Kodėl perkame daugiau daiktų nei mums reikia?

Šešerių metų sūnus prašo nupirkti jam dviratį, o tu, dar negavusi mėnesinio atlyginimo, atsisako. Tačiau yra ir kitų priežasčių, pagrindžiančių jo sprendimą: šį mėnesį jis viršijo kredito kortelės išlaidas kreditą, o jūs vis dar nebaigėte pasverti privalumų ir trūkumų, pirkdami sūnui dviratį per tokį trumpą laiką. amžiaus.

Tačiau, kaip gerai žinote, vaikas gali būti labai veržlus. Vėl ir vėl prašo, maldauja, maldauja, kad nupirktų jam dviratį. Tačiau atrodo, kad su kiekvienu nauju neigiamu jūsų atsakymu vaikas, toli gražu nenusiminęs ir nepamiršęs iniciatyvos, su didesne jėga grįžta į krūvį.

Kiekvienas naujas jūsų mažojo vaiko postūmis yra šiek tiek labiau erzina nei ankstesnis, ir jūs jaučiate, kad pradedate peržengti kantrybės slenkstį.

Po ilgo ir varginančio proceso vaikas pradeda rodyti tam tikrus supratimo ženklus ir galiausiai sutinka, kad dviračio neturės; Jis nusprendžia jos paklausti savo geriausiu angelo veidu: „Na, ar tu gali man nupirkti šokolado?

Kaip jis galėjo atsisakyti tokio nereikšmingo prašymo? Žinoma, šiame kontekste jūs nusprendžiate nusipirkti jam šokolado.

Milijono dolerių klausimas yra toks: ar būtumėte pirkęs savo sūnui šokoladą, jei jis pirmas jūsų paprašytų, o ne dviratį? Greičiausiai ne.

Ar perkame tai, ko mums nereikia? Bendruomenės paslaugos

Eksperimento metu psichologijos profesorius paklausė savo studentų, ar jie norėtų dirbti nemokamas dvi valandas per savaitę ateinančius dvejus metus pagal nusikaltėlio reabilitacijos programą nepilnamečiai. Žinoma, niekas nepriėmė. Sutikti su tokiu prašymu buvo šiek tiek mažiau nei susideginti gyvenime.

Bet tada profesorius grįžo su mažesniu, daug pagrįstesniu prašymu. Šį kartą jis paklausė savo mokinių, ar jie norėtų palydėti nepilnamečių nusikaltėlių grupę į dviejų valandų pasivaikščiojimą po zoologijos sodą. Kita vertus, tuo pat metu kitame mokinių komitete mokytojas paprašė jų tiesiogiai savanoriškai išvykti į zoologijos sodą, be išankstinio perdėto prašymo.

Kas nutiko? Na, iš šios antrosios grupės 17 % sutiko, o 50 % pirmosios grupės, kuriai anksčiau buvo pateiktas pernelyg didelis prašymas.

Šių atvejų panašumas

Atkreipkite dėmesį, kad abiem siūlomais atvejais kuklus prašymas lieka nepakitęs. Tiek šokoladas, kurio norėjo mūsų sūnus, tiek pasivaikščiojimas po zoologijos sodą, kurio mokytojas reikalavo prieš savo mokinius, nesikeičia.

Tačiau, kad ir kaip keistai atrodytų, daug reiklesnės pirmosios eilės buvimas, toks neadekvatus, kad greičiausiai būtų atmestas, tai labai padidino teigiamo atsakymo į antrąją paraišką tikimybę, beje, daug daugiau diskretiškas Ir galbūt taip yra iš dalies dėl kontrasto, kuris susidaro tarp dviejų užsakymų.

Reliatyvumas už Einšteino ribų

Taip atsitinka, kad smegenys nelabai sutaria su absoliučiomis sąvokomis; Norint nustatyti, ar kažkas yra didelis ar mažas, teisingas ar nesąžiningas, turite vadovautis etalonu. Mūsų pavyzdžiuose pirmoji tvarka yra geras palyginimo taškas, pasiekiamas smegenyse, po ranka.

Reliatyvumas yra raktas. O šokoladui išleisti pinigai, lyginant su išlaidomis, reikalingomis už dviratį, atrodo nereikšmingi ir neverta nuodugniai analizuoti. Panašiai dviejų valandų apsilankymas zoologijos sode atrodo daug mažesnis prašymas, nei yra iš tikrųjų, palyginti su dvejų metų neapmokamu darbu.

viešas vaizdas

Kita priežastis, kuri galbūt prisideda prie šios akivaizdžios kvailystės, gali būti poreikis parodyti save kitiems. kiti kaip iš prigimties geras, bendradarbiaujantis ar gerai nusiteikęs tenkinti savo poreikius kaimynas. Nesvarbu, ar mes tai pripažįstame, ar ne, mes visi, didesniu ar mažesniu mastu, susirūpinę įvaizdžiu, kurį perteikiame.

Neturime jokių priekaištų atmesti prašymą, kuris mums atrodo absurdiškas, nes manome, kad nerizikuojame būti įvertinti neigiamai. Bet kai prašymas bendradarbiauti yra pagrįstas, o ypač jei jau pirmą kartą pasakėme ne, mums daug sunkiau. atsispirti baimei būti vertinamiems kaip savanaudiškiems, individualistiniams ar dar blogesniems, kurie kelia grėsmę mūsų reputacijai ar gėriui vardas.

Dar daugiau, kontrastas nuspalvina mūsų suvokimą ir skatina perdėti skirtumus tarp objektų, kuriuos lygina smegenys. Žinoma, tai nėra kažkas, ko mes darome sąmoningai. Daug kartų kontrastas susidaro dėl laiko gretumo; tai yra tarp dviejų dirgiklių, kurie pateikiami paeiliui, kaip ir ankstesniame pavyzdyje, kai vaikas pirmiausia prašo dviračio, o vėliau šokolado. Tai išskirtinis reiškinys, kuriam mes visam laikui pasiduodame ir kuris turi rimtų pasekmių mūsų požiūriui į pasaulį.

Jei šešerių metų vaikas, net ir be prasmės, gali taip mumis manipuliuoti, taip pat yra daug gudrių pardavėjų kurie nesigaili atvirai mumis manipuliuoti.

Pirkimas ir tvarkymas: dar keli pavyzdžiai

Eini į parduotuvę, nes tau reikia naujų batų. Jei jus aptarnaujantis pardavėjas turi patirties versle, tikėtina, kad jie pirmiausia jums parodys porą. aukščiausios kokybės sustiprintos odos batų, importuotų iš Liuksemburgo Kunigaikštystės, ir labai aukštos kokybės kaina.

Iš karto po to, kai tik jo veide pasirodys neigiama nusivylimo išraiška, pardavėjas suskubs parodyti jam kitą. batų pora, taip pat puikios gamybos, pasak jo, bet už pigesnę kainą nei pagal sukurtą kontrastą, jūs suprasite, kaip daug pigiau, nei yra iš tikrųjų.

Pirmuoju pasiūlymu pardavėjas nustatys palyginimo parametrą, pradinę kainą, kuri veiks kaip „inkaras“ suvokimo ir psichologiniu požiūriu. Psichiškai susieta su šiuo pradiniu tašku, antrosios batų poros kaina, kuri, be jokios abejonės, yra kad parduotuvės darbuotojas nuo pat pradžių nori jus parduoti, jums tai atrodys daug mažiau, nei yra iš tikrųjų. yra.

Verta patikslinti, kad elgtis atvirkštine tvarka, ty „pigius“ batus parodyti vos įkėlus koją į batų parduotuvę, o „brangius“ po to – baisu. strategija, kuri kenkia pardavėjo interesams, nes buvo nustatyta žema „inkaro“ kaina, ir kuri veiks kaip palyginimo modelis viskam kurias galėsite pasiūlyti vėliau, tik pasitarnaus tam, kad klientas suprastų kaip perteklinę, kas a priori galėtų būti normalios vertės ir pagal parduodamą daiktą. avalynė.

Automobilių pardavimo agentūros nuolat naudoja šį psichologinį triuką parduoti mums daiktus, kurių tikrai neplanavome pirkti.

Santykinė kaina automobiliuose

Kai perkame naują automobilį ir baigus tvarkyti dokumentus, transporto priemonės kaina tampa ta vieta, kurioje mes mes mintyse kreipsimės, kai pardavėjas pradės mums siūlyti po vieną, o tai tikriausiai baigsis priedai.

„Tik už 100 USD daugiau galite turėti elektrinius langus“, – pasakoja pardavėjas. Ir mes manome, kad tai puiki idėja. Juk ką tik nusipirkome 15 000 USD vertės transporto priemonę… ir 100 USD mums atrodo daug. Žinoma, kai tik sutiksime, pardavėjas mums pasiūlys įtraukti muzikos grotuvą tik už 200 USD papildomai. Sandoris, pagalvojome.

O tada plaunama oda aptrauktos sėdynės, papildomas naujausios kartos GPS ir visa baterija draudimų ir pratęstos garantijos figūroms, kurios atrodys nereikšmingos, palyginti su pradine automobilio verte; kad neskaičiuojant tų dešimčių mokesčių, kurie pridedami ir apie kuriuos jie niekada nepaminėjo mums pirmą kartą.

O ką daryti, jei mums reikia nusipirkti kostiumą?

Na, pardavėjas, kuris žino, kad žmogaus smegenys priima vertinimus, pagrįstus palyginimu, arba bent jau jį intuituoja, tik vienas Kai mes paklosime nemažą pinigų sumą už kelnes, jis pasiūlys mums tinkamus marškinius, kurie atitiks tobulumą.

Ir tada kaklaraištis; juk kostiumas be kaklaraiščio yra nepilnas kostiumas. Bet tik antruoju atveju, kai kostiumo kaina mūsų mintyse yra įdiegta kaip atskaitos taškas, kuris yra matas viskam, kas ateina.

grožis ir patrauklumas

Lyg to būtų negana, tuos pačius kriterijus taikome žmonių grožio suvokimui. Tarkime, jei esate vyras ir heteroseksualus, parodysiu jums moters nuotrauką. Leidžiu jam atidžiai pažiūrėti į atvaizdą ir tada paprašau įvertinti, kiek jam patinka ši moteris, įvertinant nuo 1 iki 10.

Jo vertinimas ką tik matytam moteriškam grožiui tikrai bus pavaldus palyginimo modeliui, kurį jis tą akimirką randa mintyse.

Yra daug tyrimų, kuriuose pastebėta, kad vyrai moters grožį vertina daug neigiamai jei prieš tai jie vartydavo mados žurnalą, prisotintą modelių atvaizdų, kol tekdavo laukti, kol galės dalyvauti eksperimentą, palyginti su kitos grupės vyrų, kurių buvo paprašyta pasilinksminti žiūrint į laikraštį, vertinimu senas.

Tas pats reiškinys buvo pastebėtas ir vyrams, prieš skirdami balą estetika moterims, jų prašoma pažiūrėti televizijos programą, kurioje vaidina žinomos aktorės grožis. Po susidūrimo su nepaprasto grožio jauna moterimi vyrai linkę nuvertinti įprastą moterišką grožį, bet grožį vis dėlto.

baigiant

Apibendrinant. Smegenims sunku mąstyti ir priimti sprendimus absoliučiai, visada reikia atskaitos taško, to, kas veiktų kaip prieinamas palyginimo parametras.

Mes žinome, ar kažkas yra gerai ar blogai, didelis ar mažas, brangus ar pigus, daugiausia apsižvalgydami aplink mus, analizuodami kontekste, kuriame atsiduriame, ir lyginant mus dominantį objektą su kažkuo kitu, kuris, žinoma, priklauso tam pačiam Kategorija.

Problema slypi daugybėje sukčių, kurie intuityviai žino šią įdomią smegenų savybę ir ja naudojasi. mus apgauti arba parduoti daiktus, kurių šaltesni ir racionaliau išanalizavę suprastume, kad nenorime arba kurių mums nereikia pirkti.