Pārliecināšanas un lēmumu pieņemšanas psiholoģija

Mēs katru dienu esam pakļauti stimuliem un informācijai, kas mēģina mainīt mūsu uzskatus. Šīs parādības tiek pētīti Pārliecināšanas psiholoģija zināt veidu, kādā cilvēkus ietekmē citi, pat lēmumu pieņemšanā.

Neatkarīgi no tā, vai apzināti vai neapzināti, jūs noteikti kādreiz esat mēģinājis kādu ietekmēt, centieties gūt panākumus sarunā, izrunājot taisnību strīdā vai pārliecinot citus cilvēkus darīt to, ko jūs tu gribi. Tā nav tikai individuāla lieta, mēs ikdienā esam pakļauti uzņēmumu, politiķu, organizāciju un citu mūsu sabiedrības vairākuma grupu ietekmei.

Psiholoģijā ir pārliecināšanas psiholoģijas strāva, kas mēģina definēt, kādi ir pamatprincipi, kas liek mums ļauties un būt. pārliecina citi cilvēki, bet tas arī dod mums atslēgas izmantot šos principus, lai pārliecinātu citus cilvēkus un liktu viņiem saplūst ar mūsu idejas.

Pārliecināšanas psiholoģija: uz ko tā balstās?

Kad mēs runājam par pārliecināšanu, ir svarīgi arī komentēt, kas ir sociālā ietekme. Sociālā ietekme ir definēta kā sociāla un psiholoģiska rakstura process, kura mērķis ir panākt kognitīvas vai uzvedības izmaiņas cilvēkā vai cilvēku grupā. Šo sociālo ietekmi var parādīt dažādos veidos, viens no tiem ir ar pārliecināšanu.

Tāpēc pārliecināšana ir sociālās ietekmes veids, kas balstās uz to, ka sūtītājs pārraida ziņojumu, kura mērķis ir mainīt šīs informācijas saņēmēja attieksmi, uzskatus, jūtas vai uzvedību. Tas ir saistīts ar izmaiņām lēmumu pieņemšanā, kas var notikt saistībā ar ziņu, kas izdota, lai pārliecinātu. Vai vēlaties uzzināt vairāk par to, kā mēs ikdienā tiekam pārliecināti un kā jūs varat iemācīties pārliecināt citus cilvēkus? Turpiniet lasīt!

Vēsturiskais konteksts

Pirms ķerties pie prakses, ir svarīgi mazliet uzzināt par to, kā pārliecināšanas jēdziens ir attīstījies un attīstījies vēstures gaitā.

Par retoriku runā kā par pārliecināšanas priekšteci. Tā ir definēta kā pārliecināšanas māksla, un tās mērķis bija apburt vai savaldzināt sabiedrību ar diskursa palīdzību, izmantojot to kā pārliecināšanas instrumentu. Retorika ir minēta tikpat senos tekstos kā Homēra dzejoļi (8. gadsimtā pirms mūsu ēras!) un pat Aristotelis, runājot par to kā “strīdēšanās mākslu”. Tas bija 20. gadsimtā, kad jēdziens "pārliecināšana" kļuva populārs un tika uzskatīts par galvenais komponents tādās atšķirīgās orientācijās kā ekonomika, politika, reklāma un pat armija. Sociālā psiholoģija to ir plaši pētījusi saistībā ar procesiem, kas vērsti uz sociālo ietekmi un komunikāciju.

Otrajā pasaules karā, lai mēģinātu atrast veidus, kā paaugstināt ASV militārpersonu pašcieņu un morāli, Karls Hovlands kopā ar savu sociālo psihologu komandu pētīja pārliecināšanu kā izziņas procesu.. Viņi atklāja, ka, lai radītu izmaiņas uzvedībā, ir jāmaina arī tās personas uzskati, kura ir pārliecināta stāties pretī domām, kas atšķiras no viņu domām. Šī iemesla dēļ pārliecināšanu sāka uzskatīt par kopumu, kas ietver pārliecināšanas ziņojuma avotu, saturu, komunikācijas kanālu un kontekstu. Tas atšķiras arī atkarībā no uztverošo cilvēku uzmanības, viņu izpratnes un atmiņas spējām, cita starpā.

• Saistīts raksts: "5 pārdošanas triki, ko izmanto lielie zīmoli"

skaidrojošie modeļi

Lai izprastu pārliecināšanas principus, ir izdalīti divi skaidrojošie modeļi. Šeit mēs tos atšķiram, lai saprastu to atšķirības:

1. Čaikena heiristiski sistēmiskais modelis

Šis modelis koncentrējas uz neapzinātu pārliecināšanu, kas notiek mums to neapzinoties. Viņā, pārliecināti cilvēki pieņem lēmumu, vispirms neapsverot šī lēmuma priekšrocības un trūkumus; viņi ir pilnībā uzticējušies pārliecinošā ziņojuma saturam un rīkojušies automātiski.

Šie ziņojumi ir pazīstami kā perifērie signāli, un tie ietver visus šos lēmumus, ko pieņemam, pamatojoties uz novērojumiem vai pieredzi. Piemēram, kad lielveikalā iegādājaties preci, kas ir nedaudz dārgāka par citu, un neesat ņēmis vērā to atšķirības vai ir vērts vairāk iegādāties vienu vai otru. Jūs vienkārši esat nolēmis iegādāties kaut ko dārgāku, pārāk nedomājot par to.

• Jūs varētu interesēt: ""Heiristika": cilvēka domas mentālie īsceļi"

2. Petty un Cacciopo izstrādes varbūtības modelis

Šī perspektīva liecina par to Ir divas stratēģijas vai ceļi, kad runa ir par pārliecināšanu ar ziņojumu: centrālais maršruts un perifērais ceļš..

Centrālais ceļš ir tas, kurā mēs analizējam un padziļināti sadalām mums sniegtā ziņojuma īpašības, ņemot vērā sekas, kādas var būt šī lēmuma pieņemšanai, un aptverot visu, izmantojot mūsu zināšanas vai pieredzi iepriekšējā.

No otras puses, perifērais ceļš ir tas, kuru mēs parasti ejam, kad mūs pierunā. Šajā izziņas ceļā mēs neņemam tik daudz laika, cik vajadzētu, lai domātu par pārliecinošo vēstījumu, un mēs koncentrējamies uz informāciju, kas neliek mums pārāk daudz pārdomāt. Mēs pieņemam šos ziņojumus, tos pilnībā neapzinoties, līdzīgi kā iepriekšējā modeļa piedāvājumā.

• Saistīts raksts: "Kas ir sociālā psiholoģija?"

Pārliecināšanas principi: vai mēs varam iemācīties pārliecināt?

Pārliecināšanas psiholoģijas interesantā daļa ir zināt tās pamatprincipus, ne tikai zināt pārliecināt citus cilvēkus, bet arī noteikt, kad viņi to dara kopā ar mums, un zināt, kā reaģēt Pirms šī.

Pārliecināšanas psiholoģiskos pamatprincipus ierosināja Roberts Cialdini, pētnieks un psiholoģijas profesors Arizonas štata universitātē. Cialdini publicēja savu grāmatu Ietekme: pārliecināšanas psiholoģija, kurā viņš izklāsta sešus sociālās ietekmes likumus, ko pārliecināšana ietver kopumā. Šeit mēs sadalām katru no šiem likumiem vai principiem:

1. Savstarpīgums

Kad kāds mums izdara pakalpojumu, mēs galu galā jūtamies spiesti to kādā brīdī atdot.. Tas ir balstīts uz faktu, ka mēs nevaram izturēt emocionālu nekonsekvenci vai kognitīvu disonansi, ja jūtamies kādam parādā.

Kā tas mums tiek pasniegts? Piemēram, ar bezmaksas paraugiem veikalos vai izmēģinājuma periodiem tiešsaistes straumēšanas platformā. Šie uzņēmumi mums piedāvā daļu no saviem produktiem uz laiku bez maksas, tāpēc, kad tas beidzas, mēs jūtamies parādā un varam vienoties par tās iegādi vai samaksāt par pilno versiju.

2. Trūkums

Kad kaut kas sāk pazust, mēs to vēlamies jo vairāk, jo tas arī rada mūsos sajūtu, ka, ja ir daudz grūtību kaut ko sasniegt, tas nozīmē, ka tas būs vērtīgs. Tādējādi šajās situācijās rīkojamies ātri, lai neriskētu kaut ko pazaudēt situācijā, kurā tas var pazust.

Ļoti spilgts piemērs tam ir, kad statistika tiek parādīta reāllaikā tiešsaistes pārdošanas lapās. Vai tev ir gadījies, ka vēlies iegādāties kādu apģērbu un ieraugot kreklu, kas tev patīk, mājaslapā tev paziņo, ka ir pieejamas tikai 3 vienības? Šeit viņi izmanto trūkuma principu, lai jūs pārliecinātu.

• Saistīts raksts: "Kā smadzenes reaģē uz piedāvājumiem?"

3. sociālais pierādījums

Sociālais pierādījums koncentrējas uz veidu, kā, būdami sociāli cilvēki un dzīvojot sabiedrībā, mēs virzām savus lēmumus, palīdzot sev to, ko dara citi cilvēki. Būtībā, kad tiešsaistē pārbaudāt citu cilvēku viedokļus par restorānu, uz kuru vēlaties doties ēdot, jūs izmantojat sociālo pierādījumu standartu, lai uzzinātu, vai tā ir sociāli pieņemama vieta vakariņojiet tur.

4. Apņemšanās un konsekvence

Kad būsim kaut ko apņēmušies, darīsim visu iespējamo, lai to sasniegtu; ievērot šo apņemšanos. Neatbilstības parādīšana rada emocionālu diskomfortu tik spēcīga, ka mēs no tā izvairāmies par katru cenu.

Tas ir cieši saistīts ar savstarpīguma principu, bet papildus tam, ka jūtat, ka jums ir jāatdod labvēlība, jūs jūtat, ka jums ir jāpilda apņemšanās. Piemēram, ja jums tiek piedāvāts bezmaksas kurss vai kursi ar lielām atlaidēm; jums šķiet, ka jums tas ir jāievēro un jāpabeidz, un pat jādara vēl viens, kad esat to pabeidzis jo "cena ir izdevusies ļoti labi" un jūtat, ka esat to apņēmies organizācija.

5. Atrakcija

Cilvēkus ļoti ietekmē draugi, ģimene, cilvēki, kuriem uzticamies, vai vienkārši cilvēki, kurus uzskatām par pievilcīgiem.

Uzņēmumi izmanto šo principu saziņā ar klientiem., radot īpašu tuvību, paļaujoties, ka tas radīs emocionālas saites, kas palielinās viņu pārdošanas apjomu vai produktu patēriņu.

6. Autoritāte

Kad mums sniedz viedokļus vai argumentus no cilvēkiem, kurus uzskata par izciliem vai ekspertiem, mēs paļaujamies uz šīm autoritātēm un pieņemam, ka viņu argumenti būs atbilstoši. Mēs uzskatām par pašsaprotamu, ka viņi ir gudri, jo tādi mums šķiet..

Ir ļoti viegli atrast, piemēram, cienījamu rakstnieku viedokļus, kas uzdrukāti uz jaunu grāmatu vāka bestsellerus, lai veicinātu to popularizēšanu un uzticētos, ka cilvēki uzticēsies citu rakstnieku viedokļiem Slavens.

Sargieties no pārliecināšanas!

Visbeidzot, pārliecināšanas psiholoģija var būt ļoti ziņkārīga un interesanta, lai uzzinātu, kā mēs pieņemam lēmumus un attiecības ar citiem cilvēkiem. Tomēr mēs uzskatām, ka ir svarīgi zināt, kā izprast šos pārliecināšanas principus, bet nevis tos pārbaudīt un censties ietekmēt ikvienu mums apkārt, bet apzināties šos lēmumus un šos procesus izziņas. Pārliecināšana var būt noderīga, ja vien to neizmanto, lai kaitētu citiem cilvēkiem vai liktu sevi augstāk par citiem. Ir labi zināt savu prātu, taču vienmēr ar galvu un apzinoties citu cilvēku realitāti.