რობერტ ციალდინის გავლენის 6 კანონი

მოდით, გავითვალისწინოთ ის, რომ ინფორმაცია და კომუნიკაცია დღის წესრიგია. ახალი ამბები აღარ გამოქვეყნდება ყოველდღიურად და გამოდის, როგორც ეს ხდება, ავტომატურად განახლდება 24 საათის განმავლობაში, წლის ყველა დღეს.

წარმოქმნილი ინფორმაციის ამ რაოდენობას შორის, საზოგადოებები სულ უფრო მეტად მიჰყავთ ქვეყნების გაუმჯობესებას კეთილშობილური მეტყველებისა და დარწმუნების ხელოვნება. ან ამისთვის დაიპყრო ის ადამიანი, რომელიც ასე ძალიან მოგვწონს ან ზოგადი არჩევნების მოსაგებად. ეს არ არის ახირება დემოკრატიულ საზოგადოებებში დარწმუნება და მასობრივი გავლენა ყველაზე ეფექტური იარაღია რომ ჩვენ ხალხს ვფლობთ ხელისუფლებაში მოსასვლელად.

სხვებზე ზემოქმედების და დარწმუნების მნიშვნელობა

ბევრი ითქვა ადამიანების ქცევისა და დამოკიდებულების შეცვლის ან შეცვლის სხვადასხვა გზაზე და რა არის ამის მისაღწევად საუკეთესო გზა. მაგრამ მხოლოდ ცნობილმა ამერიკელმა ფსიქოლოგმა დაასახელა რობერტ ციალდინი, მოახერხა გაერკვია, რა პრინციპებს ემყარება ნებისმიერი ტიპის დამაჯერებელი სტრატეგია.

თავის წიგნში "გავლენა, დარწმუნების ფსიქოლოგია", სიალდინი

აქვეყნებს გავლენის 6 კანონს, რომლებიც დგას დარწმუნების ნებისმიერი მცდელობის მიღმა, და გამოიყენება მიმღების შესაბამისობის მისაღწევად.

გავლენის 6 კანონი

ჩვენ ვაპირებთ გავეცნოთ გავლენის სხვადასხვა კანონებს, რომლებსაც Cialdini აღწერს თავის წიგნში. კარგი შესაძლებლობა გავაუმჯობესოთ კომუნიკაციის უნარი და სხვებზე ზემოქმედების შესაძლებლობა.

1. საპასუხო კანონი

განისაზღვრება, როგორც ტენდენცია დაუბრუნოს კეთილგანწყობილებას ვინმეს, ვინც წინასწარი კეთილგანწყობა მოგვიწია, ვალდებულების გრძნობის შექმნით. იმის გრძნობა, რომ ვალში ხარ ადამიანი, ვინც მანამდე რამე გააკეთა ჩვენთვის, ამ ადამიანს სურს მიიღოს ჩვენი თხოვნები.

ამ კანონის წარმატებისთვის ყველაზე მთავარია ყოველთვის იყო პირველი ვინც კეთილგანწყობილებას გააკეთებს, მით უფრო ღირებული, პიროვნული და მოულოდნელია ის, რაც მოცემულია, მით უფრო დიდია კეთილგანწყობის განცდა, რომ მან არ იცის რომ ის არის მანიპულირება. მაგალითად, თუ მოულოდნელად ვინმეს მაამებთ და დაუყოვნებლივ სთხოვთ წყალობას, ან თუ თქვენს მშობლებს საუზმობთ, შემდეგ კი მათ სასარგებლოდ სთხოვთ, მანიპულირება აშკარაა. ეს არ უნდა უკავშირდებოდეს მშობიარობას თქვენს მიერ მოთხოვნილ კეთილგანწყობასთან, ამიტომ არ დაელოდოთ ბოლო მომენტამდე ვალდებულების გრძნობის შესაქმნელად.

2. ვალდებულების ან თანმიმდევრულობის კანონი

ამ კანონში წერია, რომ ადამიანები, რომლებიც ადრე თანახმა იყვნენ მცირე თხოვნაზე, სავარაუდოდ, საბოლოოდ დაეთანხმებიან უფრო დიდ თხოვნას. ამ კანონის თანახმად, კლიენტი ეთანხმება ჩვენს მოთხოვნას, შეესაბამებოდეს წინა ვალდებულებაში გამოთქმულ პრინციპებს, ღირებულებებსა და რწმენებს. ადამიანის ტენდენცია იყოს თანმიმდევრული, რაც ჩვენ უკვე გავაკეთეთ, ავირჩიეთ ან გადავწყვიტეთ, ამის დარღვევის შემთხვევაში ხდება თანმიმდევრულობა ვგრძნობთ კოგნიტურ დისონანსს, რომელიც გამოხატულია არსებისათვის საკმაოდ უსიამოვნო შეგრძნების სახით ადამიანური

ამ მიზეზით, მცირე ვალდებულებებიდან გამომდინარე, იქმნება თანმიმდევრულობა ემიტენტთან ან პროდუქტთან და იგი შეესაბამება ამ ვალდებულებას შემდეგ შემთხვევებში.

3. სოციალური მტკიცების კანონი

ეს პრინციპი ემყარება ადამიანის ტენდენციას ჩათვალეთ, რომ ქცევა სწორია, როდესაც ვხედავთ, რომ სხვა ადამიანები აკეთებენ ამას ან როდესაც სხვა ადამიანებიც იგივეს ფიქრობენ.

როდესაც ყურადღებით ვუყურებთ ვიდეოებს, სიმღერებს ან ნებისმიერ შინაარსს, რომელიც საუკეთესო გამყიდველების რეიტინგის ტოპ 10 – შია, გადმოწერილი ან მოსმენილია. როდესაც ჩვენ ვხედავთ, რომ ბრბო თვალყურს ადევნებს ქუჩის წარმოდგენას და ვერ ვეწინააღმდეგებით ცდუნებას იმის დანახვაზე, თუ რა მოხდება. ისინი ყველა მოქმედი სოციალური მტკიცებულების კანონის ნიმუშებია. ოფიციანტებმა, რომლებიც წვერის ქილს გამოყოფენ, იციან, რომ თუ ისინი თავდაპირველად ჩადებენ რამდენიმე გადასახადს ან მონეტას ღამის დასაწყისში, საბოლოოდ, ისინი მეტ ფულს მიიღებენ, რადგან უფრო მეტი ადამიანი იფიქრებს, რომ წვერი სწორი საქციელია, რადგან ეს "სხვა ადამიანებმა" გააკეთეს ადრე ”2000-ზე მეტმა ადამიანმა უკვე სცადა” ”2000-ზე მეტი ადამიანი უკვე პარტნიორია” - ეს არის მათი ეფექტით ცნობილი ფრაზები.

ჩვენ უკვე ვიცით, რატომ არის ჩვეულებრივი ახალი ლიდერების მიმდევრებისა და ცნობების ყიდვა, რომლებიც იწყებენ სისტემაში ძალაუფლების რბოლა, მიმდევრების მეტი რაოდენობა, მეტი სიმართლე და ამ tweets- ის მიმზიდველობა პიროვნება

4. უფლებამოსილების კანონი

ადამიანებს, რომლებიც იერარქიებში მაღლა იწევიან, მეტი ცოდნა და გამოცდილება აქვთ ვიდრე დანარჩენი ისე, რომ ის, რასაც ისინი რეკომენდაციას ან ყიდიან, კარგია.

ყველაზე გავრცელებულ მაგალითს ვხედავთ, როდესაც ხდება მასშტაბური მოვლენები, როგორიცაა მიწისძვრა, ახალი ეპიდემია ან ტერაქტი, იმედი გვაქვს, რომ მოვისმენთ მსოფლიო ხელისუფლების ინტერპრეტაციას, როგორიცაა შეერთებული შტატების პრეზიდენტი, პაპი ან ნობელის პრემია ლიტერატურა. ეს იმის ნიშანია, რომ იდეა ან მომსახურება ხალხის დიდმა რაოდენობამ მიიღო, საჭიროა მხოლოდ ექსპერტებისა და მაღალი სტატუსის მქონე ადამიანების დარწმუნება.

5. სიამოვნების კანონი ან სოციალური მიმზიდველობა

სიამოვნების კანონი ამას გვეუბნება ჩვენ უფრო მეტად ვართ განწყობილნი იმაზე, რომ გავლენა მოახდინონ ჩვენმა ადამიანებმადა ნაკლებად იმ ადამიანების მიერ, ვინც უარყოფას იწვევს, მარტივი ლოგიკა, მაგრამ ძალზე დამახასიათებელი ჩვენი ადამიანური მდგომარეობისთვის. ფიზიკურად მიმზიდველი ხალხი მათ ხშირად გაუცნობიერებლად მიეკუთვნება სხვა დადებითი ღირებულებები, როგორიცაა პატიოსნება, გამჭვირვალობა და წარმატება. ამასთან, მიმზიდველობა სულაც არ მომდინარეობს სილამაზისგან, ეს შეიძლება იყოს ნაცნობობის, მოსაზრებების მსგავსების და ჯგუფების კუთვნილების ან დიდების ეფექტის გამო.

ნესპრესოს სარეკლამო კამპანიების წარმატება ჯორჯ კლუნის სახის, როგორც ბრენდის იმიჯის ჩათვლით, გასაგებია, არა?

6. კანონის სიმცირის შესახებ

თქვენ ნამდვილად იცნობთ პლაკატებს, როგორიცაა "შეზღუდული დროის შეთავაზება", "უახლესი სტატიები", "გაიქეცით, ისინი დაფრინავენ"... ყველა ეს ფრაზა და ლოზუნგი ემყარება სიმცირის პრინციპს. ამ პრინციპით, ჩვენ უფრო მეტად გვსურს მივუდგეთ რაიმეს, თუ შევამჩნევთ, რომ ის მწირია ან ძნელია მოპოვება.

ახლა რომ იცოდეთ დარწმუნების ექვსი ფორმა, რომელიც დღეს სამეცნიერო საზოგადოებამ ყველაზე მეტად მიიღო, თქვენ შეძლებთ ადვილად აღმოაჩინეთ, როდესაც რომელიმე მათგანის გავლენის ქვეშ იმყოფებით და, რატომ არა, გამოიყენეთ ისინი თქვენი კეთილშობილური მიზნებისთვის.