Kāpēc mēs pērkam vairāk lietu, nekā mums vajag?

Tavs sešgadīgais dēls lūdz nopirkt viņam velosipēdu un tu, kurš vēl neesi saņēmis mēnešalgu, atsakies. Taču ir arī citi iemesli, kas pamato viņa lēmumu: šomēnes viņš pārsniedzis kredītkartes izdevumus kredīts, un jūs joprojām neesat pabeidzis izsvērt plusus un mīnusus, iegādājoties dēlam velosipēdu par tik īsu laiku. vecums.

Bet, kā jūs labi zināt, bērns var būt ļoti uzmācīgs. Atkal un atkal viņš lūdz, lūdz, lūdz, lai viņš nopērk viņam velosipēdu. Bet šķiet, ka ar katru jaunu negatīvu atbildi, ko jūs sniedzat, bērns, tālu no tā, lai kļūtu mazdūšīgs un aizmirstu iniciatīvu, ar lielāku spēku atgriežas pie lādiņa.

Katrs jaunais jūsu mazā mazuļa grūdiens ir nedaudz aizkaitinošāks nekā iepriekšējais, un jūs jūtat, ka sākat pārkāpt pacietības slieksni.

Pēc ilga un nogurdinoša procesa bērns sāk izrādīt sapratnes pazīmes un, visbeidzot, pieņem, ka velosipēda viņam nebūs; Viņš izvēlas viņai pajautāt ar savu labāko mazo eņģeļa seju: "Nu, vai tad jūs varat man nopirkt šokolādi?"

Kā viņš varēja atteikt tik nenozīmīgu lūgumu? Protams, šajā kontekstā jūs nolemjat nopirkt viņam šokolādi.

Miljonu dolāru jautājums ir šāds: vai jūs būtu nopircis savam dēlam šokolādi, ja viņš jums vispirms pajautātu, nevis velosipēdu? Visticamāk, ka nē.

Vai mēs pērkam to, kas mums nav vajadzīgs? Sabiedriskie pakalpojumi

Eksperimenta ietvaros psiholoģijas profesors jautāja saviem studentiem, vai viņi būtu gatavi strādāt bezmaksas divas stundas nedēļā nākamos divus gadus likumpārkāpēju rehabilitācijas programmas ietvaros nepilngadīgie. Protams, neviens nepieņēma. Piekrist šādam lūgumam bija nedaudz mazāk kā sevis nodedzināšana dzīvē.

Bet tad profesors atgriezās ar mazāku, daudz saprātīgāku lūgumu. Šoreiz viņš jautāja saviem skolēniem, vai viņi būtu gatavi pavadīt nepilngadīgo likumpārkāpēju grupu divu stundu pastaigā pa zoodārzu. Tajā pašā laikā citā skolēnu komitejā skolotājs bez iepriekšēja pārspīlēta lūguma lūdza viņus tieši brīvprātīgi piedalīties ceļojumā uz zoodārzu.

Kas notika? No šīs otrās grupas 17% piekrita pretstatā 50% pirmās grupas, kurai iepriekš tika izteikts pārmērīgs pieprasījums.

Šo gadījumu līdzība

Ņemiet vērā, ka abos ierosinātajos gadījumos pieticīgais pieprasījums paliek nemainīgs. Gan šokolāde, ko vēlējās mūsu dēls, gan pastaiga pa zoodārzu, ko skolotājs prasīja savu audzēkņu priekšā, nemainās.

Tomēr, lai cik dīvaini tas nešķistu, daudz prasīgāka pirmās kārtas klātbūtne, tik neadekvāta, ka, visticamāk, tiktu noraidīts, tas ievērojami palielināja pozitīvas atbildes iespējas uz otru pieteikumu, starp citu, daudz vairāk diskrēts Un varbūt tas daļēji ir saistīts ar kontrastu, kas rodas starp abiem pasūtījumiem.

Relativitāte ārpus Einšteina

Gadās, ka smadzenes ne pārāk labi saprotas ar absolūtiem jēdzieniem; Lai noteiktu, vai kaut kas ir liels vai mazs, godīgs vai negodīgs, jums jāvadās pēc etalona. Mūsu piemēros pirmā secība ir labs salīdzināšanas punkts, kas ir pieejams smadzenēs, tuvu pie rokas.

Relativitāte ir atslēga. Un šokolādei iztērētā nauda attiecībā pret velosipēda izmaksām šķiet niecīga un nav padziļinātas analīzes vērta. Tāpat divu stundu zoodārza apmeklējums šķiet daudz mazāks pieprasījums, nekā tas ir patiesībā, salīdzinot ar divu gadu neapmaksātu darbu.

publiskais tēls

Vēl viens iemesls, kas, iespējams, veicina šo acīmredzamo muļķību, var būt nepieciešamība parādīt sevi citiem. citi kā pēc būtības labs, uz sadarbību vērsts vai labi noskaņots cilvēku vajadzībām kaimiņš. Neatkarīgi no tā, vai mēs to atzīstam vai nē, mēs visi lielākā vai mazākā mērā esam norūpējušies par mūsu radīto tēlu.

Mēs nešaubāmies noraidīt pieprasījumu, kas mums šķiet absurds, jo mēs uzskatām, ka mēs neriskējam tikt novērtēti negatīvi. Bet, ja lūgums sadarboties ir pamatots, un it īpaši, ja mēs jau pirmajā reizē teicām nē, mums ir daudz grūtāk. pretoties bailēm tikt uzskatītiem par savtīgiem, individuālistiem vai vēl ļaunākiem, kas apdraud mūsu reputāciju vai labumu nosaukums.

Pat vairāk, kontrasts iekrāso mūsu uztveri un liek mums pārspīlēt atšķirības starp objektiem, ko smadzenes salīdzina. Protams, mēs to nedarām apzināti. Daudzas reizes kontrastu rada laika kontinuitāte; tas ir, starp diviem stimuliem, kas tiek parādīti secīgi, kā iepriekšējā piemērā par bērnu, kurš vispirms lūdz velosipēdu un pēc tam šokolādi. Tā ir unikāla parādība, kurai mēs neatgriezeniski pakļaujamies un kam ir nopietna ietekme uz to, kā mēs redzam pasauli.

Ja sešus gadus vecs bērns un pat bez jēgas var ar mums šādi manipulēt, tur ir arī daudz veiklu pārdevēju kuriem nav šaubu par atklātu manipulēšanu ar mums.

Pirkšana un apstrāde: vēl daži piemēri

Jūs dodaties uz veikalu, jo jums ir nepieciešams jauns apavu pāris. Ja pārdevējam, kas jūs apkalpo, ir pieredze šajā biznesā, visticamāk, viņš vispirms parādīs pāris. augstākās kvalitātes pastiprinātas ādas kurpes, kas importētas no Luksemburgas Firstistes, un ļoti augstas cena.

Tūlīt pēc tam, tiklīdz viņa sejā parādās negatīva mazdūšības izteiksme, pārdevējs steigsies viņam parādīt citu apavu pāris, arī izcilas ražošanas, pēc viņa teiktā, bet par lētāku cenu nekā pēc radītā kontrasta, jūs uztversiet tik daudz lētāk, nekā tas patiesībā ir.

Ar pirmo piedāvājumu pārdevējs noteiks salīdzināšanas parametru, sākotnējo cenu, kas darbosies kā "enkurs" no uztveres un psiholoģiskā viedokļa. Garīgi saistīta ar šo sākumpunktu, otrā apavu pāra cena, kas neapšaubāmi ir ka veikala darbiniece jau no paša sākuma vēlas tevi pārdot, tev tas šķitīs daudz mazāk, nekā patiesībā ir. ir.

Ir vērts precizēt, ka sekot apgrieztajai procedūrai, tas ir, parādīt "lētos" apavus, tiklīdz jūs spēsiet kāju apavu veikalā, un "dārgos" pēc tam, ir briesmīgi. stratēģija, kas kaitē pārdevēja interesēm, jo ​​ir noteikta zema "enkura" cena, un kas darbosies kā salīdzināšanas modelis visam ko varēsiet piedāvāt vēlāk, kalpos tikai tam, lai klients uztvertu kā pārmērīgu, kas a priori varētu būt normālās vērtības un saskaņā ar pārdošanas vienību. apavi.

Auto tirdzniecības aģentūras pastāvīgi izmanto šo psiholoģisko triku pārdot mums lietas, kuras īsti nebija mūsu plānos iegādāties.

Relatīvā cena automašīnās

Kad mēs pērkam jaunu automašīnu un pēc dokumentu noformēšanas, transportlīdzekļa cena kļūst par punktu, kurā mēs mēs domāsim, kad pārdevējs sāks mums piedāvāt pa vienam, kas, iespējams, kļūs par ūdenskritumu Piederumi.

“Tikai par 100 ASV dolāriem vairāk varat iegādāties elektriskos logus,” stāsta pārdevējs. Un mēs uzskatām, ka tā ir lieliska ideja. Galu galā mēs tikko iegādājāmies transportlīdzekli 15 000 USD vērtībā… un 100 USD mums šķiet daudz. Protams, kad mēs pieņemam, pārdevējs mums piedāvās mūzikas atskaņotāja iekļaušanu tikai par 200 dolāriem papildus. Darījums, mēs domājām.

Un tad ar mazgājamu ādu apvilkti sēdekļi, jaunākās paaudzes papildu GPS un vesela apdrošināšana un pagarinātas garantijas skaitļiem, kas šķitīs niecīgi salīdzinājumā ar automašīnas sākotnējo vērtību; ka, neskaitot duci nodokļus, kas tiek pievienoti un kurus viņi mums nekad nepieminēja pirmo reizi.

Un ko darīt, ja mums ir jāiegādājas uzvalks?

Nu, pārdevējs, kurš zina, ka cilvēka smadzenes pieņem vērtību spriedumus, pamatojoties uz salīdzināšanu, vai vismaz intuī to, tikai viens Kad būsim iztērējuši labu naudas summu par biksēm, viņš mums piedāvās piemērotu kreklu, kas atbilst pilnība.

Un tad kaklasaite; galu galā uzvalks bez kaklasaites ir nepilnīgs uzvalks. Bet tikai otrreiz, kad uzvalka cena mūsu prātos ir ielikta kā atskaites punkts, kas ir mērs visam, kas nāk pēc tam.

skaistums un pievilcība

It kā ar to nepietiktu, mēs piemērojam tos pašus kritērijus skaistuma uztverei cilvēkos. Pieņemsim, ka gadījumā, ja esat vīrietis un heteroseksuāls, es jums parādīšu sievietes fotoattēlu. Es ļauju viņam uzmanīgi aplūkot attēlu un tad lūdzu, lai viņš novērtē, cik ļoti viņam patīk šī sieviete, novērtējot to no 1 līdz 10.

Viņa atzinība par tikko redzēto sievietes skaistumu noteikti būs pakārtota salīdzinājuma modelim, ko viņš tajā brīdī atrod savā prātā.

Ir daudz pētījumu, kuros novērots, ka vīrieši sievietes skaistumu vērtē daudz negatīvāk ja pirms tam viņi šķirstīja modes žurnālu, kas bija piesātināts ar modeļu attēliem, kamēr viņiem bija jāgaida, lai piedalītos eksperiments, salīdzinot ar vērtējumu, ko veikusi cita vīriešu grupa, kuriem tika lūgts izklaidēties, skatoties avīzi vecs.

Tāda pati parādība ir novērota arī vīriešiem, pirms viņiem bija jādod rezultāts estētiku sievietēm, viņas tiek aicinātas skatīties televīzijas programmu, kurā piedalās pazīstamas aktrises skaistums. Pēc saskarsmes ar neparasti skaistu jaunu sievieti vīrieši mēdz par zemu novērtēt parasto sievišķo skaistumu, taču skaistumu tomēr.

noslēgumā

Apkopojot. Smadzenēm ir grūtības domāt un pieņemt lēmumus absolūtā izteiksmē, jums vienmēr ir nepieciešams atskaites punkts, kas darbojas kā pieejams salīdzināšanas parametrs.

Mēs zinām, vai kaut kas ir labs vai slikts, liels vai mazs, dārgs vai lēts, galvenokārt skatoties apkārt, analizējot konteksts, kurā mēs atrodamies, un salīdzinām mūsu interešu objektu ar kaut ko citu, kas, protams, pieder pie tā paša kategorijā.

Problēma slēpjas lielajā krāpnieku skaitā, kuri intuitīvi zina šo ziņkārīgo smadzeņu īpašību un izmanto to izkrāpt mūs vai pārdot lietas, kuras aukstākas un racionālākas analīzes rezultātā mēs saprastu, ka mēs nevēlamies vai nav vajadzīgas pirkt.