Įtikinimas: įtikinimo meno apibrėžimas ir elementai

Nuo laiko pradžios žmonės stengėsi pasiekti savo tikslus optimaliausiu būdu, kurdami tam ilgalaikius planus ir strategijas. Tačiau, būdami socialinės būtybės, kurios esame, daugeliu atvejų mūsų tikslai eina per tam tikrus kitus veiksmus ar nuomonę.

Nors kai kuriais atvejais kitų tikslai sutampa su jų tikslais, dažniausiai tai nustatoma Paprastai taip nėra, nes yra nesuderinami tikslai ir konfliktai, dėl kurių sunku pasiekti mūsų tikslus. tikslus. Kaip išspręsti šią problemą? Vienas iš metodų, kurį galima naudoti tam, yra bandymas pakeisti kitų elgesį, meilę ar nuomonę taip, kad būtų palanku jūsų pačių interesams. Tai yra, pasinaudok įkalbinėjimais.

• Susijęs straipsnis: "3 įtikinėjimo raktai: kaip įtikinti kitus?"

Kas yra įtikinėjimas?

Įtikinimą mes suprantame kaip procesą, kurio metu naudojami pranešimai, kuriems pridedami patvirtinantys argumentai tikslas pakeisti asmens požiūrį, priversti jį daryti, tikėti ar mąstyti dalykus, kurių iš pradžių nedarytų, nesukurtų ar darytų pagalvotų.

Pasak McGuire'o,

šis pokyčių procesas daugiausia priklauso nuo tikimybės gauti pranešimą egzistavimo, tai yra, jei šio pranešimo gavėjas gali dalyvauti pranešime, kurį norima perduoti, ir suprasti jo priėmimą.

Šis priėmimas daugiausia priklausys nuo to, kaip bus apdorojama žinutė, taip pat nuo dalyvavimo lygio ir žinomumo, kurį mes bandome įtikinti. Taigi tas, kuris teikia didelę reikšmę aptariamai temai ir jaučiasi jos iššūkis, ypatingą dėmesį skirs temai pranešimo turinį, vertindamas jį kritiškai, tuo tarpu tas, kuris nelaiko temos aktualia, bus mažiau linkęs Net pradedant analizuoti pranešimo turinį, gali būti ne taip analizuojama, nors išoriniai elementai gali tai įtikinti pati žinutė.

Pvz., Jei kas nors mums pasakys, kad kitą savaitę tas pats tekstas bus nagrinėjamas temoje, tie Studentai, turintys nagrinėjamą dalyką, bus labai motyvuoti tuo tikėti, o kiti vargu ar pakeis požiūris.

Įkalbinėjimas nėra pagrįstas šūkiais

Žinoma, reikia nepamiršti, kad įtikinėjimo procesas nėra paprastas: tai yra, nes vienas asmuo sako kitam, kad turėtų daugiau mankštintis ar naudoti įtikinamą X produktą, tai nereiškia, kad pastarasis jam paklus.. Kai kurie elementai, apsunkinantys realių pokyčių įvykimą, yra tai, kad pateikiami silpni argumentai, kuriuos gavėjas gali atsverti, dar labiau sustiprindamas savo pradinį požiūrį.

Be to, tikėjimas, kad jie nori mumis manipuliuoti apgaule ar paprastais skelbimais, apsunkina procesą. įtikinėjo, sukeldamas pasipriešinimą ir netgi veiksmus, prieštaraujančius tam, ką ketinta jausti, užpuolė mūsų laisvę Asmeninis. Šis reiškinys vadinamas reaktyvumas.

Pagrindiniai įtikinėjimo elementai

Norint geriau suprasti procesą, kurio metu vienas asmuo ar terpė gali daryti įtaką kitam, priverčiant jį persigalvoti, būtina atsižvelgti į tai, kurie yra pagrindiniai proceso elementai, Tai yra spinduliuojantis šaltinis, imtuvas, pats pranešimas ir jam perduoti naudojama technika.

1. Siųstuvas

Kalbant apie tai, kas perduoda informaciją, šaltinį, bandantį įtikinti, yra dvi savybės, į kurias atsižvelgiama, kai reikia įtikinti ar neįtikinti: jos patrauklumas ir patikimumas. Kelių eksperimentų metu buvo įrodyta, kad apskritai tuos žmones, kuriuos mes suvokiame, laikome patikimesniais kaip patrauklesnis (iš dalies dėl aureolės efekto, kuriame darome prielaidą, kad tas, kuris turi gerą kokybę, tikrai turės kiti). Tai yra viena iš priežasčių, kodėl labai fiziškai patrauklūs vyrai ir moterys ar gerai vertinamos įžymybės dažnai pasirodo reklamoje, norėdami mums parduoti produktą.

Tačiau įtakingiausias šaltinio bruožas, kai reikia mus įtikinti, yra patikimumas, kurį suteikia šaltinio kompetencijos lygis nagrinėjamu dalyku ir suvokiamas nuoširdumas.

Pažiūrėkime su paprastu pavyzdžiu. Jie mums sako, kad po dešimties metų Halley kometa pasieks Žemę. Jei mums pasakys gatvėje sutiktas žmogus, greičiausiai savo kelio nepakeisime veikti, bet jei taip sako NASA ekspertas, labiau tikėtina, kad susirūpinimas dėl to padidės. Kitas pavyzdys, kurį dar kartą rasime apie įžymybių naudojimą reklamuojant produktus reklaminėse dalyse. Šiuo atveju dauguma įžymybių ne tik linkusios būti patrauklios, bet ir siejamos su geru patikimumo lygiu, atsižvelgiant į jų viešą įvaizdį.

2. Imtuvas

Kalbant apie pranešimo gavėją, pagrindinės charakteristikos, turinčios įtakos darant įtaką, yra intelekto lygis, savivertė ir įsitraukimo į tiriamąjį lygis.

Reikia atsižvelgti į tai, kad intelekto lygis tai neturėtų būti laikoma tiesiogine priemone. Nėra taip, kad kas įtakingesnis, turėtų mažiau intelekto, tačiau kažkas, turintis didesnį intelektą, turės daugiau išteklių suabejoti argumentais, naudojamais įtikinant. Turėdamas daugiau galimybių mokytis ir naudoti įsimintą informaciją realiuoju laiku, dialogo būdas protingesni žmonės yra sklandesni ir nuoseklesni, tai atsispindi jų pasiektuose rezultatuose įtikinti.

Dėl savigarbaPaprastai manome, kad žemesnė savivertė, tuo mažesnė tikimybė, kad savo argumentus laikysime pagrįstais, lengviau priimdami kitų argumentus.

3. Pranešimas

Kitas pagrindinis elementas įtikinant ką nors yra pati žinia. Keletas tyrimų rodo, kad racionalesnio ar emocingesnio pranešimo panaudojimo faktas priklausys nuo atsakymo, kuriam norite pritarti, tipo. Tai taip pat turi įtakos tai, ar pranešime yra elementų, kurie sukelia baimę ar grėsmės jausmą: pagal motyvacijos teoriją Rogerso apsauga, mes būsime linkę ieškoti ir labiau apsvarstyti pranešimus, kurie leidžia mums sumažinti ar išvengti a įskaudino.

Taip pat buvo ištirtas faktas, kad įtikinėjimas dažniau pasireiškia uždaru ar atviru pranešimu, nurodant, kad iki paprastai geriau palikti išvadą, kurią galima interpretuoti, nors ir vadovaujantis numatytos krypties įtikinti. Taip gali būti todėl, kad tokiu būdu klausytojai yra patenkinti, kai daro šias išvadas, ką jie patiria taip, lyg tai būtų jų pačių padarytas atradimas, be to, kas nors bandytų primesti jiems idėją iš išorės.

Galiausiai diskutuota, ar patogu nurodyti tik tuos argumentus, kurie palaiko savo poziciją, ar priešingos pozicijos argumentus. Šiuo atžvilgiu buvo pasiūlyta įtikinamiau parodyti abi pozicijas, nes kitaip tai yra labiau pastebima nei Pranešimo tikslas yra sukurti viešumą ar propagandą, o ne teikti duomenis racionaliam sprendimui, ir tai galiausiai sukelia reaktyvumas.

Būdas paveikti kitus

Kaip matėme, įtikinėjimas susideda iš dalies nustatant šiuos gynybos „įtrūkimus“. psichologiniai asmens veiksniai, kuriems gali būti daroma įtaka ir lengviau juos įtikinti imtis a sprendimas. Žinoma, šis procesas neturėtų sukelti jausmo, kad įtikinti bandantis asmuo praranda arba pasiduoda jį įtikinančiam asmeniui, nes paprastas faktas patirti mainus idėjomis, suvokiant tai iš šios perspektyvos, sukelia pasipriešinimą nušauti.

Vadinasi, įtikinėjimas veikia ne per racionalumą, o per euristiką ir mentalinius klavišus apskritai. Įtikinti žmonės to beveik nesupranta, nes daugeliu atvejų jie tiki, kad elgiasi tik dėl savo racionalumo.

Štai kodėl šios strategijos yra taip plačiai naudojamos; jie leidžia asmeniui pasirinkti tam tikrą variantą, nepastebint, kad yra planas juos įtikinti.

Bibliografinės nuorodos:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Įtaka. Įtikinimo psichologija. Pataisytas leidimas. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Informacijos apdorojimo reklamos efektyvumo modelis. H.L. Davisas ir A.J. Šilkas (Red.), Elgesio ir vadybos mokslai rinkodaroje. Niujorkas: Ronaldas.
• Rivas, M. & Lópezas, M. (2012). Socialinė ir organizacinė psichologija. „CEDE PIR“ paruošimo vadovas, 11. CEDE. Madridas.
• Rogersas, R.W. (1985). Požiūrio keitimas ir informacijos integravimas baimės apeliacijose. Psichologinės ataskaitos, 56, 179-182.