9 raktai, kaip pakeisti požiūrį įtikinant

Kas verčia mus pakeisti savo nuomonę dėl fakto arba nuspręsti įsigyti tam tikrą produktą? Kaip mums pavyksta pakeisti įprotį ar kito žmogaus suvokimą?

Socialinės psichologijos modeliai yra labai įvairūs spręsti požiūrio keitimo problemą. Pagal apibrėžimą nuostata yra įgyto ir santykinai ilgalaikio polinkio tam tikru būdu įvertinti faktą ar dalyką ir elgtis pagal tokį vertinimą rūšis.

Nuostatus sudaro pažintinis elementas (požiūrio objekto suvokimas), emocinis elementas požiūrio objekto sugeneruoti jausmai) ir elgesio elementas (ketinimai ir elgesio veiksmai, kylantys iš šių dviejų). ankstesnis).

Dėl savo sudėtingumo ir daugybės vidinių bei išorinių temos aspektų, pakeisti požiūrį gali būti sunkiau, nei gali atrodyti paviršutiniškai. Toliau pateikiami pagrindiniai dalykai, susiję su šiuo konkrečiu psichologiniu procesu.

• Susijęs straipsnis: "Kas yra socialinė psichologija?"

Įtikinamos žinutės ir jų vaidmuo keičiant požiūrį

Įtikinantys pranešimai yra socialiai tarpininkaujamos strategijos kurios dažniausiai naudojamos siekiant požiūrio kaitos

. Tai tampa tiesiogine metodika, kai pradedama gintis nuo pagrindinės idėjos ir ją papildo vienas ar du įtikinami argumentai. sustiprinti, nes jų galutinis tikslas paprastai yra skirtas tam tikro tipo adresatui, kuris iš pradžių yra pozicijoje priešingas.

Taigi įtikinamos žinutės efektyvumas rslypi gebėjime modifikuoti jau įsisavintus įsitikinimus gavėjas, naudodamas paskatas ir aiškią bei paprastą informaciją, kurią gali suprasti gavėjas.

Minėtos įtikinamos žinutės pasirinkimas yra labai aktualus., nes jis turi sukelti daugybę vidinių efektų imtuve, pavyzdžiui, dėmesį, supratimą, priėmimą ir išlaikymą. Jei šie keturi procesai nesujungiami, požiūrio pasikeitimas gali būti labai pažeistas. Savo ruožtu šie pažinimo procesai priklauso nuo keturių kitų pagrindinių išorinių veiksnių pobūdžio:

• Informacijos šaltinis
• Pranešimo turinys
• Ryšio kanalas
• Komunikacinis kontekstas

Kai kurie autoriai bandė paaiškinti skirtingi modeliai, kodėl įvyksta požiūrio pasikeitimas per pastaruosius dešimtmečius. McGuire'as (1981) gina šešių pakopų procesą, kuris apibendrinamas bendros informacijos gavimo ir minėto pranešimo priėmimo tikimybės rezultate.

• Galbūt jus domina: "Įtikinėjimas: įtikinėjimo meno apibrėžimas ir elementai"

Centrinis maršrutas ir periferinis maršrutas

Kita vertus, Petty ir Cacioppo (1986) savo plėtros tikimybės modelyje patvirtina, kad asmenys bando patvirtinti savo poziciją prieš priimdami sprendimą priimti arba atmesti tam tikrą idėją. dviem maršrutais – centriniu ir periferiniu keliu.

Centrinį sudaro ilgiausiai trunkantis kritinio vertinimo procesas, kuriame išsamiai išanalizuojami pateikti argumentai ir maršrutas. Periferinis – tai paviršutiniškas vertinimas, kuris turi žemą motyvacijos lygį ir yra orientuotas į išorinius aspektus, tokius kaip susidomėjimas emitentu ar jo patikimumas. Pastaruoju atveju tikimybė pagrįsti nuomonės pasikeitimą euristika arba „pažinimo spartieji klavišai“ yra labai reikšmingi.

Kognityvinio atsako teorija (Moya, 1999) savo ruožtu teigia, kad gavęs įtikinamą žinutę, gavėjas palyginkite šią informaciją su savo jausmais ir kitos ankstesnės nuostatos ta pačia tema, sukeldamos pažintinį atsaką. Taigi žinutės gavėjai „įtikina save“ savo žinutėmis, remdamiesi savo ankstesne nuomone, kai gauna tam tikrą įtikinamą informaciją.

• Susijęs straipsnis: "Emocijų ir jausmų skirtumai"

Pagrindiniai įtikinėjimo proceso elementai

Kaip minėta anksčiau, kai kurie pagrindiniai veiksniai, moduliuojantys įtikinėjimo veiksmingumą keisti požiūrį, yra šie.

1. Informacijos šaltinis

Tokie aspektai kaip patikimumas, kurį savo ruožtu formuoja kompetencija (arba patirtis nagrinėjamoje teminėje srityje) ir autentiškumas (nuoširdumas). suvokiamas), siuntėjo patrauklumas, galia ar grupinis panašumas tarp jo ir gavėjo turi įtakos informacijos keliamam dėmesio lygiui. perduota.

2. Žinutė

Juos galima suskirstyti į racionalius ir racionalius. emocinis ir vienašalis vs. dvišalis.

Pagal pirmąjį kriterijų tyrimai rodo, kad įtikinėjimo lygis palaiko santykius apverstas U su grėsmės ar suvokiamo pavojaus laipsniu, kurį gavėjas pateikia informacijai gavo. Taigi, dažnai plačiai naudojami vadinamieji kreipimaisi į baimę skatinant požiūrio pokyčius, susijusius su sveikata ir ligų prevencija.

Be to, buvo parodyta didesnė įtikinimo galia, kai sužadintos baimės lygis visada yra didelis. kartu pateikiamos tam tikros nuorodos, kaip elgtis iškilus pavojui žinutę.

Vienpusiams pranešimams būdinga išskirtinai pateikia įtikinėjimo objekto privalumus, o dvišaliai sujungia ir teigiamus alternatyvių pasiūlymų aspektus, ir neigiamus pradinės žinutės aspektus. Atrodo, kad tyrimai remiasi dvišaliais pranešimais, kalbant apie įtikinėjimo veiksmingumą, nes jie paprastai suvokiami kaip patikimesni ir realistiškesni nei pirmieji.

Kiti pagrindiniai elementai, kuriuos reikia įvertinti atsižvelgiant į pranešimo tipą Jie daugiausia yra: jei prie informacijos pridedami grafiniai pavyzdžiai (tai padidina jos įtikinamumą), jei išvada yra aiškus ar ne (pirmuoju atveju didesnė požiūrio pasikeitimo tikimybė) arba poveikio laipsnis, gaunamas iš idėjų, sudarančių žinutė (pirmumo efektas – geriau prisiminti pirmą kartą ar neseniai pasiūlytą informaciją – geriau prisiminti paskutinę informaciją gavo-).

3. Receptorius

Pranešimo gavėjas taip pat yra dar vienas iš pagrindinių elementų. Kaip nurodė autorių, tokių kaip McGuire'as (1981), išvados, Zajonc (1968) arba Festinger (1962), gavėjas mažiau linkęs priešintis priimdamas įtikinamą žinutę, jei:

1. Gavėjas jaučiasi susijęs su dalyku

Jei tai, apie ką kalbama, turi prasmę gavėjui, jam išeis klausytis pasiūlymo.

2. Yra nedidelis neatitikimas

Tarp ginamų pozicijų yra nedidelis neatitikimas apie pranešimą ir gavėjo ankstesnius įsitikinimusty neatitikimo lygis yra vidutinis, nors jis egzistuoja.

3. Pateikta informacija nebuvo žinoma

Vyksta išankstinis informacijos pateikimo procesas, dėl kurio asmuo gali apginti savo pradinę poziciją ir nepasiduoti įtikinamai žinutei. Taip atsitinka tais atvejais, kai informacijos galia nėra pakankamai įtikinama tokiai gynybai įveikti.

4. Vidutinis išsiblaškymo lygis

Gavėjo išsiblaškymo lygis yra didelis, o tai apsunkina argumentų, naudojamų įtikinančiame pranešime, konsolidavimą. Kai išsiblaškymo laipsnis yra vidutinis, įtikinėjimo galia didėja, nes sumažėja polinkis kontrargumentuoti perduotą idėją.

5. Buvo pranešta apie emitento įtikinimo ketinimą

Tokiais atvejais gavėjas paprastai padidina savo pasipriešinimą kaip prevencinį mechanizmą, kad išsaugotų savo ankstesnius įsitikinimus. Šis veiksnys stipriai sąveikauja su asmens įsitraukimo į dalyką laipsnį: kuo didesnis įsitraukimas ir didesnis pastebėjimas, tuo didesnis pasipriešinimas įtikinėjimui.

6. Įtikinamos žinutės kartojimas išlaikomas laikui bėgant

Ši sąlyga atsiranda tol, kol ji pagrįsta centriniu perdavimo maršrutu.

7. Dirgiklio ar įtikinamos informacijos poveikio laipsnis yra didelis

Atrodo, kad buvo įrodyta, kad subjektas linkęs didinti pomėgį naujam nagrinėjamam požiūriui dėl spontaniško kontakto, nes neturi sąmoningo supratimo, kad buvo tiesiogiai įtikintas už jį.

8. Kognityvinio disonanso galia yra pakankamai reikšminga gavėjui

Kognityvinis disonansas yra diskomforto, kurį žmogus patiria, kai nėra atitikimo tarp jo įsitikinimų ir jų įsitikinimų, poveikis. veiksmai, kuriems jis bando pritaikyti vieną iš dviejų elementų, kad sumažintų tokį neatitikimą ir sumažintų psichologinę įtampą susijaudinęs.

Savo ruožtu disonanso laipsnis turi įtakos požiūrio pasikeitimą lydinčios paskatos tipas, sprendimo ar asmeninio dalyvavimo pasirinkimo laisvės laipsnis, be kita ko.

• Susijęs straipsnis: "Kognityvinis disonansas: teorija, paaiškinanti savęs apgaudinėjimą"

9. Pranešime yra nuoseklumo

Žinią pagrindžiantys argumentai yra stiprūs (centrinis kelias).

Išvada

Pagal tai, kas buvo atskleista tekste, santykinė sąveika tarp pažintinių aspektų, kurie pasireiškia tam tikros rūšies informacijos gavėje, siekiant pokyčių požiūris (dėmesys, supratimas, priėmimas ir išlaikymas) ir kiti išoriniai veiksniai, tokie kaip pirminio pranešimo šaltinio ypatybės arba būdas, kuriuo ji yra dovanos gali palengvinti arba trukdyti tokiam požiūrio pokyčiui dideliu procentu.

Nepaisant to, ginamos idėjos ir jai paremti naudojamų argumentų poveikis tampa labai specifiniu reiškiniu, nes tai yra aplinkybės, pvz., ankstesni asmens įsitikinimai, naujos informacijos sukeltų jausmų tipai (kurie priklauso nuo gyvenimo patirties aukščiau) arba neatitikimo tarp teorinio mąstymo ir realaus individo elgesio laipsnį, kuris labiau sąlygoja įtikinamas ketinimas.

Todėl negalima teigti, kad egzistuoja neklystančios strategijos ar metodikos. pasiekti požiūrio pasikeitimą visiems žmonėms universaliu arba standartiniu būdu.

Bibliografinės nuorodos:

• Baronas, R. KAM. ir Byrne'as, D. (2005) Socialinė psichologija, 10-asis leidimas. Red.: Pearsonas.

• Moya, M (1999). Įtikinėjimo ir požiūrio pasikeitimas. Socialinė psichologija. Madridas: McGraw-Hill.