Elgesio segmentavimas: kas tai yra, charakteristikos, tipai ir funkcijos

Įmonės ne tik siūlo savo produktus ir paslaugas. Pirmiausia jie atlieka svarbų rinkos tyrimą, išsiaiškindami, ko nori jų klientai, kokie yra jų poreikiai, ko jie nori ...

Bet ne visi klientai yra vienodi. Tai, kas domina vieną žmogų, visiškai neturi jo dominti. Žmonės turi asmenybės skirtumų, ir tai pasireiškia ir mūsų, kaip vartotojų, elgesiu.

Nepaisant to, kad esame skirtingi, visada yra tam tikras bruožas, kuris padeda mums grupuotis pagal savo interesus grupės ar paslaugos atžvilgiu, ir į tai Verslas taikantis elgesio segmentavimo strategija. Pažiūrėkime, kas tai yra ir į kokius parametrus galima atsižvelgti jį taikant.

• Susijęs straipsnis: „Biheviorizmas: istorija, sąvokos ir pagrindiniai autoriai“

Kas yra elgesio segmentavimas?

Elgesio segmentavimas yra tinkama rinkodaros technika (rinkodara), kuria siekiama grupuoti vartotojus pagal kai kurias jų savybes, kurios tarnauja įmonėms kad galėtų pasiūlyti savo paslaugas ir produktus asmeniškiau. Tai pasiekiant padidėja tikimybė pritraukti klientų dėmesį, kurie įsigyja siūlomą produktą / paslaugą ir, be to, tai padaryti dar kartą ateityje tapdamas klientu įprasta.

Šią techniką paprastai vykdo rinkos tyrėjai, kurie yra atsakingi už tokių aspektų stebėjimą kaip paruošimas perkant žinios, kurias klientas turi apie produktą ar paslaugą, lojalumo lygį, sąveiką su jūsų prekės ženklu, produkto naudojimą vieną kartą įsigijo…

Šis procesas Tai gali apimti keletą fazių, kurių metu stebimas, tiriamas ir analizuojamas nuolatinių ir atsitiktinių klientų elgesys, naudodamasis šiais duomenimis, bandė numatyti būsimų vartotojų elgesį. Taigi įmonė yra geriau pasirengusi ir gali šiek tiek geriau žinoti, ko tikėtis, žinodama, kokie yra klientų norai ir poreikiai. Kadangi vartotojų elgesys gali pasikeisti dėl bet kokių priežasčių, elgesio segmentavimas yra procesas, kuris yra nuolat taikomas.

Bet kuri įmonė, žinanti, kokie yra nuolatinių klientų pirkimo, vartojimo ir naudojimo įpročiai, gali gauti labai naudingos informacijos. naudinga norint pasiekti lojalumą, tai yra priversti juos turėti tokios pozityvios patirties, kad jie nusprendžia toliau naudoti ją. Dėl šios priežasties pasaulyje, kuris yra konkurencingas, kaip ir didelės įmonės, reikia žinoti, kokias savybes turi tikslinė auditorija ir ką daryti, kad pritrauktų jų dėmesį.

• Jus gali sudominti: „Elgesio kontrastas: kas tai yra ir kaip jį galima naudoti psichologijoje“

Ką tai reiškia psichologijoje?

Yra keli aspektai, apibūdinantys elgesio segmentavimą. Vienas iš jų yra tai, kad įmonės naudoja šį metodą sutelkite savo pastangas į tinkamą auditoriją, t. y. tuos potencialius tikrus vartotojus pagrįstas klientų, kurie jau naudojosi jūsų paslaugomis ir produktais, pirkimo elgesiu, be to, atsižvelgia į jų interesus.

Elgesio segmentavimas leidžia nustatyti panašų elgesį tarp skirtingų vartotojų, kuris palengvina jų grupavimą ir siūlo jiems labiau pritaikytus produktus ir paslaugas, bet ne viename toks individualus būdas, kad reikia investuoti per daug laiko ir pinigų į naujų galimybių pritraukimą pasiūlymas. Idėja yra pasiūlyti produktus, kurie būtų įdomūs plačiam žmonių ratui ir kurie, jei kitiems patinka kiti, pateiktų jiems tinkamą pasiūlymą.

Kadangi žmonės yra grupuojami pagal skirtingus parametrus, tai leidžia grupuoti tos pačios grupės žmones, kurie turi panašių pomėgių ir elgesio modelių, todėl skelbiama ir siūloma Produktai. Žinodami, kokie jie yra ir kokia yra didžiausia žmonių grupė ar grupės, besidominčios tam tikru produktu ar paslauga, daug lengviau priimti komercinius sprendimus, kuriant produktus ir reklamos paslaugas labiau atsižvelgiant į tai, ko iš tikrųjų nori vartotojai.

Norint numatyti būsimų klientų elgseną, elgesio segmentavimas yra pagrįstas jūsų klientų požiūrio istorija, tiek įprasta, tiek atsitiktine. Remdamiesi iš jų gaunama informacija, jie gali nustatyti ir daryti įtaką pirkimo sprendimams, kurie gali kilti ateityje.

• Susijęs straipsnis: „15 tyrimų tipų (ir charakteristikų)“

Elgesio segmentavimo tipai

Kaip komentavome, pagrindinis elgesio segmentavimo tikslas yra grupuoti vartotojus pagal jų ypatybes, kad būtų galima efektyviau pasiūlyti paslaugą ar produktą. asmeninis, leidžiantis labiau pritraukti jų dėmesį, įsigyti siūlomą produktą / paslaugą ir ateityje tai padaryti dar kartą tapus klientu įprasta.

Elgesio segmentavimas skiriasi priklausomai nuo to, kas pastebima rinkos tyrimų metu. Toliau pamatysime keletą segmentavimo tipų, atsižvelgiant į skirtingus parametrus, į kuriuos atsižvelgta:

1. Ieškokite vertės

Šio tipo segmentavimas daugiausia dėmesio skiriama tam, kaip klientas tiria produktą, nustatant tokius aspektus kaip jo kaina, savybės ir ilgaamžiškumas bei kokie yra motyvai jus pirkti.

• Jus gali sudominti: „12 prekybos centrų naudojamų psichologinių gudrybių verčia išleisti daugiau pinigų“

2. Produktų naudojimas

Produktų ar paslaugų naudojimas yra dar viena elgesio segmentavimo rūšis, kurioje atsižvelgiama į tai, kaip dažnai klientas perka ar vartoja ką įmonė nori pasiūlyti.

3. Metų laikai ir įvykiai

Vartojimas nevienodas ar stabilus visas 365 dienas per metus. Pagrindinės datos ir sezonai, tokie kaip Kalėdos, vasaros atostogos, mokyklos pradžia ir kt akimirkos, kai vartotojų elgsena atsiranda vartojant visų rūšių elementai.

Yra ir kitų datų, kurios yra ypatingos tam tikroms grupėms, pvz., „LGTBI +“, kurias liudija pasididžiavimo mėnuo ir kaip prekės ženklai naudojasi jų simboliais. Taip pat priskiriami asmeninio pobūdžio, pavyzdžiui, gimtadieniai ar jubiliejai.

• Susijęs straipsnis: "6 psichologinės gudrybės atsispirti sausio nuolydžiui"

4. Lojalumo lygis

Remiantis duomenimis, kuriuos galima išgauti iš klientų elgesio, juos galima segmentuoti pagal jų lojalumo lygį. Tai leidžia organizacijai nustatyti lojaliausius klientus, supraskite, kas privertė juos toliau naudoti jūsų prekės ženklą, supraskite, kokie yra jų poreikiai ir suplanuokite strategijas, užtikrinančias, kad jie ir toliau domėtųsi jūsų produktais ir paslaugomis ateityje.

5. Asmeniniai interesai

Norint pateikti individualizuotas galimybes, būtina atsižvelgti į asmeninius klientų interesus. Tokio tipo elgesio segmentavime atsižvelgiama ir į kiekvieno kliento profesinius interesus.

• Jus gali sudominti: „10 vertybių tipų: principai, kurie valdo mūsų gyvenimą“

Elgesio segmentavimo privalumai ir trūkumai

Ši technika turi keletą privalumų visoms įmonėms, nors ir turi tam tikrų trūkumų.

Privalumas

Pagrindinis ir svarbiausias elgesio segmentavimo privalumas yra tas suteikia organizacijoms galimybę rasti klientų, turinčių panašius pirkimo įpročius ir elgesį, kad būtų lengviau juos pasiekti ir pasiūlyti produktus bei paslaugas. Tai taip pat leidžia įmonėms žinoti, kokie yra vartotojų poreikiai, kurie bus laikomi kriterijumi norint pakeisti ir atnaujinti siūlomus produktus ir paslaugas.

Žinodami, ko nori jūsų klientai, galite pasiūlyti jiems labiau pritaikytus produktus ir taip padidinti savo senų ir naujų klientų susidomėjimą. Tai leidžia lengviau sukurti lojalumą prekės ženklui savo panašiai mąstantiems klientams.

Trūkumai

Tačiau, nors ir su keletu trūkumų, reikia paminėti, kad elgesio segmentavimas turi keletą trūkumų.

Žymiausias yra tas vartotojai nenustoja būti žmonės ir gali laisvai keisti savo elgesį, su kuriuo iš tikrųjų labai sunku tiksliai numatyti, kokie bus jų norai ir interesai ateityje vidutiniu ir ilguoju laikotarpiu. Tai gali sukelti problemą, kad visą rinkodaros strategiją sugadina paprastas faktas, kad potencialūs klientai, kuriems jie buvo nukreipti, keičia skonį ir interesus.

Taigi ši technika gali pasiūlyti tik atskaitos sistemą, paremtą grupės asmenybe ir elgesiu. tam tikri žmonės, tačiau tai nėra garantija, kad tai visiškai nuspės kitų grupių asmenybę Panašus.