설득과 의사결정의 심리학
우리는 우리의 신념을 바꾸려는 자극과 정보에 매일 노출됩니다. 이러한 현상 설득의 심리학에 의해 연구됩니다 사람들이 의사 결정에서도 다른 사람들에게 영향을 받는 방식을 알기 위해.
의식적이든 무의식적이든 누군가에게 영향을 주려고 시도한 적이 있을 것입니다. 성공을 추구하십시오. 대화에서, 논쟁에서 옳게 행동하거나, 다른 사람들이 당신이 하는 일을 하도록 설득하기 당신이 원하는. 그것은 단지 개인적인 일이 아닙니다. 일상에서 우리는 기업, 정치인, 조직 및 기타 사회 다수 집단의 영향에 노출됩니다.
심리학에는 우리를 굴복하게 만드는 기본 원칙이 무엇인지 정의하려는 설득 심리학의 흐름이 있습니다. 다른 사람들에 의해 설득되지만, 이러한 원칙을 사용하여 다른 사람들을 설득하고 그들이 우리의 것과 수렴하게 만드는 열쇠도 제공합니다. 아이디어.
설득의 심리학: 그것은 무엇을 기반으로 하는가?
설득에 대해 이야기할 때 사회적 영향력이 무엇인지 언급하는 것도 중요합니다. 사회적 영향은 개인 또는 집단의 인지적 또는 행동적 변화를 달성하려는 목적을 가진 사회적 및 심리적 성격의 과정으로 정의되었습니다. 이러한 사회적 영향은 다양한 방식으로 나타날 수 있으며 그 중 하나는 설득을 통한 것입니다.
따라서 설득은 메시지를 보낸 사람이 전달하는 것을 기반으로 하는 사회적 영향의 한 유형입니다. 이 정보를 받는 사람의 태도, 신념, 감정 또는 행동을 변경. 이것은 설득하기 위해 발행된 메시지와 함께 갈 수 있는 의사 결정의 변화를 수반합니다. 우리가 매일 어떻게 설득되고 다른 사람들을 설득하는 방법을 배울 수 있는지 더 알고 싶습니까? 계속 읽으세요!
역사적 맥락
실천에 옮기기 전에 설득의 개념이 역사적으로 어떻게 발전하고 발전해 왔는지 조금 배우는 것이 중요합니다.
수사학은 설득의 전신이라고 합니다. 이것은 설득의 기술로 정의되었으며 담론을 통해 대중을 매혹시키거나 유혹하여 설득을 가능하게 하는 도구로 사용하는 것을 목적으로 했습니다. 수사학은 호메로스의 시(기원전 8세기!)만큼 오래된 텍스트와 그것을 "논쟁의 예술"이라고 말한 아리스토텔레스에 의해서도 언급되었습니다. 20세기에 '설득'이라는 개념이 대중화되기 시작했고 경제, 정치, 광고, 심지어 군대. 그것은 사회적 영향과 의사소통에 초점을 맞춘 과정과의 관계 측면에서 사회심리학에서 널리 연구되었습니다.
제2차 세계대전에서 미군의 자존감과 사기를 높일 수 있는 방법을 찾기 위해, Carl Hovland는 그의 사회심리학자 팀과 함께 인지 과정으로서의 설득을 연구했습니다.. 그들은 행동 변화를 일으키기 위해서는 자신과 다른 생각에 맞서도록 설득된 사람의 신념에도 변화가 있어야 한다는 것을 발견했습니다. 이러한 이유로 설득은 설득을 위해 발간되는 메시지의 출처, 내용, 소통 채널 및 맥락을 포함하는 집합으로 간주되기 시작했습니다. 또한 받는 사람의 주의력, 이해력 및 기억력 등에 따라 다릅니다.
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설명 모델
설득의 원리를 이해하기 위해 두 가지 설명 모델을 차별화하였다. 여기에서 차이점을 이해하기 위해 구분합니다.
1. Chaiken의 휴리스틱-체계적 모델
이 모델은 우리가 깨닫지 못하는 사이에 일어나는 무의식적인 설득에 초점을 맞춥니다. 그녀 안에서 설득된 사람들은 이 결정의 장점과 단점을 먼저 고려하지 않고 결정을 내립니다.; 그들은 설득력 있는 메시지의 내용을 완전히 신뢰했고 자동적으로 행동했습니다.
이러한 메시지는 주변 신호로 알려져 있으며 우리가 관찰이나 경험을 바탕으로 내리는 이러한 모든 결정을 포함합니다. 예를 들어, 슈퍼마켓에서 다른 제품보다 약간 더 비싼 제품을 구입하고 차이점을 고려하지 않았거나 둘 중 하나를 사는 것이 더 가치가 있는지 여부를 고려하지 않은 경우입니다. 너무 많이 생각하지 않고 단순히 더 비싼 것을 사기로 결정했습니다.
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2. Petty 및 Cacciopo 정교화 확률 모델
이 관점은 다음을 제안합니다. 메시지에 의해 설득되는 데에는 두 가지 전략 또는 경로가 있습니다. 중심 경로와 주변 경로입니다..
중심 경로는 우리에게 제시된 메시지의 특성을 심층적으로 분석하고 분해하는 경로입니다. 이 결정을 내리는 것이 가질 수 있는 결과를 고려하고 우리의 지식이나 경험을 통해 모든 것을 포괄합니다. 이전의.
반면에 주변 경로는 결국 설득을 당했을 때 일반적으로 사용하는 경로입니다. 이 인지 경로에서 우리는 설득력 있는 메시지에 대해 생각하는 데 필요한 만큼의 시간을 들이지 않고 너무 많이 반영하지 않는 정보에 집중합니다. 우리는 이전 모델 제안과 유사하게 이러한 메시지를 완전히 인식하지 못한 채 받아들입니다.
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설득의 원칙: 설득하는 법을 배울 수 있습니까?
설득 심리학의 흥미로운 부분은 그 기본 원리를 아는 것입니다. 다른 사람들을 설득할 뿐만 아니라 그들이 언제 우리와 함께 하는지 감지하고 반응하는 방법을 알고 있습니다. 이 전에.
설득의 기본 심리학 원리는 애리조나 주립 대학의 심리학 연구원이자 교수인 Robert Cialdini가 제안했습니다. Cialdini는 그의 책을 출간했습니다. 영향력: 설득의 심리학, 여기에서 그는 설득이 전체적으로 수반하는 여섯 가지 사회적 영향력의 법칙을 제시합니다. 여기서 우리는 이러한 법률 또는 원칙을 각각 분류합니다.
1. 상호 상태
누군가가 우리에게 호의를 베풀면, 우리는 어느 시점에서 그것을 갚아야 한다는 강박감을 느끼게 됩니다.. 이것은 우리가 누군가에게 빚을 졌다고 느낄 때 정서적 불일치 또는 인지 부조화를 견딜 수 없다는 사실에 근거합니다.
이것이 우리에게 어떻게 제시됩니까? 예를 들어 매장의 무료 샘플 또는 온라인 스트리밍 플랫폼의 평가판 기간이 있습니다. 이러한 기업은 제품의 일부를 일시적으로 무료로 제공하므로 이것이 끝나면 부채를 느끼고 구매하거나 정식 버전을 지불하는 데 동의할 수 있습니다.
2. 부족
무언가가 사라지기 시작할 때 우리는 그것을 더 원합니다. 왜냐하면 그것은 또한 무언가를 성취하는 데 많은 어려움이 있다면 그것이 가치 있을 것이라는 느낌을 우리 안에 생성하기 때문입니다. 따라서 이러한 상황에서 우리는 무언가가 사라질 수 있는 상황에서 무언가를 잃을 위험이 없도록 신속하게 행동합니다..
이에 대한 아주 분명한 예는 통계가 온라인 판매 페이지에 실시간으로 나타나는 경우입니다. 옷을 사고 싶은데 마음에 드는 셔츠를 보면 웹사이트에서 3벌 밖에 없다고 나온 적이 있습니까? 여기서 그들은 당신을 설득하기 위해 희소성의 원칙을 적용하고 있습니다.
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3. 사회적 증거
사회적 증거는 사회적인 사람이 되고 사회에서 생활하는 방식에 초점을 맞춥니다. 우리는 다른 사람들이 하는 일을 스스로 도와 결정을 내립니다.. 기본적으로 가고 싶은 음식점의 온라인상에서 다른 사람들의 의견을 확인할 때 식사를 할 때 사회적으로 허용되는 장소인지 아닌지를 알기 위해 사회적 검증 기준을 사용하고 있습니다. 거기에서 저녁을 먹습니다.
4. 헌신과 일관성
일단 우리가 무언가에 전념하면 그것을 달성하기 위해 가능한 모든 것을 할 것입니다. 이 약속과 일치해야 합니다. 불일치를 보이면 감정적 불편 함을 유발합니다. 너무 강해서 우리는 어떤 대가를 치르더라도 그것을 피합니다.
호혜의 원칙과 밀접한 관련이 있지만 호의를 갚아야 한다는 느낌과 더불어 이행해야 할 약속이 있다는 느낌을 받습니다. 예를 들어, 무료 또는 대폭 할인된 코스를 제공받았을 때; 당신은 그것을 준수하고 끝내야하고 그것을 끝내면 또 다른 일을해야한다고 생각합니다. "가격이 아주 잘 나왔다"고 당신이 이것에 대한 헌신을 발전시켰다고 느끼기 때문입니다. 조직.
5. 끌어 당김
사람들은 친구, 가족, 우리가 신뢰하는 사람들 또는 단순히 우리가 매력적이라고 생각하는 사람들로부터 많은 영향을 받습니다.
기업은 고객과 소통하는 방식에 이 원칙을 사용합니다., 이것이 그들의 제품 판매 또는 소비를 증가시킬 정서적 유대감을 형성할 것이라고 신뢰하는 특별한 친밀감을 생성합니다.
6. 권한
저명하거나 전문가로 간주되는 사람들의 의견이나 주장을 제시할 때 우리는 이러한 권위 있는 인물을 따르고 그들의 주장이 적절할 것이라고 가정합니다. 그들이 우리에게 그렇게 보이기 때문에 우리는 그들이 현명하다고 당연하게 여깁니다..
예를 들어, 새 책의 표지에 인쇄된 평판이 좋은 작가의 의견을 찾는 것은 매우 쉽습니다. 베스트 셀러, 홍보를 장려하고 사람들이 다른 작가의 의견을 신뢰할 것이라는 신뢰 유명한.
설득에 주의하세요!
마지막으로, 설득의 심리학은 우리가 결정을 내리고 다른 사람들과 관계를 맺는 방식을 알기에 매우 흥미롭고 흥미로울 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 우리는 이러한 설득의 원칙을 이해하는 방법을 아는 것이 중요하다고 생각하지만 이를 테스트하고 우리 주변의 모든 사람에게 영향을 미치려고 노력하지만 이러한 결정과 프로세스를 인식해야 합니다. 인지. 설득은 다른 사람에게 해를 끼치거나 자신을 다른 사람보다 우선시하는 데 사용되지 않는 한 유용할 수 있습니다. 우리의 마음을 아는 것은 좋지만 항상 머리로 다른 사람들의 현실을 인식하고 있습니다.