Hiperbolinis diskontavimas: kas tai yra, pavyzdžiai ir kaip jis naudojamas rinkodaroje

Žmonės susiduria su įvairiomis situacijomis, kuriose turime pasirinkti vieną iš tų, kurios turime galimybę, bandydami numatyti būsimas pasekmes ir numatyti, kas gali būti labiausiai pranašesnis. Norėdami tai padaryti, turime smegenis, kurios yra galingas įrankis, galintis nuolat priimti sprendimus; tačiau ne visada teisinga pasirinkti geriausią variantą, nes gali būti užkirstas kelias pažinimo paklaidoms.

Hiperbolinė nuolaida, ekonomikos srityje, reiškia polinkį pasirinkti tiesioginį atlygį, net jei jis yra mažesnis, o ne laukti ilgiau, kol gausite didesnį atlygį. Taip yra todėl, kad galimybė iš karto gauti atlygį turi didelę traukos galią.

Šiame straipsnyje pamatysime, ką tiksliai sudaro hiperbolinis diskontavimas ir koks jo ryšys su ekonomika ir sprendimų priėmimu.

• Susijęs straipsnis: „Pasitenkinimo vėlavimas ir gebėjimas atsispirti impulsams“

Kas yra hiperbolinis diskontavimas?

Pastaraisiais metais nemažą smalsumą sukėlė sąvoka, kuri daugiausia naudojama ekonomikos srityje ir kurios pavadinimas yra „hiperbolinis diskontavimas“. Šią koncepciją taip pat aktyviai tiria neuroekonomikos mokslininkai – šaka, kuri bando paaiškinti, kaip žmogaus sprendimų priėmimas, pagrįstas įvairiais kintamaisiais, žmogaus gebėjimu apdoroti kelias alternatyvas ir laikytis krypties, kuria remiantis aktas.

Kalbėdami apie hiperbolinę nuolaidą, mes tai nurodome kai kurių žmonių polinkis pasirinkti tiesioginį atlygį, net jei jis yra mažesnisužuot laukę ilgiau, kad gautumėte didesnį atlygį. Taip yra todėl, kad galimybė iš karto gauti atlygį gali būti labai patraukli. Kita vertus, didėjant atidėjimo laikui gauti atlygį, mūsų suvokimas apie tai vertė sumažės, o tai reiškia, kad subjektyvi atlygio vertė laikui bėgant turi tendenciją mažėti. oras.

Be to, hiperbolinis diskontavimas ekonomikos srityje yra uždelsto diskontavimo modelis, kuris laikui bėgant yra nenuoseklus. vienas iš pagrindinių elgesio ekonomikos studijų pagrindų.

Kita vertus, tai laikoma pažinimo šališkumu, skatinančiu žmones impulsyvumui, taigi ir betarpiškam pasitenkinimui. gali priversti mus priimti neteisingą sprendimą ir gali atsitikti taip, kad kai norime tai ištaisyti, jau per vėlu.

Pirmenybė gauti greitesnę naudą laikui bėgant, kaip tai atsitinka atliekant hiperbolinį diskontavimą, gali trukdyti mums pasiekti ilgalaikėje perspektyvoje gauti didesnį atlygį, o priimdami sprendimus žmonės paprastai pasirenka labiausiai saugus; taigi, pirmenybė teikiama trumpalaikiams atlygiams. Dėl šios priežasties gana įprasta, kad mes labiau linkę priimti nedidelį, bet užtikrintą atlygį, o ne tikitės gauti didesnį pelną, nes jie yra mažiau saugūs, nes galime jo negauti.

Kaip minėta aukščiau, hiperbolinis diskontavimas yra kognityvinis šališkumas, kuris gali aptemdyti mūsų mąstymą ir priversti mus prarasti protą, būdas, verčiantis mus pasirinkti greitą, bet mažesnį atlygį, o ne laukti, kol galėsime gauti didesnį atlygį, ką būsimi atlygiai mūsų smegenims yra mažiau vertingi nei tie, kuriais galima pasinaudoti dabartiniu momentu.

• Galbūt jus domina: "Kognityviniai šališkumas: įdomaus psichologinio poveikio atradimas"

Hiperbolinės nuolaidos pavyzdžiai

Toliau pamatysime keletą pavyzdžių, kurie padės mums geriau suprasti, ką sudaro hiperbolinio diskontavimo kognityvinis šališkumas kasdieniame gyvenime.

Hiperbolinis diskontavimas gali įsitvirtinti mūsų kasdieniuose įpročiuose ir turėti įtakos įvairioms mūsų gyvenimo sritims. Visų pirma, galime rasti Kaip šis šališkumas veikia maitinimą? Ir tai yra tai, kad alkanas žmogus dažniau renkasi patrauklesnį maistą, pavyzdžiui, pyragą, o ne gabalėlį vaisius, nes tuo metu jam gana neįprasta galvoti apie vaisiaus gabalėlio naudą jo sveikatai vidutiniu ir ilgalaikiu laikotarpiu. terminas.

Pažymėtina, kad hiperbolinis diskontavimo šališkumas buvo pastebėtas garsiajame Stanfordo universiteto mokslininkų Walterio Mischelio ir Ebbe B eksperimente. Ebbesenas 1979 m. žinomas kaip "Marshmallow" (saldainių zefyras). Šiame eksperimente mokslininkai siekė išanalizuoti vaikų gebėjimas atidėti atlygio gavimą, kuris taip pat žinomas kaip „uždelstas pasitenkinimas“ arba „atidėtas pasitenkinimas“.

Norėdami išanalizuoti uždelstą šių vaikų pasitenkinimą, mokslininkai pasiūlė jiems nedelsiant gauti atlygį, palikdami skanėstą ant stalo prieš juos ir jiems buvo pasakyta, kad jei jie galės 15 minučių nevalgyti priešais esančio skanėsto, jie gaus dar vieną skanėstą pliusas.

Rezultatai tai parodė buvo teigiama koreliacija tarp vyresnio amžiaus ir gebėjimo atidėti pasitenkinimą, taip pat pastebėta, kad vaikai, kurie laukia antrojo skanėsto, dažniausiai buvo tie, kuriems studijos sekėsi labiau; Todėl didesnis hiperbolinio diskontavimo atvejų skaičius buvo nustatytas jaunesniems vaikams ir tiems, kurių akademiniai rezultatai buvo žemesni.

• Susijęs straipsnis: „Kaip suvaldyti impulsyvumą? 10 patarimų, kurie padės

Kaip kognityvinis hiperbolinio diskontavimo šališkumas naudojamas versle?

Nuodugniai išanalizavo ir studijavo didelių įmonių reklamos ir rinkodaros skyriai žmonių elgesys ir sprendimų priėmimo būdai perkant. Be to, šie skyriai turi daug žinių apie pažinimo paklaidas. Dėl šios priežasties svarbu turėti omenyje kaip didelės įmonės gali pasinaudoti pažintiniu hiperbolinio diskontavimo šališkumu, kad žmonės pakliūtų į jų „spąstus“ ir taip padidinti savo pardavimus.

Įmonės rinkodara naudojasi hiperboliniu nuolaidų šališkumu, nes šio skyriaus nariai žino, kad atlygis momentines nuotraukas teigiamai priims didelė dalis vartotojų, nepaisant to, kad jie turėtų išanalizuoti visas galimybes, kad gautų didesnę naudos. Tačiau kuo daugiau laiko praeina, tuo mažiau patrauklus ir mažiau vertingas atlygis yra aspektas palanki įmonėms, kurios nori parduoti, todėl papildomas stresas, didinantis impulsyvumą.

Štai keletas pavyzdžių, kai įmonių rinkodaros ir reklamos skyriai naudojasi hiperbolinėmis nuolaidomis, kad sėkmingai prarastų savo produktus.

1. Padidinkite prekės kainą, jei klientas vėluoja atsiskaityti

Frazė „pirk dabar ir mokėk vėliau“ yra labai pasikartojanti.. Šia prasme hiperbolinis nuolaidų šališkumas turi įtakos daugelio klientų apsisprendimui perkant produktą, kada jie nori mokėti didesnę pinigų sumą už produktą, jei galite pradėti mokėti po kelių mėnesių, o ne mokėti mažesnė pinigų suma, jei šiuo atveju ji turi būti perkant produktą, nes į ateitį žiūrima kaip į kažką toli.

Tokiu būdu įmonei pavyksta nukreipti dėmesį nuo kainos, nes klientas sutelkia dėmesį į akimirką, kai turite sumokėti, o įsigijimo akte matote galimybę nemokėti produktas.

• Galbūt jus domina: „7 psichologijos raktai, taikomi rinkodarai ir reklamai“

2. Pirkimo pradžioje padovanokite dovaną

Įprasta įmonių taikoma praktika Tai reiškia ką nors duoti klientui, kai jis ką tik įsigijo produktą, kurio kaina yra žymiai didesnė nes tokiu būdu jis sugeba pakeisti savo produkto įsigijimo naudos vertinimą jo kainos atžvilgiu.

Tokiu būdu daugelis įmonių ką nors padovanoja iš karto, kai įsigyja prekę ar pirkinį. prenumerata, kad paveiktų kliento sprendimą ir paskatintų jį galvoti, kad sumokės mažiau.

3. Aukštos kainos trumpuoju laikotarpiu

Kita dažniausiai pasitaikančių įmonių praktika, pagrįsta hiperbolinių nuolaidų teorija, yra ta, kurioje trumpuoju laikotarpiu siūloma mažesnė kaina, jei mėnesinė įmoka mokama iš karto nei tuo atveju, jei metinis mokestis būtų sumokėtas iš karto. Pažiūrėkime geriau su pavyzdžiu.

Daugelis srautinio perdavimo platformų, skirtų serialams ir filmams žiūrėti, siūlo dvi galimybes mokėti už prenumeratą. Pirmasis, mokamas kas mėnesį, gali būti labiau viliojantis, nes yra daug mažesnis (p. pvz., 7,99 €/mėn.); o antrasis – mokėti kasmet (p. pvz., 79,99 €) iš pradžių gali atrodyti per daug mokėti. Dėl šios priežasties gana dažnai pasirenkamas pirmasis variantas, nepaisant to, kad, pasibaigus prenumeratos metams, už prenumeratą sumokėsime daugiau pinigų (95,58 €; tai yra 15,89 € daugiau).

Kaip matome, hiperbolinio diskontavimo kognityvinis šališkumas gali tapti labai lemiamu mūsų pirkinių, jei nepakankamai gerai apgalvosime prieš įsigydami kiekvieną savo apsipirkti. Nors tiesa, kad daugeliui žmonių sunku staiga susidurti su tam tikrais pirkiniais ir neturi kitos išeities, kaip tik pirkti išsimokėtinai, net jei ilgainiui sumoka daugiau pinigų. Tačiau yra daug atvejų, kai hiperbolinis nuolaidų šališkumas yra naudingas įmonėms dėl pirkėjų neapmąstymo ir impulsyvumo.