Roberto Cialdini 6 įtakos dėsniai

Pripažinkime, kad informacija ir bendravimas yra dienos tvarka. Naujienos nebėra skelbiamos kasdien ir yra išleidžiamos taip, kaip atsitinka, atnaujinamos automatiškai 24 valandas per parą, kiekvieną metų dieną.

Tarp viso šio gaunamo kiekio visuomenės vis labiau siekia tobulėti kilnus oratorijos ir įtikinėjimo menas. Arba už užkariauti tą žmogų, kuris mums taip patinka arba laimėti visuotinius rinkimus. Tai nėra užgaida Demokratinėse visuomenėse įtikinėjimas ir masinė įtaka yra efektyviausios priemonės kad mes turime žmones, norėdami patekti į valdžią.

Įtakos ir įtikinimo kitiems svarba

Daug buvo pasakyta apie įtaką ir skirtingus būdus modifikuoti ar pakeisti žmonių elgesį ir požiūrį ir kaip geriausiai tai pasiekti. Tačiau įvardijo tik žinomą amerikiečių psichologą Robertas Cialdini, pavyko sužinoti, kokie yra bet kokios įtikinamos strategijos principai.

Savo knygoje „Įtaka, įtikinėjimo psichologija“, Cialdini postuluoja 6 įtakos dėsnius, kurie slypi už bet kokio bandymo įtikintiir yra naudojami norint pasiekti imtuvą.

6 įtakos dėsniai

Mes sužinosime apie įvairius įtakos dėsnius, kuriuos Cialdini aprašo savo knygoje. Gera proga pagerinti mūsų bendravimo įgūdžius ir gebėjimas daryti įtaką kitiems.

1. Abipusiškumo įstatymas

yra apibrėžiamas kaip polinkis grąžinti malonę tam, kuris padarė mums išankstinį palankumą sukurdamas pareigos jausmą. Skolos jausmas kažkam, kuris anksčiau kažką padarė mums, verčia šį asmenį priimti mūsų prašymus.

Svarbiausia, kad šis įstatymas būtų sėkmingas, visada pirmas padaro palankumą, tuo labiau vertinga, asmeniška ir netikėta yra tai, kas yra duota, tuo didesnis malonės jausmas, kad jis nežino, kad yra manipuliuojant. Pvz., Jei staiga paglostote ką nors ir iškart paprašote palankumo, arba jei jūs darote tėvams pusryčius ir tada paprašote jų malonės, manipuliavimas yra labai akivaizdus. Tai neturėtų susieti pristatymo su jūsų prašomu palankumu, todėl nelaukite iki paskutinės akimirkos, kol sukursite pareigos jausmą.

2. Įsipareigojimo ar nuoseklumo dėsnis

Šis įstatymas teigia žmonių, kurie anksčiau sutiko su nedideliu prašymu, greičiausiai sutiks su didesniu prašymu. Pagal šį įstatymą klientas sutinka su mūsų prašymu atitikti daugelį principų, vertybių ir įsitikinimų, išreikštų ankstesniame įsipareigojime. Žmogaus polinkis atitikti tai, ką jau padarėme, pasirinkome ar nusprendėme, daro tai laužymo atveju nuoseklumas jaučiame kognityvinį disonansą, kuris išreiškiamas būtybei gana nemalonaus jausmo forma žmogus.

Dėl šios priežasties, pradedant nuo nedidelių įsipareigojimų, sukuriama darna su emitentu ar produktu, ir ji bus linkusi su tuo įsipareigojimu kitomis progomis.

3. Socialinio įrodymo dėsnis

Šis principas grindžiamas žmogaus polinkiu mano, kad elgesys yra teisingas, kai matome, kad tai daro kiti žmonės arba kai kiti žmonės galvoja tą patį.

Kai atidžiai peržiūrime vaizdo įrašus, dainas ar bet kokį turinį, kuris patenka į perkamiausių ar perklausytų perkamiausių reitingo dešimtuką. Kai pamatome gatvės spektaklį stebinčią minią ir negalime atsispirti pagundai pamatyti, kas vyksta. Jie visi yra veikiančio socialinio įrodymo dėsnio pavyzdžiai. Padavėjai, kurie pastatė arbatpinigių indelį, žino, kad jei nakties pradžioje jie iš pradžių įdėjo keletą banknotų ar monetų, galų gale gaus daugiau pinigų, nes daugiau žmonių pamanys, kad arbatpinigiai yra teisingas elgesys, nes tai padarė „kiti žmonės“ anksčiau. „Daugiau nei 2000 žmonių tai jau išbandė“, - „daugiau nei 2000 žmonių jau yra partneriai“ - tai dažnos frazės, žinomos dėl savo poveikio.

Mes jau žinome, kodėl įprasta pirkti naujus lyderius ir referentus, kurie paleidžiami į galios lenktynės, didesnis pasekėjų skaičius, didesnė tiesa ir patrauklumas to tweet'o asmuo.

4. Valdžios įstatymas

Žmonėms, pakylantiems aukščiau hierarchijose, suteikiama daugiau žinių ir patirties nei likusi dalis, kad tai, ką jie rekomenduoja ar parduoda, būtų gerai.

Dažniausias pavyzdys, kurį matome įvykus dideliems įvykiams, pavyzdžiui, žemės drebėjimui, naujai epidemijai ar teroro išpuoliui, mes tikimės išgirsti tokių pasaulio valdžios institucijų kaip JAV prezidentas, popiežius ar Nobelio premija interpretaciją Literatūra. Tai ženklas, kad norint idėją ar paslaugą priimti daug žmonių, reikia tik įtikinti ekspertus ir aukšto statuso žmones.

5. Malonumo ar socialinio patrauklumo dėsnis

Malonumo dėsnis mums tai sako esame labiau linkę daryti įtaką mums patinkantiems žmonėmsir mažiau žmonių, kurie mums atmeta, paprasta logika, bet labai būdinga mūsų žmogaus būklei. The fiziškai patrauklūs žmonės Jiems nesąmoningai priskiriamos kitos teigiamos vertybės, tokios kaip sąžiningumas, skaidrumas ir sėkmė. Tačiau patrauklumas nebūtinai kyla iš grožio, tai gali būti dėl pažįstamumo, nuomonių ir priklausančių grupių panašumo ar pagyrimo poveikio.

Dabar suprantama „Nespresso“ reklaminių kampanijų sėkmė įtraukiant George'o Clooney veidą kaip prekės ženklo įvaizdį, ar ne?

6. Trūkumo įstatymas

Tikrai esate susipažinę su tokiais plakatais kaip „pasiūlymas ribotą laiką“, „naujausi straipsniai“, „bėk, jie skrenda“... Visos šios frazės ir šūkiai yra pagrįsti trūkumo principu. Šiuo principu mes labiau linkę prie ko nors prieiti, jei pastebime, kad to gauti yra mažai arba sunku.

Dabar, kai žinosite šešias įtikinėjimo formas, kurias šiandien labiausiai priima mokslo bendruomenė, galėsite lengvai aptinkate, kai esate vieno iš jų įtakoje, ir kodėl gi ne, panaudokite juos savo kilniems tikslams.