაციური. ეს არის მოლაპარაკების ძალიან თავისებური გზა, რომლის სტილიც კონკურენტულის საპირისპირო იქნებოდა, რაც ადრე ვნახეთ. ამ შემთხვევაში, მხარე, რომელიც ამ სტილს ირჩევს, ის არამარტო არ აპირებს თავისი პოზიციის დაცვას რკინის გზით, არამედ შეეცდება შეძლებისდაგვარად დააკმაყოფილოს მეორე მხარე..

მართლაც, ის, რასაც ის ეცდება, არის თანამოსაუბრის მოწყობა და მიღებულ შეთანხმებით განსაკუთრებული სარგებლობა. მაგრამ რატომ უნდა მოიქცეს მოლაპარაკება ასე? იმიტომ, რომ გარკვეულწილად, ეს ასევე სარგებელს მოუტანს. ჩვეულებრივ, ეს სარგებელი მიიღება გრძელვადიანი საქმიანი ურთიერთობის მიღწევით.

ამიტომ, ხანდახან ღირს „თავის დაკარგვის უფლება“, იმის ცოდნა, რომ სანაცვლოდ დიდი ალბათობაა, რომ ჩვენ მოვიგოთ და ბევრიც, მომავალში. ეს ჯერ კიდევ არის ინვესტიცია, რომელშიც ჩადებული კაპიტალი არის ის, რაც არ იქნა მიღებული პირველი მოლაპარაკების დროს და პოტენციური სარგებელი არის ყველა დამაკმაყოფილებელი შეთანხმება, რომელიც შეიძლება მიღწეული იქნას მომავალში, თუ ეს კარგი ურთიერთობა შენარჩუნდება კომპანიასთან. სხვა ნაწილი.

ეს არის მოლაპარაკების ჩვეულებრივი გზა ბევრ კომერციულ და მომწოდებელ განყოფილებაში. ეს არის ძალიან საინტერესო ფასდაკლებების შეთავაზების ტაქტიკა პირველ ტრანზაქციაზე და ამით მოიპოვოს მომხმარებლის ლოიალობა რომელიც შეიძლება გახდეს ჩვეული და, შესაბამისად, მნიშვნელოვანი სარგებელი გამოიწვიოს გრძელვადიან პერსპექტივაში.

ნებისმიერ შემთხვევაში, ჩვენ უნდა ვიცოდეთ, რომელია საუკეთესო ტიპის მოლაპარაკების სტილი, რომელიც შეგვიძლია გამოვიყენოთ ნებისმიერ დროს, რადგან უკვე ვნახეთ რომ ინტერესები, რომლებიც ჩვენ გვაქვს, ისევე როგორც სცენარი, რომელშიც აღმოვჩნდებით, შეუძლია ერთი ან მეორე ყველაზე მეტად მიუთითოს თითოეულში მომენტი.

ბიბლიოგრაფიული ცნობები:

• ფატიმა, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). არასრული ინფორმაციის მქონე აგენტებისთვის მოლაპარაკების ოპტიმალური სტრატეგიები. საერთაშორისო სემინარი აგენტის თეორიებზე, არქიტექტურასა და ენებზე. სპრინგერი.
• განესანი, ს. (1993). მოლაპარაკების სტრატეგიები და არხის ურთიერთობების ბუნება. მარკეტინგული კვლევის ჟურნალი, 1993 წ.
• ლანშე, ე., მიშელი, რ. (2016). მოლაპარაკების სახეების ანალიზი და მათი გავლენა თანამოაზრე და არამოაზროვნე ადამიანებთან გადაწყვეტილების მიღებაზე.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). წარმატებული მოლაპარაკების სტრატეგიების განსაზღვრა: ევოლუციური მიდგომა. შრომები საერთაშორისო კონფერენცია მრავალ აგენტური სისტემების შესახებ.