사회적 판단 이론: 사람들의 마음을 어떻게 바꾸나요?

사람들과 상호 작용을 할 때 논쟁과 상충되는 입장이나 의견이 생깁니다. 그것은 우리가 대담한 사람의 말에 동의하는지 여부에 달려 있습니까? 그리고 우리는 특정한 방식으로 주제를 생각하거나 판단합니까?

Muzafer Sherif와 협력자들의 사회적 판단 이론 이 모든 것에 답하려고 노력하십시오. 이 기사에서 우리는 이론의 특성이 무엇인지, "닻"의 개념과 이 이론이 설득 과정에 어떻게 영향을 미치는지 알아볼 것입니다.

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무자퍼 셰리프의 사회적 판단 이론

사회 판단 이론은 1965년 Muzafer Sherif에 의해 정교화되었습니다. 셰리프는 1906년 터키에서 태어난 사회심리학자로서 사회심리학의 창시자 중 한 명, 주요 대표자 중 한 명. 하지만... 그의 이론은 무엇을 말하는가?

사회적 판단 이론은 다음과 같이 예측합니다. 메시지의 성공은 메시지와 수신자의 믿음 사이의 관계에 달려 있습니다..

앵커 개념

사회 심리학에서 어떤 확고한 신념(셰리프에 따르면 "닻")을 가진 사람들이 판단을 내릴 때 어떻게 연구하고 관찰했는지 관찰했습니다. 특정한 경우에 있어서, 상기 '앵커'에 가까운 아이디어, 제안 및 대상은 실제보다 더 유사하게 보일 것입니다. 현실. 따라서, 제안이나 아이디어가 동화될 것이라고 말했다.

반면에 "닻"에서 멀리 떨어져 있는 아이디어, 제안 및/또는 대상은 실제보다 더 다르게 인식되고 직면하고 대조될 것입니다.

발신자 기능

그러나 사회판단론에 따르면 메시지의 발신자는 어떤 기능을 하고 있는가? 메시지의 주제에 대한 당신의 관점은 "앵커" 역할을 할 것입니다.; 이런 식으로 보낸 사람이 주제에 대해 온건한 의견을 표현하고 듣는 사람이 더 많은 의견을 가지고 있다면 같은 주제에 대해 반대가 있을 때, 이 사람은 보낸 사람의 입장을 자신과 유사한 것으로 해석하는 경향이 있습니다(그가 접근하기 때문에 "닻").

반면에, 당신이 어떤 의견에 더 찬성하고 보낸 사람이 그것을 반대하는 것을 볼수록 그 사람은 보낸 사람이 의견을 가지고 있다고 생각할 가능성이 더 높습니다. 그가 실제로 가지고 있는 것보다 더 극단적인 의견 ("닻"에서 멀어지기 때문입니다).

따라서 다시 말해서 종합을 통해 사회적 판단 이론은 기본적으로 다음을 확립합니다. 우리는 동화된 메시지(“앵커”에 가까움)를 받아들이고 대조되는 메시지를 거부합니다. ("닻"에서 멀리 떨어져 있음).

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메시지를 동화하거나 대조하기 위한 조건

메시지가 동화되는 조건과 대조되는 조건을 알고 있습니까? 그 결과 우리는 다음과 같이 자문해 볼 수도 있습니다. 주제에 대해 같은 의견을 가진 사람들이 같은 메시지에 대해 왜 다르게 반응합니까(일부는 그것을 동화하고 누군가는 대조함)?

이러한 질문에 답하려면 사회적 판단 이론의 개념을 이해해야 합니다. 수락의 범위, 거부의 범위 및 약속 없음의 범위.

1. 수락 위도

여기에는 다음이 포함됩니다. 사람이 수용할 수 있다고 생각하는 모든 진술 (즉, 수용될 가능성이 있음). 여기에는 좋아하는 자세나 의견인 앵커가 포함됩니다.

2. 위도 거부

포괄 문제와 관련하여 거부되거나 반대되는 모든 입장 그 사람이 생각하는 것에 대해.

3. 타협이 없는 위도

모두 포함 그 사람이 받아들이지도 거부하지도 않는 입장; 즉, 그들 중 어느 것에도 전념하지 않지만 배제하지도 않습니다.

위도의 기능

이 세 가지 위도는 사람이 마침내 메시지를 동화하거나 대조하는지 여부를 결정합니다.

따라서 수락 또는 비약속의 범위에 들어가거나 떨어지는 메시지는 다음과 같이 판단됩니다. 가장 좋아하는 위치("앵커" 믿음)에 가장 가깝고 이는 메시지가 될 것임을 의미합니다. 동화.

반면 거부의 범위에 들어가거나 떨어지는 메시지는, 가장 먼 것으로 판단됩니다, 따라서 확인된 메시지가 됩니다.

위도의 차이로 인해 발생하는 문제 중 하나는 전 세계적으로 지속적으로 발생하는 차별입니다.

위도: 관여도

위도는 또한 사람들이 문제에 관여하는 정도를 나타냅니다. M에 따르면 보안관, 참여는 "지식을 갖춘 그룹 구성원"입니다.

1. 높은 참여도

따라서 높은 관여도는 수용의 폭이 좁음을 의미합니다. 그 사람의 의견만이 받아들일 수 있다.

그것은 또한 거부의 여지가 넓다는 것을 의미합니다. 다른 의견은 거부됩니다. 그리고 마지막으로 비약속의 협소한 자유도를 포함하고 있다. 일부 의견에는 그럴 수 있지만 중립적이기 어렵다.

2. 낮은 참여

대조적으로 낮은 참여는 반대를 의미합니다. 즉, 사람들이 여러 직책을 기꺼이 수락 (그리고 다른) 문제의 주제에 대해 "닻" 외부 또는 멀리.

그것은 또한 그 사람이 중립적인 많은 의견이 존재할 수 있도록 하는 광범위한 헌신을 포함합니다. 마지막으로 거부할 수 있는 범위가 좁습니다. 이는 거부할 항목이 많지 않고, 남아 있는 경우 거부할 항목이 많지 않음을 의미합니다. 중요성.

설득

또한 우리는 사회적 판단 이론을 설득 과정과 연관시킬 수 있습니다.. 이론은 동화와 대조의 언급된 효과가 설득 과정에서도 발생한다고 설명합니다. 동화는 설득을 구성하고 대조의 효과는 실패를 구성합니다.

설득과 관련된 사회적 판단 이론의 또 다른 기본 신조는 문제에 대한 사람의 가장 받아들여지는 입장을 바꾸려면, 메시지가 해당 사람의 수락 위도를 향하도록 하는 것이 편리합니다..

또한 설득하려고 하는 사람은 불약속의 범위에서 '콜'을 하는 등 수용의 폭을 넓히려 한다. 즉, 수용 가능성이 더 많은 직위를 수용 범위에 포함시키려고 합니다.

설득이 성공하면 메시지를 받는 사람이나 받는 사람의 수용 범위가 넓어집니다. 이것은 그의 "목표"가 두 번째 설득 시도에 대해 증가한다는 것을 의미합니다.