რატომ ვყიდულობთ იმაზე მეტ ნივთს, ვიდრე გვჭირდება?

შენი ექვსი წლის ვაჟი გთხოვს ველოსიპედის ყიდვას და შენ, რომელსაც ჯერ არ მიუღია ყოველთვიური ხელფასი, უარს ამბობ. მაგრამ არის სხვა მიზეზებიც, რომლებიც ამართლებს მის გადაწყვეტილებას: ამ თვეში მან გადააჭარბა საკრედიტო ბარათის ხარჯებს კრედიტი, და თქვენ ჯერ კიდევ არ დაგისრულებიათ თქვენი შვილისთვის ველოსიპედის ყიდვის დადებითი და უარყოფითი მხარეების შეფასება ასაკი.

მაგრამ, როგორც მოგეხსენებათ, ბავშვი შეიძლება იყოს ძალიან მღელვარე. უსასრულოდ სთხოვს, ევედრება, ეხვეწება, ველოსიპედი იყიდოს. მაგრამ, როგორც ჩანს, ყოველი ახალი უარყოფითი პასუხის შემდეგ, რომელსაც თქვენ აძლევთ, ბავშვი, იმედგაცრუებული და ინიციატივის დავიწყებას არ იწვევს, უფრო დიდი ძალით უბრუნდება მუხტს.

თქვენი პატარა ბავშვის ყოველი ახალი დარტყმა უფრო გამაღიზიანებელია, ვიდრე წინა და გრძნობთ, რომ იწყებთ თქვენი მოთმინების ზღურბლის გადალახვას.

ხანგრძლივი და დამღლელი პროცესის შემდეგ, ბავშვი იწყებს გაგების გარკვეული ნიშნების გამოვლენას და, ბოლოს და ბოლოს, აცნობიერებს, რომ ველოსიპედი არ ექნება; ის არჩევს, ჰკითხოს მას თავისი საუკეთესო პატარა ანგელოზის სახით: "აბა, მაშინ შეგიძლია შოკოლადი მიყიდო?"

როგორ შეეძლო უარი ეთქვა ასეთ უმნიშვნელო მოთხოვნაზე? რა თქმა უნდა, ამ კონტექსტში თქვენ გადაწყვეტთ მისთვის შოკოლადის ყიდვას.

მილიონი დოლარის კითხვა ასეთია: შენს შვილს შოკოლადს რომ გეკითხა, ველოსიპედის მაგივრად ჯერ შენ იყიდი? დიდი ალბათობით არა.

ვყიდულობთ იმას, რაც არ გვჭირდება? საზოგადოების მომსახურება

ექსპერიმენტის ფარგლებში, ფსიქოლოგიის პროფესორმა თავის სტუდენტებს ჰკითხა, სურდათ თუ არა მუშაობა უფასო კვირაში ორი საათი მომდევნო ორი წლის განმავლობაში დამნაშავეთა რეაბილიტაციის პროგრამის ფარგლებში არასრულწლოვანთა. რა თქმა უნდა, არავინ მიიღო. ასეთ თხოვნაზე დათანხმება ცოტა ნაკლები იყო, ვიდრე საკუთარი თავის სიცოცხლეში დაწვა.

მაგრამ შემდეგ პროფესორი დაბრუნდა პატარა, ბევრად უფრო გონივრული თხოვნით. ამჯერად მან თავის სტუდენტებს ჰკითხა, იქნებოდნენ თუ არა ისინი მზად არასრულწლოვან დამნაშავეთა ჯგუფთან ერთად ზოოპარკში ორსაათიანი სეირნობისას. ამავდროულად, მეორე მხრივ, მოსწავლეთა სხვა კომიტეტში მასწავლებელმა მათ სთხოვა უშუალოდ მოხალისეები გამოეცხადებინათ ზოოპარკში მოგზაურობისთვის, წინასწარი გადაჭარბებული მოთხოვნის გარეშე.

Რა მოხდა? ისე, ამ მეორე ჯგუფიდან, 17% დათანხმდა, პირველი ჯგუფის 50%-ის წინააღმდეგ, რომელსაც ადრე ჰქონდა გადაჭარბებული მოთხოვნა..

ამ შემთხვევების მსგავსება

გაითვალისწინეთ, რომ ორივე შემოთავაზებულ შემთხვევაში მოკრძალებული მოთხოვნა უცვლელი რჩება. შოკოლადი, რომელიც ჩვენს შვილს სურდა და ზოოპარკში გასეირნება, რომელიც მასწავლებელმა მოსწავლეების წინაშე მოითხოვა, არ იცვლება.

თუმცა, რაც არ უნდა უცნაურად ჩანდეს, ბევრად უფრო მომთხოვნი პირველი რიგის არსებობა, იმდენად არაადეკვატური, რომ დიდი ალბათობით უარყოფილი იქნებოდა, ეს მნიშვნელოვნად გაზრდიდა მეორე განაცხადზე დადებითი პასუხის შანსებს, სხვათა შორის, ბევრად უფრო თავდაჭერილი და შესაძლოა ეს ნაწილობრივ განპირობებულია იმ კონტრასტით, რომელიც წარმოიქმნება ორ ბრძანებას შორის.

ფარდობითობა აინშტაინის მიღმა

ხდება, რომ ტვინი კარგად არ ერწყმის აბსოლუტურ ცნებებს; იმისათვის, რომ დაადგინოთ, არის თუ არა რაღაც დიდი თუ პატარა, სამართლიანი თუ უსამართლო, თქვენ უნდა იხელმძღვანელოთ საორიენტაციო ნიშნით. ჩვენს მაგალითებში, პირველი რიგი არის კარგი შედარების წერტილი, ხელმისაწვდომი ტვინში, ახლოს.

ფარდობითობა არის გასაღები. შოკოლადზე დახარჯული თანხა კი, ველოსიპედისთვის საჭირო ხარჯებთან მიმართებაში, უმნიშვნელო ჩანს და არ ღირს სიღრმისეული ანალიზი. ანალოგიურად, ზოოპარკში ორსაათიანი ვიზიტი, როგორც ჩანს, ბევრად უფრო მცირე მოთხოვნაა, ვიდრე ეს სინამდვილეშია, ვიდრე ორწლიანი ანაზღაურებადი სამუშაო.

საჯარო იმიჯი

კიდევ ერთი მიზეზი, რომელიც შესაძლოა ამ აშკარა სისულელეს უწყობს ხელს, შეიძლება იყოს სხვებისთვის საკუთარი თავის ჩვენების საჭიროება. სხვები, როგორც არსებითად კარგი, კოოპერატივი ან კარგად განწყობილი პირი მათი საჭიროებების მიმართ მეზობელი. ვაღიარებთ თუ არა ამას, ჩვენ ყველას გვაწუხებს, მეტ-ნაკლებად, იმიჯი, რომელსაც ჩვენ გადმოვცემთ..

ჩვენ არ გვაწუხებს უარვყოთ მოთხოვნა, რომელიც ჩვენთვის აბსურდულად გვეჩვენება, რადგან მიგვაჩნია, რომ არ გვემუქრება უარყოფითი შეფასება. მაგრამ როდესაც თანამშრომლობის მოთხოვნა გონივრულია და განსაკუთრებით თუ ჩვენ უკვე ვთქვით არა პირველად, ეს ბევრად უფრო რთულია ჩვენთვის. წინააღმდეგობა გაუწიოს შიშს, რომ აღვიქვათ ეგოისტად, ინდივიდუალისტად ან უარესად, რაც საფრთხეს უქმნის ჩვენს რეპუტაციას ან სიკეთეს სახელი.

უფრო მეტიც, კონტრასტი აფერადებს ჩვენს აღქმას და გვაიძულებს გავაზვიადოთ განსხვავებები იმ ობიექტებს შორის, რომლებსაც ტვინი ადარებს. რა თქმა უნდა, ეს არ არის ის, რასაც შეგნებულად ვაკეთებთ. ბევრჯერ კონტრასტი წარმოიქმნება დროის მიმდებარეობის გამო; ანუ ორ სტიმულს შორის, რომლებიც თანმიმდევრულად არის წარმოდგენილი, როგორც ბავშვის წინა მაგალითში, რომელიც ჯერ ველოსიპედს ითხოვს, შემდეგ კი შოკოლადს. ეს არის უნიკალური ფენომენი, რომელსაც ჩვენ მუდმივად ვემორჩილებით და რომელსაც სერიოზული შედეგები აქვს სამყაროს აღქმაზე.

თუ ექვსი წლის ბავშვს, თუნდაც უაზროდ, შეუძლია ჩვენზე მანიპულირება ამ გზით, არსებობს უამრავი მზაკვარი გამყიდველიც რომელთაც არ აწუხებთ ჩვენთან ღია მანიპულირება.

შეძენა და დამუშავება: კიდევ რამდენიმე მაგალითი

მაღაზიაში მიდიხარ, რადგან ახალი ფეხსაცმელი გჭირდება. თუ გამყიდველს, რომელიც თქვენ მოგემსახურებათ, აქვს გამოცდილება ბიზნესში, დიდი შანსია, რომ პირველ რიგში გაჩვენებთ წყვილს. უმაღლესი ხარისხის არმირებული ტყავის ფეხსაცმელი, ჩამოტანილია ლუქსემბურგის სამთავროდან და ძალიან მაღალი ფასი.

ამის შემდეგ მაშინვე და როგორც კი მის სახეზე იმედგაცრუების ნეგატიური გამოხატულება დაიხატება, გამყიდველი გამოიქცევა, რომ მას სხვა აჩვენოს. წყვილი ფეხსაცმელი, ასევე შესანიშნავი წარმოების, მისი თქმით, მაგრამ უფრო იაფად, ვიდრე წარმოქმნილი კონტრასტის მიხედვით, თქვენ აღიქვამთ იმაზე იაფად, ვიდრე რეალურად არის.

პირველი შეთავაზებით, გამყიდველი დაამკვიდრებს შედარების პარამეტრს, საწყის ფასს, რომელიც იმუშავებს როგორც "წამყვანი" აღქმის და ფსიქოლოგიური თვალსაზრისით. გონებრივად ამ ამოსავალ წერტილთან არის დაკავშირებული მეორე წყვილი ფეხსაცმლის ფასი, რაც უდავოდ არის რომ მაღაზიის გამყიდველს შენი გაყიდვა თავიდანვე უნდა, ეს ბევრად ნაკლები მოგეჩვენება, ვიდრე სინამდვილეშია. არის.

გასარკვევია, რომ საპირისპირო პროცედურის შესრულება, ანუ ფეხსაცმლის მაღაზიაში ფეხის დადგმისთანავე „იაფი“ ფეხსაცმლის გაჩვენება, შემდეგ კი „ძვირი“ საშინელებაა. სტრატეგია, რომელიც საზიანოა გამყიდველის ინტერესებისთვის, რადგან დააწესა დაბალი "წამყვანი" ფასი და რომელიც იმუშავებს როგორც შედარების მოდელი ყველაფრისთვის. რომელიც მოგვიანებით შეგიძლიათ შესთავაზოთ, მხოლოდ კლიენტს მოემსახურება, რომ გადაჭარბებულად აღიქვას ის, რაც აპრიორი შეიძლება იყოს ნორმალური ღირებულებები და გაყიდვის ნივთის შესაბამისად. ფეხსაცმელი.

მანქანის გაყიდვების სააგენტოები მუდმივად იყენებენ ამ ფსიქოლოგიურ ხრიკს მოგვყიდოს ისეთი რამ, რისი ყიდვაც ნამდვილად არ იყო ჩვენს გეგმებში.

შედარებითი ფასი მანქანებში

როდესაც ჩვენ ვყიდულობთ ახალ მანქანას და როგორც კი დოკუმენტაცია დასრულდება, მანქანის ფასი ხდება წერტილი, სადაც ჩვენ ჩვენ გონებრივად მოვიხსენიებთ, როდესაც გამყიდველი დაიწყებს ჩვენს შეთავაზებას, სათითაოდ, რომელიც, სავარაუდოდ, ჩანჩქერი იქნება აქსესუარები.

„სულ რაღაც 100 დოლარზე მეტით, შეგიძლიათ გქონდეთ ელექტრო ფანჯრები“, - გვეუბნება გამყიდველი. და ვფიქრობთ, რომ ეს შესანიშნავი იდეაა. ბოლოს და ბოლოს, ჩვენ ახლახან ვიყიდეთ 15000$-იანი მანქანა...და 100$ ჩვენთვის ბევრი ჩანს. რა თქმა უნდა, როგორც კი მივიღებთ, გამყიდველი შემოგვთავაზებს მუსიკის პლეერის ჩართვას მხოლოდ 200 დოლარად დამატებით. გარიგება, ვფიქრობდით.

შემდეგ კი სარეცხი ტყავით დაფარული სავარძლები, უახლესი თაობის დამატებითი GPS და დაზღვევის მთელი ბატარეა და გახანგრძლივებული გარანტიები ფიგურებისთვის, რომლებიც უმნიშვნელოდ გამოიყურება მანქანის თავდაპირველ ღირებულებასთან შედარებით; რომ დაუთვლელად იმ ათეული გადასახადები, რომლებიც დამატებულია და რომ არასოდეს გვიხსენებიათ პირველად.

და რა მოხდება, თუ კოსტუმის ყიდვა დაგვჭირდება?

ისე, გამყიდველმა, რომელმაც იცის, რომ ადამიანის ტვინი აკეთებს ღირებულების შეფასებას შედარების საფუძველზე, ან სულ მცირე, მხოლოდ ერთი მას შემდეგ რაც შარვალში კარგ თანხას გამოვრიცხავთ, ის შემოგვთავაზებს შესაფერის პერანგს, რომელიც შეესაბამება სრულყოფილება.

შემდეგ კი ჰალსტუხი; ბოლოს და ბოლოს, კოსტუმი ჰალსტუხის გარეშე არასრული სარჩელია. მაგრამ მხოლოდ მეორე ინსტანციაში, მას შემდეგ, რაც სარჩელის ფასი ჩვენს გონებაში დამონტაჟდება, როგორც საცნობარო წერტილი, რომელიც წარმოადგენს ზომას ყველაფრისთვის, რაც შემდეგ მოდის.

სილამაზე და მიმზიდველობა

თითქოს ეს არ იყოს საკმარისი, ჩვენ იგივე კრიტერიუმებს ვიყენებთ ადამიანებში სილამაზის აღქმაზე. დავუშვათ, თუ თქვენ ხართ მამაკაცი და ჰეტეროსექსუალი, რომ გაჩვენოთ ქალის ფოტო. ნებას ვაძლევ კარგად დაათვალიეროს სურათი და შემდეგ ვთხოვ შეაფასოს რამდენად მოსწონს ეს ქალი 1-დან 10-მდე შეფასებით.

მისი დაფასება ქალის სილამაზის მიმართ, რომელიც ახლახან ნახა, აუცილებლად დაექვემდებარება შედარების მოდელს, რომელიც მას იმ მომენტში აღმოაჩენს მის გონებაში.

არსებობს მრავალი კვლევა, რომელშიც დაფიქსირდა, რომ მამაკაცები ქალის სილამაზეს გაცილებით უარყოფითად აფასებენ თუ ადრე ისინი ათვალიერებდნენ მოდის ჟურნალს, რომელიც გაჯერებულია მოდელების სურათებით, სანამ მათ უნდა დაელოდებინათ მონაწილეობა ექსპერიმენტი, მამაკაცთა სხვა ჯგუფის შეფასებასთან შედარებით, რომლებსაც სთხოვეს გართობა გაზეთის ყურებით ძველი.

იგივე ფენომენი დაფიქსირდა, როდესაც მამაკაცებს, სანამ ქულის მიცემა მოუწევთ ქალებისთვის ესთეტიკით, მათ სთხოვენ უყურონ სატელევიზიო პროგრამას, რომელშიც მონაწილეობენ ცნობილი მსახიობები სილამაზე. არაჩვეულებრივი სილამაზის ახალგაზრდა ქალთან კონტაქტის შემდეგ, მამაკაცები ჩვეულებრივ ქალურ სილამაზეს არ აფასებენ, მაგრამ მაინც სილამაზეს.

დასკვნა

შეჯამება. ტვინს უჭირს აზროვნება და აბსოლუტური გადაწყვეტილებების მიღება, თქვენ ყოველთვის გჭირდებათ საცნობარო წერტილი, რომელიც მუშაობს შედარების ხელმისაწვდომ პარამეტრად.

ჩვენ ვიცით, არის თუ არა რაიმე კარგი ან ცუდი, დიდი თუ პატარა, ძვირი თუ იაფი, ძირითადად ჩვენს გარშემო მიმოხილვით, ანალიზით. კონტექსტში, რომელშიც ჩვენ აღმოვჩნდებით და ვადარებთ ჩვენი ინტერესის ობიექტს სხვა რამესთან, რაც, რა თქმა უნდა, იგივეს ეკუთვნის. კატეგორია.

პრობლემა მდგომარეობს თაღლითების დიდ რაოდენობაში, რომლებმაც ინტუიციურად იციან ტვინის ეს საინტერესო თვისება და იყენებენ მას. მოგვატყუონ ან გაყიდონ ისეთი რამ, რაც უფრო ცივი და რაციონალური ანალიზით მივხვდებოდით, რომ არ გვინდა ან არ გვჭირდება ყიდვა.